证券时报记者 李小平

新春伊始，外贸行业格外忙碌，组团“出海”抢订单拓市场，正在全国各地不断上演。为了拼经济，外贸大省浙江也打出了“组合拳”，推动外贸优化升级，加快建设贸易强省。

大力开拓国际市场，开展新一轮“千团万企拓市场增订单”行动，是当下浙江外贸企业最关注的举措之一。在接受证券时报记者采访时，来自温州的一家玩具制造商表示：“新的外贸形势下，需要多出去走走，多参加展会。我们2024年的参展计划已经排满，几乎每个月都会出去参展。”

记者发现，新一轮的“出海”大潮下，部分外贸企业也正在改变传统的“出海”方式，从被动组团“出海”向自觉抱团“出海”转变；从输出产品向输出模式升级。另外，针对企业的需求，当地政府也不仅仅限于资金支持，扶持方向延伸至结汇、保理、物流等配套服务。

请进来 走出去

一夜之间，义乌就进入了拥堵时刻，就像摁下启动键。2月21日，甲辰龙年正月十二，义乌国际商贸城于上午9时举行龙年开市仪式。从五湖四海前来赶“开市”的采购商们，四处挑选自己心仪的货源。数据显示，今年开市日，义乌国际商贸城商铺开门率为94.6%，较2023年开市首日上升2.1%，市场总人流量达22.8万人次。

记者发现，除了在义乌市场招揽生意，很多义乌的商家们，正在以各自不同的方式“出海”抢单、拓市场。在义乌国际商贸城二区，一位从事了10多年的户外用品商家对记者称，今年1月份，他们公司已组织专门团队，去了马来西亚以及非洲的5个国家调研考察，开拓海外市场，把商品卖出去。

记者还从小商品城了解到，2024年春节假期，虽然义乌国际商贸城休市，但很多商户的生意并没有停。2月13日，就有35家企业、67人赴美国拉斯维加斯参加2024年国际时装及面料展，意向成交额超过4000万元。2024年开年以来，义乌已有99家企业、172人参加了21个境外展会。

组织商家出海抢单，不单单只有义乌。今年1月，浙江省商务厅组织全省商务工作会议，根据会议的报告，2024年，浙江将开展新一轮“千团万企拓市场增订单”行动，组织境外拓市场团组1000个、参展企业1万家以上。

而今，浙江各地“出海抢单”热潮涌动。譬如，温州的玩具、制鞋、眼镜企业，宁波的汽配、小家电，嘉兴的皮革制品、纺织服装产品，湖州的椅企，金华的五金、衢州的家具等，这些地域经济较为明显的区域，企业正在扎堆出海。

以浙江温州为例，刚刚结束的2024年意大利米兰国际光学眼镜展览会，温州组织了200余家企业前往参展，达成意向订单2亿美元以上。温州商务局相关人士对记者称，“2024年，拓市场、增订单，是商务局的重点工作之一，我们将会持续推进。”

据介绍，今年1月2日，温州举行2024年“百团千企出海拓市场增订单”行动启动仪式，由此也拉开了浙江省组团出海行动的大幕。随后，温州市商务局带队进入了马不停蹄的出差状态：1月4日带队24家温州企业，赴香港参加玩具展；1月13日，组织200余家温州企业赴西班牙参加巴塞罗那服装展，举办温州-巴塞罗那经贸合作对接会。

组团出海抢单，浙江已尝到了甜头。2023年，浙江通过大力实施“千团万企拓市场增订单”行动，累计组织团组2861个，联动企业1.82万家次。与之呼应的是，2023年，浙江成为外贸出口最大黑马，全年进出口4.9万亿元，其中有3.6万亿元是出口总值，浙江凭此超越江苏，成为全国第二大出口省份。

更自信更积极更慎重

“我们公司的主业，就是帮助中国企业出海抢单。2023年，我们在10个国家办展，提供了1.35万个展位；2024年，我们计划在11个国家举办展会，计划提供1.9万~2万个展位。”米奥会展董秘姚宗宪对证券时报记者称，“目标展位约50%的增速，对于我们来说压力很大。但总体感觉，2024年的情况比2023年更有利。”

