2022年，天猫服饰展现出坚实的消费基础，高价值人群引领增长。据《2023天猫服饰春夏趋势白皮书》，从天猫服饰消费人群来看，品质时尚人群的服饰消费支出更加突出，占全年比例20%以上，他们尝试不同品牌的意愿强，年购买品牌数10个以上人群占比超70%。

品质时尚人群的服饰消费理念鲜明：品质与实用兼备，不随波逐流，找准适合自己的风格，基于场景变换穿搭，穿搭处处体现生活态度。

3月13日，天猫服饰发布2023春夏4大核心赛道品类：缤纷出游、城市户外、多元通勤、家庭回归，以及4大趋势风格：新中式、Y2K辣妹、经典重塑和牛仔回潮。淘宝教育将通过深入解读代表商家案例，希望能为更多商家提炼趋势赛道的商品及运营机会。（完整白皮书领取见文末）

「家庭回归」趋势拆解 >> 典型商家：静韵

「新中式」趋势拆解>>典型商家：BANXIAOXUE

据《2023天猫服饰春夏趋势白皮书》，天猫上“新中式”相关商品数在 2022年春夏迅速上升，人群需求与商家供给同时带动“新中式”的销售规模快速扩增，复合增速超过100%。这一风格将传统中式元素与现代服饰剪裁相结合，走向日常化，甚至高端化。

2）定位高客单细分赛道：我们精准定位了对衣服的场合感、设计度、功能性需求较高的人群市场，从设计的源头：面料、纱线、织造工艺等，就采用新中式，再通过版型和结构落地一件衣服。新中式赛道，在4000元这个客单下，我们在国内商圈基本没有竞品。

2. 为什么选择天猫作为线上的生意平台？

1）高购买力人群在天猫：我们品牌的消费主力，是一群30-40岁的女性，人群占比在70%左右，经济更独立，消费更大胆。

虽然目前一线城市人群占比较高，但在一些二线省会城市，如郑州、重庆，甚至在一些小城市，如许昌、南阳，人群增长都非常快。这些消费者，随着经济实力和审美水平不断提高，愿意尝试设计师品牌，这将是一个重要的消费趋势，而这些地方，是我们的线下门店无法覆盖的，天猫具有渠道优势。

我记得开天猫店第一天，没做任何的推广，早上七点多就已经成交了一件4000多的毛织外套，这对大家是一个极大的鼓舞，说明市场是在的。

2）在天猫直面消费者：目前，我们天猫旗舰店还是靠商品上新来驱动销售增长，用全品类运营，保持稳定的上新频率，用产品拉升转化，爆品带来利润和流量。所以，从新品的上新、转化，到后期VIP的留言反馈，包括退货的情况，我们的设计师都直接去看。通过了解客户喜好，分析商品数据，引导我们在整体货品开发上补齐缺的品类。

例如：去年夏天，我们有一款定价7880元的重工连衣裙，线下门店只定了三到四件，但天猫店定了大概30件，站在公司的角度觉得如此高客单的产品，风险很高。但其实这款产品从预热到销售到现在，它的反馈点击率、转化和店铺流量都很高。我们会发现，其实现在高客单的单品还不够，我们在产品输出上还需要补足这部分品类。

3. 店铺在获取流量上有哪些经验？

天猫的拉新能力很强，店铺购买者中有70%的新客，其实只要消费者进入这个门槛，基本都有机会成为老客。

1）扶持流量：站内流量多来自于平台扶持，天猫会给设计师品牌很多机会，提供千人千面的精准推广、天猫小黑盒、设计师赛道扶持等渠道流量。

2）内容种草：我们尝试各种推广形式：直播、逛逛图文等，目前BANXIAOXUE站内逛逛账号聚集粉丝55.7万。除此之外，真实用户分享也能给店铺引流。我们上新春季产品后，一位新用户下单了五六件衣服，并自发做了视频分享，当天这条笔记爆了之后，我们天猫店铺售价3980元的同款连衣裙库存直接清零，一周卖了几十件。

3）入门款拉新：我们也有做一些天猫专供款，用来给部分新人群体验我们的品牌。这部分商品款式的流量会比较高，占自然流量的2%左右。

4. 如何通过货品运营承接住流量？

我们是全品类的运营方式，非常规律的上新频率，用产品力来拉升整个转化。

1）货品企划：我们在天猫上特地选用偏年轻、能吸引眼球的形象款，用强力的视觉输出和消费者直接链接。

一般上新会有内部主推款，居于较好展示位，同时也会做一些内容的预热输出。当它真的爆起来之后，我们就会带动它的搭配款，让它在这页面的展示上，占据比较重要的位置，也会为这个爆品继续去投放一些不同的流量推广。

2）精准划分人群：天猫旗舰店以上新当季产品为主，它是正价的一个人群。然后我们会把往季产品放在奥莱店，整体划分不同价格人群。坚持下去之后，我们会发现，现在奥莱店也做起来了。同时，天猫旗舰店的人群更加精准，客单越来越高。

5. 高价值的老客，如何维护？

我们天猫店的复购率在50%以上，通过CRM系统，运用生日祝福、上新邀约、品牌节日礼品等方式维护老用户关系。上新时，老客享9折优惠。平时，输出有价值的内容来提升品牌力，跟VIP形成较深连接。其实只要他有能力选择购买，基本上都会成为老客。