蔚来降价3万，受到威胁的不是理想和小鹏，而是奔驰。

据公开统计数据显示，蔚来与奔驰的客户群体几乎完全重叠，在40万的油车和电车之间，消费者开始更倾向于内部装饰精美、电动智能化拉满的新能源汽车，而燃油车在用车成本逐渐增加的情况下，已然失去了优势。

更甚的是，新能源已经来到了换电的发展风口，阿维塔、智己、问界等新势力虽然推出了新车型，但蔚来的降价直接让大家处在了同一水平线上，加之高速公路上逐渐铺开的换电站，蔚来真正走向了前端。

从卷服务到卷换电，蔚来的钱包真的烧得起吗？

01.换电就是一场豪赌

李斌曾豪言表示绝不“跟风”降价，然而在300亿的资金缺口面前，李斌还是选择了妥协，据其描述，自己直到凌晨3点还在与团队讨论降价相关事宜，最后的降价情况如下：

主力车型ET5价格落至30万元以下，新款ES6价格降至33.8万元，免费换电等权益与车价进行剥离，用户可选择单次付费进行换电，还推出了灵活的充换电服务套餐，满足大家的充换电需求。

另外蔚来还提供了限时3万元的权益升级包，包括终身免费换电（每月4次）；整车10年的不限里程质保，以及免费车联网每月8G流量、终生免费道路救援等。

为了不让刚购车的旧车主感到“背刺”，蔚来还提供了权益保护、权益转移和退款三种方案，将服务这项增值服务交给了消费者自行选择。

此番降价，不仅刺激了潜在用户的购车欲望，也激活了老用户的需求。

对于准备入手新能源汽车的用户来说，充能是他们考虑的第一位，其次才是换电；而旧车主因为尝过换电的“甜头”，自然会去考虑选择权益升级包。

不过目前，大众对换电的认知并不高。

首先是成本，官方数据显示，蔚来的第一代换电站成本在300万元左右，大规模铺开后第二代的换电站成本也在150万元上下，加上配置在城市繁华地段或高速公路，建设成本相当高昂。

其次是行业标准，换电站要想运作良好，必须拥有比较高的利用率，然而各大汽车厂商的电池规格不一，比如比亚迪的汽车不可能去使用蔚来的换电网络，比亚迪、特斯拉更是对换电没有多大兴趣。

无论是从行业还是消费者的主流认知来看，换电都是一场豪赌。

不过对于蔚来来说，剥离车价与权益包，并未造成权益上的影响：就算把原先十年不限里程的保修缩短为6年15万公里，这个售后标准在行业内依旧是顶尖的，作为参考，比亚迪的保修为2年/6万公里，小鹏为5年/12公里。

蔚来降价真正搏的，是换电站的亿级未来。

不久前，蔚来的第61座三代换电站坐落上海麦德龙，相关数据显示，蔚来车主换电占车辆电量来源已超 60%，累计换电超 2,200 万次，日均换电近 5 万次，这意味着蔚来的充电站平均每 1.9 秒就能完成一次换电，效率奇高。

截止5月中旬，蔚来已经在全国布局了1403座换电站，其中374座为高速换电站，2580座充电站、15312根充电桩，接入了全国70万+根第三方充电桩。

蔚来的换电站越多，用户的体验感就越好，权益包和车价分离后，换电站将会产生大笔的订单和收入，且随着换电的便捷性逐渐普及，这部分收入将会在后续的财报中有明显的体现。

这之中还存在着蔚来不可忽视的变量。

去年比亚迪一骑绝尘，靠的是既能充电又能加油的插电式混合动车型，在2022年比亚迪超185万的全年销量中，有一半以上都来自插混车型。

蔚来的顶级服务和换电生意，能带着它走上更高的山巅吗？

02.以价换量+服务变现＞2？

据李斌自己介绍，早在十年前他便确定了换电模式，2015年创办蔚来后便推出了Baas服务的核心内容——车电分离，旨在解决历程焦虑。

但在换电这条路上，集结了太多失败者，比如Better Place 、日产以及特斯拉，他们大多受限于高昂的成本，在超充仍是主流的时代下，选择超充是他们的唯一选择，因此在没人牵头换电的情况下，蔚来需要投入大量的成本去开发前端技术。

这一点从蔚来的研发成本中就能看个明白：

按照去年 12.25 万辆的交付量，蔚来去年的单车研发费用高达 8.8 万元，相当于同期特斯拉的 5.5 倍，2023年一季度，蔚来的研发费用高达30.76亿元，同比增长74.6%。

从某种程度上来说，蔚来降价是在“以价换量”，一方面减轻换电研发带来的高负荷，另一方面保证自己的资金链健康，眼前的300亿缺口仍是个大麻烦。

一季度蔚来账上的现金较去年减少超50亿，仅剩下147.63亿元，而短期内要支付的流动负债超过400亿元，光是短期借款和应付账款及票据的金额便远超于账上的现金。

另外，随着“大降3万”的活动展开，蔚来的毛利率将进一步承压，账面上仅剩的140亿根本不够烧，保守点说在经营上还得烧将近40亿元，加上未来一年要还的钱......通过降价提高大宗商品的交易额，确实是一种好办法。

而权益包拆解，更是一种增量式的“服务变现”。

众所周知，蔚来为了打出差异化王牌，从一开始便瞄准了极致服务的汽车行业缺口，从线上的蔚来 APP 、用户社区和惊喜商城，到线下的 NIO House 、换电站和服务中心，业内无人能敌。

极致的服务确实带来了一定程度的客户忠诚度，然而服务不存在边际成本递减效应，关键时刻难以摊薄。

李斌曾表示，蔚来在每为一位车主提供无忧服务时，如果不计算人力成本及移动服务车等投入的情况下，单车一年都要亏损 4000 元，销量跑不动时，服务成本便更难降。

数据显示，蔚来汽车在2023年5月共计交付车辆6155辆汽车，同期比亚迪销量239092辆，特斯拉77695量，理想28277辆，小鹏7506辆，交付量未达预期，2个月前李斌曾调侃若接下来每个月的销量都是1万辆，自己就得和秦力洪找工作去了。

“确实有些水逆，但也在预期之中，ES6和ES8都开始交付了，交付量肯定会逐步上来。”李斌表示。

事实证明，高端纯电车型的销量和渗透率都出现了增长疲软。

据公开数据显示，自 2022 年 3 月，国内纯电动渗透率首次达到 20% 后，一年多的时间里纯电动渗透率没有继续向上突破，而是始终在 20% 附近徘徊。

首先是一二线城市的纯电动车开始像主流渗透，然而产品选项较少，发展受到一定阻碍；三五线城市则仍以代步型车为主，续航300km以下的小微车是主力，环境约束大，强势品牌难以下沉营销。

消费者两极分化，直接导致纯电动市场形成两头大、中间小的“哑铃型”，30万以上的市场雷声大、雨点小。

此番蔚来降价，不仅是对价格的下探，更是对自身未来的布局的一种确信。

李斌曾表示，蔚来已经在测试新的换电站收费方式，在以往类似充电桩的按电收费逻辑上，加上了固定的单次服务费，2023年的蔚来能否靠换电重回巅峰，就看今年第二季度的成绩单了。

参考：

蔚来汽车全系降三万，现在是入手好时机吗？ | 财之道——新浪科技

蔚来能抛掉客户至上的包袱吗？——20社

纯电动车销量为什么涨不动了？——zaker

全系车型起售价下调3万元 蔚来真的活明白了？——太平洋号

效率堪比加油站 但为何换电模式一直没普及？——汽车经纬网