今天，我要为你推荐的书，叫作《需求》。

我想你肯定非常认同“核心用户“能够带来很大的价值。很多企业在做产品的时候，也都会意识到，要围绕核心用户的需求进行设计。

美国有一家音乐厅，他们经过数据分析，认为找到了自己的“核心用户“群，这个群体为音乐厅贡献了50%以上的门票收入，人数占到观众总数的25%。

于是，这家音乐厅自然就想到要扩大核心用户群。他们针对这个群体做了很多调研，询问用户的需求，设计了更多核心用户喜爱的产品和服务。结果是，现有的“核心用户“当然非常满意，但是并没有带来更多的新用户。

问题出在哪里呢？

《需求》这本书的作者，亚德里安·斯莱沃斯基就解释说，其实，这家音乐厅是陷入了“平均客户的迷思”。

什么是“平均客户”呢？说白了，就是类似我们常说的“用户画像”。它的好处在于，浓缩提炼了用户的特征；可是，带来的问题是，会掩盖掉用户之间的差异，而这些差异才是真正宝贵的财富，能带来关于产品改进的洞见。

还好，这家音乐厅想到了找专家来帮忙。

专家发现，音乐厅有一类用户人数占比达到了总数的40%。但是，他们一年之中只光顾过一次，只贡献了10%的收入。所以，音乐厅之前绝不会想到要重视这类用户。

但这恰恰就陷入了一个“平均用户的迷思“：也就是说，对某类用户过度重视，把他们的需求当作了所有用户的需求，忽视了那些藏在其他用户身上的关键需求点。

专家们就对音乐厅的这40%的用户进行了访谈和调查，发现他们只来一次的最重要的原因，是音乐厅的停车位不够。对音乐厅的常客来说，他们已经习惯了交通问题，要么早点来抢停车位，要么对周边地理位置非常熟悉，知道哪里还可以停车。总之，常客不会觉得停车是个麻烦事。

所以这就导致音乐厅之前从来没有考虑过停车位会是一个最需要优化的问题。他们着力改善的地方一直是围绕着曲目和演奏团体等等。当发现了这个没有被满足的需求点后，音乐厅立刻对停车条件进行了改善，而且还结合用户提出的其它需求，推出了一些新服务，像是免费带一位朋友、提供免费饮品和更换门票等等。

这次改良非常成功，音乐厅的注册会员增加了20倍。

所以，你可以看出，与“核心用户”的需求相比，更应该重视的是“用户需求的差异”。把用户分出类别来，对他们需求的不同之处，分别进行研究，你就不会因为注意力过于聚焦而陷入“平均客户的迷思”，才能找到迭代产品和扩大用户群的有效方法。

好，以上就是我为你分享的内容，欢迎你在评论区留言，分享你的精彩观点。

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