1月底的北京已经有了红火的年味，傍晚时分闹市区的咖啡店熙熙攘攘，但人群中仍能一眼认出穿着白色中式服装的杭州百缘旅行社导游诸鸣。因为皮肤黝黑，他有一个外号叫“小黑”，而在很多接触过他的人看来，他的辨识度来自一种老导游独有的气质。尽管在抖音平台上诸鸣已经拥有了1500万粉丝，但在他身上，却看不到网红的“包袱”，倒是导游专属的亲和力与幽默感满满。这次来北京，诸鸣是到中央电视台录制一期春节档的节目，录制间隙，他接受了中国旅游报记者的采访——

诸鸣（左二）带领研学团的孩子活动 受访者供图

提到诸鸣很多人并不陌生，《退役后当导游，“订单这辈子都接不完”》《这个导游劝游客少购物》都是关于他的报道。“这次，想请您谈谈行业关心的热点话题。”面对记者的开门见山，诸鸣欣然答应，对于一位有着20多年导游经验的旅游人来说，很多问题他已经经过了千思万虑。

怎么吸引客人跟团游？

虽然已经在网络上走红，诸鸣仍然将带团作为本职工作。他带的团受欢迎程度可想而知。

“只要诸鸣带团的团期一出，几分钟之内名额就会被抢光。有一次，我特意休假去听他的讲解，果然十分有趣，既有地方历史，又有人文典故，还穿插着奇闻逸事，时不时‘抖一个包袱’。”90后上海游客步先生是诸鸣的粉丝，此前大多喜欢自由行，如今，在他看来，这样的跟团游是一种享受。

当下，年轻人不爱跟团游是困扰不少业者的问题。诸鸣的吸引力究竟在哪？

视频里常会看见，全情投入讲解的诸鸣，身子微微前倾，仿佛这样能更靠近手机屏幕前的粉丝。他见闻广博、口才了得、风趣幽默的风格有着“穿透”屏幕的感染力。

“我居然一口气看完了这么长时间的视频”“现在不会讲故事的就不是好导游”……这些是网友对他的评价。讲得了正史、聊得了传说、端得出“鸡汤”、评得了乱象，视频中，侃侃而谈的诸鸣，满足了很多受众的求知欲，也成为诸鸣吸粉的关键。

诸鸣曾做过一个统计，他的粉丝群体中，30岁至50岁的人群约占50%，其中，70%是男性，他们大多喜欢历史方面的内容，不少人跟过诸鸣带的团。

在抖音平台上，诸鸣已上传了1800多个视频，几乎没有相同的内容，大部分是他带团过程中的讲解片段。更有意思的是，其中有些视频是团里的游客拍摄后，他择优上传的。

真实是诸鸣的粉丝喜欢他的另一个理由。他的视频基本是实录，不做脚本、不写文案，甚至连美颜都没开。成为网红主播后，有人问过诸鸣：“你是什么人设？”“其实我就是一个导游。”诸鸣给出答案。

在得知诸鸣春节假期仍会出团后，记者追问，他对多数年轻人不爱跟团游怎么看？“不是年轻人不爱跟团，而是他们感兴趣的产品不多。”诸鸣认为，还是需要从供给端找解决方案。

“年轻客群的兴趣点十分广泛，为他们设计产品不能贪多贪全，费用又不能超出他们的经济承受范围，否则很难提起这类群体的兴趣。”诸鸣说，这就让一部分产品设计者有些犯难，因为不同年龄段人群的喜好和消费力不同。设计个性化的产品，成本就会随之增加。如果要控制成本，旅游产品就要具有一定的包容度，能够满足大多数人的需求。于是，研发什么样的产品更赚钱就成为旅行社和批发商需要权衡和取舍的问题。

购物团的问题出在哪？

很多人还记得去年3月，那段冲上多家平台热搜榜的视频，诸鸣在一个纯玩团的旅游大巴上，提醒游客理智购物，不用给他捧场。他甚至和游客提前交代好购物“暗号”。这段视频曝光后，被众多网友称赞。