专业从事会展项目的米奥会展，是国内首家在创业板上市的民营会展企业。通过十几年在全球办展，公司积累了超过1000万条的全行业的优质供应商数据与采购商数据。

谈及今年外贸企业出海的最大特点，姚宗宪的切身感受是“全面开花”：以前，国内企业出海参展集中在纺织、机械、汽配、3C、家电、家居、食品等传统行业。但是，近年来，以新能源汽车、锂电池、光伏产品为代表的“新三样”以及芯片，也纷纷出海开拓市场。

“出海抢单，是因为国内市场太卷了，很多企业都遇到了发展瓶颈，意识到必须得走出去。同时，这也是国货竞争力提升的重要体现。”姚宗宪称。

作为全球最大的小商品集散中心，义乌国际商贸城汇集了26个大类、210多万种小商品，即便产品种类如此丰富，但很多义乌经营户们还是切身体会到了“生意越来越难做”。

在义乌市场经营了10余年的华美轻奢负责人罗振强对记者直言，“总有人价格比你低，如果不让利，客人就会选择其他商家，所以，市场上有些产品的销售，都是论斤卖，单件产品的利润，最少可以低至几厘钱。”

“2023年，是疫情彻底解禁后的首年，很多企业原本预期会出现报复性的消费，但实际情况却与预期相差甚远，这也使得很多企业在2024年组团出海参展的重要原因。”姚宗宪说。

以米奥会展举办的中国（迪拜）会展为例，疫情前的2018年、2019年，该会展的展位为2300个。当时会展期间，共计吸引了8000~9000人次外商逛展。2023年，米奥会展再次在线下举办中国（迪拜）会展，共设展位3200个，吸引约10万人次外商前往观展。

“虽然中国商品的出海，在一些国家受到了不公平的待遇。但是，很多的中国商品，确实价廉物美，在国外非常有竞争力。”姚宗宪解释，在中国（迪拜）会展上参展商品，全部来自中国，而且，展会针对人群以B端客户为主，如果外商不喜欢中国商品，就没有必要来逛展会。从2018年的外商不足1万人次，到2023年约10万人次外商参会，这可以充分的说明，外国客人还是喜欢中国产品，对中国企业有信心。

作为义乌市会展业展会会长、中国义乌小商品城展览股份有限公司总经理金亚非对记者直言，今年国内企业出海参展的积极性迫切，但企业出海参展的行为更趋理性。

比如说，以前，很多国内企业出海抢订单、拓市场的自发意识不够强、方向性也不明确，在招展过程中，还需要沟通、说服。但是现在情况出现了改变，今年跟一些企业沟通的过程中，他们都会提出很多具体、针对的需求，再从中筛选，决定是否参加”。

探索新模式新业态

2023年，疫情放开的首年，报复性反弹是很多外贸企业原本的期待。不过一年下来，很多企业却感觉生意越来越难。海关数据显示，我国进出口总值41.76万亿元人民币，同比增长0.2%。其中，出口23.77万亿元，增长0.6%；进口17.99万亿元，下降0.3%。

“三年的疫情考验虽然结束了，但是全球经济复苏乏力，消费出现了明显降级，很多海外市场的购买力有所下降，这也让跟多的外贸企业经营艰难，生意越来越难。”金亚非对记者称。

据介绍，疫情刚刚放开的2023年，很多企业出海欲望强烈，再加上各地政府积极推动，纷纷走出去，争抢头道汤。但是，根据企业后来的反馈，很多海外市场，特别像欧美的市场，企业参加展会以后，意向订单转化为实际订单的周期变长，大订单被越来越多的小订单取代，这种现象和趋势，如今正越来越明显。

浙江尚趣实业有限公司相关负责人吴志刚，今年1月随团参加香港玩具展。吴志刚告诉记者，“以前参加展会的时候，会遇到一个订单吃几年的情况，现在不同了，外商的订单越来越小、而且要求也越来越高，展会上收集到有效信息后，后续还需要业务员持续跟进，最终才能转化为订单。

如何扭转？实现外贸高质量发展，既要“有为的政府”，也要“有效的市场”。从记者对部分企业的采访来看， 部分擅长经商的义乌企业，正在出现了一些新迹象：从被动组团出海向自觉抱团出海转变，从输出产品向输出模式升级。

“以前是单打独斗，现在是抱团取暖，资源共享，经营模式出现了很大的不同。”在义乌市场从事卫浴产品的经营户陶菊英对记者如是说，“去年下半年，我们根据调研情况，联合市场上的10家厨卫领域的龙头企业，组成了‘十体连心’联合体。到目前为止，联合体已经考察了赞比亚、肯尼亚、加纳、科特迪瓦、塞内加尔等国家，今年准备在这些区域开25家大型商超。”

