从去年6月开始，悟空单车宣布倒闭，引爆一场倒闭潮，第三梯队的3Vbike、町町单车等相继倒闭或停运；第二梯队的小蓝单车、小鸣单车、酷骑单车也先后面临押金风波；最后留下来的摩拜和OFO也不安生，两家合并的事态一直扑朔迷离。

共享单车的发展历程，让我们不禁回想当时滴滴、快的等网约车的发展经历。

今天，我们就使用安索夫矩阵工具，以滴滴为基础，来剖析共享经济下企业是如何盈利的？

什么是安索夫矩阵？

安索夫矩阵是由策略管理之父（father of strategic management）安索夫博士（Doctor Ansoff）于1957年提出 ，是目前应用最广泛的营销分析工具之一

以产品和市场作为两大基本面向，帮助大家结构化的去思考自己公司的增长。

从滴滴打车看安索夫矩阵的应用

以滴滴打车为例，上述的市场渗透、市场开发、产品延伸和多角化经营，四块均有涉及。

1、市场渗透其实是在争夺市场份额，先行垄断，从而排挤竞争对手，争夺利润空间。

滴滴最早在北京并不是做“互联网+出行”最大的一家，当时也只有一种车型可选。“互联网+出行”当时还处于市场渗透的阶段，现有的产品在一个市场上进行竞争。在北京还有一家“摇摇招车”比他更大，资源比他更多。

滴滴是如何火拼摇摇，先行垄断，争夺市场份额？

滴滴于2012年9月发布的第一个版本是要向乘客收3块钱的。好在滴滴醒悟得早，在滞胀期一开始，就立马决策取消3块钱，对乘客完全免费。这一招立竿见影，乘客数据快速上涨。

加之“天时”巧合，2012年的冬天，北京下了五六场雪，每下一场雪，订单就涨一倍。而摇摇又比滴滴慢了好几拍，直到12月底才取消向乘客收3块钱。

在运营上，滴滴拥有强大的线下团队。当时摇摇亮出的一大自认为是杀手锏的动作是抢占机场入口。

在北京，每天大概有2万辆出租车从机场出入，这是出租车最大的入口。为了抢占机场入口，摇摇通过出让股份给首都机场管理处去获取独家经营权。

但是在稀释股权这件事情上，滴滴想得比较长远。“我们未来还要打全国市场，甚至全球市场，不能因为打北京市场就把股份给稀释了。”

失去机场入口的滴滴，并非陷入绝境。北京不是还有三个火车站入口吗？！火车站的场景跟机场完全不一样，它只有一个通道，司机接上乘客后必须立刻走人，每辆出租车从进到出只有10分钟左右的时间。

在这10分钟左右的时间里，滴滴线下团队需要做什么呢？第一步就是判断司机所用的手机是不是智能手机，如果是智能手机，就给他装上滴滴打车APP，并完成注册，还要给司机一个订单，教他怎样使用；如果司机用的不是智能手机，就要送他一部智能手机，给他一个套餐，充话费，装APP，教他使用。

所有的动作都必须在10分钟内完成。这是非常考验线下团队执行力的。

为了做好这项工作，滴滴不断优化工作流程，比如隔几米要安排1个人，第一句话跟司机说什么，第二句话说什么，传单上写什么，怎样使得注册过程更顺畅……这里面有非常多细节的打磨。

滴滴整个线下团队在那一个冬天都是24小时三班倒的工作状态。但是最后的结果却出人意料，滴滴在北京三个火车站拉到的司机数量，比摇摇在机场拉到的司机数量还要多。

在这件事情上，滴滴既没有稀释股份，又获得了理想的效果，在战略上比摇摇更胜一筹。

后续，滴滴拿到了融资之后，迅速的开展客户补贴，通过红包大战，绝杀“对手”，在市场渗透这一场仗上取得了阶段性的胜利。

2、市场开发，进攻才是最好的防守。

接下来，滴滴直接拿了北京的成功模式向上海去复制，上海当时已经有了易到。那么，他直接拿现有产品，在一个新市场上去跟易到拼，就从市场渗透跨到了市场开发。

在新市场必须用一些非常规思路和手段，当时我们看了程维写的一些内部资料，很有意思。易到的营销人员经常在群、论坛里发布一些广告：只要你下易到的app，司机就可以获得相应的奖励。

滴滴的营销人员就在易到发布的广告后面，发一个滴滴的app下载链接。

对于司机来说，他很难分清“易到”还是“滴滴”，于是就下了滴滴的司机端，就开始接单了。滴滴用了一些非常规的手法，迅速的就把上海的市场给占领了。

3、产品延伸，获得新客户意味着市场新增长

紧接下来，滴滴走向了新产品延伸的策略。

他不满足于快车，很快推出了自己的专车服务、顺风车服务、甚至滴滴代驾等一系列的产品，实现了“新产品不管是老客，还是新客使用，都能取得收入增长。“

4、多角化经营是程维迈向世界级出行帝国的野心

2018年滴滴收购了小蓝单车巴西99打车，并且和得到也推出了“打车听书”的战略合作。

他对自己的定位，已经不仅仅是一个传统的出租车公司，而是定位在出行领域的大数据公司，迈开了自己多角化经营的步子。

结语

以滴滴打车为例，安索夫矩阵是拨开云雾，整理捋清思路非常好用的工具。而且上手简单，适用场景也较为广泛，对于使用者几乎没有任何门槛。

但工具的最终意义在于帮助提升工作效率，将所掌握的工具应用到实际中才是重点。■