本文对象不面向华为、阿里、腾讯、新华三、海康威视等智慧城市上亿订单的大公司，毕竟大企业具有诸多先天优势、乃至订立标准。本文重点关注刚刚创业、制造转型软件的中小企业的智慧城市、工业互联网业务，或多或少存在认知、沟通、产品误区，通过培训，帮助他们百万级、千万级订单获取。
我们认为，智慧城市中标，是一步步正确的累积。订单为零，往往是因为企业智慧城市业务，存在一个或多个不及格的步骤，以致无政务拓展机会或一日游或无法中标。
在我们的实践总结中，一些中小企业往往因为这些不合格的误区和步骤，以致订单为零、运营空转、业务闲置、上下忧心，非常可惜。
按照我们的总结，智慧城市项目包括产品定型、寻源、拜访、方案设计、招投标、中标建设等六个步骤，如需中标，每一步都不应该出现低级错误或不合格步骤。
本文作为文章的第一集，先进行一个总括，蜻蜓点水点出普遍存在的误区，以后的文章会扩展开讨论，帮助大家体悟观察。文字是苍白的，概论也是纸上谈兵的，有需要可以联系我们，做基于贵企业的针对性的培训和误区解决。
智慧城市包罗万象，政务、民生、能源、社区、水利等等等等。智慧城市产品往往是数据+应用，硬件+软件的组合。
要避开一口吃成胖子，一下就要拿下几千万订单的野望。事实上，一开口就一千万的投入，都会让客户没有购买的欲望。太贵的智慧城市单应用产品，只会吓退意向购买者。
最好放弃智慧社区、智慧园区等项目。放弃的原因可以是，可提供服务少、软硬件成本高、园区政府客户都听腻了、大企业也在争抢。即使是长项也可以，但必须开发新产品，做成刚需场景。
所有的刚需场景，都需要效率提升、监管提升、效益提升的三道杠杠。这往往也代表了，投入几千万，是否值得。因此，初创企业，胳膊拧不过大腿，薄利多销，不如降低单价，提高实用性。
这样的产品才是政务客户喜欢容易购买的产品。为此，需要删减功能、收缩阵线、少堆砌硬件软件。
而且，目前400万以下的政府订单，不少地方可以免招投标，并且全部面向中小企业，这就是收获首个订单、收获更多订单的好机会。
一些软件企业认为自己无所不能、无所不包，这是误区。我们可以看到一些拿到天使、AB轮的企业，虽然成立时间长，但是业务已进入停滞，吃着几个订单和后期运营过日子，没有新智慧城市订单，进一步融资无望。
因为他们的成功，往往是靠人脉等多种渠道，拿到一个或几个亲情订单，但是散布于各行业，比如一个能源类、一个社区类订单，风马牛不相及。战略和品牌没有打响，可以自称智慧城市企业，但是哪个方面的智慧城市企业呢？谁也说不清楚。
专注是公司发展的前提，也是企业的名片。通用集团杰克韦尔奇提出的 “数一数二”战略，还有大名鼎鼎的定位原则，都非常简单的说明：产品在细分行业独一无二，市场占有率第一，有多么重要。
如果是新进入智慧城市行业，必须把自己的产品局限在一到三个，这些产品往往是自己最擅长深耕的，如果这些产品都做不好，谈何做好其他陌生领域。
从客户角度来说，你的过往产品和反馈是评估可靠性的最重要指标。所以，删减现有产品组合和解决方案，是产品设计的第一步。
涉及到的硬件供应商，这里没有多少要补充的，尽量选择大品牌供应商，是比较稳妥的办法。
经常听到商务向政务客户说一句话，“这个不确定，要根据客户实际来”，这句话是事实，但是却非常懒视、短视。因为这是一种模糊信息，在竞争对手一大堆下，模糊信息代表了竞争劣势。
如果直接就有报价范围，待双方合作认可后，再进行精准报价，会取得客户的初始关注，减少来回沟通成本，更加体现企业的专业。
这就要求，尽可能分解流程和硬件设备，形成明确定价模块和模糊定价模块。
相比于“这个不确定”和”大概1000万吧”的回复，客户的心理和观感都会好太多。有了明确的价格测算，比如该智慧城市项目，硬件模块大概在200万左右，软件模块大概在150万左右，人工另算（实际要更加精细）。客户就会大概了解，并方便向上汇报。
