这里行人如织，流光溢彩，婆娑灯影中尽显盛唐的热闹与繁华。

夜幕降临，在豫东北、黄河之畔，位于被誉为“中国医疗耗材之都”的河南省长垣市南的“梦回大唐·新城里”文化商业街开门迎客。

驼人控股集团有限公司(以下简称驼人集团)是长垣市医疗耗材行业龙头企业，也是这一文旅项目的东家。

近年来，驼人集团以医疗器械生产为主业，防护产品研发为新的经济增长点，建设产业新城进行转型升级，以正确的战略策略应变局、育新机、开新局，依靠顽强斗争打开事业发展新天地。

穹顶之下的医疗器械博览会

2月2日，第十六届中国（长垣）国际医疗器械博览会在位于河南长垣的国际医疗器械交易中心的穹顶之下火爆召开，来自国内的600多家业内知名企业、科研院所和高等院校参会。

“在危机中育新机、于变局中开新局，此次博览会为参会客商搭建了一个医疗器械领域发展新高地。”驼人集团营销总部总裁常省委在开幕致辞中介绍，自2005年起，博览会已经举办了十六届，现已从最初的区域性展会发展成为参展企业超600家的国际性展览盛会，成为展示医疗器械最新科技成果，搭建政策研讨、行业信息共享、业务交流及供需对接的服务平台。

博览会同期举办医疗器械行业高质量发展主论坛、15场产品发布会。江苏省人民医院副院长、中华医学会医学工程学分会候任主任委员钱英，对外经济贸易大学保险经济学院教授于保荣，国药集团河南省医疗器械有限公司总经理钟军，就医疗器械创新应用与管理、医保改革、耗材营销模式变革等前沿问题及最新研究成果进行分享，为参展观众带来一场才智交融、观点碰撞的医疗学术盛宴；报名企业有15分钟的新品推介时间，实现与经销商面对面讲解新品的机会，快速打开市场。

“我们是第三次参加这里的博览会，每次都收获满满！”对于当天的收获，河南六鹤药业销售总监郝子允喜于言表。来访的客商很精准，不到半天已有6家客户与其达成合作意向。

“在这里，实现了招标、采购、供给等环节的一站式解决，这种新体验就像是医疗器械界的‘义乌’。不用东奔西走，国际医疗器械交易中心全有！”北京康派特医疗器械有限公司有关负责人杜晓宁说，该公司2022年初入驻国际医疗器械交易中心，75㎡的展台展示了5大类数十种产品。

“为了办一场多元化、多维度的博览会，国际医疗器械交易中心三层全部启用，展会展区面积近4万平方米；中国医学博物馆、医疗器械博物馆、驼人集团内部的研究院同时对参会人员以及展商开放；另外还特别安排了义诊环节，为参会客商提供健康体检及就医咨询。”驼人集团营销总部副总裁王振向记者介绍了会议的规模及亮点。

本届博览会主题为 “创新·融合·发展·共赢”，由国际医疗器械交易中心主办，中国医学博物馆、中国医械博物馆、众联共创医械转化服务平台承办，两天会期共吸引90多家意向合作企业，包括江苏承康、郑州名泰、广州金莉织造等在内的60家企业已进入签约阶段。

市场变革下谋破局之道

针对目前医疗器械行业发展新态势，受邀专家及客商从政策层面以及市场现状，纷纷说出存在的问题及困惑，并提出破局建议。“变革”“创新”“突破”是记者在采访中听到最多的三个词。

“在医用耗材集中采购以及按疾病诊断相关分组付费（DRG）风暴之下，没有企业可以幸免，唯有‘变革’与‘转型’。”钟军在学术报告中这样说道。

新医改背景下医疗耗材产品采购政策和采购模式发生了巨大改变，如何让职能部门、医疗机构、生产企业等都能获得更好的价值体现？驼人集团创始人、总裁王国胜认为，建立一个集采购、展示、交易、仓储、配送、结算等功能于一体的三方平台，势在必行。

