近年来，随着我国逐步放开商用车外资股比限制，包括斯堪尼亚、沃尔沃卡车、奔驰卡车、现代汽车等跨国卡车制造商纷纷加大在华投资力度，积极推进本土化战略。经过几年努力，这些外资卡车企业本土化布局已初见成效，但在此过程中也遇到不少阻碍和挑战。
失意者众 如意者寡
作为全球最大的卡车市场，中国市场早已成为跨国卡车制造商的必争之地。
事实上，过去十几年间，外资卡车企业一直在积极探索中国市场的商机，并多次尝试拓展在华市场版图，但成功案例却屈指可数。直到2020年，在中国商用车外资股比限制放开的契机下，韩国现代商用车成功并购四川现代实现独资经营。随后，斯堪尼亚、戴姆勒卡车、沃尔沃卡车相继宣布在华投资建厂，实现重型卡车在中国本土化生产。
按照各家披露的计划，2022年是外资卡车企业本土化的关键节点。在这场激烈的竞赛中，外资卡车巨头可谓是铆足了劲，准备在2022年内实现首批国产高端重卡的投产，以期抢占市场先机。然而，从实际进展来看，有的企业确已落地生根，并取得显著成果；而有的企业则面临重重困难，依然在摸索前行。
作为中国首家外商独资的商用车企业，现代商用车完成股份变更后，结束了8年合资之路，在中国拥有更多施展拳脚的机会，将其在全球市场累计的经验、先进技术和产品导入中国市场。近年来，现代商用车不断丰富产品型谱，相继投放全新一代创虎、泓图EV等车型，涵盖燃油、天然气、氢燃料电池、纯电动等多种技术路线，同时定下“2023年在华市场销量达到6.5万辆，2025年达到10万辆”的销量目标。不过，从现阶段看来，现代商用车在中国市场的表现依旧较为平淡，销量和市场占有率并未出现明显增长。尽管产品线日渐丰富，但市场反响并未随之提升，当下仍面临如何打破市场僵局、实现销量增长的挑战。
奔驰卡车在中国本土化战略已取得积极成果。2020年12月，梅赛德斯-奔驰重卡国产计划正式落地北京；2022年9月，在合作伙伴北汽福田的助力下，奔驰首款国产重卡投产下线，并在同年12月正式上市，率先实现重型卡车本土化生产；2023年，除本土化车型推向市场外，奔驰卡车还在不断丰富产品矩阵，挖掘细分市场需求，同时将进口业务全部整合到北京福田戴姆勒梅赛德斯—奔驰事业部，以及对“奔好运ᵀᴹ”服务品牌进行全面升级，进一步巩固和深化本土化战略。目前来看，奔驰卡车在中国市场的布局无疑是相当成功的，真正实现研发、制造、产品及销售的落地，并在上市后短短一年时间内迅速生根发芽、开花结果。
与奔驰卡车坚持与本土企业合资合作的方式不同，斯堪尼亚在中国市场选择独资建厂。相较而言，独资经营有利于企业掌握话语权，而且对产品研发、投放以及市场策略的制定也能更加自主。另外，通过独资经营实现本土化生产，产品的综合成本也会大幅降低。然而，理想很丰满，现实却很骨感。由于种种原因，斯堪尼亚的本土化之路并不顺利。按照原定计划，斯堪尼亚如皋工厂于2022年开始投产，但由于一期整车制造项目于2022年6月才启动建设，新增二期动力总成项目更是在2023年10月才破土动工，导致工厂投产计划被迫推迟至2025年。产品延期上市，不仅会打乱企业的规划部署，而且使企业在市场竞争中陷入不利地位。
与斯堪尼亚相比，沃尔沃卡车在华的本土化之路更为艰辛。2021年8月，沃尔沃卡车与江铃汽车签署协议，以7.81亿元收购江铃汽车100％控股的江铃重汽及其在山西太原的生产基地。通过此次收购，沃尔沃卡车将获得国内生产资质，建立独资工厂。然而，这笔被业内颇为看好的股权转让交易进展得并不顺利，股权出售一延再延。最终，双方的股权交易在2023年5月按下终止键。受此影响，沃尔沃卡车本土化战略也蒙上了一层阴影，至今没有取得实质性进展。
供应链本土化难题凸显
通过梳理不难发现，外资卡车企业本土化战略落地进度似乎不及预期，也未能扭转在中国市场的不利地位。探究背后原因，行业人士普遍认为，这主要归因于“水土不服“问题尚未得到妥善解决。