在拜访交流中，一句话永远比一段话管用，价值比技术管用。至少在智慧城市领域，尤其是CEO在聚会上遇到的高层领导，对方一般都不会太懂技术，一通技术词汇吹冷了饭菜，对牛弹琴就是这么来的。
一句话价值应该是开放式话术。比如，“如果您存在信息泄密的担心，我们可以用隐私计算完美解决”。如果客户有这项担心，他会深入问下去，如果没有，他可以回答，工作中会出现数据共享不足的问题，你能解决吗？这样，一句话价值就引出了他的需求。
这些话术需要整个公司管理层和销售人员一起整理出来，我们服务一家制造业转型公司，为他们提炼了十个一句话价值，后来他们反馈，确实挺适用于非正式场合的话题，容易引起对方兴趣。
寻源就是找客户，产品设计只是炼好内功，寻源才是迈出商业行为的第一步。
相对于不少初创企业依靠单一销售的销售误区，我们总结了一个寻源组成结构，销售寻源、活动寻源、品牌寻源、需求寻源，进一步丰富销售单元，以增加销售行为的科学性和覆盖面。
销售寻源就是企业高层和专职销售人员的销售。活动寻源是依托参加各种行业峰会、自己举办活动，赢得的客户机会。品牌寻源客户主动找到公司进行合作，躺在家里，生意找上来，是最容易签单也是最难做到的。需求寻源就是公司利用对于各地城市产业链和特色经济的了解，主动上门，提供针对性解决方案的机会，比如某工业大市，化工企业很多，那么安全生产平台的企业就可以针对性拜访当地化工企业和监管部门，寻求销售机会。
我们可以用一个并不准确的比例来形容一些初创企业的寻源结构。
销售寻源60%，活动寻源20%，品牌寻源10%，需求寻源10%。
如果随着企业良好发展，会进入更加良性的结构，此时的订单量就会非常多，这个时候就要找人扩大规模了。
销售寻源40%，活动寻源20%，品牌寻源20%，需求寻源20%。
谁都知道这个道理，毕竟他的渠道面非常广，公司重大活动、重大客户都会领衔接触。
但是我们在实践中发现，很多CEO销售能力并不如人意，技术出身，略显固执，抢客户话头等等放飞自我的行为，确实错过了一些合作机会。
我们在实践中，都会推荐CEO先和我们一对一培训一下，从谦虚开始，从产品精简开始，从硬件到软件思维开始，从一句话价值开始，从让客户多说话开始等等。毕竟公司其他人员一般都不会向CEO提意见，我们在这方面能够起到诤言的作用。
至于销售总监及团队，这些员工对外代表公司，其实是公司行为的累积，所以，这篇文章的所有细节都应该学习和注意，我们就不单独列出来。
作为与客户的第一次接触，意义还是蛮大的。最好对参会政府企业，事前做些准备，准备好几条针对性的合作方向。如果来不及，也可以利用一句话价值来最快速表达自身诉求，激起火花。这比有些销售会直接去参加活动，纯靠口舌来说，要多些准备得多。
我们可以请各位企业家想一下，如果你的行业客户，想解决你能解决的问题，能想到你吗？我想因为刚刚创立，也因为产品模糊，估计是想不到咱们企业的，有时候百度搜索都搜不到。
所以，品牌寻源的成功，需要极其聚焦的产品策略。杰克韦尔奇的“数一数二”产品战略，是非常有效的。
为此，不论是关键词还是官网还是公众号还是知乎等平台，还是要发一发文章，争取一下百度搜索排名的。当然，一切还是建立在已有案例、产品聚焦的基础上。要不然别人来拜访了，也是抓不住订单。
包括危机寻源和需求寻源。哪个地方发生了不好的事件，而咱们的技术恰好可以解决，那么，去拜访推动落地，是非常好的销售策略。
另外，智慧城市多是政务类项目，对意向城市还是要多了解产业结构和匹配度。在与自身产品的匹配高的地区，更能找到知音。
再者，作为企业，总会迎来各类政务来访，这个时候重要的不是展厅走完，而是做好一次订单洽谈，如果每次迎来送往，都没有单子，要立刻回头修改自己的产品，更加迎合客户的需求。如果能够以TO C 的喜好，做出TO B 的产品，那才是好卖好用的产品。
每个城市的智慧城市都有应用，但更有偏重。重工业城市的工业互联网，轻工业城市的供应链，都是更加感兴趣的点。