2021年9月28日，国际医疗器械交易中心正式开业。该项目总投资5.2亿元，一期规划展厅4万㎡，仓储物流7万㎡，将覆盖医疗器械100%的品类，配送范围覆盖全球及国内各地。同时，国际医疗器械交易中心电商平台也上线运行。目前，国际医疗器械交易中心已入驻联影、鱼跃、英科等1200余家生产企业及3000余项产品品类，为各方采购提供便利，实现线上线下天天博览会。

山东铭旭医疗设备有限公司是一家专业生产各类护理病床、手术床、手术室吊塔的生产厂家。这家企业的销售员分散在一楼展厅入口，拿着彩页用心向大众推介着产品，记者也被引领到展台前。该公司河南地区总经理郭鹏介绍：“每一届展会都会参加，来一次客户覆盖率就多一些。”

当问起在河南的销售量如何，他直言道：“我们是国产医疗器械公司，有些客户要求必须是进口产品，这一点上没有优势，销量一般。目前我们唯一的办法就是采用国外生产的核心结构系统，外部结构、包装用国产的。不过我们有计划自主研发一些内部结构系统，来寻求突破。”

对于目前国产医疗器械在一些医疗机构遇冷问题，王振分析原因称，国内还没有专门的评价体系，来评价这个产品是否有效？评价国产和进口产品有什么区别？没法评估产品的价值，就不好定价。目前，在有些领域，我们国产企业是需要进步的，但在大多数的医用耗材领域，其实有很多国产企业已经赶上来了，只是医疗机构需要有一个接受的过程；希望通过医保谈价、医院控费，包括各省的一些资金拨付，可以向国产企业予以倾斜和政策支持，多给国产企业一些展示和使用的机会；当然国产企业也得练好内功，做好研发和创新。有转化需求的企业可以借助国际医疗器械交易中心这样一个平台，给国产企业一个“弯道超车”的机会。

目前口罩市场起伏不定，口罩机生产厂家、中山市天瑞机械有限公司的销售总监骆林涛向记者谈出了自己的看法：“口罩市场是很难预测的，我们的做法是不预测市场，但是要为市场做好准备。不管目前有没有行情，我们做到每款机型常备100台的量，客户需要的时候有现货去交货。这个风险非常高，每款投一百多台的话，几千万元就出去了。今后，我们企业会继续把生产口罩机这个版块做好，下一步会在相关无纺布制品上面做延伸，再精进深挖一下。”

流量在哪生意就在哪

在驼人产业新城智慧城北侧，一个总面积为9600平方米的长垣·新城里电商直播基地2022年底投入使用，吸引了大量网红主播、直播达人、电商直播爱好者的参与。

结合目前驼人集团电商业务的开展情况，据电商直播基地负责人郭巧利介绍，医疗行业的线上推广可以分为宣传推广和产品推广两类，流量在哪生意就在哪，目前驼人集团电商内容主要借助医疗品牌背景做消费者产品，并已启用自有“医械商城”APP进行线上直播交流和医疗器械及耗材的交易。

自2021年10月以来，驼人集团全新消费者品牌“驼人康君”仅线上销售额就达7000万元。期间，紧跟潮流的王国胜也注册了抖音账号，经常亲自上阵直播带货，如今已经吸引了65.6万粉丝关注。为适应消费者市场，驼人集团现已布局了线上销售渠道，主要以抖音、快手兴趣电商和京东、天猫为主的传统电商平台。

关于“医械商城”APP，也就是所说的“天天博览会”，它融合了直播、招标、信息推送、产品采购、产品展示等功能。王振介绍，依托APP计划开展几项工作：一是线上请行业大咖分享医学知识和医学常识，二是请医院管理专家和医保专家分享行业的发展态势，三是请流通企业代表分享经验，四是做一些学术会议、学术活动，进而把医疗企业品牌及产品在客户心里“种草”。

在此次展会上，一块红色醒目的招募企业和直播达人的广告牌前，吸引了众多对电商直播感兴趣的参会者，纷纷咨询并有意加入其中。

相信不久的将来，在这里，一个渠道链、服务链、供应链、创新链、政策链“五链合一”的成熟的电商直播生态圈将悄然崛起，包括驼人集团在内的越来越多的企业将受益其中。(本报记者 朱晓娟 通讯员  郜永博  崔纪艳 )