“中国市场具有显著的本土化特点和独特的运营规律，而外资卡车企业则拥有先进的管理、生产、运营经验，但这并不意味着它能够适应中国国情和市场环境。”中国汽车流通协会商用车专业委员会秘书长钟渭平指出，中国国土幅员辽阔、道路状态复杂，不同地区、不同细分行业的需求十分多元化。同时，中国市场在用户消费理念、产品销售模式和交付周期要求，以及行业相关标准法规设计上与国外也存在明显差异。
“如中国用户偏好承载性强、价格低的产品，且购车行为具有较强的随机性。相比之下，外资卡车品牌主要定位高端市场，其销售模式更具计划性。这些市场需求与品牌策略之间的明显差异，导致外资卡车企业在产品开发设计、营销策略制定等方面难以精准契合中国市场的实际需求，从而影响其车辆在中国市场的销售成绩。另外，对于跨国卡车企业而言，真正的本土化并不仅仅是进入中国市场，更要深度融入中国文化。由于中外文化之间的差异以及人才短缺等问题，导致部分外资卡车企业在本土化进程中遭遇不小阻碍。”他说。
在接受《中国汽车报》记者采访时，不少业内专家也表达了类似观点。他们同时谈到，面对中国重卡市场多元化的需求，外资卡车企业若选择单打独斗，实现“内嵌”的难度会非常大，“水土不服”的情况或将大概率发生。另外，独资经营的成本较高，自建工厂、生产线、管理团队，以及重新建立管理架构，这些都会带来很大的成本投入，如果未来产品销量无法跟上，很可能造成巨大的资源浪费。再则，售后服务体系是否完善，是决定外资企业成败的关键因素。但需要注意的是，建立售后服务网络不是一朝一夕的事，一旦售后服务跟不上，对品牌价值影响将会非常大。如果换个思路，选择与熟悉中国市场的本土车企合作，产品规划、市场营销策略会更加接地气，同时在服务、销售渠道方面也有更多支撑。正是通过这种合作模式，助力奔驰卡车在本土化道路上实现快速且稳健的推进。
此外，在钟渭平看来，零部件本土供应所面临的难题，也是外资卡车企业在华布局受阻的关键因素之一。例如，斯堪尼亚如皋工厂投产计划延迟，以及增加二期动力总成项目等一系列策略调整，很大程度上是受零部件供应问题的影响。
“想让产品在中国市场更具竞争力，必须建立完善的供应链管理体系。但目前来看，外资卡车企业进入中国市场，往往面临着零部件供应的挑战。尽管中国拥有庞大的汽车零部件产业，但由于技术差异、供应链管理等方面的原因，外资卡车企业在寻找合适本土供应商、建立稳定供应链条时常常会遇到困难。”国内某零部件企业相关负责人告诉记者，外资卡车品牌在中国的整车销量相对较少，这也意味着零部件需求量有限。另外，若本土零部件供应商为外资卡车企业供货，前期需要投入大量资金用于模具开发、生产线建设，短期内难以通过规模效应摊平成本。以上种种因素，都可能影响本土零部件厂商的供应意愿。事实上，对于一些规模较大的本土零部件企业而言，与外资卡车企业合作可能并不是优先选择，他们更倾向与销量规模更大、市占率更高的本土企业合作，以获得更多订单和市场份额。
天津大学教授姚春德表示，外资卡车企业在技术研发、产品制造等方面有着严格的标准和要求。经过多年发展，中国汽车产业虽然已经建立一套庞大且成熟的供应链体系，但一些自主零部件供应商在技术研发、工艺能力、质量管理等方面仍与国际先进水平存在一定差距，难以达到外资企业对产品的设计要求和质量认证标准。
“零部件供应难题日益凸显，势必会影响外资卡车企业本土化战略的推进。”在商用车行业专家任诗发看来，若难以找到合适的本土零部件供应商，建立稳定高效的供应链体系，外资卡车企业很可能被迫从国外进口零部件，这不仅会导致生产成本上升，影响企业产能和交付能力，还难以确保为用户提供周到、及时的配件维修更换服务，进而影响企业口碑和产品竞争力。
坚定在华发展决心不动摇
