随着半导体市场竞争日益激烈，“加速转型”成为电子元器件分销商的共识。但根据企业自身的能力、产品线、客户群体的不同，转型方向的选择也千差万别，例如技术分销、独立分销、电商平台、供应链服务等等。成立于1997年的首科电子有限公司，选择了“技术分销”这一热门赛道。

一直以来，首科电子在分销业界比较沉稳低调，在被动元器件市场的口碑极佳。因为他最为业界熟悉的身份是：国际知名电子元器件制造商村田（Murata）在中国的重要分销商之一。然而，早在2010年前后，首科电子便按下企业“转型”的加速键，从传统的被动器件代理商，到覆盖主/被动元器件的多元化产品结构，再到如今的技术解决方案供应商，一步一个脚印，走出了具有自己特色的转型之路。

加速转型：从代理商到技术方案供应商

“企业转型需要顺应行业发展趋势和客户需求。” 首科电子有限公司副总经理何绍彬开门见山地说道。

客观环境上，随着电子技术演进不断深入和互联网技术的广泛应用，各类电子产品更新换代频率加快，应用场景不断扩大以及行业本身的竞争加剧，电子元器件分销商的技术分销价值正愈加凸显。

以手机快充充电器为例，同样是充电5分钟，从十多年前的“通话2小时”到如今的“游戏2小时”，快充技术的迭代速度大家有目共睹，快充产品的出货量也是节节攀升。这一过程中，终端厂商需要“以快制胜”，快速推出爆款产品刺激消费者，快速针对使用痛点来调整产品方案，快速迭代产品以迎合消费者心理，才能赢得市场地位。

图1：首科电子用代理的产品线整合开发的快充充电器，受访企业提供（下同）

何绍彬认为，首科电子身处供应链的中间环节，在渠道、信息、技术服务三方面具有优势，可以为终端厂商提供初步的产品技术方案，以助力客户快速推出新的产品，响应市场的需求变化。

一方面，首科作为代理商与上游原厂关系紧密，且接触的客户面较广，能及时获取新产品、新应用、新趋势等一手信息，并在上下游之间相互共享。另一方面，国际上游原厂要求代理商具备较强的技术支持能力，长时间的打磨之下，首科已经具备丰富的方案解决能力，可以走在终端客户的前面，根据客户的需求提供不同级别的整体解决方案，协助客户快速选择、调整合适的产品方案，再通过ODM生产制造出来，最终销售至消费者的手中。

“我们不自研某个硬件产品，”何绍彬强调道，“而是满足不同终端客户的产品需求，提供初步的整体方案或者技术支持，帮助终端客户应对快速变化的消费趋势，令客户快速抓住市场机会。”比方说，首科自主开发的蓝牙耳机、蓝牙音箱等整体解决方案，被某知名终端厂商认可并批量生产，最终的硬件产品也受到了消费者的广泛认可。

图2：首科电子在代理的蓝牙主控芯片基础上开发的蓝牙耳机

目前，首科电子的技术服务能力已经覆盖了智能手机、消费电子、汽车电子、医疗、通讯、工业等应用领域，为约2500家客户提供“分销+技术+方案”的综合服务，主要客户包括vivo、比亚迪、移远通信等行业内知名企业。

转型挑战：市场判断、技术积累、资源整合

当然，企业发展不会总是一帆风顺，尤其是转型过程中，必定存在许多困难与挑战。何绍彬将公司转型之旅的挑战总结为三个：市场判断、技术积累和资源整合能力。

一是基于对市场的判断。掌舵者需要深刻了解整个行业的变化、趋势和消费者的观念，找准赛道，厚积薄发。

从发展历程来看，首科电子最早迎上了智能手机发展的风口期，当时在手机、通讯两大业务的投入比重较大。随后逐步拓展至对技术要求相对严苛的医疗、工控、汽车领域，不断磨练自身的技术服务能力。随着手机行业逐渐式微，首科电子敏锐地捕捉到新能源、可穿戴、医疗等新兴市场机遇，不断投入资源，加码布局。

数据显示，首科2021年度营业额为人民币30.51亿，相比2020年增长了41%，是客户端需求增加和新增产品线共同作用所致。其中，智能手机、通信的业务板块的贡献幅度稳定，可穿戴、新能源、工控等业务板块增长明显，进而带动了公司整体的营收增长率。

二是自主技术能力的积累，包括技术人员的规模、实战经验的积累和知识产权的保护。

在首科电子深圳总部，能亲身感受到公司浓厚的技术氛围。有的技术人员正在实验室进行硬件测试，有的正在通过软件系统来调配器件参数，有的正在进行技术方案的讨论……据介绍，还有部分技术人员“驻扎”在客户的工厂里，在一线提供实时的技术支持。而同时在另一边的会议室里，面试官正在为公司物色合适的人才，招聘需求以技术类和销售类岗位为主。

