导语

学科培训的黄金时代落幕后，教育硬件之争变得越来越激烈。近一年来，教育硬件市场频添新品，学习机、智能学习灯、词典笔等也已成为孩子越来越常见的学习装备。在日益白热化的硬件比拼中，谁能抢占市场？

一、教育公司涌入硬件赛道，内容成重要卖点

去年下半年“双减”政策落地以来，教培企业集体转型，其中不少企业盯上了教育硬件板块，依托自身的内容优势和用户基础，密集上线教育硬件产品。据不完全统计，近一年来，有十来家原主打学科培训的企业推出了教育硬件新品。

去年9月中旬，小猿口算推出小猿智能练习本A1，聚焦练习场景。学大教育在去年9月21日发公告称，与北京物灵科技共同出资成立合资公司，建立实体绘本馆，售卖智能硬件与图书。

去年12月1日，新东方在线宣布将与天猫精灵围绕教育智能硬件开展全面合作。而后，新东方在线与天猫精灵合作推出新东方在线词典笔T1。而在已经聚集了众多传统教育硬件企业的学习机赛道上，又涌入了爱学习、松鼠Ai、掌门教育等一批新选手。

越来越多教育企业进入硬件赛道的同时，原就对这一板块有所涉足的企业也在不断丰富自己的硬件产品矩阵。作为教育硬件领域的资深玩家，过去一年，网易有道不仅多次推出新版本的有道词典笔，并于去年9月上线了自适应AI听力口语练习机有道听力宝。今年4月，网易有道又推出了有道智能学习灯，正式加入造灯大战。

早已在智能学习灯市场抢占了先机的大力教育也在进一步完善产品，接连发布了多款大力智能学习灯。

作业帮则继续看好学习打印机市场，持续推陈出新。今年年初作业帮推出了喵喵机学习打印机F1、F1S。5月，作业帮再出新品——喵喵机学习打印机F2S。此外。今年3月作业帮还曾对外发布喵喵机电子单词卡。

从各家频繁的市场动作不难看出大家对教育硬件市场的野心。去年11月，字节跳动进行组织架构调整，智能硬件被列为教育业务的四大重心之一。好未来、新东方、网易有道等企业在披露转型方向时也多次强调智能硬件是重要方向之一。

“双减”时代，校外学科培训大规模缩减，许多孩子不得不暂停校外学科辅导，校外场景下自主学习的作用愈加凸显。

有业内人士表示，目前，硬件的作用越来越像一个容器，通过挖掘学生课前、课后各个学习环节的需求，将内容、服务、数据等功能融合在一个平台中。借助于智能硬件，学生不仅能获取所需的学习帮助，其数据收集和分析功能，也有助于家长深入了解孩子的学习情况，让学生的学习变得更具针对性、更有效率。

因此，内容和服务成为教育硬件的主要卖点。譬如，豆神·语文本将豆神四步学习法与听、说、读、写、练融合，搭建智能全场景教学系统；有道词典笔同多家出版社达成合作，实现小初高的教材同步；爱学习推出的小括狐学习机打包出售K9学段语数英物编程等5个主流学科6类素养内容AI课；掌门智能学习机内置从小学至高中全学段10门学科的同步教辅资源及综合素养内容……

考试、升学等诉求的刺激下，家长对孩子的学习从来不敢掉以轻心。所以，搭载完善内容和服务生态的教育硬件产品对家长的吸引力自然也不容小觑。艾瑞咨询数据显示，2018-2020年，在中国教育智能硬件市场，不管是传统品类还是新兴品类都呈现稳定上升的趋势，并预计三年后整体市场规模将达到千亿级水平。

二、教育硬件市场竞争升级，渠道之争愈显激烈

“双减”背景下，教育硬件市场持续扩容，消费者的需求也在加速释放。

发布的数据显示，去年11月10日晚8点开场仅4小时，电子教育品类大卖，成交额同比增长100%。网易有道、科大讯飞、大力智能等品牌皆迎来销售额的上涨。

而刚刚拉开序幕的618年中大促活动，各家也在蓄力争取更亮眼的表现。据天猫公布的数据，今年618开门红前4小时，有道品牌销售额突破1000万。其各款词典笔均有不俗表现，其中，有道词典笔P3、X3s霸榜电子辞典类目第一、二名，有道词典笔2加强版在点读笔类目中位居第一，有道词典笔P3卖出超5000支。

不同于步步高、读书郎等传统教育硬件厂商经过多年的布局，已经搭建了相对成熟的线下销售体系，教培企业和科技类企业在进入教育硬件赛道后，主要还是依靠线上渠道进行营销和售卖。但随着线上流量越来越贵，加之教育硬件产品井喷式爆发，但产品形态相对集中在学习机、智能学习灯、词典笔之中，而各家的同款产品功能又大多雷同，因此，各家在抢占市场方面不得不更费心力，线下渠道之争也愈显重要。

此前以线上销售为主的科大讯飞于去年9月宣布在北京、上海、深圳、杭州、南京五座城市开业十家讯飞直营店。

爱学习在进军硬件赛场时，除了直接面向C端家长、学生群体外，还依托于其在下沉市场的B端资源积累，将小括狐学习机提供给托管机构。

今年4月上线新品学习灯时网易有道称，其智能学习灯的销售将会采取更多元化的手段，也会利用已有渠道进行持续推广。而早在去年12月，有道词典笔就曾宣布，将同步入驻全国36家山姆会员店，覆盖全国23个城市。

在中部某城市代理了两个教育硬件品牌的张悠透露，“线下网点能为用户提供体验服务，让家长和孩子更全面地了解产品。不仅如此，我们还承担了售后服务功能，用户采购产品后如果有用不明白的地方，或者是产品出现什么问题需要维修都能第一时间联系我们。这对于帮品牌提高在某一地区的知名度和塑造口碑而言非常重要。”

为了建立更完善的线下营销体系，各家也在积极探索代理合作模式。负责某教育硬件品牌城市运营的梁爽介绍，“我了解的教育硬件合作模式大多为代理模式或合伙人模式。其中代理模式下会依据代理费的不同来划分不同层级的代理，区域总代（A级代理）可以进一步发展B级代理；合伙人模式则是要求一次性拿货，根据拿货数量的多少来区别合伙人的级别，不同级别的合伙人拿货价格也不同。”梁爽以某品牌零售价四五千元的智能学习机为例，透露A级代理与B级代理之间的价格差异大概是1500元。

他提到，“我们的A级代理在自己选址做品牌形象店之余，更主要的精力会投入在拓展B级代理上，手机销售商、书店等人流量较大的门店是不错的选择。除了发展代理外，联营、场地租赁等也是A级代理与其他分销商合作的常见模式。”

拓展线下渠道已然成为许多教育硬件品牌正在布局的事情，而各家为了抢夺线下资源，提高市场覆盖率，也设计了不少激励制度。“尽管我们要求的是同款产品全国统一价格，但是在零售环节还是会协助代理去根据不同的市场环境设计一些活动，例如买学习机送线下自习室服务，或者提供词典笔等赠品。此外，我们还会根据销量的多少给代理返还一定的补贴。”负责某教育硬件品牌招商工作的苏毅表示，“但是，为了避免品牌冲突，通常我们也会要求代理在一家门店内不能同时出售两个不同品牌的教育硬件产品。”

如今，教育硬件赛道逐渐变得拥挤，各家正加速完善内容和服务生态的构建，如何在规避合规风险的前提下让孩子高效地获得学习支持服务始终考验着教育硬件企业的智慧。而在确定了产品方向后，打通销售渠道也变得越来越关键。