在当前中国卡车市场充满不确定性的大环境下，外界普遍认为，外资卡车企业在中国的本土化之路将面临巨大挑战。但目前来看，无论是落入下风的沃尔沃卡车，还是拥有先发优势的奔驰卡车，亦或是加快追赶的斯堪尼亚，都丝毫未动摇在华发展的决心。
“中国卡车市场蕴含着巨大机遇，我们将持续努力拓展中国市场。公司的长远目标是深耕中国业务，并与我们的经销商伙伴携手，继续为中国客户提供高品质卡车。”沃尔沃卡车总裁罗杰·阿尔姆曾如此表示。奔驰卡车方面也强调，中国作为全球最大的重卡市场，是奔驰卡车释放未来增长潜力的关键所在，公司的愿景是在中国实现可持续发展，希望到2028年，中国会成为梅赛德斯-奔驰卡车的第二个重要市场。
在业内人士看来，外资卡车企业如此看重中国市场主要基于两方面原因：一是国内重卡市场高端化趋势愈发明显。有行业预测，2025年，高端重卡（以进口车为主，售价在60万元以上）的市场份额有望上升至7％；中高端重卡（40万～55万元左右）的市场份额有望提升至42％。在整体市场需求量预期下滑的态势下，高端重卡将是未来增量最大的细分市场，也是跨国卡车企业本土化车型瞄准的重要领域。
二是随着我国公路物流行业专业化、集约化程度不断提高，以及“90后”甚至是“00后”等年轻一代物流人逐渐成为行业主力军，市场终端用户将会愈发看重卡的舒适性、智能化和全生命周期价值，而这些正是外资卡车企业的优势所在。未来，包括沃尔沃卡车、斯堪尼亚等外资卡车品牌势必会持续加码投资，加快推进在华本土化布局。
更为重要的是，现如今，由中国新能源汽车引领全球汽车产业电动化、智能化变革的新方向越来越清晰。对于跨国卡车巨头来说，调整全球化发展战略，做好在中国市场的本土化，是其决胜未来全球汽车市场的关键。因此，除了布局高端卡车市场外，新能源卡车和智能网联赛道也是外资卡车企业发力的重点。
深化布局 精准把控用户需求
从当前的发展态势来看，外资卡车企业在中国市场展现出十足的决心和诚意。不过，本土化进程对于他们来说，无疑是一项长期而又艰巨的任务。那么，这些“外来的和尚”该如何念好“本土经”？
“缩小与自主品牌卡车价格差距，是提升外资卡车产品竞争力最为直接的方式。”任诗发直言。
钟渭平则认为，除了关注购车成本，还需对供应链、产品性价比、服务网络以及用户需求有着全面的把控。例如，建立一套完善的供应链体系以及品控标准，结合中国地域特征、运输情况及市场需求，开发出符合市场应用场景的车型。
事实上，为了应对中国特有的市场和运输环境，部分外资企业已推出满足中国市场的车型，并且在配置、价格上均做了诸多调整。不过，需要注意的是，在产品落地后，服务也要随之跟进，而且要符合中国客户的习惯，与中国文化相契合，这样才能更容易被客户接受。尤其在市场下行的环境下，外资品牌想要站住脚，服务网络和营销体系建设是重中之重。另外，外资卡车企业在中国的金融体系能力相对偏弱，给用户带来的金融服务支撑力度不够，需要进一步完善升级。
“供应链与产业链的结合是外资卡车企业本土化进程中的关键环节。从这个角度来看，通过加强供应链本地化、深化与本土企业的合作以及优化技术标准和质量控制体系等措施，外资卡车企业可更好地应对挑战，实现更加稳健和高效的本土化发展。同时，政府层面也应加大支持力度，为外资卡车企业提供更加良好的发展环境。”上述零部件企业负责人告诉记者。
在钟渭平看来，尽管短期内外资卡车企业在华的销量较少，可能对本土零部件企业的供应意愿产生一定影响。但从长远来看，随着中国汽车市场的持续壮大，以及外资卡车企业本土化进程的逐步推进，“向外供货”市场的潜力无疑是巨大的。他指出，我国商用车市场对外开放的主要目的在于推动行业向高质量发展，这是中国自主品牌实现中高端升级的一个必然过程。对于本土零部件企业而言，虽然向上走、向高端突围的过程可能会充满挑战，但通过与外资卡车企业建立长期稳定的合作关系，不仅能够提升自身的技术水平和产品质量，更可以开拓出更为广阔的市场空间。