北大宫玉振：高启强，毁在没有真正读懂《孙子兵法》上

2023-02-28

口述：宫玉振北京大学国家发展研究院BiMBA商学院副院长兼EMBA学术主任

编辑：张启玉

来源：正和岛（ID:zhenghedao）

本文摘编自正和岛问道塾《问道沙龙》第15期，内容有所删改。

《孙子兵法》狂飙？现实很残酷

电视剧《狂飙》掀起了一股学习《孙子兵法》的热潮，同时也告诉我们一个非常残酷的现实：

如果你不是从道的层面去理解《孙子兵法》，读再多也没用。当上了黑道大哥，最终还是一个悲剧性的人生。

这其实跟整个社会对《孙子兵法》的一些误读有关，毫无疑问地，它有谋略层面的东西，但是从根本上来讲，这是一部战略的经典著作。

谋略跟战略有什么区别？从军事角度来看，最好理解。就以打仗举例，我们可以将其分成3种类型的胜利：

第一种是战术层面的胜利，一城一地的得失；

第二种是战役层面的胜利，可能在一个局部奠定胜局；

第三种是战略层面的胜利，这也是最高层次、最长远的胜利。

虽说战略、战役、战术分不开，即使是伟大的战略也需要分解成一场场战役，战役的胜利也需要具体、巧妙的战术和卓越的执行，但我们要抓住根本——

聚焦战略。

这是我们读《孙子兵法》一定要把握的一条核心原则。

所以今天我希望从战略的角度帮大家梳理一下，《孙子兵法》到底讲了什么？是不是只有《狂飙》里提的“围师必阙”（意即对撤退回国的敌军不要阻拦，对被包围的敌军留下逃走的缺口，对濒临绝境的敌军不要过分逼迫）这些东西？

首先这些的确是《孙子兵法》的内容，但是我们读《孙子兵法》不能买椟还珠，觉得自己看到的部分已经很精彩了，反而忽略了更精彩的东西，这是非常可惜的。

美国有一个《孙子兵法》的研究者，也是一位营销专家，叫迈克尔森。他曾经讲过一段话，把《孙子兵法》的核心内涵把握得非常好：

孙子最基本的哲学信条是，如果你能够仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜；

而且，如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你甚至可以不战而胜。

这种东方的侧重于用战略智慧来击垮对手的战略思想与西方大不相同，后者强调行动（比如说发动大的战役）来取得胜利。

我们看这段话特别有意思，分成3个部分，每个部分都有一个关键词，理解这3个关键词，《孙子兵法》的主题和真正价值之所在也就基本掌握了。

首先第一句话，“孙子最基本的哲学信条是，如果你能够仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜”，关键词是什么？战略。

这是《孙子兵法》的一个基本定位。说白了，它不是给士兵写的书，甚至不是给班长写的书，不是一部教战手册，也不是给一般老百姓写的书，它其实是给君主、将军、决策者写的书。

