两个问题：

1：你还记得，家里的第一台电器在哪里买的吗？

2：如今的你，还在本地买家电吗？

在丽江，回答第一个问题时，可能有一部分人会记起“康龙家电”。

但第二个问题的答案里，京东、苏宁、淘宝等线上渠道，会被无数青年列为首选，然后才是，去实体店看看。

从线下到线上，从个体到平台，康龙家电见证了丽江家电消费领域的风向转变，而这一切也不过短短几年。

想当初，康龙家电老掌柜张培福敢冲敢闯在七星街打出自己的一片天，他没料到的是，从一年流水8000万到亏损几十万的断崖式下跌，也只是一两年的时间，“如果不是卖房产还贷，可能康龙都不存在了。”

他更没料到，最难的时候，一直不听话的女儿张洁愿意从泰国“野”回来，接了班，还力挽狂澜：用2年的时间完成公司转型，引京东品牌入驻，成为京东全国十佳门店，表现可圈可点。

这是一个令大多数本土企业头痛不已的“接班人”问题。

那，张洁是如何“养成”的？

文案：蹦跶 阿措

照片：和宇辉

海报：和占江

编辑：杨莉娜

文中部分图片为受访者提供

01

康龙的老掌柜张培福有两个作品，一是康龙家电，二是女儿张洁。张洁和康龙家电，几乎是一起成长起来的。

1997年，张洁五岁，张培福创办起康龙家电。最初的时候，康龙只是民主路上一个40平米的小门面。赶上改革开放，赶上丽江“2.3大地震”后重建家园，也赶上丽江旅游业一点点起步，人们钱包渐鼓……学历不高的张培福用勤劳和胆识迅速积累了第一桶金。

张培福

与这边发展势头良好的康龙不同，女儿张洁，从小就不是一个乖孩子。甚至可以说，“反骨”得厉害。

整个学生阶段，张洁都没有好好读书，上课睡觉，下课胡闹，不知道转学了多少次。考试分数向来只有一点点，倒是组织号召大家捣乱的事，张洁很在行。学校老师们记得张洁，都是因为她“跳”，而张洁也至今记得，她常年被老师安排在“特殊座位”。

张狂得像一只小兽的张洁也并非没有优点，至少生意头脑得到了父亲的遗传。“网购流行之前，我们都还在邮购商品的时候，她就在琢磨怎么成为邮购总代理赚钱了。”张洁的一位多年好友调侃。

有这样一个女儿，张培福心都要操碎了。从谆谆教诲，到怒发冲冠常常也只在一瞬间。

最无奈的时候，张培福只能劝劝自己：多赚钱吧，女儿实在不成器，也能给她攒点家底。

好在东边日出西边雨，康龙一直发展顺利，从民主路迁到七星街，生意越来越好。最好的时候，康龙家电一年能做八千万的流水，张培福也在云南的家电圈打出了名气。

02

另一边，张洁的剧本一成不变，一路胡闹到大学毕业。反正江山有父亲去打，大不了回丽江当个悠闲的富二代。

直到有一天，张洁的一位好友对她说：“你就这么下去吧，以后结婚，在金龙村热闹三天，然后就是逛不完的菜市场，穿不完的地摊货。”

虽然当时以父亲打拼下的身家，张洁倒不觉得自己只能穿地摊货，但她第一次意识到：“我这辈子，就这样了吗？”她第一次意识到，这样的生活，好像不是她想要的，也是第一次，想出去看看。

一个星期之内，张洁找好了中介，准备去泰国留学了。这个决定遭到了父亲的强烈反对，“他毕竟只有我一个女儿，他怕我出去，就再也不回来了。”但从小反骨的张洁不愿顺从，义无反顾地出了国。

刚到泰国的张洁，可以算是一无所有。

父亲想逼她回来，“经济制裁”到她全部身家只有三千元；初来乍到，张洁语言不通，靠着“十级手语”跟当地人比划糊弄着过日子；她看着当时代购赚钱，便想靠代购赚点生活费，无奈成绩不好，语言不通，连代购也干不了。

