大家好，我是广汽丰田的销售顾问，今天来和大家聊聊威兰达。

据说一丰那边在写荣放，我立马键盘开敲，看谁快。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有2家广丰4S店，我们店平均每天客流8组，每10组里有3组是专门来看威兰达的。

上个月店里一共卖了41台车，但威兰达只卖了3台，这车单台提成300元，做按揭的话再多提300。

现在库房里只有8台威兰达，其中有6台都是2022款2.0两驱豪华plus版，指导价20.08万，清一色都是珍珠白，这个颜色要加2000元。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

看这款车的人明显特征：个体户、企事业单位5年以上员工，年龄普遍在40岁以上，用途是上下班代步，偶尔出去旅游或下乡。

钟哥和戴姐这一对夫妇，年龄都在45左右，钟哥是个体户做家具建材的，戴姐在事业单位上班，两口子来看了几次威兰达，还特意带着尺子量了一下空间，想测一下后排座椅放倒后能不能睡下两个人，打算没事出去露营啥的。后来又让我专门申请试驾去了一下他们经常上下班的路段，试一下那边的几个上下陡坡能不能轻松通过，结果都很满意，就直接下订了。

总结下来买威兰达的客户主要就是看中两点：

（1）终端优惠更大，以我们当地为例，同地区的店，威兰达落地比荣放是要便宜几千块的；

（2）配置更高，威兰达比荣放长，带LED大灯，带CARLIFE。

年前优惠在2.2万左右，现在优惠是2-2.2万，接下来的4-6月份优惠应该会进一步提高，如果还能赶上地区补贴之类的，那就额外叠加了。市面行情比较乱套，发个资源价仅供参考吧。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

不管是厂家课件还是现实展厅接待中，对比最多的车型都是荣放，10个里至少有8个。

经过对比最终选了荣放的原因有这些：

（1）荣放在国内销售的时间更长，客户印象更深刻；

（2）荣放一直宣传的是全球车型，品质更有保证，把威兰达衬托得有点“不够正统”。

客户王先生是一名基层公务人员，找错店了，跑到我们这来看荣放，由于没急着走，销售同事见有机会就直接给全方面介绍了一下威兰达。聊了半天客户其实感觉还不错，最后听说威兰达和荣放是姊妹车型，顿时又犹豫了。

销售的本意是，两款车差不多，买威兰达也不错。

客户的想法是，既然两款车差不多，那我凭啥不买荣放呢？

也就过了两个小时的时间，再回访客户已经交了荣放定金了。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的配置是2022款2.0L两驱豪华PLUS版，珍珠白车漆，卖出的10台里有8台都是这个配置，算上车漆指导价是20.28万，目前店内优惠2.2万。

最难卖的配置是科技版，不管是两驱还是四驱，不管哪个颜色，你说贵吧也没比豪华版贵太多，配置吧也没增加有吸引力的，所以一直关注度都很低，一个月都卖不了一台。

注：因为珍珠白是主销颜色并且还加2000的原因，所以下面各个表格里的指导价都直接写成200800+2000的合计值了。

金融贷款有两种方案，一种是2年0息，另一种是3年低息，客户听到有利息会本能地抗拒，所以还是2年0息做得最多。

金融预算单：

全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

先说缺点：

发动机噪音很大，尤其是2.0L燃油版，还好有马自达珠玉在前，不然每天早上一打火，小区邻居可能还会想：威兰达车主也上班去了。

再说一下客户的抱怨：

（1）高速路上隔音效果不太好，风噪声很明显。

（2）油耗和预期不符，平时人们印象中丰田的车都很省油，比其他品牌低一大截那种，但实际上威兰达的油耗和其他品牌2.0L车型相比，并没有什么出色之处；

（3）内饰粗糙的程度完全不像一台20万级别的车型，平时常说外观是给别人看的，内饰是给自己看的，威兰达车主自己越看越生气。

保养费用是多少？

常规保养600元左右，包含：机油、机油格、滤芯、工时费；保养周期是：6个月或10000公里，以先到为准。

本店及了解过的周边店都有个特点，那就是不按厂家保养手册来邀约，通常都会提醒车主5000公里就及时回厂检查和保养了，据售后服务经理说，这是为了增加客户粘性。

最近买车还要注意哪些事情？

最近厂家也没啥活动和动作，如果有的话，我希望是车企+地区补贴，也体验一下订单暴增排队提车的场景。（今晚做梦先梦这个）

特殊群体购车政策：广汽集团、丰田的员工及合作单位员工购车享受额外2000元-10000元补贴，具体额度可以让店内销售帮忙查。