“2022年3月到12月，我们使用本地通获得的线索量达2100多条，成功卖出近200多台车，以我们店全年800多台车销量来算，占比接近25% 左右”，启辰汽车佛山市旭辰店（下文简称为旭辰店）市场负责人说到。
专注于在抖音上找增量的旭辰店，利用「本地通」的竞价流量和获客引流能力，不仅带来了源源不断的线索，还为直播等私域经营带来了协同增益，人群更趋精准，生意增长成为一件水到渠成的事情。
“垂媒平台一年能带来90到100台的销量，再继续深挖挑战很大。而抖音作为一个新的增量平台，拥有更大的流量和重叠度很低的新客群，给店里的线索获取、销售转化提供了充分的增长空间。”
旭辰店市场负责人认为从「等客上门」到「主动找客」，经营抖音用好「本地通」，让商域推流与私域流量协同，成为他们在抖音上成功找到生意增量的秘钥。
经销商的线索增量，要上抖音找
由于迁址到一处临时过渡店，本来线下客流量稳定的佛山旭辰店，不得不面临着自然到店量下滑问题。“过渡店在一个被围起来的工地附近，只有一个入口而且地理位置又变了，自然到店客流下滑了50%左右”，旭辰店市场负责人回忆道，线下客流锐减让旭辰店亟需新的引流获客渠道。过去，汽车垂媒的会员线索是旭辰店线上线索量的主要获取渠道，但是汽车垂媒的线索量仅仅可以稳住基本的线索盘，想要挖掘增量就需要找新路径。“垂媒获取的线索量取决于预算，线索总量稳定但是有限的。想要获取更多的线索，抖音是首选：一方面抖音本身有比较大的流量基础，另一方面抖音和垂媒的线索重合率不高。当时店内针对抖音做了一次测算，并决定把抖音作为22年的线索增量源头。”该店市场负责人说道。不只是线索数量的增长，相比于一般垂媒45%到50%的线索有效性，抖音为旭辰店带来有效线索更高，这也意味着更好的增量结果。“能多一台是一台”，让旭辰店对于经营抖音充满了动力。另一个让旭辰店热情投入到抖音的原因是“直效反馈”。该市场负责人表示：“抖音的线索某种意义上是可以掌控的，经过积极的自建投入、人力投入可以实打实的看到所获得的线索质量、数量的上涨，看到生意的增量。从以前的等客来，变成主动找客来，更清晰的感受到自己工作的价值和意义。”利用抖音的用户、渠道与经营优势，旭辰店所遇到的客流低迷状况得到了极大改善。“自然到店缺少的100 多台的量，在抖音完全地弥补了回来”。在持续不断的推流投放与阵地经营中，旭辰店线索量与成交量不断增长，为店内生意带去了新增量。10个月的时间，旭辰店便将源源涌入的线上流量，变成了到店交易的百余个成单量。线索量和订单量双增长的秘诀，在于「本地通」的有效投放。该负责人表示：“我们用的最多就是本地通视频投放、私信投放。从22 年3月到 12 月，通过本地通，店里线索收了 2100 多条，整体有效率达 70% 左右。这些线索带来了 140 台成交量，我们店全年就 800 多台车，占比已经接近20% ”。抖音弹性的增量空间，为旭辰店带去了更精准的线索和更低的线索成本。通过加大短视频创作，优化视频拍摄质量，提高发布频次，旭辰店很快将线索成本降低了一倍，比起过去的单纯买量该店负责人说道：“同样的2万块，在抖音我们可以收获多一倍的线索”。除了带来本地精准线索外，「本地通」还为旭辰店建设抖音私域阵地起到了很大作用，让商域推流与私域经营迸发出更大的协同收益。“之前我们只通过本地通投视频广告，后来发现本地通还可以协助我们把直播也拉一下。我们从8月开始在投直播，把直播+私域也做了起来。”2022 年3月到 12 月期间，店内靠「本地通」投流成交约为140台，另外靠私域阵地经营成交约为70多台，拓宽了线索漏斗，让整体的到店客流与成交随之正比提升。商域推流与私域直播的结合，成为店里扩宽漏斗、拉升线索量的制胜法则，通过商域流量把账号做垂直，私域流量自然也随之上涨。“私域只做直播，不投流，这样会让流量分散，获取的本地的流量也会少很多，而且线索不精准。但是商业流量可以很精准地触达到本地人群、特定客群，精准度比较高。通过本地通的推流让账户更垂直，促进我们自然直播本地客户增长，大约多了 30%、 20% 左右的本地客户，投流一段时间后，一些常规直播，本地客户的比例能升到 40% 左右”，该店负责人谈道。从“等客人”到“找客人”，旭辰店在抖音逐渐摸清了“吸引力法则”的经营规律。为了让客人从线上流量，变为线下到店用户，旭辰店总结出一套行之有效的方法论：用好短视频+本地通的组合，深挖当地线索获客，再配合做好矩阵直播，持续从平台获取自然流量线索。一方面，「本地通」依旧是获客重点，如今店内更多在引导用户点击私信，无论是直播还是短视频的评论区都有专人运维，通过私信、评论等互动场景与用户进行更深入沟通互动后完成留资，带来更精准的到店流量。私信回复的越及时，效果也越好。
该店负责人介绍道：“我们现在直播也一起投流「本地通」，不点小风车了，让用户直接点私信，我们再跟进私信转化，一场下来比小风车获取的线索量多10个左右，既好控制，客户也精准。因此，2023年持续应用这一方法，可以为店内带来再多30%的订单，全年仅仅依靠「本地通」推流，就有望带来200台的成交量”。
另一方面，调动店内全员积极性做矩阵直播，让全部员工轮流开播。谈其具体做法，该店负责人说道：“我们准备做一个员工账号来直播，现在是3个主管先行，后面再同步发放到所有8个销售顾问，然后在展厅上面轮流直播拓开端口。因为抖音流量池很大，这一小时是这些客户，后一小时、再后一小时就是不同客户。因为投入成本很低，甚至我们没有投入成本，所以即使带来一点转化，对于我们来说也是赚的”。全员矩阵直播，需要更系统化的培训体系做支撑，在以往的培训中，0经验主播往往可以通过经营PPT、职业培训、厂家培训等方式快速习得知识。未来，为了更好地调动全员矩阵直播热情，旭辰店希望携手巨量引擎，加强在家长培训、驻店培训的合作，为专营店接下来的动作提供更明确的投放思路与直播安排思路，把抖音做成生意增量的最大阵地。