在智慧城市拜访中，沟通技巧需要长时间的磨练，迎来送往、文山会海都有较多窍门，文章篇幅有限，仅罗列大概几项误区。
在我们修改的PPT里面，发现好几家公司的商务PPT有50多页，各项都罗列的非常清楚。但是，政务客户真的有兴趣看那么多张吗？如果需要讲解，需要讲多久？明显不符合客户的阅读习惯和关注时间。50多张的PPT现在只是素材，还没有进行严格的逻辑理顺和重要性删减。
PPT的写作要遵循需求引导+金字塔原理的办法，才符合人的认知规律和吸引力法则（与自己有关的，才关心）。
金字塔原理下，PPT的标题和小标题就是结论，层层推进，没有废话，让别人一看就懂。比如：
一、电力二次利用：有法循、市场大但存储难、计算慢
在合理的产品聚焦后，PPT需要先痛点需求引导，再解决办法，加上一页解决案例示范，最后企业简介即可。
PPT，20页足够了。再多，只有老板自己感兴趣，没有客户感兴趣。
内部人总归不舍得删减，毕竟都是自己心血做出的。所以，让我们帮着修改PPT吧。
PPT是展示，客户手中最好有资料，而且这个资料不是PPT的复刻，应该是针对这个客户专门写作的，尤其是客户可能存在的痛点和解决办法。客户人手一份介绍，有利于边看PPT边看文字整理思路，方便沟通交流，可以随时针对文中进行审视，提出自己的想法和痛点。最主要的作用是，方便客户会后，简单整理后，就可以上报领导。否则，仅靠PPT的信息传递，信息会变质，另外，会后需要客户进行总结，不知又要拖几天才能写完。一个写好的介绍，改一改就能用，对于推动洽谈进度非常有利。
笔者使用这种方法，在与某地政务部门交流时，有人就发现，和上次交流不同，客户更愿意交流，提出了不少需求和想法，洽谈时间延长了，洽谈质量提高了。
智慧城市洽谈中，很多部门都会要汇报材料，上呈领导，不少企业直接照搬PPT，采用问题+解决方案整理了事。这完全不符合高级政务人员的阅读习惯和价值偏好。
面向政务、央企，汇报材料字句皆易懂（70%关键词为客户常用常见），必须有起承转合、背景铺垫。
要见道理、见价值、见感情。
比如可以从当地经济发展相关的局面引出话题，并阐明痛点，给出简明的解决方案。接着就是分段列出价值，算好三笔帐：经济帐、社会帐、政绩帐。
“有利于推动智造重镇、产业供应链的持续升级，不断培育数字经济新产业、新业态、新模式。”
因为智慧城市因为包罗万象，应用众多，一言难以盖全，其中的品牌意识、运维服务、宣传推广都是可以需要着重注意的。还是只能具体问题具体分析，感兴趣的企业，可以和我们进行一对一做些辅导，包括以上每个环节都有一天的课程，可以进行相关针对性实战培训。
说完这些，智慧城市和工业互联网的开拓，就是别让客户皱眉头、别让客户看不懂听不懂、自己产品清晰、销售得力，也就是以顾客为中心，以产品为根本，以金字塔原理、“数一数二”原则、认知心理学为基础，用简单、有效的语言和展示方式，推动智慧城市和工业互联网业务的拓展。
培训课程
线上修改：
一、商务PPT修改提炼（20页、高度凝练）
现场上课（可混课）：
二、如何产品定型（现场，1天课程）
1.定位原则讲解
2.数一数二策略解读
3.一句话价值提炼（10个）
三、如何寻源（现场，1天课程）
1. 销售寻源技巧
2. 活动寻源技巧
3.品牌寻源技巧
4.需求寻源技巧
四、如何拜访（现场，1天课程）
1.金字塔原理介绍
2.纸质介绍写法
3. 汇报材料写法
五、CEO培训（线上线下均可，1天课程）
简介：顺利君，10年智慧城市侧工作经验，先后从事产品总监、销售总监，曾谈成两年久拖未决的项目，解决方案和汇报材料获得政务领导和CEO认可，培训客户覆盖软件企业、工业企业、能源企业等，有以下课程可以现场培训：智慧城市产品设计、方案修改、商务洽谈培训、PPT汇报材料撰写。
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