我们为什么今天要读《孙子兵法》？就是为了学会战略性思考。

我们在军事上经常看到一个特别有意思的现象：如果你没有战略性思考的能力，可能会赢了眼前，输掉长远；赢了局部，输掉全局。

就像越南战争中的美军。在作战层面，越共军队根本不是美军的对手，但美军最大的痛苦，是几乎打赢了每一场战役，最终却输掉了整场战争。

我们说回《狂飙》，高启强也是打赢了无数次战斗，却输掉了整个人生。大家在“读孙子兵法、品启强人生”的过程中，千万不要忘了这一条。

那么战略性思考到底是什么？

我们每个人都很忙，经常会陷入事务性的工作之中，而战略性思考就是提醒我们一定要从这种事务性的工作中跳出来，从战略的高度重新梳理业务、工作、组织以及使命愿景。

如果你的战略出了问题，战术和执行得再卓越也是南辕北辙，无法弥补战略缺失或者失败带来的问题。

而对于组织，包括我们个人，最大的迷失其实就是战略的迷失。读孙子兵法，一定要从战略层面来读，这样才不会辜负了这本兵书。

我们接下来看第二句话，“如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你甚至可以不战而胜”。

这句话的核心词是什么？很清楚，不战而胜。

孙子是一个将军，《孙子兵法》是一部兵书，将军的任务是干什么？打胜仗。但是我们看孙子追求的是什么？不用打就能赢，不战而胜，不战而屈人之兵。

这就是《孙子兵法》超越几乎所有军事著作的地方，它跳出了战争看战争。就像我们做企业的一样，跳出竞争看竞争。

我们今天回头看，其实这也是《孙子兵法》在西方有那么大影响力，被公认为是中国文化中代表性著作很重要的一个背景。

因为长期以来，在西方的主流军事文化之中，就没有不战而胜这种理念。

罗马将军最高光的时刻是什么呢？就是打败了对手，俘虏了对方统帅，带领部队回到罗马城举行凯旋式。

凯旋式是罗马将军唯一可以带领军队进入罗马城的机会，因此是人生最高光的时刻。这种对于胜利、对于征服、对于武力的歌颂可以说在西方军事文中一直是主流文化，不绝于耳。

但这种情况到了第一次世界大战以后发生了变化。第一次世界大战几乎毁掉了整个西方文明，第二次世界大战导致美国和苏联两个新的超级大国崛起，后期还出现了核武器。

核时代，最大的问题是什么？核战争没有赢家，一旦出手就是共毁。所以在二战以后，美国人自己就说陷入了一个巨大的整体性战略困境。

过去那种通过战争的方式来打败对手取得胜利的路，在未来的核战争中已经走不下去了，核心战争没有赢家。

日本京都产业大学有一个教授叫三好修，这个人对《孙子兵法》很有研究，他当时是在斯坦福大学做访问。他和他的课题组给美国政府提了一个报告，题目就是《孙子的核战略》。

核心意思就是今天应该回到东方的孙子所讲的，不是追求战争的胜利，而是追求不战而屈人之兵，不用打就能赢。这帮助美国人打开了思路，他们在此基础上开始研究如何通过非战争的方式赢得胜利，打败苏联，最后一步步发展了出一整套的冷战战略体系。

尼克松后来还专门写过一本书，《1999不战而胜》，直接把《孙子兵法》的核心理念作为他书的标题。后来我们都知道，美国成了冷战胜利最大的受益者。

所以在今天的西方，不战而胜已经成为孙子兵法的代名词。在美国的当前大战略中，你也可以在很多地方看到不战而胜的影子。

我们接下来再看第三句话，“这种东方的侧重于用战略智慧来击垮对手的战略思想与西方大不相同，后者强调行动（比如说发动大的战役）来取得胜利”。

这句话里最关键的词应该是哪个？智慧。《孙子兵法》强调用什么来取胜？用智慧，而不是单纯用实力的比拼和资源的消耗。

这其实是以《孙子兵法》为代表的中国兵学，乃至于中国这种战略思想跟西方最大的不同。

中国人关于战略最核心的理解是什么？就是4个字，以智克力，用智慧来克制蛮力。

如果中国人强调的是以智克力，那么西方人强调以什么克力？以力克力。

所以我经常开玩笑，西方人的特点是，你强，我一定要比你更强；中国人的战略思维是，你强，我让你强不起来。

这些理念大家甚至不用读《孙子兵法》，内心里边都有，因为我们就是在这个文化环境下成长起来的。

总结一下，《孙子兵法》到底讲什么？其实很简单，两句话就够了。

第一句话，最好是不用打就能赢；

第二句话，如果非要打怎么办？用智慧去打。

要巧妙地去打，动脑子去打，用最小的成本取得最大的收益。

如果我们觉得两句话还是有点太多，可以再压缩一下，给大家提炼出一个方程式：取胜=实力x战略。

纵然有客观实力的差距，战略思维很大程度上可以放大实力的效能，增加取胜的机会。

“道、天、地、将、法”

那么《孙子兵法》到底讲了哪些战略的核心理念？

内容很多。今天主要跟大家聊两个《孙子兵法》最基础的核心主题，“五事”和“全胜”。

我们看第一个主题——五事。什么是五事？战略管理的五大要素。

究竟是什么决定了战争的胜负？我们作为战略家、决策者、公司的一把手，怎么去把握管理的核心内容？

孙子的回答就是5条，“道、天、地、将、法”，这叫五事。在我看来这是孙子提出的第一个战略管理模型，如果不能理解这个五事的话，根本就不会读懂《孙子兵法》。

1. 道

首先我们看什么叫道？中国人特别喜欢讲道。儒家有儒家的道，道家有道家的道，法家比如韩非子有时候也讲道。

但是每家其实对于道的定义是不一样的，我们不能用别的学派关于道的定义来理解《孙子兵法》。

《孙子兵法》有很明确的定义，“道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危”。

道是什么呢？就是让下级民众与上司君主，有共同的意愿和追求。所以他们可以跟你同生死、共患难，而不畏惧危险。

其实就是我们今天讲的共享的使命、共享的愿景、共享的价值、共享的目标。这就是道的核心内涵。

道这个东西看起来很虚，其实我们要把它放到中国的历史上去看，几千年的王朝兴衰，能看得非常清楚。

历代王朝能够取得天下，往往是因为提出了一个能够打动人心的愿景。而一个王朝之所以崩溃，往往是因为失去了人心。所以得道者多助，得民心者得天下，这是决定组织和个人命运一个最根本的要素。

