虽然近几年新零售的发展如火如荼，但对于大多数消费品行业而言，依然有接近80%的GMV是由渠道贡献的。如今随着流量红利消失、竞争环境越发复杂，零售电商的增长出现瓶颈，渠道数字化能力的建设成为企业寻求增长的新课题。

在上一期内容中，我们分析了B2B的支付场景以及B2B系统所需具备的支付能力（上期回顾：为何说2B场景中最难的功能点是支付？），本期我们将侧重在营销场景，拆解B2B业务中触达的营销需求会有哪些？

B2B场景下常见的销售策略

- 销售范围的差异化 -

由于B2B场景和零售场景之间存在着明显的差别，不同的采购商在进行商品的采购时，会产生商品销售范围的差异化。这种差异化可能是多种原因导致的：

1、合同约定

• 采购商与品牌商签约时，在合同中已经约定了商品的采购范围，从而导致销售范围产生差异。

2、可配送区域限制

• 商品仓库、工厂等可配送区域的限制导致某些区域的客户无法采购某些商品

3、定制商品

• 某些商品作为定制商品，限定开放给专属客户，非专属客户不可见

系统后台运营端，应可配置不同商品销售范围之间的差异化。通过批量圈选用户范围，例如按照客户类型、客户分组、行政区域规划、指定客户等来圈选不同用户范围。

同时，也可以批量圈选商品范围，通过按照商品的品牌、分类、指定商品、指定SQ等来实现商品范围的圈选，圈选商品之后设置允许销售或禁止销售从而实现销售范围的差异化。

销售范围的差异化对于采购商而言，会呈现出不同的采购商账号登录之后查看不同可购买商品的效果。若采购商通过链接分享的方式查看不可售商品，那么系统会进行校验，从而避免采购商购买到自己销售范围之外的商品。

- 销售价格的差异化 -

除商品销售范围的差异化之外，销售价格的差异化也是2B业务里的核心场景。导致这种差异化产生的原因同样是多样的：

1、合同约定

• 采购方与品牌方签约时，合同中约定了不同的商品采购价格。

2、供货成本

• 不同地区供货成本存在差异，从而导致商品价格的差异

3、订货量

• 采购方不同的订货量导致商品价格差异的产生

在千匠星云B2B系统中，运营人员可在管理后台，按照特定的规则圈选商品与客户范围之后，设置多样化的加价规则。例如按照基准价的110％、90％进行加价，也可以按照基准价进行浮动金额的加价，例如每个商品加价5元或减价5元。甚至可以把圈选的商品和用户设置指定的价格，实现一客一价的形式。

价格差异会针对采购方呈现出在登陆之前，无法看到商品价格的模式。不同的采购商通过账号登录之后，所查看的同一商品的价格也可能有所差异。

B2B场景下特殊的销售策略

B2B场景下我们所面对的客户群体并不是个体消费者，更多是一些企业或者下级经销商。除此之外，购买商品的体量也与零售存在着差别。在此背景下，会导致B2B场景中特有销售策略的产生：

【多单位销售】

在零售场景下，大多数以单件为单位购买商品，但是在面向B端销售时，需要通过基础单位或者包装单位的转换达到帮助客户快速下单的目的。对于后端仓库而言，根据计数单位和包装单位的转换比例，自动转换单位，从而实现后端仓储系统的库存扣减，达到单位转换的目的。

【商品起订量】

在进行B2B销售时，大多数会对采购商有商品起订量的要求。下单时只有满足商品的起订量，才可以进行购买，同时可按照需求设置是否按照起订量的倍数进行购买。

【商品限购】

针对热销商品，为了避免采购商进行垄断与恶意囤货，可以针对这些商品在指定时间段或者周期之内，设置购买商品的累计金额或者数量上限，从而达到避免恶意囤货的目的。

【阶梯价格】

商品阶梯价销售，商品的购买量与单价成反比，商品的购买量越多，商品的单价越低，以此来鼓励订货商增加起订量。

【组合销售】

将多个商品和数量进行打包组合，便于采购商快速下单以及相应的连带销售。

【预售或现货】

按照业务的需求，在对某些商品采取现货销售的方式时，需要对库存进行强制校验。但是在预售场景下，可通过无库存的销售方式进行交易，则无需进行强校验。

B2B场景下的特色营销玩法

在B2B场景下，我们可以进行上述特殊销售策略的设置。同时，B2B交易场景中，还包括一些营销玩法，这些营销玩法既包含与零售场景相似的部分，也会有2B营销中特有的方式。

【优惠促销】

常见的优惠促销方式，包括一些满减满折，优惠券，红包，秒杀特价等等。通过折价或者是让利的方式来促进销售量。这几种优惠方式，和零售场景下采取的方式是相似的。

【搭赠促销】

在采购商订货满足相应的金额或者数量条件后，随机进行相应赠品的搭赠。赠品可能是商品本身，也可能是其他的赠品类。常见的十搭一或百搭一这样的活动方式，都可以在这种场景下使用。

【返利】

这种玩法下，采购商在指定时间内累计达到指定的订货金额后，按照预设的比例返利到采购商的账户，后续订货便可使用这部分返利来进行货款的抵扣。这种场景下，返利方式多种多样，包括月度返利，季度返利以及年度返利等，可根据不同的策略来实现返利场景的设置。

【在线直播】

在一些2B场景下，可通过现在比较热门的在线直播方式，来实现某些特色的场景。例如通过直播实现线上的订货会，新品发布会，产品说明会，甚至包括2B端一些销售话术的分享等，通过在线直播的方式去支撑这类线上的互动场景。

在渠道数字化大趋势下，B2B系统面临的挑战越来越复杂，需要支撑的销售策略和营销玩法越来越多样化。千匠网络作为一站式营销数字化解决方案服务商，提供专业化的渠道数字化解决方案，满足企业复杂的渠道营销场景需求，助力商业增长。