活了二十几年，张洁第一次活得如此“凄惨”。可是她不想向父亲低头。不低头怎么办？那就逼自己学。

20岁的张洁第一次开始用心学习，每天背单词背到凌晨两点，高考也没见她这么努力过。她还强迫自己换了朋友圈，脱离母语环境，还跑去跟其他国家的留学生练习口语。

这时，父亲打电话来：“知道后悔了吗？当年让你读书你不读，现在倒是去吃苦！不行你就回来！”张洁只是跟他对呛：“我当年至少玩得开心，我值了！”

就这么硬逼自己，张洁发现自己居然逼出来了。她顺利地过了语言关，读完了全英文的商务管理课，代购也干得风生水起。那时爆火的泰国的乳胶床垫，张洁一个月能卖掉三十来张，一张床垫赚三千块，日子过得十分舒坦。

不光是泰国，张洁还开始日本韩国到处飞，到处代购，被朋友唤作“代购机器人”。父亲张培福嘴里不说，但看着女儿居然真的在当地“混”下去了，混得还不赖，也终于意识到，也许这个女儿，也没有那么不成器啊。

03

张洁在泰国“混”得风生水起的时候，康龙家电却遇上了麻烦。

先是迁店址。原本康龙在七星街开了多年，客源稳定，可是租约到期，房东涨租金，张培福一算，照这么涨下去，一年利润全给房东了，于是他下决心到长水路太和金座选定了1600平方米的新店。

如果按照原本的运营情况，买门店也不算太大的负担，几年稳定经营也能还清贷款。可迁址后，康龙损失了一大批老客户，流水断崖式下跌。

更糟糕的是，电商兴起，苏宁电器进驻丽江，推广十分强势，又有渠道加持，许多产品的卖价比康龙的进价还要便宜不少，康龙被打得落花流水。

面对狂风般的市场剧变，父亲手足无措，只能又给张洁打电话。这次不是喊她“不行就回来”，而是“你再不回来，反正生意也不好，我就把财产都捐了！”

在外头过着神仙日子的张洁万般不乐意。但她还是回来了，毕竟：“这是我父亲二十几年的心血。而且，他把财产捐了，我就做不了富二代了！”

张洁回到丽江的时候，康龙的流水相比最好的时候只有十分之一。家电江湖传闻康龙要倒了，曾经的业务员落井下石，“飞单”不断；曾经合作良好的厂商也见人下菜碟，甚至不愿意给康龙送货。贷款还不上，张培福不得不卖掉多年积累的产业来填补亏空，古城口的一栋房屋，曾有人出价两千多万都没有卖，为了还贷款，张培福九百多万咬牙卖掉了。

04

回到丽江，张洁并没有直接接手康龙，而是进入一家地产公司做营销了解市场。

张洁发现，随着电商势不可挡，康龙曾经的优势已荡然无存。卖家电这个行当，没有产品独特性，更没有技术壁垒，靠的就是价格和服务。可是康龙没有独一无二的渠道，价格没有优势；如今人们到线下门店，更多的是体验，然后回家网上下单，服务仅靠“热情”也显得苍白无力。再加上业绩连年下滑，员工收入也大受影响，业务员月薪只有三千多。好业务员不断流失，留下的员工也积极性不高，康龙陷入恶性循环。

不想成为时代的眼泪。张洁着手准备引入京东，依靠京东去弥补康龙自身渠道的不足，但这个决定遭到了父亲的强烈反对。

张培福一是怕张洁没操盘过家电项目，做不好打击她的自信心，二是，当时的康龙真的输不起了。

“我爸对家电有情怀，我没有！”张洁与父亲“犟”了起来，闹得最厉害的时候，父女俩谁也不理睬谁，张洁家也不回。

最后父亲跟张洁白纸黑字立下军令状：“张培福给张洁投资做京东，一年内若是做不起来，张培福撤资，张洁自己擦屁股。”

2020年6月，京东正式被引入康龙家电。从此，康龙再也不是一个丽江本土品牌单打独斗，它的背后，有了京东的品牌和渠道加持。此时的张培福还不知道，自己这个被女儿硬逼着做的选择，成了康龙转型最正确的一个决定。