联合出海有何优势？陶菊英解释，不同产品的企业联合捆绑式出海，就不存在同质化竞争，也方便客人一站式采购。更重要的是，联合体在组建之初，要求每个成员贡献出一家客户共享。“这就相当于每个联合体企业，一下多了9家潜在客户，这些共享的客户资源，一般都是当地的实力企业，多经营一个品牌很正常，不会对原有业务造成影响。”

“今后出海，一定是将超着抱团的方向发展。”经营户外用品生意的朱越来，2005年就在义乌扎根，最开始的模式是订单式外贸，前店后厂。但是，随着竞争压力的增大，朱越来也走出去，从坐商变成了行商。

“2024年开年以来，我们已经联合了9大商会，20余家不同行业的企业，先后考察了俄罗斯和墨西哥市场，计划在6月份在当地举报小型参展。目前，正在梳理前期的考察资料，做策划。”朱越来对记者称，很多企业出海，只能单纯的做到抢订单，没有第二步。但是，要想真正走出去，不仅仅是把订单拿回来，还要把先进的销售模式、设计、理念，都带出去。“我们计划走出去以后，打一场组合拳，从约邀客、获客、拓客，产品陈列、搭配、设计等环节，逐渐的把客户的痛点解决掉，帮助客户如何去赚钱。”

需求向配套服务延伸

浙企扎堆出海的背后，离不开当地政府多维度的支持。

首先是真金白银的现金支持，为企业出海抢订单，拓市场，降低成本支出。譬如义乌，为了支持企业参加境外展会，对企业和市场商户（含个体工商户）参加列入义乌市2024年境外展会支持目录的成熟型展会，按展位费给予60%补助。

“独自出国参加顶级展会，每个人需要大概十几万元(人民币)起步，这对中小外贸商家来说，是一个不小的成本。”温州巧猴儿游乐设备有限公司负责人薛一鸣对记者称，“香港玩具展是全球排名前三的行业展会，今年1月温州组织的参展团，我们公司派出了2位人员，但政府有5万元的资金补助，支持的力度还是蛮大的。只要拿到一个订单，就意味着我们会赚。”

其次是金融、结汇、保理、物流等配套服务等支持。米奥会展董秘姚宗宪对记者称，“全面花开，不仅仅是传统的中国制造企业纷纷出海，如何让出海的中国企业更好的发展，金融、物流等配套服务不可或缺，也必须得跟上。”

配套服务的重要性，浙江企业深有体会。今年1月，浙江省商务厅相关负责人在全省工作会议上举例，浙江某企业要出口一批服装到非洲一个国家，而浙江另一家企业需要从该国进口一批矿石，这种情况下，非洲的出口国经常会出现收汇问题。针对企业提出的这类集中问题，2023年下半年，浙江省相关部门积极争取政策支持，基于新型贸易的基础，在金华地区率先进行非外汇结算试点。

据悉，金融服务问题，是很多企业走出去遇到的常事，为此，浙江省各地商务部门的做法，在后方成立金融顾问团，为参展团提供远程咨询服务。另外，记者获得的最新消息还显示，目前，浙江省商务部门正在考虑如何升级随团金融机制，从而更好的为参展团提供配套服务。

实际上，配套服务也是一种商机。作为义乌市场的主要经营者，义乌国资旗下的小商品城，也正在进行角色转换，将自己打造成国际贸易综合服务商。

近年来，小商品城相继打造了chinagoods平台采购宝、Yiwu Pay（义支付）等应用产品。譬如Yiwu Pay（义支付）最新公开数据显示，自2023年2月21日正式上线以来，累计为近2万个商户开通跨境人民币账户，跨境清算资金超人民币85亿元。未来3年~5年内，Yiwu Pay的目标GMV为100亿美元以上，成为全球具有较大影响力的支付品牌。

在义乌小商品走向全球的过程中，小商品城充当了怎样的角色呢？对此，公司相关负责人给记者打了个比方，小商品城正在打造一艘贸易航母，这艘航母上拥有中国优质、且极具性价比的货源供应，完善的贸易服务体系(包含设计生产、展示交易，报关、物流履约、海外仓、结汇等等)，有各个行业的经营户群体，也有解决跨境贸易痛点的服务企业。