编者按：致富是绝大部分人的愿望，但到头来却只是小部分人的现实。为什么？因为大部分想致富时，想得是拥有财富。但是如果你只想拥有，那就永远也无法拥有。哪怕暂时拥有，你最后也会失去。David O.提出，要想致富，关键是要有那种心态。原文发表在Medium上，标题是：The “Turning-Point” Decision of Rich People Who Used to Struggle

要想致富，重要的不是有钱，而是要有那种心态。

很多人之所以陷入可怕的财务状况，是因为他们的心态有问题。授人以鱼不如授人以渔：帮助穷人的方法不是给他们钱。实际上，给穷人钱会让他们一直穷下去。

在之前的文章里我曾经说过，有哪些东西是亿万富翁有而别人没有的。在评论当中，我注意到有人暗示这么说自己也有10亿美元。我觉得这个很有趣。这是有原因的。

他们的评论说明了他们是如何看待财富和超级成功的。他们认为这跟拥有什么东西有关。而且，一旦你用这种方式思考，哪怕有人把美国的所有银行都交给你，你也永远无法到达那里。请注意了。

致富不是拥有。这些亿万富翁（继承者除外）都曾经有过没有那些东西的时候。他们之所以走到现在拥有了那些东西的这一步，是因为他们对工作的心态。

当你问他们当中的大多数人，发现自己变成亿万富翁的那一天他们的感觉有何不同时，他们会告诉你，只不过是又一天罢了。意思是说，在那种状态变成现实之前，他们已经将其内化了。

致富就是要成为（富人心态）。就是要给自己增加价值，并展现出自己想要成为的人的样子。穷人和普通人展现的是自己。富人展现的是自己想要成为的人。

这可不是打肿脸充胖子，装作你有自己没有的东西。不是。而是要展现出你表现为希望成为的人的样子。这样你就会美梦成真。展现自己必须跟你的一切有关；知识，衣着，言辞，手势，发型，等等等等。

当你最终拥有了你希望拥有的东西时，这个东西不应该让你感觉有任何的不同。如果你在成为之前就等着想拥有的话，那你可能永远也等不到这一天。哪怕你偶然拥有了它，你也会丢失它，因为在所有人看来，你显然还没到那个段位。

如果你在成为亿万富翁之前就等着拥有十亿美元，那你永远都不会拥有十亿美元

这是那些在走上富裕生活之前苦苦挣扎的人慢慢才开始理解的现实。从你身上释放出来的光环和能量会带给你想要的美好事物。

曾经挣扎过的富人决定不再去展现自己的斗争，而开始展现自己的富足。那是他们的转折点。你也可以这样做。

这里有几个问题可以引导你的企业进入这种状态。问题是这样的：

1.你有何特别之处？

每个人都有一些特别之处。特别不是说你的举止或者外表。是指你的内心深处。

有什么事情是你容易做到而且其他人却很难做到的？也许这个世界已经让它在你眼里显得没什么特别了，但是你必须找到它。

我的朋友对我说：“David，你是个非常出色的作家。”我当时的想法是：“难道不是谁都会写东西的吗？”我们上学的时候不都学会了如何读书和写作了吗？而且我语言和文学这两门课也不是特别突出。其实，我学得好的是物理和数学。我大学学的是工程。

但是慢慢地，我逐渐明白，在书面文字交流方面我是有点特别。你呢？你有什么特别的？

如果你不知道自己有什么特别之处，那么你就不知道如何改进自己才能成为世界上最好的那个。

2.大家会找你寻求什么建议？

这一条非常强大。有什么事情是你朋友在征求你意见之前做不了的？尽可能把它跟你的工作分开。如果你没有现在的这个工作，他们还会来找你吗？

据说很多人的重要性都跟他们的工作息息相关。如果他们今天辞职了，就会失去对任何人的用处。

生活往往跟我们能做什么无关。跟其他人认为我们能做什么有关。如果你必须努力去证明自己有能力胜任这份工作的话，那么也许你应该重新考虑一下了。

关于这一点，有一个很老但很有趣的故事。说的是如果您在卖汽车，但是没有一个客户，然后第一个客户过来了。他问你这里卖不卖卡车，你说不卖。接着第二位客户又来了，又问你卖不卖卡车，你还是说不卖。结果第三个又来问卡车的事情，记住了，这次不要说你不卖卡车了，直接开卖！

