业内都流传一句话：三流财务做核算，二流财务给数据，一流财务呈分析。

句中的“分析”，指的就是以财务的视角去对公司经营状况做全面剖析，挖掘出数据背后有价值的观点，明确指出公司存在的经营问题，并提出相应的解决方案，总归而言，就是经营分析。

大部分财务人做的经营分析就是罗列数据，这是没有灵魂的！就像炒一盘菜，如果你只是把食材准备好端给客人，客人是没有胃口的，只有混合在一起炒出一盘美食，才能勾起客人的食欲。而我们身边，有太多只会准备食材，却不会炒菜的财务人！

财总多年的工作历练中，深刻体会到经营分析要有灵魂，关键是你是否树立了正确的财务bp思维，是否能够深入了解业务，并结合财务数据看到背后的成因。

因此，本文更多是思维性的引导，而不是为了分析华为这家公司，财总只是借助华为最新披露的利润数据，为大家讲解经营分析中的思维模式。由于数据有限，分析完可能并不会给出确切的结论，读者要关注的是财总的分析思路和过程。

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一

没有对比，就没有分析

如果我告诉你，今年我赚了500万，你觉得我赚钱是厉害还是不厉害？可能你觉得赚的还挺多，但是如果我再告诉你，去年我赚了600万，你是不是又觉得我赚钱能力还退步了？如果我再告诉你，跟我做同行业的今年基本上都亏本了，你是不是又觉得其实我赚钱能力还是完胜大盘的？

这段话告诉我们什么？在做经营分析时，一个独立的数据是没有意义的，无法给管理层做决策提供有力依据，甚至还可能误导决策。

那么，什么样的数据才有意义呢？答案是：有对比的数据才是有意义的！只有通过对比，才能找到变化趋势和行业差距。

在经营分析中，有三种对比思维你一定要掌握：纵向对比、横向对比、整体对比。

（一）纵向对比

指的是今天的自己跟昨天的自己对比，今年的自己跟去年的自己对比，看看自己是进步了还是退步了。然后再找出进步和退步的原因，目的是为了以后强化进步因子，杜绝退步因子。

看看华为2021年跟2020年的对比：

项目	2021年金额（亿元）	2020年金额（亿元）	增幅
营业收入	6368	8914	-28.5%
营业成本及其他损益	3882	6851	-43.3%
研发费用	1427	1417	0.7%
营业利润	1137	646	76%
经营性净现金流	597	352	69.6%

备注：由于华为披露的利润表数据有限，财总根据勾稽关系倒挤了营业成本及其他损益数据，但各位给自己公司做经营分析时，应包罗整张利润表的数据，不能断章取义。

从以上数据我们看到了什么？又给我们留下了什么疑问？

1、营业收入从8914亿元跌到6368亿元，跌幅高达28.5%。是产品不行了，还是行业不行了，还是受到政策的影响，还是中美贸易摩擦导致，还是华为公司战略调整？

2、营业成本及其他损益从6851亿元下降到3882亿元（注意财总用词：营收用的是“跌到”，营业成本用的是“下降到”，因为营业成本是随营收变化而变化的，主动性变动能力较小，而且营业成本的下降可能是好事，比如成本管理能力提升，因此营业成本不能用“跌到”），降幅高达43.3%。按道理营收的降幅跟营业成本的降幅基本上会保持一致，为何华为公司的营业成本降幅会比营收的降幅大这么多？又给我们留下一个疑问。

3、研发费用近两年基本上保持在1400亿元左右，但是因为2021年的营收下降了，所以导致研发费用占营收的比例增加了，因此孟晚舟主要讲的是：研发费用占收入比的升高，从2020年15.9%增长至2021年22.4%，而不着重提研发费用的金额。但实际上我们看到研发费用的绝对值变化是不大的，所以是华为公司发言人避重就轻、只报喜不报忧，还是研发开支真的是战略性投入，为后续发展提供有力支持？

4、营业利润从646亿元上涨到1137亿元，增幅高达76%，要知道，营收是大幅下降的，为何营业利润还大幅上升，从数据看是因为营业成本及其他损益的降幅大于营收的降幅，从而导致释放利润空间，但这也太不正常了，事出反常必有妖啊，而且关键点在于营业成本及其他损益的异动！

5、经营性净现金流从352亿元上涨到597亿元，增幅高达69.6%，基本上跟营业利润的增幅保持一致，因此可以初步判断现金流管理能力上并没有大幅提升，只是因为营业利润增长导致。

带着上述疑问，必然我们要开展进一步分析，但是初步明确了分析重心：营收为何大幅下跌？营业成本和其他损益为何下降幅度远高于营收？研发费用为何在营收大幅下降时还居高不下？