图3：首科电子的技术研发人员正在实验室做硬件测试

以前的代理商模式，所需的技术人员储备一般是FAE（现场技术支持工程师），介于产品研发人员和销售人员之间，提供一些简单的技术支持服务即可。但现在，分销商想提升软硬件的实力，提升方案的解决能力，就需要储备具有软硬件基础的研发型人才。何绍彬指出，目前首科电子拥有射频开发、硬件开发、电源技术开发、软件开发等较完备的技术研发团队，技术研发人员占总人数在15%左右，属于分销行业里的较高水平。

图4：首科电子的技术研发人员正在讨论技术方案

三是要有向上整合资源的能力，扩充产品线，打出组合拳。目前，首科电子已形成了覆盖主动器件、被动器件的多元化产品结构矩阵。

被动方面，首科电子一直与全球被动元器件头部企业的村田（Murata）紧密合作，代理的产品类别包括电容、电感、声表滤波器等被动元器件，可以满足高中低端不同等级的产品需求。

主动方面，首科电子与主控芯片原厂：敦泰科技（FOCALTECH）、阿波罗(Ambiq)、炬芯科技（Action）等； 主动器件芯片原厂：芯凯（KINETIC）、艾为电子（AWINIC）、钰太科技（ZILLTEK）等；存储芯片：旺宏电子（MXIC）、康盈半导体（Kowin）等；传感器件原厂：美新半导体（MEMSIC）、锐盟（Realmagic）等达成合作，产品类别逐步拓展至触控芯片、电源管理芯片、存储芯片、传感器等产品，进而实现主被动结合，为终端客户提供完整的产品解决方案。

图5：首科电子在代理的触摸IC基础上开发触摸屏

“从代理被动器件，到兼顾主被动，这一转变艰难但意义重大。”何绍彬坦言，“相比被动器件，代理主动IC需要分销商更高的技术能力和更快的响应速度，是更大的挑战。而当我们的技术方案能与终端客户需求达成匹配时，客户会认可我们的技术服务能力，便利于双方建立长期合作。长此以往，首科电子将凭借技术实力赢得话语权，整体方案的交付也将带旺元器件的销售情况。”

在这一模式下，首科电子近三年营收分别是13.4亿、18.6亿、30.5亿，连续位列于“中国电子元器件分销商TOP35”排名，在激烈的市场竞争下取得了扎实稳健的业绩表现。

稳中求进：丰富产品线，拥抱资本推动重组

2022年1月，国家发展改革委、商务部发布《关于深圳建设中国特色社会主义先行示范区放宽市场准入若干特别措施的意见》，支持深圳组建电子元器件和集成电路国际交易中心，并首次在国家政策文件中明确将分销商纳入半导体产业链予以鼓励和引导。这将鼓舞本土电子元器件分销商进一步深耕、发展。

身处深圳的首科电子，自然能感受到分销行业蓬勃发展的态势，并将未来分销商的竞争焦点归纳为两点：保障客户供应链安全、提升在产业链上的价值，并为此持续加大投入。

一方面，首科电子积极代理国产优质芯片，加强国际与国产器件的联合。由于众所周知的因素，中国半导体产业的本土化进程由原先的政府推动，已经升级为产业链自发驱动。首科电子作为技术分销商，也顺应了时代潮流的发展，积极开拓国产优质品牌的代理，例如低功耗系统级芯片设计厂商的炬芯科技（Actions）、专注高性能功率器件的上海芯导（PRISEMI）、电源管理IC新秀的艾为电子（AWINIC）等等。

“无论是主被动器件，还是国际、国产品牌，首科电子多元化的产品结构，能为下游客户提供更多的产品组合，再搭配自主可控的软硬件技术支持，相信能更好地服务到终端客户。”何绍彬展望到。

图6：首科电子自主开发的软硬件系统用于手环、手表产品开发

另一方面，电子分销产业发展至今，已经从最初的“拼价格”“拼资格”“拼库存”，转变成“拼技术”“拼品牌”“拼供应链”——技术、品牌、供应链，都需要资金的支持——所以从某个角度来说，未来分销商既是技术密集型企业，也是资金密集型企业。首科电子也正积极尝试通过与上市公司的并购重组等方式，拓展融资渠道，为企业今后的持续发展奠定更加坚实的基础。

展望未来，首科电子将在技术、资本和品牌的加持下走得更稳、更远.......

责编：Momoz