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来源：罗辑思维收集编辑：刘润
想让用户推荐你的产品，没奖励，用户没动力，给激励，又不知道怎么恰当地做设计？今天与你分享《5分钟商学院·实战》的一节课程，刘润将通过一个生鲜社群团购的案例，与你分享，如何通过恰当的激励设计，让用户更愿意给你推荐、拉新。
我有个朋友，是做社交电商的，在微信群里销售水果生鲜。他的生鲜非常不错，价格也很优惠，用户口口相传，生意越来越好。可是，他并不满足于这个增长速度，于是设计了一个“推荐奖励”活动。
老用户推荐新用户加入社群，新用户首单金额的10%，直接用现金奖励给老用户。他满以为这项活动会激发爆炸式的“老带新”，但万万没想到，活动推出后，口碑推荐的数量陡降。他百思不得其解。
没有推荐激励，口碑很好；有了激励，用户反而不推荐了，怎么办？要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。之所以出现这个令人大跌眼镜的情况，是因为他在理解用户分享的内在动力上，出了严重的问题。传播渠道分为付费媒体（报纸、杂志、电视）、自有媒体（公号、官网、官微）和赢得媒体（微博、社群、朋友圈）。口碑经济，就是激发用户，在赢得媒体中自发分享你的产品，从而免费赢得新用户，获得流量。那到底什么样的内在动力，才能让用户拿自己的信用，为收费产品背书呢？朋友获益，就是这么好的东西不分享给朋友，那真是对不起朋友啊；自己获益，是朋友付钱购买，我能拿到提成。你觉得，朋友获益和自己获益，哪种才是用户分享的真正动力？把朋友支付的10%作为提成，是一个很尴尬的设计。“我赚了你提成”这件事，告诉朋友也不好，不告诉也不好。告诉的话，朋友会觉得：你居然赚我钱！不告诉呢，朋友发现了会觉得：你居然赚我钱，还不告诉我！所以，很多用户宁愿不分享，也不愿意背上“赚朋友钱”的名声。那我这个朋友应该怎么办？依然给出奖励，但要“强化朋友获益，隐藏自己获益”。具体怎么做？第一，把提成变为红包，并且一人一半。你的朋友首次下单，系统送出100元红包，你们俩一人一半。这样，你们俩都会觉得，这100元是意外所得，不是从朋友口袋里掏出来的。滴滴、饿了么，都用过这种方法。第二，把提成变为积分，用于兑换礼品。积分和现金，其实没有本质区别。但积分可以让用户感觉拿的不是钱，消除自己获益的愧疚感。比如一些会员组织，推荐新会员加入，就可以得到一笔积分，获得六笔积分，就能兑换第二年年费。第三，把提成变为抽奖，可以赢得大礼。把提成变为抽奖，也能消除赚朋友钱的愧疚感，万一真中奖了，你会觉得这个奖品是我自己靠运气赚来的，而不是从朋友口袋里掏出来的。口碑经济能给企业带来大量的免费流量，但在实战时一定要记住：强化朋友获益，隐藏自己获益。
那这个“强化朋友获益，隐藏自己获益”的逻辑，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？我是一个培训机构，想学员们都能分享自己的学习感受到朋友圈，怎么办？邀请一位大美女，来给学员颁发毕业证书，并请专业摄影师拍照留念，当即分享到群里。这时，几乎所有男同学（甚至女同学），都会忍不住把照片分享到朋友圈得瑟一下，顺便分享自己的学习感受。你替用户隐藏了自己“得瑟”的获益。我是一个服装品牌，想客户们能把自己的购买体验分享到朋友圈，怎么办？你可以学习美国著名品牌TOMS。买一送一，但送的那双，寄给非洲的孩子。给客户呢？寄封感谢信就好。很多客户，会忍不住把这封感谢信，分享到朋友圈。这个品牌已经捐赠了超过6千万双新鞋。你替用户隐藏了自己“展现善良”的获益。
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