如果离开了道去谈《孙子兵法》，那是谋略层面的东西，一定会走偏。

我们看国共之争就非常典型。国民党为什么后来失去了大陆？共产党为什么取得了天下？蒋介石到了中国台湾以后做了大量的反思，很多核心结论跟我们得出的完全是一样的。

蒋介石讲过一句话，国民党的军队已经失去了灵魂，而没有灵魂的军队是打不了胜仗。

看这话说得非常惨痛。国民党的军队叫什么？国民革命军。一开始是要革命的，所以大家都知道当年黄埔军校的那副对联：升官发财请走别路，贪生怕死莫入此门。

林彪是黄埔四期的学员，他一辈子都记得很清楚，当年入学的时候蒋介石作为校长给他们这些人训话——你们为什么到这来？两条：第一，革命的精神；第二，牺牲的精神。

我们今天看黄埔军校前十几期那些学员，受的军事指挥训练非常有限，因为战争年代用人之际，根本不可能像我们今天读4年军校。3个月，4个月，最多6个月，匆匆忙忙学点指挥理论的皮毛，就要带你打仗去。

所以前十几期那些学员军事指挥理论底子并不扎实，就是速成班，但是为什么黄埔军校名将辈出？就是一种不怕死的精神。

但后来国民党遇到了两个挑战：

一是价值观被稀释。北伐过程中，很多中小军阀一看大势已去，纷纷投靠国民党，改编成国民革命军。

国民党军队的规模在迅速扩张，但是它的核心价值观被稀释，因为这些中小军阀组成的很多部队是没有经过改造的。

这也是组织发展一定会遇到的挑战；随着组织规模的扩大、迅速发展，核心价值观就是会被稀释。

第二个挑战就是后来国民党变成了执政党。执政党和革命党不一样。革命党是要抛头颅洒热血，没有一种狂热的使命，没有一种坚定的信仰，这种事根本不敢干，是提着脑袋干活的。

那执政党呢？执政党第一掌握了国家资源，第二没有风险，其实很多人这时候是为了求利而来，所以我们看国民党一步步变成了一个既得利益集团，越来越脱离了当年那种初心、使命、愿景。

其实蒋介石特别着急，因为他很清楚这样下去不行，几次想对国民党进行改造，甚至想给国民党改名劳动国民党，但是改不了了。

我们回过头来看，为什么共产党取得了天下？这个组织特别有意思的地方，经历了很多的挫折、打击、逆境，三大起义的失败、第五次反围剿的失败、长征的逆境突围等待。但是它有一种死而复生的力量，核心团队从来没有解体。

如果我们把共产党1921年到1949年这段历史看作一个创业的组织，最后IPO成功，会发现今天企业的创业，所遇到的困境、挫折，跟它相比简直弱爆了。

当年国共合作抗日，蒋介石特别希望用高官厚禄把共产党一些精英给拉过来。

周恩来是他当年黄埔的同事，林彪是他当年黄埔的学生，却根本不为所动，因为这些人根本不是为高官厚禄而来的。

那大家会问了，很多共产党内的精英是受了良好的教育，有一种坚定的共产主义信仰，为了新中国抛头颅、洒热血，不惜一切，那些普通的士兵怎么办？怎么让这些人跟你有共同的意愿和追求？

此时共产党真正厉害的地方表现了出来。共产党提出了一个著名的口号叫什么？打土豪分田地。

几千年来，中国是个农业社会，农民最大的需求是什么？土地。谁能满足他们对于土地的需求，他就会死心塌地跟你走。

打土豪分田地让所有的士兵都明白一个道理，我既是为一个伟大的理想而战，也是为我自己切身利益而战。

组织目标、个人目标是高度一致的，士兵知道为谁而战，为何而战。为谁而战、为何而战——管理的核心不就是这两条吗？这是共产党的士兵能够颠沛流离，至死不渝很重要的原因。

说明什么道理？伟大的组织一定要有伟大的价值追求，但是这个价值追求一定要落到实处，跟每个人的这种个人利益完美结合在一起，这就是我们讲道的作用。所以道看起来很虚，其实是有具体的物质内涵的。

