题图来源：视觉中国

记者丨谢之迎 编辑丨江昱玢 谭璐

泸州老窖站稳250亿，跑马圈地、攻势凌厉。

2022年，公司营收251.2亿元，同比增长21.71%；净利润103.7亿元，同比增长30.29%。

泸州老窖给投资者的回报也创下历史新高，拟10派42.25元（含税），预计派现金额合约62.19亿元。

董事长刘淼密集亮相国窖1573封藏大典、年度经销商表彰暨营销会议等活动。

“未来三年，泸州老窖要在良性发展基础上，能跑多快跑多快。”刘淼表示。

总经理林锋直言，公司正处于“发展史上最好阶段”。遗憾的是，其全年营收为汾酒超越，被挤出四强。

年赚百亿

2022年，泸州老窖净利润首次突破百亿大关，聚焦“双品牌、三品系、大单品”战略。

具体来说，双品牌指国窖1573和泸州老窖品牌；三品系即国窖1573系列、泸州老窖系列和创新酒系列。

大单品则包括国窖1573·中国品味和国窖1573经典装、泸州老窖1952、百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲、泸州老窖黑盖等。

其中，国窖1573、泸州老窖特曲、百年泸州老窖窖龄酒，属于中高档酒品类。

2022年，中高档酒实现收入221.33亿元，同比增长20.3%，占总营收的比重为88.10%。

大单品国窖1573在千元档对标飞天茅台、五粮液普五， 国窖的年销售贡献占比超过60％。

特曲和窖龄酒为腰部产品，年销售额破80亿。

中高档酒的毛利率高达91.05%，拉动泸州老窖2022年毛利率达87.02％，在白酒上市公司中位居第二。

刘淼坚持“东进南图中崛起”的区域发展战略，全国化步伐加快，已建成华北与西南两大基地市场，5亿级省区超过13个。

从渠道来看，线下经销商贡献收入233.02亿元，同比增长19.36％；线上销售等新兴渠道的收入为14.64亿元，同比增长64.17％。

白酒营销专家肖竹青告诉《21CBR》记者，中国酒业将呈现K型市场态势，以茅五泸为代表的名酒强势复苏，市场份额进一步向强势品牌集中。

刘淼认为，从啤酒、凉茶、可乐等饮料行业来看，行业前两名所占市场份额分别为30%，第三名约15%，其他企业瓜分剩下的25%。

“参照这一规律，在未来5-8年内，泸州老窖若达不到当前规上企业6000亿总盘子的15%以上，就会掉队。”刘淼说，“扩大规模体量，锚定行业前三，我们没有任何退路。”

重回三甲

2022年3月,刘淼正式出任泸州老窖集团董事长，集团与股份公司“一肩挑”。

正是在去年，泸州老窖营收被山西汾酒超越，排名由第四跌至第五。

在刘淼就任股份公司董事长的2015年，山西汾酒的营收只有泸州老窖的六成。

现年53岁的刘淼，1991年进入泸州老窖工作，高调喊出“重返白酒前三甲”的口号。

刘淼

近两年，在营收和市占率方面，泸州老窖不敌洋河股份；营收增速上，也被山西汾酒甩开距离，利润上依然胜出两者。

去年，洋河年入301.05亿元，同比增长18.76%；山西汾酒营收突破262亿，净利润80.96亿元，同比增长超五成。

同时，郎酒、习酒、剑南春等，也对行业“老三”之位虎视眈眈。

要突围而出，刘淼着重提价。

仅在2022年，泸州老窖旗下产品涨价就超过10次。

去年双十一期间，泸州老窖还因为京东“多次低价销售52度国窖1573系列产品”，送上一封《暂停合作函》。

《21CBR》记者走访发现，线下52度国窖1573单瓶的售价普遍在1099-1588元之间，站稳千元价格带。

今年2月，泸州老窖又对特曲老字号产品实行价格双轨制，计划外配额的52度结算价格每500ml上调30元、38度每500ml上调20元。

中泰证券认为，未来泸州老窖将在千元以内形成明确的产品价格带区分。价格带逐步厘清后，泸州老窖各产品线销量有望齐头并进。

肖竹青分析，泸州老窖通过涨价来抢占渠道资金、终端库容和陈列位，变现品牌价值。

不过，频繁涨价带来动销压力。

泸州老窖2022年境内经销商总量下降至1703个，同比减少4个百分点。合同负债下降3.13%，意味着经销商打款意愿在下降。

同时，存货上升。2020年到2022年，泸州老窖的存货金额分别为46.96亿、98.41亿。

修炼内功

新品培育方面，刘淼动作频频，推出黑盖、高光、泸州老窖1952等新品。

光瓶“黑盖”定价98元，占据低价赛道中的高线，目标直指“三年百亿销售”。

光瓶“高光”系列（G1/G2/G3），覆盖200-700元价格带，高光系列未来或成为公司的“第三增长极”。

泸州老窖发力中高端线，38度国窖1573经典装停货挺价，还将发布万元版产品，用20年储存的近200万箱瓶储年份酒，拉高价格优势和品牌地位。

追赶巨头，泸州老窖苦练内功。

产能升级上，黄舣酿酒生态园全面投产，新增优质纯粮固态白酒10万吨/年、酒曲10万吨/年产能和38万吨储酒能力；行业内包装智能化程度最高、生产速度最快的“灯塔工厂”即将建成。

此外，刘淼拟投资47.83亿元，推进智能酿造技改项目（一期），2026年建成后，年产基酒8万吨、基酒储存能力10.4万吨。

创新产品方面，泸州老窖也涉猎养生酒、中式果酿酒、精酿啤酒、进口葡萄酒等。

经销商端，新增经销商客户实行分级考核。

肖竹青告诉《21CBR》记者，泸州老窖即将启动对战略经销商团队的培训，提升服务水平和业务服务效率。

“一些酒厂还在招商抢地盘、抢终端，泸州老窖已经联合经销商、终端抢人心。大量业务人员每月挖掘烟酒行的高净值人群，开展品鉴互动，精准吸粉。”肖竹青介绍。

刘淼强调，未来公司要坚持销售为王、厂商一体。

他坚信，泸州老窖“具备问鼎前三的实力”，只是时间问题。