昨天，董小姐在《照面》写了一篇保利发展的人事变革文章：小独家 | 保利区域人事换防。
一些朋友看完反馈说，太卷了。「保利还是那个保利，我们已经不是我们了。」
其实，人事的变化只是小花絮。
董小姐独家了解到，保利发展正在计划融合旗下代理公司：保利和润房地产投资顾问有限公司（下文简称：保利投顾）。2023年，保利营销部将逐渐与该代理公司进一步融合。「保利投顾要发挥第二营销部作用，与保利发展的营销部融合、共建。」
计划的内部动机是，「重塑作战单元，让地产和保顾一盘棋。」
这场整合行动，直接指向了保利发展营销部。
可是，再壮大的营销部，也不可能装得下一家代理公司的全部团队。
保利投顾的官网说，他们可是一家拥有近万人交易服务团队的大公司。
保利投顾最早叫保利代理，之后改名保利地产投资顾问，后来升级为「保利和润」。其业务范围是：新房代理、联动分销、存量房经纪等。
此时此刻，保利发展和保利投顾的整合，已经在水面之下悄悄酝酿。至少，人事已经动了起来。
董小姐捕捉到了四个好玩的迹象：
1、保利投顾的董事长变了。
2023年1月4日，保利投顾的董事长，变成保利发展控股集团总经理周东利兼任。
周东利是保利发展的二把手。
2、从甲方去乙方。
1月4日，同一天，保利发展数位区域管理层，都被抽调去保利投顾管理层任职。他们是：
付军，任保利投顾副总经理，免去其保利淮海副总经理职务。
赵茂斌，任保利投顾副总经理，免去其保利粤东副总经理职务。
吕筠，任保利投顾副总经理。
纪道宽，任保利投顾财务负责人（部门经理级）。
从甲方到乙方，他们愿意吗？
据说，这个动作是为了改变上层领导的甲方意识，以后没有甲方乙方之分，都是自己人。
但是，「这个市场下，在保利还是在投顾，哪边压力大，还真不好说。」
3、乙方也在逐渐打入甲方内部。
目前，编制还在保利投顾的人，可以到保利发展任大PM，管片区；保利投顾的一些策划总监，也可以来做地产的营销经理。
这种情况以前几乎不可能发生，过去只有少数高层会往甲方流动。
一些朋友反映，这阵子因为很多人编制还在保利投顾，来了保利发展以后，又上不了公司内部OA，就觉得很「夹生」，感觉是自己人，但又不全是。于是，还要配一个保利发展的人给他们当副手，帮助上OA。
另一些朋友告诉董小姐，未来，更多保利投顾内成长起来的管理层，不排除会调到保利地产区域公司营销部做领导。
很想问问营销小伙伴，这样真的可以吗？
4、坐在一起办公。
董小姐了解到，今年年初，保利发展部分地区公司和保利投顾，已经开始坐在一起办公了。
以前，就算有保利投顾团队和保利发展地区公司离得近，近到双方办公大楼就隔一条马路，也不太愿意搬到一起。
内部说法是，还是要和甲方保持一点距离美，搞点神秘感。
如今，双方融合大势轰轰烈烈，这点距离美，注定是hold不住了。
在2023年的内部年会上，保利发展董事长刘平说，保利今年要冲击行业一哥，力争销售额第一。
同样的话，万科联席总裁张海也说了。在万科2023目标与行动大会上，多年不讲规模自尊心的万科，提到了万科地产开发与经营业务，23年要力争行业第一。
但是，一哥注定只有一个。
保利发展的朋友说，前两年，公司在三四线拿了太多地，现在销售端压力不小，营销人员流动性也高。「三线以下城市基本是卖一套亏一套。」
于是，作战在市场一线的营销军团就变得更加重要。
保利发展选择这个时候，酝酿掀起营销体系的变革，时机上非常耐人寻味。
融合动作开启后，内部的朋友们说，最直接的变化是，保利营销部更加强纪律，严格业绩淘汰考核了。
关于这项计划，董小姐多方了解，分享一些观察和感受。
一、「搞点制衡」
保利投顾成立已有二十余年，佣金点位基本在千分之6，跳7跳8，处于行业平均水平。简单说，它的业务有两条主线，一是销售，二是策划。
除了代理保利的项目，他们也对外接过外部市场化的项目。
早年，保利之所以要自己做代理公司，可能有三点考量。
1、囤太多人在营销体系不太合适。
保利发展的开发队伍走精简策略，销售队伍的组建要适应项目周期。
2、想让保利投顾在双代理、三代理的竞争氛围里，感受下你死我活。
他们本想打造一个专业的、经过市场大浪淘沙的第三方代理公司。
3、为了搞点制衡。
营销体系容易滋生腐败，保利投顾要向集团汇报。内部曾希望它监督保利发展的开发和营销团队，搞点制衡，预防腐败。
不过，这三点，在今年启动了双方融合之后，可能都会被推翻掉。
开发商做代理公司，更多是时代的产物。
新鸿基、恒基兆业都有自己的销售公司。内地类似保利投顾的，还有万科唯家等。
其本质是，开发商什么钱都想挣，学习香港房企「一条龙」模式，全产业链吃利润。
但是，这么多年的经验与教训，教人认识到，这是多么原始、单纯的想法。
二、融合早有端倪