马克思曾经讲过一句话，思想的东西一旦离开物质的内涵，就会变得特别可笑。

很多企业都会有使命、愿景、价值观，为什么你的员工无感？因为那是挂在墙上的，那是老板自己提出来的，没有真正的群众基础。

我们看真正的道，不是从上往下压下去的，而是从下往上提炼出来的，这样的道才会有真正的基础，真正被每个人所接受。

2. 天

第二条是天，说白了就是天时。

我们经常讲一句话叫天下大势，浩浩汤汤，顺之者昌，逆之者亡。

其实我们个人和组织的能力、资源在大势面前是很卑微很有限的，非要跟大势相抗衡，就算能活下来也要被砸得头破血流，战略上已经失败了。

要想做大事，一定要借大势，你要先知道一个事情从哪来到哪去，然后顺势而为，借势而上。

技术的趋势，市场、消费、行业的趋势，还有政策的变化趋势，国际局势的趋势，等等，这都是外在的，不可改变的，你只能顺应。

我们过去的企业大环境像登山，山就在那个地方相对固定，只要规划好路线，建立好团队，坚决走下去，早晚会爬上那个山顶。

但是今天企业的环境是冲浪，一波未平，一波又起，是动态的，没有稳定的根基。所以在今天，大家对于大势的把握、使用、借助至关重要。

3. 地

那么接下来是地，也就是地形、战场，就是地利。

所以天是天时、地是地利、道是人和，《孙子兵法》上来把天时地利人和都已经讲了。

“地者，远近、险易、广狭、死生也”，过去的时代里，尤其在一战甚至二战之前，打仗主要是地面作战，地形的作用非常显著。

我们读战争史会发现一个有意思的现象：凡漂亮仗，往往是因为一个将军巧妙利用了地形，而败仗，往往是一个将军错误判断了地形。

共产党将帅里最能打仗的人是谁？林彪和粟裕，而林彪和粟裕两个人共同的特点，就是特别喜欢研究军事地图。

林彪当年被晋绥军打了一枪，神经受到伤害，怕光，白天都把窗帘给拉上，点着油灯看地图，一看就是一天、两天、三天。刘亚楼是他的参谋长，他规定说，林总看地图任何人都不能进去打扰。

林彪眼睛看着地图，脑子其实在精细分析地形的利弊，计算各种各样的方案，比较各种各样的可能，等仗一打响，林彪从作战室走出来，张口就是命令，再也不看地图。

因为等你打起仗来以后，再去看地图找这个地名，根本没办法在最短的时间内把握其中的深层联系。

林彪对于地形能够了解到什么程度？林彪当年在东北的时候，是东北野战军的司令员。东北野战军当时105万人，国民党55万人，双方几十万大军来回地厮杀。

林彪作为一个战区司令员，要考虑一个战场能放多少兵，军事上这叫战场容量。做企业类似的概念就是市场容量，判断一个市场到底有多大，应该投入多少资源。

林彪的计算能到什么程度呢？上下不差一个营的兵力。战争年代，营的规模会比较大，不过再大也不到500人，对比几十万大军来回厮杀的规模，这500人的误差近乎于零。

所以林彪真是一个精算师，他的算非常有名气，东北有句话说，跟着林总打胜仗，林彪算清楚做了决策，你放心跟着打就行了。

粟裕也是这样，一生最大的爱好就是研究军事地图。

建国以后，粟裕自己的房间非常简单，一张行军床，一张桌子，桌子上放一个公文包，里边就三样东西，地图、指南针、放大镜，随时可以拿起来走。这是战争时期养成的习惯，就保持了一生。