如果有人过来向你寻求某个需求的建议，那就意味着他们把你看作是这方面的专家。这是个信号，朝那个方向发展吧。

3.会把你想要的东西给你的人在哪里？

这一点同样重要。商业界有一句名言：

如果你想发财，就不要卖给破产的人

破产的人永远永远买不起你的产品。他们只能对此兴奋一阵子然后不敢出声。你得找到买得起你的东西的人。否则的话，你都不知道自己为什么会过得这么难。

在某些情况下，客户会不请自来。但是在大多数情况下，你得去到客户那里。

跟有支付能力的客户合作这一条在商业上非常重要。

4.你怎么以专家身份向这些展现自己？

专才赚的钱比通才多。原因很明显。大家准备在任何事情上花大钱时，他们都想确保做这件事情的人有专门的知识。

这就是要以专家的身份出现很重要的原因。成为专家有很多种方式。首先，你要有专门知识。然后，展现出你具备这一知识。预先了解一下你不了解的内容也很重要。

最后这点跟第一点一样重要。想象一下如果你去看眼科医生，然后医生说他也知道怎么治疗耳朵。你马上可能就会怀疑医生是不是既不知道治眼也不知道治耳。

你要想办法成为客户希望看到的专家的样子。你必须满足他们的期望。

5.这些人在哪里跟你做生意会觉得比较舒服？

地方很重要。我就认得一些人因为对地方感觉不舒服而丢了生意。不过有趣的是，客户不会说出来。他们只是觉得不想跟你做生意。

我现在开始意识到，你的让普通客户感觉要你做的事值他们要花的钱的3倍。你不需要他们真掏出那么多钱出来，只需要创造那种感觉就行。

在线业务可能没法做到这一点，但是有很多办法可以提高你的可信度。但归根到底，大家都愿意看到自己不是第一个掏钱给你的人。

6.你给他们看了什么就能让对方对你说YES呢？

让客户放心花钱的想法是要把那些他们会明确说NO的回答干掉。但是，仅仅因为你干掉了NO，并不意味着就会得到YES。

在YES和NO之间还会有各种答复。比方说：

• 我会考虑一下的

• 我会尽快回复你的

• 我还不太确定，我得跟我那位谈谈

所以，你得好好表现一下，让他们看了后能够大声说YES！至于怎么表现你可能要花点时间才能弄清楚。大家看到什么时会立马跳起来呢？

在很多情况下，是一份无法抗拒的offer。一份如果放弃会后悔不迭的offer。找到这样的并且你仍然有利可图的offer仍然需要一些时间。而且，offer说不定会慢慢失去吸引力。所以，你得知道什么时候大家对它不感兴趣了。然后，你得再找另一个有吸引力来补缺。

下定决心

现在你知道问题所在了。你不需要知道上述所有问题的答案才能开始。但是你必须做出要成为那样的人的决定。这些问题会把你引导到做出要成为那个人的决定。

所有这些都可以概括成一个问题。你可以称之为锚点问题。问题就是这个：

你想去哪里？

如果你都不知道你要去哪里，则每个方向看起来都很有希望。前面所有的问题只是为了帮助你认清自己想去哪里。

当你弄清楚自己要去哪里之后，接着就要成为那种人。先不要去想拥有，先要有那种心态。

这就是曾经挣扎过的有钱人的转折点。他们最终承认人生没有魔术。没人会来帮助。他们放弃了对外界力量的期望。他们内化了自己想进入的状态。他们决定成为有钱人。然后，他们就拥有了财富。

致富是一种心态而不是拥有

我希望你能学到点什么。

译者：boxi。