而营业利润和经营性净现金流反而不是分析重点，因为这两个是附带产物。但假设一下，如果营业利润和经营性净现金流的变化幅度不在一个频道，这个时候就要对经营性净现金流进行重点分析，看看是客户信用管理政策变化、集团资金管理模式变化还是什么原因导致的。

（二）横向对比

指的是自己跟同行业里边的对标竞争对手相比，看看自己跟同业是拉开了差距还是缩小了差距。

因为竞争对手的财报尚未公开，所以财总拿了以前年度的数据来举例——比业务量、比体量、比质量。

1、比业务量

比如华为的手机业务，可以跟同业比营业收入、比出货量，这些都是比较业务量的指标。

第三名的是华为，全年销售量为1亿8900万台，和去年相比全球销售量有大幅下降，从第二跌到了第三，比去年降低了21.5%，这个原因主要因为受到美国芯片制裁的原因，芯片产能无法跟上销售量导致的。

2、比体量

比体量可以选取资产规模进行对比，分析公司整体实力状况。

华为2019年末总资产规模达到8586亿，远超其他手机行业公司资产规模，在行业中处于龙头地位，资产雄厚且质量高，有充足资产来支持多方业务的经营。

3、比质量

比质量指的不是比较产品的质量，而是比较营收的质量（就是每1元钱营收里边能贡献多少收益），营收质量最主要的指标是毛利率，其次还可以选取销售净利率、roe等指标进行比较。

华为的毛利率呈逐年下降趋势，主要原因是销售成本增速超过了销售收入的增速。结合华为2019年报中“管理层讨论与分析”这一部分得知，根据公司的战略和业务发展的情况，2019年，华为持续推进和加强运营商5G业务，基站建设增加以及海内外业务领域扩张，销售成本因此上升，毛利率有所下降。

与同类型企业相比，华为的毛利率属于中上游水平，市场竞争力较强。企业毛利率越高，说明其技术含量或产品差异化程度也就越大。

其中小米以高性价比抢占市场份额，因此毛利率低；而中兴多依赖负债缓解资金问题，有较大风险，但可看出，近年来中兴毛利率在逐步上升。思科作为老牌企业，进入市场时间长，形成一定程度的固定市场份额，即使在近五年来利润下降的情况下，仍能保持较高毛利率。

（三）整体对比

整体对比分两块，一是自己的规模跟行业整体规模相比，看看自己的市场占有率高了还是低了，二是同一张表中的细分数据要跟总数对比，看看占比发生的变化是合理还是失控的。

1、自己跟行业整体规模相比

上图是2020年上半年国内手机市场各主要品牌市场份额对比，可见国内手机品牌中华为市场占有率高达40.2%，具有强大的市场号召力美国的封禁政策反而大大刺激了中国消费者对华为手机的购买，，“国货之光”也成了华为的代名词，令其稳坐国内“手机一哥”的宝座。

2、细分数据跟总数对比

细分数据跟总数对比的思考方向是用相对值来评估结构的合理性，而不能用绝对值去评估结构是否合理。

如，为了评估资产、负债结构的合理性，可以拿资产负债表中的各资产、负债项目跟资产总额相比，就能得出流动资产比率、非流动资产比率、资产负债率等指标。

又如，为了评估各项成本、费用的合理性，可以拿利润表中的各成本、费用项目跟收入总额相比，就能得出毛利率、净利率、研发费用率等指标。

看看华为公司利润表的占比情况：

项目	2021年金额（亿元）	占营收比例	2020年金额（亿元）	占营收比例
营业收入	6368	100%	8914	100%
营业成本及其他损益	3882	60.9%	6851	76.8%
研发费用	1427	22.4%	1417	15.9%
营业利润	1137	17.8%	646	7.2%
经营性净现金流	597	9.4%	352	3.9%

从上述占比表我们看到了什么？又给我们留下了什么思考？

1、营业成本及其他损益的占比从76.8%下降到60.9%，是营业成本导致的还是其他损益导致的需要进一步分析原因，如果是营业成本下降导致的，要分析是采取了哪些成本压缩手段改善了成本管理（如自动化提升、业务外包等），找出原因后要明确下一年度的成本管理方向，继续强化成本压降手法，如果是其他损益导致的，要分析是经常性损益导致的还是非经常性损益导致的，是采取了什么措施会导致这个成效，下一年度能不能用同样的方式来压降其他损益开支。

2、研发费用的占比从15.9%提升到22.4%，但绝对值未发生大的波动，都处在1400亿元档次，是研发浪费还是战略投入，研发了哪些项目，实现了多少成果转化，是否符合未来趋势，研发成果转化出的收益如何。

