上海China Joy展会，一男子举着一条一米多长的大黄鱼抱枕在展会区来回炫耀，据悉该条大黄鱼是盒马展位的抽奖礼品，一鱼难求，甚至有网友发文感叹：“这条鱼可以斩获8-80岁所有男人的心”。

这下，盒马做生鲜的事彻底人尽皆知了。

从某种程度上来说，参加China Joy也是盒马为自己的上市计划宣传的一个步骤之一，早在一个月前盒马宣布要在全国范围内开出12家新店，一时间北京、郑州、广州等地的同城热搜榜都有了盒马的身影。

加速谋生的盒马，到底在下一盘什么样的大棋？

01.机遇与挑战共存

根据阿里巴巴集团发布2023财务年度报告显示，2023财年，盒马整体GMV超过550亿人民币（80亿美元），线上交易贡献超过65%；同期经营一年以上的盒马鲜生自营门店中，有超过90%实现了正现金流。

于此同时，在上市计划的压力之下，盒马也重启了扩张之路：

不仅扩大了配送范围，将原来的3公里30分钟送达扩大至5公里1小时送达，还实现绝大部分地区的隔日达。

就连暂停已久的盒马MINI也在今年实现了重返扩张。

盒马CEO侯毅在接受采访时强调，盒马在2023年的开店速度有可能是盒马成立至今最快的一年。

而就在今年3月，盒马还在频频传出闭店的相关讯息，包括南京、广州、成都、青岛在内的多个大城市都有门店被关闭，而时间线再往前一些，盒马闭店的消息更是在前几年就愈演愈烈。

一边关闭运营不佳的门店，一边大张旗鼓的开新店，可以说盒马是谨慎的，但也不难看出盒马还处在一个对稳定商业模式的探索期。

目前盒马有三个较为稳定的业态，分别是盒马奥莱店、盒马鲜生店以及盒马X店，其2022年的销售额比上年同期分别增加了555%、25%和247%，其中盒马奥莱的销量增长速度最快。

而可以检验用户消费质量的盒马鲜生店，相关数据显示，今年消费者注重性价比的偏好明显升高，另一方面越来越多的消费者选择了产品质量，这也从侧面证实了盒马奥莱这样商业模式的可成长性。

而矛盾的盒马表面上在不断的开店闭店，实则在将自己的“三驾马车”逐步下沉，以低价为入口吸引折扣商店，再以此来增加收入，奠定规模。

除此之外，盒马还在继续押注烧钱的生鲜赛道，官微消息显示，盒马计划今年会开放生鲜供应链，将生鲜商品送往食堂，从肉、蛋食材入手，正式开启to B的道路。

而在更早之前，各大平台包括携程、美团都宣布开始to B策略，马化腾也曾指出，C端红利已经基本结束，下一财富风口将会在B端。

而生鲜to B和to C有着天大的区别。

to C，生鲜可以根据消费者的消费习惯和需求去将产品分为一级、二级、三级、次品等，在针对不同的评级定价，而到了B端，餐饮、预制菜企业对此类生鲜的要求并没有那么高，他们只会在同一产地去寻找更低价格的渠道。

为了拿下目标客户的订单，这些供货商只能不断的压低价格，通过价格优势来夺得订单，这也是盒马鲜生最担心的，因为价格优势不突出，必然会影响客户的拓展速度。

其次，做to B也十分考验盒马的现金流强度，采买的现款现货对接下游客户必定存在一定时间的账期，美团、多多买菜的供货账期都是在30天左右。

同样这也是行业痛点，对于盒马来说，做to B业务某种程度上是机遇与挑战共存，只要阿里继续输血，盒马依旧有机会。

02.奥莱成功了，生鲜还会远吗？

盒马的拧巴，从诞生开始就有了种子。

盒马的创始人侯毅，履历可谓业内老兵，他大学学的专业是IT工程，毕业后却扎进了零售行业，前后在上海光明乳业和可的便利店工作，又因物流方面的才华被引进今日资本，又进入京东，打造了一套京东的物流系统，随后又被招进阿里做盒马。

也就是说，盒马之所以能留存到现在，完全是因为侯毅相信好的物流可以解决一切生鲜问题，哪怕新零售生鲜的路再难走，他也从未质疑自己跑错方向。

盒马市值急速下跌，并不全是拧巴的错。

消费市场总容量是有限的，尤其在经济下行的时期，大盘可能还是会收缩，只有空出来的位置才会被争夺，而这一块空缺就像一块被挤压的海绵，一旦爆发便风光无限。

这也是国内零售头部大润发的执行长黄明端说过的：越是经济低潮期，越是投资的好时机。

举个简单的例子，2008年美国有将近15万家零售店关闭，并在当时创下了历史记录，这对于沃尔玛来言就是一个绝佳的抄底机会，开店便是最重要的举措。

2008年，沃尔玛在美国连续开设了150多家门店，在海外开设了近500家门店，隔年，沃尔玛的收入猛增10%，另外塔吉特、Costo均采用了这一套打法并取得了不错的成绩。

当然这并非一蹴而就，大量铺店只是前期铺垫，加强自身力量才是关键，两者打配合才能发挥最终作用。

而盒马正是在走这样一条成熟的路，其自带的创新基因更是给足了盒马勇气，2023年的消费复苏也赋予了盒马更多的可能性，更别说还有“三驾马车”为其保驾护航了。

根据相关数据显示，2020年起，国内即时零售市场以80%以上的速度增长，2022年市场规模已达到2276亿元。

中国连锁经营协会称，业内人士普遍预测，即时零售市场规模在未来几年复合增长率将会在50%左右，预计到2026年时，国内即时零售市场规模将超过万亿元。

对于还处在上市筹备期的盒马来说，走B端和拓店双管齐下无异于同时压缩两块海绵，第三方食配企业发展迅速团餐食材配送市场日趋激烈的今天，盒马成功的几率至少有50%。

从短期来看，盒马在为上市做铺垫，但从长期看，盒马确实在不断满足用户的需求，并根据需求不断进行自我调整。

在探索业态的过程中，盒马不断试错也耗费了巨大的成本，但这是创新的必然代价，在无数次失败后，盒马奥莱已经为盒马带来了答案，那么生鲜还会远吗？

参考：

盒马鲜生：做题家、造词人与大厂梦——锦缎

当家的盒马，加速谋生——价值星球Planet

盒马，狂飙式开店——略大参考

多地开店引热议，盒马领跑之势“偷偷藏不住” ——松果财经