当年陈毅是他的搭档，陈毅也有类似刘亚楼的规定，粟裕看地图，任何人不能进去打扰。

而且粟裕一定要亲自到现场地去看，因为地图未必准确，现场的感觉也不是看地图能够完全能得到的。

孟良崮战役为什么能够打成？因为粟裕对这个地形非常熟悉，山是石头山还是土山？有几条路？有没有树？有没有水？能够守几天？他心里非常清楚。

粟裕非常清楚，张灵甫没那么清楚，这就是这场仗能够打成很重要的一个原因。

因此在战争中，地形的选择一定是战争决策最核心的要素，而这种事情一定是将军亲自要做的。

就像我们做企业一样，地形就是我们的市场，市场的选择以及由此产生的决策，一定是一把手亲自要做的事情，因为这是决定组织胜负最核心的要素。

包括《孙子兵法》里提的一些维度，“远近、险易、广狭、死生也”，这些东西都可以帮助我们分析自己的市场。什么叫远近？其实就是征途的远近，战线到底拉得有多长。

军事中有一个基本的道理，如果战线拉得太长、扩张太远，那么一定要出问题，因为战斗力跟战线长度是成反比的，随着战线的拉长，战斗力是几何级、甚至指数级衰减的。

所以战场一旦超出你能力的范围，往往就要出问题。做企业同样是这个道理。每一家企业都要知道自己能力的边界，有战略的野心很好，但是你的资源要撑起你的战略野心。

有时候一把手要警惕自己身上的固执、贪婪和野心，要保持一种清醒的认知，知道自己能力的边界，知道能打多大的仗、多远的仗。

接下来是“险易”，险就是险恶的地方，易就是平坦的地方。大家看战争的片子，经常会看到双方军队打起来要做一件事——争夺高地。

为什么？这叫以点控面，我控制一块险要的地方，就可以控制辐射影响周边一片地区。

我们的资源是有限的，兵力是有限的，一定要投到那些最关键最险要的地方，一夫当关，万夫莫开，这样你的资源价值才能得到最有效的发挥。

对于做企业来说，市场和市场的战略价值是不一样的，客户和客户的价值也不一样。险要就是要抓住那些关键的客户、关键的市场，以点控面，资源不能平均分布，要有重点。

再有就是“广狭”，广狭好理解，就是刚才提到的战场容量，对企业来说叫市场容量。

最后是“死生”，死地和生地。什么叫死地？什么叫生地？

死地一进去全军覆没，就像我们做企业，投进去这个行业，然后在市场血本无归。

什么叫生地？进退自如，攻守两便。生地就是有非常好的潜力行业、正在高速成长中的行业，或者高潜的客户、优质的市场，等等。

军事上有一条原则叫居生击死，我们要进入和控制那些生地，而把对手引进或逼入死地。

就像我们做企业，分析一下自己所在行业未来的发展前景，果断放弃那些其实已经处于穷途末路的行业，退出那些市场，放弃那些已经是低潜力、低价值甚至是负价值的客户，把对手引进这些行业，把这些客户甩给他们，居生击死。

4. 将

第四个要素是将，也就是将军，是管理者。这是战争中最活跃的一个因素，也能决定胜负。

我们在此之前或许听过很多领导力的课程，那么在孙子看来，好的将军究竟应该具备什么样的领导力？回答很简单，“智信仁勇严也”。五德兼备，然后可以为大将。

宋朝有个诗人叫梅尧臣，他曾经对五德有一个解释，“智能发谋，信能赏罚，仁能附众，勇能果断，严能立威”。

诗人炼字的本事确实厉害，20个字把五德讲得清清楚楚。

1）智能发谋

首先我们看智，智能发谋。我们前面讲过，《孙子兵法》强调靠什么来打胜仗？靠智慧，所以孙子对将军第一条要求就是智。

俗话说主将无能累死三军，主将的一个决策就可以影响整个组织的命运，关系到生死和存亡。

所以军队和做企业有个共同的特点是什么？都是靠智慧吃饭的领域，因为这是淘汰率极高的领域，如果一个人智慧有问题的话，马上就被淘汰出局，充满了强烈对抗。

我们看人才流向也会发现，在战争年代，最优秀的人才应该是在战场，而和平时期，最优秀的人才往往在商场，都是这种竞争的领域。

2）勇能果断

打破“智信仁勇严”的顺序，我想第二个说一下勇。中国人讲智勇双全，很多人会觉得勇就是不怕死，其实不是这样的，勇能果断，指的是一种决断力。

战争充满了不确定性，但将军必须在高度不确定的环境下果断做出决策。所以大家知道一句话叫“狭路相逢勇者胜”。

狭路相逢谁都搞不清楚情况，犹犹豫豫、婆婆妈妈、瞻前顾后，最后做事陷入被动。有魄力掌握主动的往往获胜，当断不断反受其乱。

大家可以观察那些军队出身的企业家，任正非也好，王健林也好，柳传志也好，王石也好，最大的特质是什么？杀伐决断，关键时刻敢出手、敢拍板，敢下决心，敢承担责任，甚至敢于冒风险。这样一来就可以把战术性的机会变成战略性的突破，打开局面。

3）仁能附众

我们再看一下仁，仁能附众。这个相对简单，仁就是爱，孔子也讲仁，孙子也讲仁。那仁能附众什么意思？

打仗是要死人的，为什么我明明知道要死，还要跟你走？因为好的将军能将心比心，以心换心做一个领导，大家心服口服跟你走。

战国时期有一个著名的将军叫吴起，他非常会带兵。当年吴起相当于魏国的总司令，他手下一个士兵受伤，伤口化脓，当时的医疗条件不好，需要把脓血吸出来，于是吴起用自己的嘴把这个士兵的脓血给吸了出来。

士兵的母亲听到这个消息后嚎啕大哭，别人说你哭什么？吴将军是高贵的将军，你儿子是个普通土兵，吴将军给你儿子吸脓血，你干嘛要哭呢？

孩子的母亲讲，你不知道，孩子的父亲也是吴将军的士兵，受伤后吴将军给他吸了脓血，孩子的父亲非常感动，为吴将军战死了。现在吴将军又吸了我儿子的脓血，我的儿子一定也会为他战死。

