题图来源：视觉中国

记者丨谢之迎 编辑丨江昱玢

百亿酒企争夺战，跑出一匹荆州黑马。

据行业媒体报道，2023年，白云边开票销售额77.25亿元，相较2022年的70.78亿元，增长了9.1%。

凭借这一体量，白云边与舍得酒业、珍酒李渡、迎驾贡酒成为最有望冲击百亿大关的酒企“预备军”。

董事长梅林，现年60岁，荆州松滋人。掌舵白云边20余年，他正朝着年100亿元的目标靠近。

造大单品

白云边酒，得名于李白的诗句“且就洞庭赊月色，将船买酒白云边”。广告语“往事越千年，陈酿白云边”，流传甚广。

“在湖北，白云边知名度很高。家里长辈常喝，节日送礼、婚宴请客也几乎是首选。”

武汉消费者沈亮告诉《21CBR》记者，500元价格带的20年陈酿，在当地相当畅销。

白云边旗下有年份、年代、星级等产品系列。

梅林重点打造年份陈酿，作为白云边湖北市场的大单品，有12年、15年、20年、30年等，度数在42度、45度、53度不等。

其天猫旗舰店中，销量前三也被年份系列包揽。

客服向记者重点推荐的一款53度20年陈酿，年货节期间500ml到手478元，显示已售超1000件。

据透露，去年，白云边12年、15年、20年的陈酿系列“发挥压舱石效应”，合计贡献78%的销售额；30年陈酿则同比增长了16%。

湖北酒类资源丰富，梅林率白云边占据一席之地，与另外两家民营酒企——劲牌和稻花香，构成头部阵营。

有接近白云边的知情人士告诉《21CBR》记者，其超七成的销售额，来自湖北本土，且主导的次高端价格带，也与湖北市场的消费能力匹配。

“20年陈酿，在湖北省内是‘硬通货’。”

来源：网络

一位武汉经销商向记者表示，大单品可以引流，主线产品利润不高，厂家有量的要求，经销商主要靠开发品赚钱。

“白云边很注重开发品，在70多亿的总量里，占10来个亿。”

武汉酒类行业协会副秘书长肖腊青向记者透露，去年，白云边对部分产品重新开发，“开发品出厂价涨了20%。”

梅林的另一增长点，来自省外。

“几个过亿的市场，有湖南、江西、河南、福建等，尤其福建、江西增长较猛，有区域的增长率达300%。”肖腊青表示。

关键人物

剑指百亿，梅林面临挑战。

“一是高端酒的酒质问题，二是省内竞争对手毛铺、黄鹤楼增势强劲。市场管控上，终端利润低，导致卖假酒较猖狂。”肖腊青认为。

好在，兼香型符合当地消费者的口感需求。

“人口足够大，购买力足够强，品牌忠诚度足够强，三要素支撑湖北市场白云边跨越百亿规模。”白酒营销专家肖竹青表示。

业务一把手，也有带队扭转局面的经验。

20年前，白云边进行民营化改制，主导者正是梅林，他从当地政府进入企业，一呆就是半辈子。

梅出生于1963年10月，曾担任松滋经委办公室主任、松滋建材局局长、松滋市政协副主席等职务。

35岁时，他出任白云边酒业副董事，2000年，升任董事长。

“质量第一，以质取胜，全面振兴”，带着这样的使命，白云边从年收入不足8000万元，到2012年营收已突破40亿元，几乎与古井贡酒相当，领先习酒、今世缘、西凤酒等一众名酒。

彼时，当地政府曾提出，白云边白酒主业，在2017年销售收入达到100亿，并适时启动上市计划。

其后，白酒业进入调整期，白云边错过了发展窗口期。

2012-2020年，销售额始终在40-50亿元上下徘徊。

近几年，梅林喊出“打造兼香白酒第一品牌，跻身中国白酒第一方阵”的口号。

实现百亿销售的时点，延后至2025年。

股权关系上，白云边酒业的实控人并非梅林。控股股东白云边投资控股，由李欣通过武汉长石鑫，间接持股100%。

据天眼查，李欣间接持有白云边酒业87.79%的股份，梅林则为9.6%。

在官方公开的报道中，李的头衔是白云边集团董事长，任白云边酒业董事。

由他领航的白云边集团，7大战略业务单位，包括白酒、食品餐饮、钢铁制造、置业投资等，白酒是绝对的主业。

地域突围

销售体量与舍得、口子窖等上市酒企相当，在全国范围内，白云边的知名度，还是差了一截。

《21CBR》记者在上海走访终端，大多数烟酒店和商超表示，并无白云边相关产品销售，店主坦言，“主要是卖给湖北人。”

“全国化有一定难度。”肖腊青分析，白云边是浓酱兼香型白酒，未必符合大多数人的饮用习惯，省外尚需市场培育的过程。

现下的省外版图，主要扩张至临邻近区域，包括河南、湖南和江西等。

梅林团队透露，2023年，江汉片区年销售过10亿元，成为白云边第三个10亿片区；湖南的年销售首次破3亿元。

河南是湖北大本营之外的第一大市场，2022年就实现近10亿元的销售规模。尤其是豫南，去年的增量排在各片区之首。

当地经销商表示，白云边在河南卖的重点产品，为大众价格带的星级酒系列，均价在百元以内。

2020年前后，梅林升级产品结构，转向“推高推新”。

即加大年份酒、年代酒等系列产品导入，同时强化品牌在宴席、礼赠、团购等渠道的影响力。

白云边管理精细，不同区域、系列、年份，甚至不同度数的产品，由不同的经销商运营，避免同类竞争。

“白云边抓住了走出湖北的湖北人，跟全国各地的湖北商会深入交流，与大量湖北籍企业家定制合作方案。比如白云边已经成为中铁广州局指定接待用酒。”肖竹青透露。

百亿目标已立，梅林适配经营举措，因地制宜、因人制宜，带荆酒老牌冲向更大的市场。

（沈亮为化名）