3、营业利润和经营性净现金流是附带产物，在此可不分析。

二

先总后分，抽丝剥茧

经过上述对比分析，已经得出了一些初步结论，也给我们留下了一些疑问。为了解答这些疑问，必须要细分剖析，以抽丝剥茧的方式去打破沙锅问到底。

以营业收入为例，我们进行细化剖析。怎么细化？要思考影响营业收入组成，怎么组成的就怎么细化。我下面举几个例子说明——业务类型组成收入、区域组成收入、客户组成收入。

（一）不同的业务类型可以组成总收入

可见，2021年度营收下滑主要是因为消费者业务的营收减少了近24亿元，跌幅高达49.6%，其次是受运营商业务小幅度下滑导致。

首先，要思考的是这是主动行为还是被动行为，主动行为的话主要指公司主动压缩某种业务类型，被动行为的话是受外部影响导致。

其次，如果是被动行为，那就有方向了，重点是分析消费者业务因为什么原因导致下滑。

最后，还得看一下是否有哪些公司新增的业务，却没有达成预算目标的，又是什么原因导致的。

（二）不同的地区可以组成总收入

可见，营收下滑的区域基本上是平均的，呈现各个市场整体下滑的趋势。

由此我们可以猜想一下：

1、如果是某个区域市场下滑特别严重，首先想到的是这个区域是不是有什么政策导致的。

2、如果是所有区域都在下滑，首先想到的是自己产品是不是出现什么问题了，还是哪个竞争对手的推出了爆品。这点通过分析其他竞争对手的财报数据就能得出结论。

3、如果市场整体在下滑，是受到什么特殊因素的影响导致消费者需求下降了吗？比如说疫情。还是因为供应链的核心材料供应不足导致瓶颈？比如说芯片紧缺。

（三）不同的客户可以组成总收入

由于华为公司未公布客户明细数据，在此财总无法列举。

但是思路要明确，从客户端分析主要是分析top n的大客户，以及客户新增和减少的原因，对于导致客户增加的原因要继续强化，对于导致客户减少的原因要及时叫停。

其他成本、费用项目的细化也是同理可证的，财总就不在赘述，关键是大家要掌握这种思考模式。

三

事出反常必有妖，重点项目异动必找成因

通过上述先对比后细分的剖析，从财务端我们就看出了一些可能存在的问题，接下来要做的就是求证：找业务、生产、采购、研发等各个专业口，带着数据和问题去询问、验证，找出数据背后真正的症结所在。

在此之前，先回答大家心中的一个疑问，为什么营业利润和营业收入的增幅倒挂，主要是2021年华为公司出售了荣耀公司和超聚变公司，合计贡献547亿元，而这属于非经常性损益，在考虑公司长期发展中是不应该纳入衡量的。

华为公司的业绩异动原因我们外人是不知道的，但是思考模式要明确：找到核心问题点！

华为公司的核心问题点可能是：中美贸易战、芯片紧缺、疫情危机、物流停滞、竞争加剧、产品迭代等。

四

发现问题，是为了解决问题

财务人，你要知道你做经营分析的目的是什么。不是为了堆砌数字，不是为了图文并茂，不是为了例行工作，而是为了挖掘问题点，解决问题点！

因此，经营分析的最后一个章节，就是为公司后续的发展提出合理化改善建议。

举例如下：

1. 坚持提高自主创新能力，保持较高研发投入。企业的研发投入促进了企业创新，创新产品的输出使企业销售收入与净利润增加。研发投入为企业创新的基础，因此华为应不断提高研发力度，致力为消费者提供高技术与高质量的产品；华为还要重视知识产权保护，将核心技术与专利控制在自己手中。华为还应坚持自身股权激励政策，鼓励员工主动创新、申请专利，从技术层面转型升级。

2.坚持国际化战略，差异化开拓海外市场。华为长期以来坚持国际化战略，重视创新性人才的培养，不断开发新产品、拓展新领域，逐步在国际市场中立足。当下，面对世界各国对5G技术心存戒备的情况下，华为更应不断整合自身资源，重视研究与开发投入，寻求在各国市场的差异化战略，有针对性地继续开拓国际市场。

3.抢占价值链高处，寻求更高的利润。华为应在国际分工模式中占据附加价值较高的位置，才能获取更高的利润。一方面，应该引进新的工艺技术与新产品等进行工艺与产品升级；另一方面，应利用好政府补助及其相关政策，寻找除低成本、低劳动力以外的发展优势，并借鉴小米等公司的成功经验，适时拓展公司业务，从而提高自身对市场变化情况的反应速度，实现价值链的跨越升级。

财务分析，要的是灵魂，灵魂就是那句话：我思故我在！

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