话说我一个80后怎么忽然想起说这个话题了呢？这要从不久前与三位00后怀揣创业梦想的几位小朋友席间的一番交谈说起。

记得那应该是北京奥运会期间，我和我的大学室友四人刚刚毕业不久，迷茫的我们经过慎重地考虑决定通过创业来改变自己的人生，当时并没有什么宏图大志，就单纯的想通过自己的努力让生活过的更好。那是一个搜索只有百度，聊天只有qq，看新闻只有搜狐、新浪，出行只能坐公交，打折优惠只能去地铁打印优惠券，手机还是摩托罗拉、诺基亚的时代。我们四人计划开发手机功能，让手机能够用话费余额购买公交车票（由于思想的局限性认为这已经是手机能够实现的最牛b的功能了）但最后经过同联通、移动、公交集团等公司多方协商后因为技术壁垒无法实现项目最终只能暂时搁浅。还是那句话在最早的概念里并没有搭建平台的意识。

后来一位阿里巴巴公司的渠道经理找到了我们，向我们介绍了阿里巴巴公司旗下的主营业务“诚信通”。现在风光无限的阿里集团那时主打b2b交易平台只有诚信通一种业务，淘宝、支付宝还只是雏型。经过几轮的沟通，我们天真的认为找到了公司未来的发展方向，于是便义无反顾的投入了进去，从此我们也走向了创业失败的不归路。

为什么代理这么有前景的项目还会创业失败呢？这要从阿里对代理商的政策说起。

第一：代理商数量。说实话这个问题是我们当时没有想到的。对于一个拥有千万人口级别的城市，除阿里直营分公司以外，竟然后续陆续开设不少于7个代理商公司。竞争之激烈可想而知。

第二：单额低。用过“诚信通”的用户都知道，该产品是按年费收取的。年费也就2000多块，对于企业来说价格是真心不贵。低价格有利于迅速侵占市场，扩大企业规模，这也是阿里一惯做生意的理论就是“先低价侵占市场形成垄断规模后再从新制定游戏规则”。但金额太低对于代理商来说就不怎么友好了，做过销售的人都了解，签约2千与签约2万根本没有区别，客户根本不会因为签约金额低就与你草草了事，客户该有的异议一样不会少。

第三：折扣返点。阿里给代理商的折扣是按上月的签单数量来制定的。为了单月150单的任务我和三个合伙人也从技术变成了销售，每天不少于100个有效电话，见3-4个客户，朝8晚9的896生活就此开始。

第四：账期。由于给客户提交系统开通账户就需要全款交予阿里集团。所以就会出现账期问题，阿里给代理商的账期是变态的45天。也就是说我本月签约客户的佣金要在下下个月才能拿到，可销售人员的提成不可能隔月发放。

第五：团队和运营成本。由于每月150单的目标，销售团队必须扩大，公司除2-3个文员以外几乎全员销售了。团队越大支出越大，从人均三单到人均五单才能收支平衡。

总之，看上去一切都没有问题，但所有政策叠加在一起则问题非常严重。一边是日益萎缩且竞争激烈的市场，一边是产品利润低但运营成本高。全年都在开发新客户，一旦遇到销售淡季公司则立马出现亏损。就这样企业运营了一年多最终还是坚持不住了。一家代理商倒下了千千万万的代理商站起来。现在阿里巴巴成为了世界500强企业但在它通往成功的道路上不知道倒闭了多少家像我们一样的代理商。