文 徒骇河边的小树

分类 ：培训心得

最近在整理资料时发现了之前参加公司组织的杜邦销售A课程资料，又重新把培训资料学了一遍，很受启发，收获很大。

从整个培训来讲，我能感受到一个企业历经二百多年文化的传承、积累及有效运用，当时三位讲师都是以一个分享者的角度分享的。杜邦公司完善的培训体系的背后便是杜邦大数据的魅力，大数据便是企业的基因，百年企业都是有自己独特基因的，基因承载着每一个企业的梦想，传承着企业的文化，深刻体现着企业的精神。

杜邦

什么是大数据，大数据便是对每个客户及企业自身发展的基本情况及动态研究。大数据是对客观数据及员工个人成长数据的积累、分析。历史的就是现在的。营销是做出来的，注重实践，注重积累，注重分享。

培训心得：

一 培训内容系统。

此次培训内容包括收集客户知识、了解客户需求、排列优先次序、决定销售的内容、拟定拜访客户计划、进行拜访、考核拜访成效，决定下一步七大板块内容。

主要可以概括为排列优先次序的做事方法及了解挖掘满足客户需求，通过听取全天的内容，对于日后销售工作有很多启发，以后对自己严格要求并积极实践。

二 培训体系健全。

再次重温培训资料，切身感受到拥有200多年历史杜邦的健全完善的培训体系，培训前发放完整且成体系的培训教材，培训中讲师一直与台下保持互动，使得参加培训的人员都能积极参与到培训中来，培训中加入互动游戏项目，培训后让我们实际角色扮演考核学习效果，这个环节印象非常深刻，我有幸被选中，扮演角色为销售员，虽然当时磕磕碰碰，可见理论转化为有效实际需要时间。培训最后有培训效果评估信息的收集分析。培训中干货满满，衔接顺畅，让参与培训的能够学到知识。

培训

健全完善培训体系的背后是杜邦几百年的传承、积累及大数据的建设。注重企业文化的传承与积累，，注重大数据的建设与维护，不断增加企业自身的核心竞争优势。

三 让排列优先次序的做事方式深入脑海，深入实践。

人的时间与精力是有限的，要保持高效率有效果的工作，必须加强及学会自己的时间管理。

排列优先次序的做事方式实质是时间管理。每个人都是自己工作、时间的主人，时间安排、管理或做事的排序都需要自身全面思考每一件事情及影响程度方能做好。时间是每个人一项非常重要的财富。好的时间管理就如去银行储蓄，随着时间增加，你的有效储蓄额度会越来越高。

如何在日常工作中让排列优先次序做事成为一种习惯，做一个高效的工作者呢？

时间管理四象限法是排列优先次序的做事方式之一。时间管理四象限法就是根据工作中的事情重要紧急程度进行分类，按照优先次序分别为：重要紧急、重要不紧急、不重要紧急、不重要不紧急。

时间管理四象限法实施难点就是区分工作事情的重要性，紧急性容易区分一些。

每天上班前可以将自己一天的工作安排列到一张纸上，并根据事情重要紧急程度将优先顺序标识出来。

上班后按照优先顺序专心致志做事情，专注做完一件事情后再去做另一件事情，直至将事情做完。

时间管理四象限

四 不断了解、挖掘客户需求。

作为销售业务员，最重要的便是围绕客户需求开展工作。

客户需求

有个经典案例：有位老太太去水果市场买水果,她来到第一家问有没有李子？店主主动推荐：我这李子刚进的，非常新鲜，又大又甜。老太太直接转头就走。店主很是纳闷不理解。

老太太接着来到另外一家水果商店，又问：有没有李子？这家老板快速迎上去说：我们这里有酸的，也有甜的，您需要哪一种？老太太买了一斤酸李子，水果老板做成了这单生意，很高兴。

几天后老太太又来到一家水果店，与前两次一样问有没有李子？店主笑脸相迎：您好，酸的、甜的各种都有，您需要什么样的？老太太说给我来斤酸的，店主在称重的同时询问老太太买酸李子的缘由。老太太告诉店主：最近儿媳妇怀小宝宝了，喜欢吃酸李子。店主说恭喜老太太并介绍猕猴桃特别有营养，对孕妇及宝宝都好，含维生素多，特别适合孕妇吃。老太太很高兴，又买了猕猴桃。店主也非常高兴，从此老太太成为了这里的常客。

这个销售案例虽然简单易懂，但是揭示的道理非常深刻：销售人员必须不断分析挖掘客户的潜在需求，并将客户的潜在需求转化为订单，既满足了客户需求，又为公司带来了销售业绩。

如何分析挖掘客户需求呢？首先必须对自己所销售产品非常了解。其次通过不断询问等方式深入挖掘客户隐性需求，将自己产品同客户隐性需求有效连接起来。

总结：
1，培训前需要充分准备，培训内容要系统化。

2，不断健全完善相关培训体系。

3，做事情时注意排列优先次序，按照时间管理四象限法去专心专注做事情。

4，了解自己所在公司的产品，注重挖掘客户的潜在需求并满足客户需求。

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