效率优化狠抓落实 一汽 - 大众 " 攻坚 " 之年逆势进取

——记一汽 - 大众南区、西区及经销商代表走访

" 当大潮退去，才知道谁在裸泳 "，今年的汽车市场遭遇了前所未有的挑战，尤其是从下半年开始，整体增速逐月下滑，全年 " 负增长 " 几乎成为定局，部分企业和品牌甚至出现销量 " 腰斩 "，两极分化的现象更加明显。

面对如此挑战，一汽 - 大众以 " 生于忧患 " 的思维，提前布局，全面应对，凭借过硬的品牌力、扎实的产品力，以及出色的服务力，在逆势中稳健发展。根据乘联会发布的数据：今年 8 月至 10 月，一汽 - 大众连续三个月终端销量在各大乘用车企业中排名第一，旗下两大品牌大众、奥迪品牌均有着不俗的市场表现。

一汽 - 大众汽车有限公司商务副总经理、一汽 - 大众销售有限责任公司总经理董修惠认为：在市场下行的压力与激烈的市场竞争环境下，主机厂与经销商更要精诚协作、休戚与共，取得双向共赢。为此一汽 - 大众做了大量工作，" 共进共荣 " 落在具体工作上，是不断通过工作提高经销商的运营和管理水平，使经销商能够具备可持续发展的执行能力、经营能力、运营能力。

快乐生活 快乐工作

一汽 - 大众为何能够逆势进取，在 " 攻坚 " 之年延续稳健的发展态势？记者带着这样的疑问，在近日走访了一汽 - 大众南区、西区事业部，以及经销商代表。交流中不难发现，在体系建设的保障下，发挥地区优势，以 " 团队精神 " 和 " 狠抓落实 " 为抓手，为主机厂和经销商的共赢发展，摸索出一套好方法。

大众品牌南区销售事业部总经理张强

" 从产品维度来看，2018 年是大众品牌的产品大年，一年之内推出五款车，终于有了自己的第一款 SUV，并且一上就上了两款，另外全新的宝来，全新的 CC，包括新的高尔夫嘉旅这五款产品。" 大众品牌南区销售事业部总经理张强介绍说。为了补充华南市场在网络渠道上的短板，在今年提出来了以渠道力提升为目的的 "V 计划 "，进一步提高经销商的运营能力，管理能力等。

正是基于这样的思考，南区采取了 " 一城一策 "，因地制宜的办法。以广东为例，在本土化营销中积极采取特色符号，例如与 " 本土 IP" 合作；借助龙舟赛、徒步节等形式，开展营销活动。此外，更要积极发挥佛山工厂的作用。在创新方面，南区更是推进 " 粉丝战略 "，在实际执行中，推出 " 四城 CC 粉丝节 "。

与此同时，通过 " 一揽子、三大维度、九个层面的计划 "，一年执行下来，大多数经销商的能力得到明显提升，部分单店甚至提升了 40% 的销量。正是集约了产品、品牌、渠道各方面的维度力量，才得以在传统能源市场大幅下滑的大趋势下，保证了大众品牌在华南区良好的市场表现。

大众品牌西区销售事业部总经理许德成

向渠道要效益，向管理要成绩，类似的思路也体现在一汽 - 大众西区。" 西区的地理面积最大，省份最多，市场颇具特色，更颇具潜力。" 大众品牌西区销售事业部总经理许德成介绍说，" 面对如此多的省份和各具特色的区域市场，我要相信团队、依靠团队，才能有效地完成市场目标。"

据了解，西区在管理体系中采取 " 化整为零，以目标为导向 " 的方法，强调 " 狠抓落实 "。在目前划分的 9 个小区内，推进任务分解，层层落实，与各地区的经销商一道求得共赢发展。" 在西区总部办公室有一块专门播报‘销量’的显示屏，目前它可以把市场数据细化到每个小时。" 许德成说。

数据显示，一汽 - 大众西区覆盖了全国 56% 的地理空间，包括 9 省 1 市，目前已开业的经销店达 157 家，在建 22 家，区域内地域面积广阔，消费需求多样，产品偏好更倾向于越野车，这些特点对一汽 - 大众而言，无疑是极大的挑战。今年以来，随着探歌、探岳两款 SUV 车型的上市，将逐步补齐产品短板，对于西区事业部而言，将是重大利好。

通过与经销商协作，一汽 - 大众南区、西区扎实提升管理质量，积极开展 " 关键结点 " 突破工作，从集客、留档、试乘试驾等环节，提升成交率。与此同时，积极配合和落实总部的策略安排，每个月推出推主题活动，对全员进行严格的培训和考核。快乐生活、快乐工作是彼此的信条，只有团队效率提高了，才能取得多方共赢。

敢为人先 玩出花样

作为一汽 - 大众营销渠道中的一名 " 新军 "，成都汇和如何在 " 蓝海市场 " 中打响，并以成都地区大众品牌店销量第四名的成绩渐露锋芒，实在有其成功之道。" 我们敢于‘吃螃蟹’，敢于创新，并借助移动互联的手段，扩大销售线索，提升销售效率。" 成都汇和执行董事朱亚威介绍说。

据了解，成都汇和成立于 2013 年，投资 3000 万兴建近万平米，是西南地区最大规模的品牌 4S 店。目前员工 120 余人。先后获得了一汽 - 大众新锐经销商、市场进取和开拓奖，成立 5 年来，可谓成绩斐然，预计今年销量超 4 千辆，年营业额超 4.2 亿元。

" 目前的管理团队中，都是 80 后，大家思维活跃，敢于尝试新事物。" 朱亚威说。据了解，在成都汇和今年的销量占比中，有 900 辆车，是通过采取网约车和分时租赁的新业态，通过引入资本和共同开发等形式，实现最终销售。

" 我们的店成立的晚，在大客户资源上，包括驾校、出租车等方面，没有优势，只能尝试新的渠道，拓展销量，并进一步改善销量渠道，避免单一风险。" 朱亚威介绍说。

开动脑筋，玩出花样，正是敢为人先的创新精神，让成都汇和在激烈的竞争中脱颖而出；而一汽 - 大众西区更是积极引导，全面协作，为了更好的增进经销商盈利水平，对经销商评定标准更新为八大模块，不管是从各业务的质与量角度，还是从客户满意度等角度均有涵盖，业务全面、核心业务针对性强。

成都汇和也积极拓展新方法、新渠道，尤其在金融衍生业务上，提升全网按揭覆盖率，并在二手车置换、延保等业务中，留住客户，提高经销渠道的附加值；另一方面，适应移动生活的新趋势，精准、快速地获取销售线索，利用互联网、移动终端的大数据，提高销售成功率。

此外，成都汇和还积极开展 " 异业合作 "，并与平安银行一道，推出 " 一汽 - 大众厂价团购会活动 "，取得了累计订单 22 个的不俗战绩，单车成本仅为 228 元，不仅活动成本低、广宣成本低，而且综合收效良好；对于发掘出合作商之间深度合作的可行性，拓宽销售渠道展开了有益的尝试。（经济日报 - 中国经济网 记者黄春棉）