05

“我路子野，但我知道我要什么。做事的目的性和逻辑都清楚明确。”在正式引入京东前，张洁做了充分的准备。

她先是走访了云南所有的京东加盟店，搞清楚了京东的运营模式，又花了一个多月时间，在丽江做市场调查。

调查的路子又野又原始：坐在竞争对手的店里数人头。“他们知道我是来干什么的，但反正不能赶我走。”张洁说，她一日日坐在那里，数客流量，探听客单价，调查品牌影响力。

接着，张洁又亲自给老客户打电话做回访。问客户们产品有没有问题，问体验感，问人家有没有网购经历，又告诉对方，京东马上要入驻了，欢迎光临，等等。坚持了半个多月，打了几千个电话，分析消费者购物的品类、单价，分析消费者习惯。

如此下来，张洁拿到了许多重要的数据，包括一半的客户已被多渠道分流。于是，张洁不仅引入了京东，还引入了京东物流京东帮的“最后一公里”。

所谓“最后一公里”，其实就是送货上门。但张洁的送货上门送得极远，300公里以内全都免费配送。奉科、鸣音、鲁甸，只要有人下单，张洁就送。有的山村路上常有落石，路又极窄，遇到对头车，恨不得倒车倒几公里。一些大件需要送到高楼，张洁也不收上楼费：“我说了免费配送就是免费，就算找吊车吊上去那也是我的事，消费者不用出钱。”

“最后一公里”给张洁提供了持续的市场变动数据，让她把控住了消费者购买家电和大型消费的节点。有了这些数据，张洁便能迅速地知道哪里有楼盘新开，哪个村有了分红，便可以去做定向宣传和促销活动。

另外，京东品牌的下沉做得极好，对于线下门店的服务、售后、维修、体验把控都十分到位。张洁紧跟京东，推出了180天只换不修、空调洗衣机无时限免费清洗等服务，消费者口碑越做越好，粘性也越来越强。

再加上京东渠道的加持，让张洁可以拿到许多战斗力极高的优势品牌和产品，甚至可以做到全城价格最低，比线上还低，自然供不应求。

不到一年时间，张洁便把康龙做成了京东全国十佳门店，利润翻了3番。与父亲的军令状，她赢了。

06

曾经看似“不成器”的女儿，让康龙起死回生，张培福乐得做个甩手掌柜。

虽然2020年接手康龙，还赶上了疫情，但张洁硬是把曾经气息奄奄的康龙改天换地，短短2年时间，除了老店顺风顺水，还新开了3个门店。她拿下了丽江家电市场四分之一的份额，与苏宁、国美等大品牌正面竞争。

除此之外，她梳理了员工制度和守则，重置薪酬结构，大大提高了员工待遇。并且杀伐决断，顶着父亲的反对，果断辞掉一些摸鱼的“老油条”，任用毫无经验却年轻肯干的新员工，一改曾让康龙恶性循环的工作氛围。她还改变了父亲沿用多年的合作制度，重新与合作方洽谈，放弃了曾经“竞争”的思路，更多地考虑双方的利益而非自家。许多资源不用张洁去争去抢，自己便送上门来。

张洁甚至在考虑更多与家电无关的事情。

“我相信所有的产业都有衰退期，所有的品牌也会。康龙是我们自己的，运营好这个平台，我们可以嫁接任何产品，任何品牌。”这个女孩说话爽利痛快，仍然像当年那个爱闹腾的小女孩，但眼神锐利，脑子转得极快。

对于女儿的决定，张培福并不全然理解，有的甚至未曾听说。但经过这么多年的“折腾”，张培福明白，属于他的时代已经过去，而他女儿的时代，刚刚到来。

记者手记

舍我其谁，目空一切，口无遮拦。这三个词，通常并不属于传统意义上的中国商人。却在张洁，这个90后女生的身上，淋漓尽致地体现。

她是真的脑子里都在琢磨生意，扯上任何一个行业，她能脑子转得飞快，三句之内，必谈怎样才能赚到钱，毫不遮遮掩掩。

她也是真的不断蜕变，隔几个月就奔袭于丽江、成都、杭州之间，不断学习与成长。哪怕比她年纪小的00后，只要有想法，她都能在一旁端茶倒水，只为多听那么一点点。

更可贵的是，她的目光不只是盯着丽江的一亩三分地，而是如何与外界不停建立链接，再将路越走越宽。

张洁说：“我始终坚信，每次低谷都是我下次爆发的开始。瓶颈不可怕，冲破一个又一个的瓶颈，才能宠辱不惊。”