保利发展营销部和保利投顾的融合，早有端倪。
这几年，保利投顾参与保利发展的地产业务，已经越来越深，主要表现在：
1、90%以上业绩来自内部消化。
最近一两年，在保利投顾的合作清单上，外部品牌的项目越来越少，他们的市场化外拓空间也越来越狭窄。
「内部没说要大力开拓其他开发商的业务，现在，保利投顾的业绩90%以上都来自保利自身项目代理。」一位保利投顾的朋友说。
保利发展各地区公司的营销部，基本都会和保利投顾合作，连双方地方分公司也基本是1V1匹配。
除了保利个别新裂变的地区公司，保利投顾不能马上响应之外，纵观整个保利，它地区公司在哪里，保利投顾几乎就会对应成立分公司。
看上去，还不是为了方便面基么。
一位保利的朋友说，以前的双联代是1+X，但保利投顾基本是固定的，X是外部代理商通过投标竞争上岗。
保利投顾的竞标很多时候是走个过场而已。
2、保利的新地块投资、产品研发，大多都有保利投顾的参与。
因为定位是营销专业公司，保利投顾对一线人员的要求是，要比甲方保利走得更靠前，「要能引导他们的策略」。
保利有的地方因为经验不足，只会做统筹工作，营销策略都让保利代理来提，甲方吸收。
但双方也有制衡关系。据说，地方开发公司为了自身发展，会对地块和市场判断偏向乐观。但保利集团的投资决策不想只听开发公司一家之言，就会找保利投顾给资料、给意见，浇浇冷水。
因此，「保顾在集团有一定话语权。」
之前，保顾找外部供应商搞了一个系统，后来发现底层拓展空间不足，推倒重新搭了一个线上售楼处。
保利的这套系统基本是保顾来主导，保利营销部只有参与的份。
3、独家代理的情况越来越多。
现在的保利，更想把核心客户资源留在自己体系内。对待外部代理公司，比过去迟疑多了，态度反差很大。
这跟保利的拿地策略有关系。
如果是做刚需大盘，就可以大军团作战。类似以前的恒大，洗洗多家代理资源，什么都有了。
后来，保利拿地策略变了，更多拿核心地块，产品也变了，客户聚焦城市中产。可能是前两年吃了三四线的亏，保利的很多城市公司项目，都在往城市核心类资产方向走。
内部认为，这些客户资源应该留在保利体系内。所以，从2022年开始，让保利投顾独家代理的情况就越来越多。
不愧是保利的亲儿子啊。
根据公开资料，截至2022年三季度末，保利发展共有在建拟建项目795个。
这个规模，肯定足够保利投顾吃了。至于吃得好不好，则是另一个话题。
考虑到双方如此血浓于水的关系，如今，保利发展酝酿融合保利投顾，似乎也不难理解。
三、信号
前段时间，保利有区域在视频号上发了一则短片，是营销部和保利投顾当地团队搬到一起办公的视频。
他们在公司里剪彩，揭幕，成立合营中心，约定以后甲乙双方一起干大事。工位上，不知道是来自营销部，还是代理团队的人，在那儿啪啪鼓掌。
场面看着其乐融融。
就是不知道，融合之后的故事，真的像画面里一样美好吗？
董小姐自己觉得，可能没这么乐观。
保利投顾人数众多，对于保利各地营销部而言，融合后，僧多粥少，相关人员的流失、去职是大概率。
保利发展有的地区，正在做新一轮中层竞聘，起立坐下，优化了不少人。
这么一来，短期之内，保利营销战斗力的释放能否不打折扣？
谈到保利的营销体系及能力，可能要通过保利投顾才能看清楚。
过去，保利营销部更多发挥统筹和管理作用，保利投顾承接、落地。它是保利卖房的发动机。
多位保利的朋友说，过去，保顾的信息化程度还有改进空间，信息数据的一线调取和统计，有没有打通的地方，各种口径的运用也不是很方便。
同一份数据，可能三个部门各收一遍，大家口径还各有异同。
原因是分管领导不同。而领导们在经营会议上，只想用自己信得过的数据，所以，只会让自己分管的部门中心一遍遍去问。
未来，融合以后，保利可能逐步转型成销策一体的模式，类似全部自销，不分甲乙方，再缩减一部分编制。
目前，还是自下而上的一种路径探索。
董小姐关心营销融合一事，更多是觉得，保利此举，对代理行业，更有启发。
房地产要过冬，营销变革始终是很重要的一枚课题。
房企营销战斗力的释放，不仅来自于鸡血，喝酒，拼命卷；也来自于数字化，激发出对市场更强大的阅读和掌控能力后，把每一个环节做的更精细；更来自于，对权力的再分配，和人事体系的重塑。
董小姐从保利的个案身上，想到了一个更宏大的命题，那就是：
代理公司在今天的中国房地产行业中，其玩法、价值、前途，是不是都将面临深远的重塑？
保利要融合代理公司，它遇到的问题，思考的动作，是仅仅止步于公司内部逻辑，还是预知了代理行业的逻辑，而提前采取的行动呢？
这道思考题，留给大家。
PS：欢迎在留言区，告诉我你对保利营销大整合的看法。
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