2018年跌宕起伏的重卡市场让人们再次见识了“市场多变”的商业定律。国际环境、国内经济现状、政策变化、市场需求改变、企业自身的定位与策略等都会影响到车企的最终销量，虽然不能以“销量论英雄”，但销量的背后往往最能反映出车企是否做了正确的市场分析、判断，是否应用了最恰当的营销策略，是否投放了最适应市场的产品，也就是——是否具备了最强的营销力、产品力、创新力。

2018年1月-11月，陕汽国内营销突破14万辆，超额完成全年营销目标，铸造这一成就的，正是上述的“三力”。营销力：客户导向不曾变

2019陕汽重卡商务年会的主题是“客户导向 强优补短 高端驱动 全面突破”，客户导向是其营销力强的核心因素。

何为“客户导向”？管理学文献《进化》一书中对此有明确定义：“导向”即引导的方向，“以客户为导向”即客户成为企业进行价值创造的引导方向，企业将始终为客户创造价值，而且体现出了一惯性，并非临时性、暂时的行为。客户导向与产品导向不同，后者以自我为中心，现有产品，再有用户购买，而前者则先调研用户需求，再根据需求生产适合用户的产品，而且追求从产品、服务等多方面为用户创造更大收益，显然，客户导向能给用户带来真正实惠。

实际上，陕汽是国内重卡企业中较早树立“客户导向”理念的企业，从为卡车司机创办卡车司机节到体验式营销，再到把用户“请进来”提意见促进产品改进，在“客户导向”上，陕汽走在了行业前列。

本次商务年会，陕汽在客户导向上又有新举措。会上，由顺丰速运集团副总裁杨家瑞、陕西重型汽车有限公司副总经理周银朝 、徐州潍重汽车配件有限公司董事长李德云 、山东广安车联科技股份有限公司董事长何兆广共同启动了“陕汽CVP头部客户价值工程”。

这一工程是陕汽坚持以客户为本，强化头部客户开发维护能力，应对客户结构和需求变化的重要探索。接下来，陕汽将逐步完善头部客户营销，持续在专项营销方案、专业服务保障和专属车辆打造等具体营销策略上挖掘价值，进一步提升为客户提供整体解决方案的能力，深化客户导向的营销理念。产品力：大马力、环保车型引领重卡产品升级

本次大会上，陕汽展出了40余辆车，包括了国六重卡、天然气重卡、新能源重卡及出口车型，其中660马力代表的行业最大马力牵引车，460马力的天然气代表的行业最大马力天然气车型，纯电动自卸车、渣土车、环卫车、混合动力载货车、研发中的燃料电池车……无不代表着重卡发展方向。

在产品方面，陕汽重卡在行业内拥有非常好的口碑，潍柴发动机+法士特变速箱+汉德车桥的黄金产业链也成了许多重卡用户的购车首选，陕汽重卡的天然气车型更是有着极佳口碑，在新疆、陕西等区域，其天然气产品的市场占有率都处在前列。

从展车来看，陕汽已做好全面准备迎接市场的新挑战，不但完成了国六重卡产品的储备，而且6000平台从牵引车到载货车到自卸车已完成全覆盖，尤其是德龙X6000牵引车不管从配置还是从设计理念来看都代表着重卡发展的最新方向，有望成为中国高端重卡阵营中的代表车型之一。

创新力：全面创新才有发展后劲

创新是企业发展的原动力，只有那些善于创新的企业才会在日益激烈的竞争中不断实现引领。陕汽的创新能力行业内有目共睹，不管是产品的创新还是营销方式的创新、服务的创新，都展现出了源源不断的创新力。

比如本次商务年会上，陕汽在营销模式上就进行了再创新，上述的“陕汽CVP头部客户价值工程”就是创新的具体体现。

据了解，2019年，陕汽将通过头部客户俱乐部、中国高端物流客户驾驶运营课堂、“欢乐陕汽行”头部客户陕汽价值体验之旅等三大推广形式，共同组成头部客户价值生态圈，以一种“走出去”的开放心态，和“请进来”的主动方式，搭建头部客户、行业协会与企业间对话交流的平台，为头部客户价值实现赋能。如针对性地开展陕汽品质户外体验行高端定制化活动，拉近陕汽品牌与头部客户沟通距离，增强头部客户粘性。同时关注客户运营全过程和产品全生命周期，开展中国高端物流客户运营课堂，为头部客户提供定制化解决方案，解决客户运营“痛点”。聚焦目标群体，细分行业客户，通过欢乐陕汽行这种体验形式，使客户更清晰地认识陕汽企业和产品优势。用战略联盟演绎极速协同，用拼搏创新定义共赢价值，持续打造全产业链集成式服务平台。

陕西重汽销售公司总经理刘翔韬表示，2019年，陕汽将坚持目标导向，在不断强化优势细分产品和区域市场的同时，快速提升营销短板，不断精细现有业务的同时，革新思维、通过营销机制调整带动营销模式创新，力保2019年国内销售15.5万辆目标。

“2019年，是陕汽关键的一年，也是充满挑战的一年，更是充满机遇的一年。”国六排放标准的即将实施、物流结构的持续转型对重卡行业的影响、用户对高端产品需求的提升、行业竞争的日益加剧、一带一路带来的海外市场机遇等带给陕汽机遇和挑战，矢志不渝坚持“客户导向”、坚持不断创新、“三力”持续提升的陕汽目标已定，只待去将其变成现实！