采访诸鸣时，很多问题他会用诙谐幽默的方式来回答，但谈到低价游和购物团时，他马上严肃起来：“我曾经问过很多游客，他们心目中的好导游是什么样的？大多数人回答，‘不强迫买东西就是好导游’。当时，我心里挺不好受的，因为游客对导游的要求太低了，我想改变游客对导游的印象。”

“低价团就像天上的一片乌云，想要驱散，一个人的力量是有限的。但至少可以通过我们的努力让大家看到有解决的方法。”说到这里，诸鸣的音量提高了不少，“只要倡导正能量的导游越来越多，对那些做零负团费的群体的打击就越大。”诸鸣的眼神中透着坚定。

2019年，诸鸣开始做旅游短视频引流，并尝试推出个人IP纯玩团。那时，很多同行并不看好，觉得前途未卜。但现在看来，诸鸣把这条路走通了，这几年也有很多身兼旅游主播的导游出现。

的确，市场正在蜕变，游客选择纯玩团的比例不断提高。“已经有旅行社从中获得利润。”诸鸣举例道，有一家旅行社一年只做两个南极游高品质团，参团人数不超过百人，但盈利空间很大。

“现在有很多优秀的导游离开了这个团队，但我相信，当做品质团的收入达到一定程度的时候，就会有人回归，这是市场杠杆的作用。”对于这一点，诸鸣相当肯定。

此外，诸鸣认为，在旅行中安排客人选购心仪的商品并没有错。“我们不能走极端，不是所有安排购物的旅行团都有问题。有些不法购物团是错在卖假货、质价不符。”诸鸣坦言，“大部分导游希望这个行业越来越好，行为恶劣的导游只是少数。”

什么样的才是好导游？

40多分钟的采访时间不长，记者最大的感受是镜头内外，诸鸣都很松弛。他的爆红应该与此有关，一个有趣有识的导游形象，很容易随着几次视频的爆火深入人心。

而这份“装不出来”的松弛感，是诸鸣深耕行业20多年形成的。信手拈来的背后是他在景点的一遍遍游历，对于相关的人文历史知识早已烂熟于心。

其实，做导游诸鸣是“半路出家”。此前，他在水泥厂烧过窑，入伍当过兵，退伍后当过工人。工厂倒闭后，恰逢他的家乡乌镇大力开发旅游业，诸鸣就抱着试试看的心态进入了旅游行业。1998年，他成为一名职业导游，扎根一线至今。

“在我们这个行业里比我年长的不多。”说这话时，今年46岁的诸鸣带着一种自豪感。

其他人来来去去，他却选择坚守，这是为何？

在诸鸣看来，旅游行业很有魅力。从业多年，他一直乐在其中。“这份工作可以让我行万里路，认识许多有趣的人。一个地方即使去过10次、100次，但每次碰到的游客都不一样，每个人都能教我一些有意思的事。当导游的精彩在于未知，永远不会重复。”

很多人都问过诸鸣，他眼里的好导游是怎样的？

“如果有一天我的母亲出去旅游，我希望她遇到什么样的导游，那我就要做那样的导游。”这是诸鸣给出的答案。在他心里，好导游的标准有很多，具备丰富的知识是标准线。而最好的导游是没有标准的。

诸鸣对自己的要求一直很高，每天阅读的习惯他保持了多年，地方县志、文化史料、时事新闻，都是他“汲取养分”的来源。想当杂家的他，还涉猎心理学、中医等不同领域。

“当导游让游客喜欢非常重要。”诸鸣说。他又是如何做到的？

其实这个问题，在诸鸣与记者刚见面寒暄时已经有了答案。当时，他与记者握了握手，然后说：“你的手很凉，要多喝热水，还有在一些方面多注意些……”仿佛一位老中医出场了。这样的方式很容易在“人人谈养生”的当下，让并不熟悉的人找到共同话题。诸鸣的魅力在于他的洞察力。

作为导游走红这件事，诸鸣并没有很沉重的网红包袱。“或许这样可以成为一束光，让更多同行看到职业发展的希望。不是每个人都能成为冠军，但每个坚持向前奔跑的人都值得肯定，我想成为带着大家共同前行的人。”诸鸣说。（作者：中国旅游报首席记者 王玮 记者 唐伯侬；编辑：葛泳江）