记者｜谢之迎

编辑｜江昱玢

A股“戒酒”，白酒企业们的目光转向港股。

1月中旬，珍酒李渡集团向港交所递交招股书，冲击“港股白酒第一股”。

金六福创始人、“白酒教父”吴向东，20年前收购湖南白酒品牌湘窖和开口笑，6年之后又将贵州珍酒和江西李渡纳入麾下，组成了如今中国第四大民营白酒集团。

珍酒李渡主打多品牌、多香型，四个品牌覆盖酱香、兼香、浓香三种香型，遍布中端百元到高端1500元以上的价格带。

2021年，集团总营收达51.02亿元，实现112.7%的同比增长。到2022年前9个月，营收增速则骤降至18.2%。

增长失速，吴向东的IPO计划能否如愿？

高举高打

珍酒李渡营收由珍酒贡献大头。按2021年收入计，珍酒是中国第五大酱香型白酒品牌。

具体看，珍酒的营收从2020年的13.46亿元，上升到2021年的34.88亿元，占集团总营收的比例，从56.1%提高到68.4%。

业绩增长迅速，后劲却有些不足。

2021年，珍酒营收同比增长159.19%。2022年前三季度，这一数字跌至16.91%。

好在吴向东有主打老酒概念的李渡“填坑”。

该品牌营收占比在15%上下浮动，对应金额从2020年的3.59亿元，提升到2021年的6.50亿元，2022年1-9月达到6.35亿元。

对于这一新增长点，吴向东没少投入营销资源扶持。例如，今年1月8日的李渡国粉节上，一瓶1308典藏版拍出10万元高价。

李渡当前的营收规模，暂未对冲掉珍酒增速下滑的风险。

区域品牌湘窖和开口笑相对窄众。两者体量分别在5亿和2.5亿元左右，2022年前9个月总营收占比为12.3% 和6.1%。

吴向东主攻次高端及以上白酒市场。

次高端以上产品占总营收比重，从2020年的51.7%，提升到了2022年前9个月的64.7%。

吴向东的玩法是高举高打，拉高零售指导价，提升品牌调性。

外界质疑，珍酒李渡的产品指导价未免虚高。以建议零售价为1888元-1999元的珍三十为例，天猫官方旗舰店到手价仅为1200元/瓶。

在品牌形象的推广上，吴向东十分大方。

销售及营销开支2021年突破10亿元，较2020年的4亿元涨了1.5倍。其中，广告费两年零9个月，花掉近14亿元。

与此对应的是，报告期内，整体毛利率增长缓慢，分别为52.2%、53.5%和55.2%。高端产品毛利率从67.7%降至64.7%，次高端产品毛利率从66.8%下降至63.7%。

相比之下，白酒板块上市公司们的整体毛利率超70%，高端及次高端部分超过80%。

珍酒李渡经营性现金流也在减少。2020、2021年分别为15.24亿和9.69亿元。

就珍酒李渡赴港上市、公司经营状况等，《21CBR》记者尝试邮箱联系官方，截至发稿未获得回复。

白酒帝国

“收购这些酒厂时，几乎都是百废待兴的状态，从投资的角度来说不算好生意，但我抱着爱酒的初心。”谈及珍酒李渡，吴向东表示。

2021、2022年，KKR分别斥资3亿美元和5亿美元投资，合计获得珍酒李渡16.2%的股份。

以此计算，珍酒李渡的融后估值接近50亿美元（约合人民币330亿元），吴向东间接持有公司股份估价超40亿美元（约合人民币270亿元）。

对于坐拥15家酒企、两千余家连锁酒行的吴向东来说，珍酒李渡只是其庞大白酒版图中的冰山一角。

“大家说我是‘白酒教父’，主要是因为我20多年来，一直在这个行业里没落下。”

吴向东的事业起步于1992年，他进入姐夫傅军的新华联集团工作，这一湖南企业产业横跨地产、矿业、化工、陶瓷、金融、酒业等多个板块。

4年后，吴向东在长沙成立海达酒类批发公司，一举拿下五粮液旗下川酒王的代理权。仅用1年时间，就将川酒王销量做到全省第一。

彼时大量仿冒品涌现，下游经销商越来越难。28岁的吴向东决定自创品牌——金六福。

与五粮液签订OEM代工协议，贴牌生产的金六福很快就上市销售，切入尚处空白的中档酒市场。到2008年，金六福销售额超60亿元，在全国性白酒品牌中仅次于茅台、五粮液。

期间，吴向东化身资本猎手，先后收购整合湘窖酒业、安徽临水酒业、邛崃酒厂、江西李渡酒业、吉林榆树钱酒业、陕西太白酒业等11家地方酒企。

两条腿走路的吴向东，在下游也有布局。

2005年，他创立酒类流通连锁企业华致酒行，相继拿下五粮液和贵州茅台等代理权；2006年，成立金东集团的前身华泽，而后涉足金融、文化旅游、新能源、互联网、酒业等众多产业。

产品、渠道两手抓，吴向东为白酒销售提供了一条新路径，成为穿越几个白酒周期的高手。

2022年胡润全球富豪榜上，52岁的吴向东以260亿元的财富值，成为湖南株洲首富。

酱酒降温

2022年前三季度营收增速大幅下滑，招股书中并未作出解释，这或与“酱酒热”放缓有关，市场洗牌，部分品牌价格倒挂。

以珍酒为例，一位贵州酒商透露，“倒挂了30元左右”，有广东酒商表示“倒挂了80、90元”，这极大打击了经销商的积极性。

珍酒李渡在渠道上高度依赖经销商，经销商渠道收入占比接近九成。

前两年大力招商，经销商数量从2021年初的3628家，增长76.6%至2022年9月底的6408家。

市场降温，吴向东依然开足马力扩产。报告期内，公司整体的产能利用率达到86.1%、83.1%和93.8%。

珍酒的产能利用率基本处于100%左右，其基酒设计产能为2.1万吨，2022年前9个月，实际产能达到2.09万吨，同比增长近200%。

销量却只有0.9万吨，同比下滑17.5%。产销错配，库存问题随之而来。

2022年前三季度，珍酒李渡账面存货43.19亿元，2020年底还只有17.37亿元，存货周转天数也由2020年的517天升至571.6天。

吴向东表示，将保持投资强度和建设速度，规划总投资超300亿元，建设珍酒厂原址扩产、珍酒赵家沟基地和茅台镇金东酱酒园等项目。

预计到2024年，公司酱香白酒产能还将增加1.66万吨，其余白酒基酒产能也将提高1万吨，届时酱香白酒总产能有望突破5万吨。

此次上市，珍酒李渡所募资金也将主要用于未来5年提升产能等。

从分红上来看，公司倒“不差钱”。

2021年，珍酒李渡宣派股息18.86亿元，一把分掉了公司此前2年的净利润。

“酱酒行业品牌化、头部化的趋势愈发明显，酒企比拼的是产能、品牌、文化和渠道的综合实力，上市是应对市场竞争的一种手段。”酒业分析师蔡学飞表示。

郎酒、国台、习酒等头部酱酒企业，也正跃跃欲试冲击A股上市。这一回，吴向东希望抢得先机。