■ 中国妇女报全媒体见习记者 黄婷

    范语晨

    近年来，随着越来越多的女性参与到各行业的决策管理中来，与人谈判已经成为女性职业发展中的必备能力。在看似公平的谈判活动中，性别因素有怎样的影响？

    日前，中国妇女研究会主办“谈判学与女性领导力建设圆桌论坛”，上海财经大学商学院副教授韩玉兰、北京外国语大学国际商务学院教授王敏和北京外国语大学国际关系学院教授李英桃三位学者，分别围绕谈判学的理论与策略、性别因素在谈判中的影响，以及谈判力如何推动女性领导力提升进行了分享与研讨。

    人生无处不谈判

    谈判不仅限于严肃的政治或商业场景，在日常生活和工作中几乎无处不在。韩玉兰指出，谈判有两种“心智模式”—— “索取价值的心智模式”和“创造价值的心智模式”。不同的模式，有不同的出路。

    “索取价值的心智模式”对应着人们对谈判是输赢对错之争的想象。在这种心智模式中，双方进行以权力为基础的较量，均把注意力放在分蛋糕上，聚焦短期利益的争取，对长期的关系不太关心。

    而实际上，我们在工作生活中的大多数场景中，谈判双方都有长期合作的需要，因此“创造价值的心智模式”更为奏效。这种心智模式以彼此利益为基础，双方不只是把注意力放在分蛋糕上，而是要一起把蛋糕做大，创造出更多的可分配的价值。“现实中很多谈判本来有很多合作共赢空间，但是因为双方把太多注意力放在较量上，一味证明自己是对的，对方是错的，没有看到更大的合作空间，也让双方的关系陷入冰点。”韩玉兰说。

    不同的心智模式，导致不同结果。韩玉兰指出，谈判的本质是一种价值交换，需要遵循对等互惠和协商两个基本规则。“只有谈判对双方都有利，有效合作才可能进行。如果在一场谈判当中，某一方赢得了大部分的蛋糕，结果很可能是达成的协议得不到有效实施。”

    谈判中的性别差异

    性别因素是否影响谈判？通过梳理国内外大量的谈判学研究，王敏尝试发现谈判中存在的性别差异。“由于女性在漫长的历史中不被鼓励外出工作，女性在文化结构中不是主动的利益追逐者，因此人们通常把谈判看成一个偏男性化的活动，从而导致女性在谈判中处于不利地位。”她举例说，从情绪特点上看，由于女性更多受到社会规范的约束，更多地被要求为“优雅”“贞静”，因此在谈判时倾向于收敛锋芒，以规避被看作“泼妇”“大妈”等带有污名色彩的形象。男性则更善于表达愤怒，直接提出自身诉求。

    研究发现，在谈判行为中，女性较少打断别人，更礼貌、更敏感，也更乐于表达积极情绪。另外，女性能更准确地解释非语言的线索，例如对方的肢体、表情等，对于对方的感受更加敏感。

    女性谈判者的特点在谈判中有其优势，例如善于沟通、善于换位思考，更易于捕捉语言之外的信号。但同时，这些特点也导致了少攻击性、谈判动机不强、过于为对方考虑、体力和精力稍逊、过于积极地营造合作氛围等“软肋”。

    王敏特别提到，在传统性别文化的期待中，女性谈判者还会面临两头为难的困境：如果她们表现得很坚决，会面临“不温柔”的指责；表现不坚定，又会受到“意志不坚定”的评判。

    在谈判中存在的性别差异，使得两性在同样的谈判中取得不同的结果，并产生了一些社会现象，男女薪酬鸿沟便是一个典型问题。有研究者发现，女性发起薪资谈判的意愿较低，也是导致薪酬差异的原因之一。

    基于对相关研究结果的分析，王敏为女性谈判者提出一些建设性的谈判策略：提供客观准确的证据；更好地展现自己的价值，如把自己的贡献数量化；采用线上谈判形式；重新定义谈判，弱化谈判的意味；运用非语言行为，例如穿着“权力套装”、用低沉的嗓音、沉默等。

    谈判力助力领导力建设

    “有出色的谈判力，可以在谈判过程中影响同伴和谈判对手，影响谈判发展的进程，从而在谈判进程中起到领导作用。”李英桃指出，谈判力是领导力的重要组成部分。然而一直以来，受到多重权力结构的制约，女性往往不敢提出自己的要求，不习惯用谈判的方式解决问题。

    李英桃通过文献梳理注意到，1973年以来，从性别视角介入谈判的研究逐渐增多，这与妇女地位上升以及谈判风格的变化有关。越来越多女性的加入，使得谈判学发生变化，谈判理念发生变化。

    特别是2000年后，对女性经验在谈判中的影响研究越来越多。“正如《影子谈判》一书提到的，这些约束和挑战表面上不可见，但都像影子一样，影响着每一个女性。我们需要让女性学会谈判。当女性开始学着谈判、提升谈判能力的时候，女性的领导力也会随之提升。”李英桃说。

    那么，女性应该如何更好地谈判？李英桃分享了桑德伯格在《向前一步》一书中提出的建议：女性要争取坐在谈判桌前；在家庭和单位都要寻求真正的合作伙伴；在工作结束前保持专注。此外，李英桃提出，不要惧怕对方说“不”、善用肢体语言增长自信等，也是能够助益谈判的策略。

    李英桃为担任领导职务的女性提出了三条建议：试着通过寻找同伴、彼此呼应来放大自己的声音；不要错过谈判前和谈判后的相关会议；争取领导的支持，影响有影响力的人。

    最后，李英桃特别强调，女性要重视家庭谈判与职场谈判的关系。研究表明，“男强女弱”的传统婚姻选择模式带来的连锁反应是收入低的一方从事的家务劳动更多，这削弱了他们在工作单位的竞争力，形成一个自我实现的循环。在结婚时收入少的人——通常是妇女，在劳动力市场上的劣势地位会越来越明显。因此，李英桃倡议，“在家庭争取平等，也是为女性在社会上争取平等。”

    论坛最后，与会学者展望了女性谈判与领导力建设的乐观前景。无论是学术研究还是制度建设层面，社会对女性人才的重视，对女性谈判和领导力的关注度正在提升。“提升谈判能力就是提升领导力，这不仅对女性，对每个个体和组织，对于日益走向世界舞台的中国，都有着重大意义。”李英桃总结道。

    韩玉兰

    “谈判有两种‘心智模式’—— ‘索取价值的心智模式’和‘创造价值的心智模式’。不同的模式，有不同的出路。”

    王敏

    “由于女性在文化结构中不是主动的利益追逐者，因此人们通常把谈判看成一个偏男性化的活动。”

    李英桃

    “提升谈判能力不仅对女性，对于日益走向世界舞台的中国，都有着重大意义。”