作者 | 华新

花卉产品的消费群体是可以将爱好者与普通消费者分开研究的。一般认为，切花和桌面小盆栽以普通消费者为主，看过即弃，随时更换。普通消费者较年轻，看重花卉的装饰效果和价格，容易受营销手段影响；而开花盆栽等会以爱好者为主，消费者年纪较大，有基础知识，关注种养技术、花卉品种，注意性价比。以中青年女性为主的爱好者群体借由花卉愉悦身心，接近一月一次的消费频率，让我们对花友的消费能力和长情刮目相看。

现在连最资深的花友也是在网上购买大部分的花卉产品。网络销售渠道也由搜索型平台为主，转为与直播电商、外卖电商、内容电商几分天下。这些渠道各有特色，直播电商以价格低见长，外卖电商的鲜切花较多，搜索型电商是爱好者居多，内容电商则以种草引导生活方式。

我们总习惯以欧美的花卉消费规模与中国的消费水平比较。英美国家园艺消费中的公共消费也就是我们常说的集团消费极少。美国花卉园艺销售额六成以上是庭院和花坛植物，三成为室内盆栽和观叶植物，切花类产品不到一成，而英国更是七成为庭院植物，两成为室内盆栽。显然，我们的家庭园艺消费比例还有很大的上升空间。

以下是消费群体中比较有代表性的普通消费者、重度看好者、育种人、种植商、网络平台运营人的5个案例，从他们的经历中可以看到花卉植物在家庭中、在行业中的不同面貌，让我们向“家”而行，寻找新的行业发展方向，一起为更美好的花卉园艺生活努力加油。

普通园艺爱好者的喜好

江苏花友  小青

江苏花友小青3年前开始种植花草，她在自家的南向半封闭阳台开辟了“花园”，早春时摆上郁金香、洋水仙等球根花卉，加上堇菜、报春花等应季草花，享受一片春光烂漫。4月，她最喜欢的铁线莲就成了阳台上的主角，夏日里再换上盛开的绣球。

▲在阳台种养鲜花，享受春天

她称自己是“佛系”养花，因为阳台空间有限，就适度而行，每季换花，并不投入太多精力管理，接受植物花期一过就变成沉寂的配角状态。“在培土栽种的过程中，能种出一片属于自己的绚丽，享受不同花季带来的精彩就可以了。保持内心的丰盈和满足，才能更好地体验园艺带来的乐趣。”小青这样解释说。在园艺爱好者中，多数都规划了或大或小的种植空间，种花养草更多的是愉悦自己，哪怕只是在家里布置一个小小的绿植区。赏心悦目、取悦自己是他们的最终目的。

重度园艺爱好者的追求

北京花友  李晓亮

北京土著李晓亮是个重度园艺爱好者，在20多年的种植历程中，曾经有过好几个特别钟爱的种类，比如酢浆草。她对植物，有那种可以“一掷千金”收集品种的爱，搜集过200多个品种的酢浆草。

她还喜爱月季，对品种如数家珍，有极其尊重的“大叔”——育种人樊德新，对行业发展也有自己独特的见解。只是因为自家的种植条件不适合月季才没有全情投入。不过，她还是时时关注着这个领域，呼吁更加支持中国的育种者，将更多更好的中国植物资源和自育品种推向市场。

▲晓亮的阳台

她把逛花卉市场当成最好的休闲活动，“我最喜欢的就是逛市场，以前每个周末都会去，不过后来离市区较近的市场大部分关了，为什么要关啊？！”李晓亮说话带着点小情绪。因此，现在她买花只能以网购为主了。

▲小猫水盆里漂着的酢浆草中好几个都是中国玩家杂交出来的品种

2020年疫情突发，李晓亮所在的旅游业受到了极大冲击，她却因为停工居家有了一项新业务——社区团购，其中很重要的一类团购商品就是她喜爱的花卉。她只团购自己朋友圈里棚主的产品。她说，自己熟悉他们，知道什么产品做得好，是否能够提供符合要求的商品，不会出现货不对版、质次价高的现象。哪个团长都不会喜欢总是需要售后的产品。团购商品一是要植物好，二是包装好。如今，虽然疫情已成昨天，旅游业也恢复了，但是李晓亮还是决定不放弃当团长。她说：“团购也是一种和花友交流的方式。”

推广“低维护”概念

天狼月季

天狼月季从淘宝、抖音小店和社群团购等途径统计了自家2022年度最畅销月季榜单，被花友入手最多的是‘空蒙’‘果汁阳台’‘粉色龙沙宝石’等。其中，‘空蒙’是天狼自育品种，作为“暑系列”的一员，在高温天气也能保持不褪色，且长势强健。

