总第 3415 期

餐企老板内参 内参君 | 文

2023年，朱光玉挥师华北，首战北京。2月份，朱光玉28家店同开，拉开疫后元年的强势启幕！

全网10亿曝光的网红

“把网红干成长红，前提是先成为网红。”

全网10亿曝光，毫无疑问，朱光玉是一个会做营销的网红品牌。

朱光玉最初之所以能够“出圈”，很大程度是凭借空间设计。复古风、港风、废墟风…..潮元素的多元混搭，造就了朱光玉的独特氛围感与体验感。区别于传统市井风，用水泥工业灰的冷色系混搭中国风大红灯笼，撞色出别具一格的国风潮流。

朱光玉火锅馆北京店

反直觉的是，朱光玉品牌联合创始人李扬告诉内参君，在人民广场这个区域，朱光玉平均的流量热度是这个商圈热度的10倍，但从9月份开始，整个推广都是零，不用花钱，所有的流量全部是外部的主动搜索流量。

在朱光玉，消费者宣发是主动的。高颜值的场景和产品“成图率高”，适合在小红书和朋友圈等渠道种草。烟火气十足的四大神级路边摊，港星合拍+全国大IP，则提供了抖音、视频号传播的绝佳素材。

玩转流量的背后，是对平台红利与流量红利的深度洞察。在大的战略规划下，门店活动辅助、运营高效推进，用流量抢流量，不仅转化单次的营业额，还带动品牌力持续上扬。

仅在去年国庆，喜茶和乐乐茶两个头部同时与朱光玉联名。

当然，品牌并非是流量的生意，朱光玉成功的秘诀，并非只是营销。

向产品要流量

与其他网红不同的是，朱光玉并没有“流量不足恐惧症”。朱光玉的绝大部分流量并非来自砸钱的“钞能力”，而是源于产品。

大多数火锅企业只有100多个SKU，朱光玉供应链体系有500多个SKU。朱光玉的产品，除了深度还原与迭代的重庆老火锅，还有高颜值的茶饮、甜品、地方特色小吃和神级路边摊。

朱光玉产品自带流量，而每月小更新，每三个月大更新，持续不断的上新，又将这种流量拉满。

如何不断挖掘乃至创造顾客的新需求？朱光玉的秘密武器是市场部。没错，朱光玉的产品研发是从市场部的端口发起的。

以前的餐饮品牌做产品创新，都交给厨师人员，但厨政人员其实并不懂市场和用户，更多的是对于市场趋势的跟随，而不是发起和创造。要做到爆款频出，引领潮流，就必须利用市场进行反向创新，把脉当下年轻人的喜好，通过市场找到下一阶段的流量密码。

朱光玉的产品委员会，实际上是四部门：市场部、研发中心、培训中心、运营中心，加供应链公司。每个月底都会举行产品试品会， 60%的产品将进入备选库。

市场部先行提取当下流行元素与朱光玉品牌结合，提出研发构想；研发部根据研发思路创造出新品；培训中心解决门店的快速交付和上手；运营中心考虑产品的流量与出品；最后供应链公司解决标准化和全国统一性问题。

产品在进入备选库之前，就已经完成供应链化、完成音视频教学的拍摄、SOP（标准作业流程）编制和成本核算。这样，朱光玉季度上新时，就只需要打开备选库，就能完成体系化上新。

向供应链要效率

支撑500多个 SKU以及高强度上新的，是供应链。供应链解决了效率问题，实现前端的“出餐快、用工少、高效率”。

朱光玉已经完成百分之百的特色化产品供应链，并把标准作业流程（SOP）缩短。一个菜的出品原先可能有20个步骤，现在缩短到3个步骤。复杂的操作后端已经完成，门店只需要负责摆盘和出品。

