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记者丨周琦 编辑丨江昱玢

冰淇淋化了、天润奶啤……网红产品一个又一个，天润乳业正开启全国布局。

作为新疆第一乳企，天润拥有新疆黄金奶源带现代化牧场26个，牛只存栏近6.4万头，在当地的市占率达40%。

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“走出新疆是公司发展到一定阶段的必然之选，疆外市场是公司今后主要的利润来源。”天润董事长刘让公开提出。

最新的动作是，收购新农乳业，补充产能、完善产品矩阵。

区域头部

天润手握天澳牧业、沙湾天润、天润烽火台等8家奶牛养殖企业。

1-6月，牧场生产优质生鲜乳9.67万吨，奶源自给率68.94%，奶牛平均年单产9.54吨，平均乳脂肪含量和乳蛋白含量指标均有所提升。

南、北纬40°至50°的温带草原，生长多汁牧草，被称为“黄金奶源带”。

北疆地理位置更优——受天山阻挡，大西洋、地中海暖湿气流被困，北疆也比同纬度奶区更利于牧草种植。

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公开数据显示，新疆地区83.6%的奶制品产于北疆，新疆四大乳企上市公司中，天润、麦趣尔、西部牧业都出自北疆。

囿于地域辽阔，乳企们扩展速度有限。

“早期疆内公路通路率低，仅是原料奶收集就很困难。”业内人士表示。

村村通路，叠加冷链运输物流发展，新疆乳企“走出去”。

信达证券马铮表示，乳制品行业存在寡头，需求仍多元化，这对富有新疆地域特色、产品创新能力突出的公司十分友好。

天润已在全国各省区市建立市场网络体系，覆盖32个省市。

“做好渠道渗透下沉，积极抢占社区市场。”天润自建渠道。

尝试之一的专卖店靠近社区，产品以天润乳业乳制品为主，子公司天润优品的特色干果、水果等为辅，主要集中在福建、江苏、山东、广东、川渝等地近百个市县。

截至6月末，专卖店共计859家，带动上半年乳制品销量达到14.64 万吨，较上年同期增长 6.7%。

个性突围

天润正走出舒适圈。

刘让将重心转至低温乳制品，“冰淇淋化了”让更多消费者认识了这个新疆品牌。

“初衷是想做冰淇淋风味的酸奶，想起小时候冰砖化在碗里喝下去的感觉，所以就有了这个创意。”刘让向外披露，“但酸奶不可能既做成固体，又有冰淇淋的口感。”

天润沿着这一思路，陆续推出“巧克力碎了”“青柠酸奶”“玫瑰红了”“蜜了个瓜”“被柚惑了”等。2022年，奶皮子酸奶上市。

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“想将新疆的美食一一融入天润的酸奶里。”刘让解释。

另一爆款奶啤，上市已有10年。其是发酵乳酸菌饮料，通过添加特有菌株，加入乳类等原料进行二次发酵。

“味道类似啤酒口感和气泡。”消费者表示。

“加大奶啤销售力度、销量增长”，2017年，乳饮料系列营收增长65.06%。

刘让成立独立运营的奶啤部，招募奶啤专营经销商，提高市场覆盖率。

2021年，天润奶啤产能超100吨/天，占天润乳制品销售收入约10%。

“奶啤最早由天润乳业命名并实现产业化，也是全国唯一拥有奶啤自建产线的乳企。”业内人士指出。

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《21CBR》记者走访盒马发现，相较龙头乳企显眼销售位，“天润润康”方桶酸奶、奶啤等产品则位于靠墙位置，与新希望、光明等区域性乳企的产品混放。

“传统商超的进场费、流通成本比较高，低温乳品的动销机制、库存审核、召回机制，都对乳企的终端管理能力提出了较高的要求。”

乳业专家宋亮坦言，相比对渠道有极大话语权的伊利、蒙牛，新疆乳企面临很大挑战。

加速布局

刘让已大手笔扩充规模。

4月，天润发布公告，拟以3.26亿元收购新农乳业100%股权，标的公司同为新疆企业，去年营收近3亿。

5月，双方已完成股权交割。

这笔支出对天润来说，相当于两年的利润。

“收购新农乳业是对天润乳业整个产能和供应链体系的优化布局，其奶粉产品可以扩充天润乳业的产品矩阵。”刘让介绍。

天润自有奶源比例为65%-70%，新农则手握8个牧场，约1.5万头奶牛。

“待收购完成，预计自有奶源比例将达到80%。”天润表示。

此外，新农“有机奶”的经验和资质，天润能参考和使用；天润在疆外与经销商合作开设的专卖店，能成为奶粉很好的销售渠道。

天润回答投资者提问时表示，疆内现有的天润科技、沙湾盖瑞、天润唐王城的产能，已基本达到瓶颈，“要想更好走向全国市场，增加产能势在必行。”

天润马不停蹄。

8月下旬，年产20万吨乳制品项目的液奶生产车间单体工程完成封顶；四季度，其位于山东的齐河工厂预计试生产。

一只脚已跨出新疆本地。

2021年，天润与山东齐源共同成立“天润齐源乳品”，使用副品牌“佳丽”，以山东齐河为中心，覆盖周边半径500公里的市场，如京津冀地区。

2022年，疆外营收突破10亿元，占总营收比达43.04%，2021年这一数字为38.74%。

实现真正全国化，还有一段长路，好在天润已迈出最艰难的一步。