其实我们可以想象，一个高贵的将军俯下身子，给一个普通的士兵吸肮脏的脓血，这个士兵本人包括看到这个场景的人是什么感觉？命都可以交给你。

很多人地位高了就飘了，但其实身处高位的时候对别人一个小小的关怀，人家真的会记一辈子。仁能附众，好的将军一定有打动人心的力量。

4）严能立威

仁重要，可光是仁还无法做好管理，还要有严。所以我们说智和勇要一起看，仁和严也要一起看。

什么叫严能立威？真正打起仗来，军队必须有严格的纪律，没有纪律的军队就是乌合之众，根本形不成战争的力量。

所以我们知道有句话叫爱兵如子，但同时还有另一句话叫慈不掌兵，心肠太软的人是带不好一支队伍的。

刘伯承的部队号称叫铁的大军，他最喜欢的一句话就是“慈不掌兵”。

抗日战争时期，当年刘邓大军的前身是129师，129师有一次跟日军作战，对面攻势特别猛，面临的压力特别大。

有一个团是其中压力是最大的，一个连长因为手下伤亡太重，受不了顶不住了，没有接到命令就带领剩下的人撤了下来，阵地丢掉了。

刘伯承当时就派出了执法队，团长就地免职，连长当场枪毙，紧跟着任命了新的团长、新的连长，阵地拿了回来。

我们看在那种情况下，作为老大，如果不能果断地处置，没有严肃的军纪，根本没法控制住大局。大局一旦崩盘，对于组织是最大的不负责任。

其实刘伯承这个人内心里非常柔软，建国以后看电影、看电视绝对不能看战争的场面，一看就想起当年那些战友，想起战争的惨烈，然后忍不住流泪。但是在当时的场景中，他必须做出这样的决策。

刚才提过的吴起，仁能仁到给士兵吸脓血，严能严到什么程度？

当年魏国主要的对手是秦国，有一次双方发生了战争，都列好了阵势，吴起还没有下令，手下一个士兵就冲了出去到秦军的阵营里，砍下两个人头提着跑了回来，往地上一扔很得意。

然后吴起就说了一个字，杀。很多人不理解，说这是块好材料，这么优秀的业务骨干杀了多可惜。

吴起讲，好材料是好材料，但他没有我的命令就冲上去，这样的人必须杀。

从此以后魏军里形成了一个什么样的传统呢？勇者不可以独进，怯者不可以独退。再勇敢的人不能一个人冲上去，再怯懦的人也不能一个人退下来，军队作战靠的是整体的力量。

所以我们看好的将军，仁能感动到你痛哭流涕，严能震慑你胆战心惊，恩危并用，刚柔兼济，二者缺一不可。

5）信能赏罚

我们最后看一下信。什么叫信能赏罚？其实就是令出必行所带来的一种高度信任。

战争充满了不确定性，你根本不知道明天会发生什么，当一切都是不确定的时候，有一条你的下属必须确定，那就是你可以信任。

大家可能看过一个美国大片，叫《拯救大兵瑞恩》。为什么要付出那么多人的生命为代价找到这一个人？这是军队管理的特点，它要通过这种方式告诉组织的每一个成员，你的组织在任何时候都不会抛弃你。

大家可能也看过《亮剑》，其中一个情节就是李云龙当独立团团长的时候被日军包围，已经率领手下杀出来了，回头一看张大彪那个营没出来，当时就说了一句话，独立团从来没有抛弃过自己的兄弟，然后杀了回去。

好的组织有什么特点？用湘军曾国藩的话说，胜则举杯相庆，败则拼死相救。打了胜仗所有的人跟你庆贺，互相推让功劳；打了败仗，所有的人也一定要把你给救出来。

如果一个组织的精力不是用在对外的同仇敌忾、运筹帷幄，而是用在对内的勾心斗角、争权夺利上，这样的组织再大，早晚也会出问题。

5. 法

最后一条是法，“法者，曲制、官道、主用也”。

曲制，组织的编制；官道，人员的使用，人力资源管理；主用，后勤保障。合起来就是系统性的组织管理能力。

法规、制度、流程，包括系统性的管理能力，是决定战争胜负最根本的一个要素。

不管是在军事还是在商业领域，我们都会看到一个特别有意思的现象——新手重打仗，老手看组织。

新手看的是打仗，产品、营销、爆款，要有更大的市场，等等，打到一定程度，突然发现组织能力跟不上，这时再去调组织能力往往来不及。

我们刚刚创业的时候，身边有几个志同道合的朋友就够了，等到了发展期，更不用说快速扩张期，组织能力就变成了你能在市场上走多远最关键的要素，所以真正的能力要建在组织能力上面。