由供应链出品也可以提升毛利，消除门店后厨技术水平不一带来的损耗，砍掉了全国各地产品的价格差，同时供应链上丰富的产品供应，能够有效应对部分原材料的上涨。

从品牌创立之初，朱光玉就开始了核心供应链的搭建，为自己从网红到长红打下基础。

朱光玉供应链公司分为三个较大的板块，稽核中心、交付中心和支持中心。稽核中心负责供应商管理及品质管理、交付中心负责采购流和仓库，支持中心负责人事、培训、设计等职能工作。

目前，供应链公司已经完成了产品标准化生产、物流仓配、全国的DC仓、RDC仓的建立、统采和构建。已经在成都、重庆、华东、华北、西北及华中建立8个大仓，在任何区拓店，都会变的相对简单。

同时，从第一天起，供应链公司就抛弃甲方思维，做服务型公司，做客户满意度。面对客诉问题48小时急速赔付，并计划在一季度之前做到T+3的全国响应。

去年8月，朱光玉一次性上架了11个单品，后来只用了三天时间，完成了系统内所有门店的上新。这种体系化上新的能力，帮助品牌不错过任何的市场热点与机会。

这一切都是因为，从产品研发开始，供应链公司就参与到跨部门协同作战之中，并解决产品的效率问题；在上新的命令下达后，也具备快速反应、快速落地的能力。 

问商品要流量，问供应链要效率。朱光玉靠着高质量上新，不断刷新品质与体验，持续推动用户忠诚度和复购，构筑自己的护城河。

溢出的组织力

完成品牌的三级跳，完善全国供应链，实现高强度上新，也不过两年的时间，这对于一个餐饮品牌，挺快的。但与之相对的，朱光玉的加盟拓展，在前两年就十分克制。

连锁加盟中很重要的一个因素是培训体系。朱光玉的培训体系非常之重，目的就是提升组织力：养人、养体系、养团队，实现组织力的溢出。

朱光玉专门在品牌总部设置了400平米的培训基地，不营业只培训，涉及厨务知识、服务流程、运营管理等，员工还要到A类门店进行带岗带训。在上海疫情期间，虽然其门店空置了超过三个月的时间，但70名员工全都干成了老兵。成功承接了高流量，让上海门店实现了厚积薄发。

2022年底，朱光玉商学院搭建的基本架构已经完成，连锁标准化管理手册已经完成7本，并根据运营需求开发了47个课件。去年一年，商学院线下完成了58期培训，直营门店培训、新员工培训59期，分训人员128人。

加盟商开店赋能10期，参训人员330多人，加盟商管理组培训8期。大城市单门店的加盟商管理岗必须全部到位，参加所有的培训，培训时间基本要在40天。

朱光玉也搭建了线上培训平台，门店可以组织员工进行参训和复训。类似于驾照考核，围绕时长和内容进行考核。同时，朱光玉晋级晋升路径和培训挂钩。在线培训平台上，就能清晰的看到晋升需要的学习内容、考核要求和时长要求。

去年11月，朱光玉进一步落地驻区管理制。直营体系培养出来的人员会常驻大区，担任大店长，大店长层级之上，还设有运营岗和高级运营岗。

以大店长为例，每人负责管理3-5家门店。进行日常管理，指定周月计划以及最追踪计划的完成情况，还要对门店业绩、客户满意度、毛利指标、人力指标等重点数据负责。

直营门店培养出来的大店长，能更好的理解品牌属性，为加盟商最好服务。驻区管理制度让管理半径更短，与加盟商保持紧密关系，并帮助加盟商提升业绩。如果加盟商的门店评级是C级以下，总部会要求介入管理。

朱光玉溢出的组织力，链接起不同部门、前端后端、品牌商和加盟商，让各方达到统一、同频共振，保证日常运营和后续发展的稳定。

同时，朱光玉溢出的组织力，也释放业务快速落地能力。朱光玉的直营体系门店横跨300多平米到1000平米的门店，将A类商圈、B类商圈、商业综合体、大社区的所有模型跑通，建立起丰富的区域模型库。保证加盟门店和区域合作门店可复制、可落地。

结语

有产品、会营销，再加上供应链与组织力的支撑，开一家火一家的朱光玉，正沿着胜利方程式前进。