▲‘空蒙’特别受花友喜爱

天狼月季是以高颜值包子花型欧月出名的。他们的生产基地在江苏，消费群体以夏季比较湿热的地区为主，售后反馈让他们意识到月季的耐热性是急需突破的重点。所以他们从只专注颜值，到开始着眼于抗性、耐热性。

2013年天狼月季推出了‘轻裾’，虽然抗性和长势好，然而由于市场上的粉色月季太多，一直不温不火。2018年推出了蓝紫色的‘空蒙’，逐渐获得消费者认可。“这是我们在耐热品种方向上的第一个成果，后续会推出更多，将它们整合成‘暑系列’，但这些品种还不够，必须不断地突破。”天狼说。

现在天狼月季正在推广“低维护”的概念，去年5月推出的‘知秋’耐贫瘠，抗白粉病、抗黑斑病能力较强，不施肥打药也能有很好的开花表现。他们期待低维护品种能够让月季真正成为一种每个人、每个地方都能容易种植的好产品。

传统企业生存之路在转变

广东台山市绿香美园艺科技有限公司

家庭园艺市场的增长受到了全行业的关注，竞争在加剧，传统生产企业，尤其是规模化生产企业面临的困难不少。

位于广东江门的绿香美园艺是观叶小盆栽生产企业，清香木、棕竹、发财树、“我长财”树桩、澳洲千年木、南洋杉、碧玉等产品曾获得过北京世界园艺博览会及2021中国花卉博览会的多项金银奖。疫情已过，虽销售量稳中有升，但是和疫情前相比还是不尽如人意，保企业生存是最重要的。他们目前主要开发造型独特的组盆艺术产品来满足消费者追求高观赏性的个性化需求，在做好种植销售等基本业务的同时，努力进行多种经营，建造了近千平方米的展示厅提供零售服务，开拓乡村观光旅游业务等，将绿香美生产基地打造成园艺知识科普示范点。

▲南洋杉艺术盆栽

▲绿香美生产基地

线下批发渠道仍旧是传统生产企业的主要销售方式，但是他们也在推进线上销售，增加直播、短视频营销等方法，但是较高的流量获取费用、营销团队建设及包装物流投入，都是传统企业受不起的痛。另外，盆栽产品的特殊性导致线上销售复购率较低，网络商品的平均单价也较低，大规模的专业型生产企业如果拼低价，成本太高，而如果定价太高，销量又会上不去。

根据绿香美对家庭小盆栽市场的经验，观叶类、盆景类这两年市场热度比较高。采用新材质、设计奇特的花盆，组合成造型多变的艺术盆栽比较符合客户的需求转变。盆栽蔬菜也很有市场前景，辣椒、小白菜、芹菜、茼蒿、西红柿、韭菜等普通蔬菜，看着清新，吃着天然，迎合了带着乡愁的城里人和追求高品质生活的人群需要。

网红产品塑造是一个双向过程

“种花的大象”李虬

“种花的大象”是位居抖音平台绿植花卉销售前5位的账号群。李虬告诉记者，他们的日常工作是通过各大网络平台数据分析消费者的喜好，预测流行品种，并开发相应的产品。几乎每天都设计出新产品，然后通过在抖音，淘宝等平台上的多个自有账号群，邀请各个层次的达人、店铺、社区团购团长等，依据他们各自用户的特性选择不同产品进行试销。这些达人与团长大部分和“种花的大象”建立有长期合作关系，形成共生圈。一旦有哪个产品试销数据突出，就迅速增加推广力度，圈内达人会迅速跟进，快速形成销售矩阵。“种花的大象”产品中心则快速锁定盆栽及原材料货源，迅速扩大生产，由此打造出网红产品。

▲“水漾系列”盆栽

不管是在哪个网销途径，消费者下单后收到的货品都是由他们设在广州的工厂统一采购、加工、包装并发出。比如，最近两个月，他们推出的“水漾系列”，说得简单些，就是切枝经过专业培育产生根系，然后设计搭配合适的容器用以室内装饰。这样观赏期就更长，兼有盆栽和切枝的特点。这类产品就是为了迎合消费者看重的少养护、干净简洁、装饰效果好的需求。因此一上网就受到了热捧。巨大的销量使得产地部分切叶采购价已上升了一倍多。近几天，工厂包装车间每天的发货量都在2万单以上。“现在的网红植物产品大部分是被塑造出来的，不再仅凭经销商、育种商的经验预测，而是通过网络数据来判断。我们的工作就是在现有植物类商品中找到符合最多项数据要求的，然后进行植物、饰物及容器搭配，将其塑造成合格的网络商品。或者创新出新的产品类型，找生产厂商下单订货，然后直接推向市场。”李虬介绍说。