共产党军队为什么能打仗？支部建在连上；华为为什么能打仗？能力建在组织上。

时刻谨记，组织能力是支撑一家企业在长期残酷竞争、在动荡环境下，能够不断取胜最根本的一个要素。

所以回到我们一开始给大家提的战略模型，“道、天、地、将、法”，把这五事跟今天大家都非常熟悉的，现代管理学中的五个W一个H做一下比较：

道解决一个什么问题？WHY，为什么；

天解决什么问题？WHEN，什么时间；

地解决什么问题？WHERE，在哪里；

将解决什么问题？WHO，谁来做；

法解决什么问题？HOW，如何做。

2000年前孙子提出的五事，跟我们今天现代管理学五个W一个H高度契合，这不单是说孙子有多么聪明，而是因为这就是战争逼出来的智慧。

在战争的场景之中，你缺了任何一条，就要吃败仗，这就是我们看兵法的价值。

兵法跟我们今天很多时髦的管理理论不一样，大量新的管理概念不断提出来，但是一年两年大家都不再提了，灰飞烟灭，因为它没有真正经历过考验。

战争提出的这些理念，是经过几千年战火考验留下来的干货，是决定组织命运最根本的一些要素，这就是五事的价值。

“全胜”，最完美的胜利

五事是管理的五大要素，也是管理的基本面，接下来我们再看第二个话题，全胜竞争的4个层面。这个模型也是我们理解《孙子兵法》一个基本的出发点。

什么叫全胜？最完美的胜利。《孙子兵法》关于“全胜”有它的一个定义：

“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。”

这里有一对概念，就是全和破。简单地讲，全就是完全，破就是残破。

我们用兵的法则是什么呢？让对方的国家完整降服为我所用，这是高手中的高高手；把对方的国家打了个稀巴烂，你才赢了，这是次一等的高手。

让对方的军队完全降服于我，这是高手中的高高手，跟对方打了个两败俱伤，头破血流才赢，这是次一等的高手，以此类推。

要知道战争的特点是什么？战争是暴力对抗，杀敌一千自损八百。

如果所有的胜利都通过暴力对抗，你自己也会付出惨重的代价，所以这就带来一个问题，你打败了你的对手，但是自己元气大伤，会给其他潜在的竞争者提供打败你最好的机会。

如果你打败了所有的对手取得了天下，但这个天下已经残破不全了，这个胜利有什么意义呢？

所以我们经常会看到，当一个行业出现利润和机会的时候，很多的企业就开始干什么？恶性竞争。最后把竞争变成了大家之间相互伤害的过程，全体出局，没有一个赢家。

孙子在这里就提了一个非常重要的问题，我们为什么要打仗？打仗就是为了打败对手吗？

不是，战争不是为了简单打败对手，而是为了给自己创造一种更有利于自己长远发展的战略环境。所以如果你太看重竞争，不惜用各种手段去取胜，就会陷入到跟对手较劲的死结中不可自拔。

军事的概念往往比较抽象，我们就举身边的例子。有些朋友好胜之心很强，而且口才极好，跟人家争论一个问题的时候一定要占尽上风，得尽便宜，压人一头，大胜而归，但是往往伤人伤己于无形之中，自己还不知道。

就好比你跟客户辩论，赢了辩论失掉了生意；你跟领导辩论，赢了辩论失去了生存的环境；你跟团队辩论，赢了辩论失去了别人的支持；跟家人辩论，赢了辩论伤害了感情。

我们刚刚创业或者入职的时候，会看重每一场胜利，但随着你阅历的丰富、思维的提升，会发现其实并不是所有的胜利都那么重要，也不是所有的胜利都只能通过对抗的方式去取得。

有时候非对抗的方式，甚至合作的方式会让你成本更低、效果更好、代价更小。所以“不战而屈人之兵，善之善者也”，不用打就能赢，这才是高手中的高高手，这就是孙子提出的一个追求。

当然大家可能也会问一个问题，其实我也不想打，但有时候不得不打，市场就那么大，你不去争，那对方就拿走了，客户就那么多，你不去抢，就属于对方了。

竞争是市场经济的本质特征，竞争不可避免，孙子写这部兵书也是为了指导军队打胜仗的，不然的话，大家都投降算了。

关键是怎么争？怎么解决困境？争是不可避免的，重要的是学会在高的层面去争，尽量避免进入低的层面。这种情况下，孙子提出了一个很重要的命题，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下供城，攻城之法为不得已”。

伐谋、伐交、伐兵、攻城，也就是竞争的4个层面。

什么叫上兵伐谋？就是我们今天讲的战略思考的能力，用战略的远见以及在此基础上形成的战略方案取得胜利。

好比军队打仗，我们普通老百姓关注的往往是士兵之间的厮杀、热闹、战争的场面，有勇武之气、有荷尔蒙。但是真正决定战争胜负的是将军的布局，这是无形层面的，影视剧没法表现的，却又是最根本的东西。

其次伐交，指的是我有一个很好的远见、方案、决策，但我的资源有限，怎么办呢？伐交。

交就是联盟、外交、资源整合。我们要学会通过整合资源来布一个局，利用布局来限制对手的选择，给自己创造更有利的环境，这就是伐交。

今天中美之间的博弈大家都很清楚，你来我往，其实都是在引导整个世界大的格局往对自己有利的方向去演化。

然后是伐兵，指虽然我有一个很好的战略远见，也进行了战略布局，掌握了资源，很多时候还是要到战场上一较高低，就像我们做企业，最终还是要在市场上去竞争。

伐兵指的不是硬碰硬，不是跟对方兵来将挡，在那消耗实力和资源，仍然强调要巧妙去打、动脑子去打。

上个世纪60年代，来自苏联的压力特别大，中苏之间很可能会发生战争。有人就问毛泽东这个仗应该怎么打？毛泽东讲打仗很简单，就是8个字：“你打你的，我打我的。”

你在对你有利的地方，对你有利的时间，用你擅长的方式跟我打，但我不能这样干；我一定要把你拉到对我有利的战场，在我有利的时间，采取对我有利的打法跟你打。这就是“你打你的，我打我的”。

毛泽东说，如果这两句话还不够，那再加两句话，“打得赢就打，打不赢就走”。就是说打得赢的仗要坚决打，那打不赢怎么办？坚决走。

只打那些你能打赢的仗，拒绝打那些你打不赢的仗，只在那些你能够打赢的领域里面打，不要在那些你打不赢的领域里面去打，跟那些你能够打过的对手去打，不要跟那些打不过的对手去打，以此类推。

这两句话，把伐兵的核心讲得淋漓尽致。共产党的军队打仗就是这样，跟国民党对抗，共产党一定要打游击战、运动战，国民党就想逼中共打正规战、打阵地战，这就是双方博弈的一个过程。

最后是攻城，攻城之法为不得已。孙子那个时代，攻城无善策，没有大炮，没有火药，更没有导弹，那就只有硬攻。

硬攻两条路，一条是攻城车、攻城锤，人不断往城上爬，对方不断扔石头，箭不断往下射。用孙子的话说，人员伤亡达到三分之一，护城河都堆满了，还是打不下来。

另一条路是长围久困，把你围起来耗死，粮食吃完、水喝完、箭放完，就得投降。

可是仗一旦打起来，哪一方会轻易投降？所以春秋战国时期一个著名的典故叫易子而食，粮食吃完了，不忍心吃自己的孩子，互相换孩子吃，就这样也不投降。

所以攻城为什么是下下之策？因为完全靠的是实力的消耗、资源的比拼，这在孙子看来是最次的一种打法。

伐谋、伐交、伐兵、攻城，这就是一个战略模型，我把它称为战略的金字塔：

真正的高手一定要首先在谋的层面布置战略，奠定组织取胜的基础；

有了这个战略以后，就可以完成资源整合和布局；

完成布局后，就可以选择对自己有利的环境跟对方打；

打的过程中有些城根本没什么战略价值，全部放弃，有些城关系到战略全局，坚决打开，因为这时候的这种攻城不是无谓的攻城，它是一种在战略指导下的攻城。

我们刚开始创业的时候，不得不一个城一个城地攻、一个单子一个单子地拿、一项业务一项业务地做，非常难。

随着你的阅历慢慢丰富，就要开始思考哪些市场自己应该进、哪些市场不应该进？哪些客户是自己的客户、哪些不是自己的客户？自己的优势、劣势究竟是什么？应该采取什么样的打法？不应该采取什么样的打法？

其实这时候就已经进入伐兵层面了，有战略性思考能力了，那你就可以像高启强这样开始读兵法了。

我们经常看到一些企业家的决策，往往直接在伐兵层面切入，甚至直接在攻城层面去思考问题。

如果人家在伐谋这个层面思考问题，而你是在伐兵乃至于攻城这个层面思考问题，人家早就对你形成了降维打击，意味着你甚至没法跟人家进行真正的对抗，不在一个量级上。

作为管理者，你只有提升自己思考的维度，才有可能对竞争者形成降维打击。

最后总结一下，我们应该如何读孙子兵法。一定要从道入手，从战略的层面入手。

第一，你的使命、愿景、价值观；

第二，你的战略性思考。

只有在这两个层面思考到位的企业家，才是真正优秀的企业家，才是真正把《孙子兵法》给读懂了。

至于说《孙子兵法》有没有术的层面？当然有。

可如果有术无道，或许能一时崛起，但很无法长久；有道有术，才是真正好的管理者、将军、决策者。

这样读，你读的才会是真的孙子兵法。

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排版 | 米小白

审校 | 小米执行主编 | 徐悦邦

北大宫玉振：高启强，毁在没有真正读懂《孙子兵法》上

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