这里是《中国房地产营销,开启第二段生命。孙长毅的第二场222知识发布会:内容智造》的现场。我是孙长毅。
欢迎来到现场的几十位朋友们。还有观看直播的几千位朋友们。更要欢迎未来看见今天发布会内容的几万位朋友们。
因为只要房地产存在一天,今天的知识发布会内容就值得每一位房地产营销人看一遍。
今天是2月22日,2023年2月22日。
2022年2月22日,正月二十二,周二,那一天,我召开了人生中第一次知识发布会。
只为一个简单的理由,我被荣格那句话触动了,“每个人都有两段生命,第一段是属于别人,第二段是属于自己。通常,第二段是从40岁开始”。于是,我从四十岁开始了属于我的第二段生命,我体验到了属于我的变化。
房地产在中国发展了四十年,假若ta是一段生命,ta也可以。所以,我想做这样的一场知识发布会,也是想和ta一起同步的变化。
第一场222知识发布会,我讲述了《购房者红利》这一主题,希望房地产营销人永远站在“用户”的角度上开展工作,则自然产生红利,进而产生大过我们想象的复利。
去年的今天,真的是万年不遇。你看,当晚结束后的22:22:22,留下来的朋友们一起拍了张照片,我数了数,一共有15个2,排在一起。
今天,我们又如期相会,你有时间,我有准备。你有意愿,我有知识。我们加在一起有火花,有启发。没有比这更美好的事情了。
这里是深圳市雅昌艺术中心,欢迎各位来到孙长毅的大客厅里来做客。这里没有VIP,都是朋友。想坐哪儿请自便,想喝点什么请自取,时间久了想走动一下也可以的,请您照顾好自己。
这里是《中国房地产营销,开启第二段生命。孙长毅的第二场222知识发布会:内容智造》的直播现场。如果您正在收看,此刻邀请您你把这场直播,立刻分享给你的工作部门你的销售团队,大家共同进步。在此感谢。
02、去年第一场的收获
如果说这一年来,通过知识发布会我们收获什么?
比如房讯内容智造的业绩取得了很好的增长?比如请我去内训讲课的订单更多了?比如我们服务的客户满意度更高了?比如与同行战略合作的机会更多了?还是给整个行业做出了很大的贡献?
很抱歉,我这里收获的成绩,并不是大家能想到的答案。
可能都不是,也可能都没有。
我问过自己,也问过同事们:如果这些成绩都没有,我们还愿意继续吗?
就像是《无问西东》电影里的那句台词:如果提前知道你要面对的人生,你是否还会有勇气前来?
我想了想,我有。
我有勇气,走一遍知道了剧本的人生。也有勇气,开12年没有成绩的发布会。
第一场发布会结束后,可能令我最受触动的,是两个故事。
第一个,大概发布会结束后的几天,我在公众号的后台,收到了一份私信。
一个从事了房产销售17年的人,她对我说,从业以来,很多人说她是另类,不理解。她说她本人文化程度低,讲不了这份工作的神圣,但看到我的很多想法,和她一模一样的时候,真实是释然了,找到了灵魂深处对房地产行业的高度解读。
很巧,她也40岁,她说她在2022年2月22日那天感受到特殊力量的加持,要拼命干,想了好多好多,因为使命。
我祝福她。
开自己的知识发布会,让理工男的我,拥有了疗愈人的能力。
第二个,也是我收到的一份回复,一张照片。排排坐,等直播。
我欣喜之余,觉得欣慰,也觉得正常。正想礼貌的打字回复感谢,但是,对方告诉我,这是一个镇上的售楼处。本地招募的十几个售楼员几乎从来没有机会,接触到外部这样专业的知识。他说大家非常的聚焦和专注,看完了两小时的直播,没有人离开,这和平时的培训都不一样,根本也不用强调纪律。
我的手,放在了手机键盘上,一下子不知道该如何回复了。
知识发布会,让我想起了希望工程的那个女孩子。其实比起镇上的他们,我的眼睛里才是那个渴望的眼神。
我想明白了。知识发布会,的确是有另外一种“成绩”考评的。
正如美国内华达大学心理学系教授史蒂文·海斯所说,人的语言意识非常看重结果,而人整体价值的核心却是看重过程的。
谢谢他们给予我的回应,这两个故事,让我有机会“看见”,或许我既是一个创业者,还是一个分享者,又是一个学习者的角色,应该承担这样的责任。
03、为什么开知识发布会
今天是一场房地产营销的知识发布会。为什么要开这样的一场发布会?很简单,就是因为这个行业没有知识。
是的,没有知识,没有常识,没有共识。
如果您看过第一场知识发布会,或许你会对于“5000个营销经理人,对于五道营销常识题,问卷做出得答案,相差十几倍”那一个部分印象深刻。
另外,十五万亿新房的规模,3000亿左右的营销费,需要知识发布会。要知道,很多我们熟悉的看好的行业市场规模,都没有3000亿。
房企今天重重挑战,想要转型升级,降本增效,组织优化,也需要知识发布会。
地产人想要告别996,更加热爱工作、更加投入生活,也需要知识发布会。
可是,知识发布会是什么呢?
我所定义的知识发布会,会围绕这四个定位,把它做好:
一、行业本质。探寻到中国房地产营销最本质,最根本的内容,每一主题推导到第一性原理。
二、基础理论。给出一个简洁、简单的理论或学说,供行业共识,并在此基础上推导、延展、创新。
三、普世实践。每一场知识发布会里的知识,适用所有房地产项目。是的,是所有房地产项目。
四、穿越周期。只要房地产存在,房地产营销存在,今天讲的这些知识,多少年都不会变。
我会紧紧围绕这四个定位,在知识发布会里,做到以下几个不:不谈政策,不谈新闻,不谈房企,不谈城市,不谈数据,不谈变化,只讲知识。
是的,连变化都不谈。
因为,房地产营销是一个最不变化的行业,同时也是一个对于不变化感兴趣的人最少的行业。
希望,以我的不变,应你的万变,推动行业的改变。
04、今年讲《内容智造》
今年年度主题是《内容智造》。
讲内容,是因为房讯这家公司本身就做内容吗?或许是,或许也不是。
那讲内容,是因为我们今天这个行业,都在开始呼唤内容了吗?或许是,或许也不是。
那是什么呢?
我的观点是:房地产营销,用户是原点,内容是本质。
所以去年我们讲了用户,讲了购房者自带红利,讲到了红利大到,超出我们所有人的想象。今年我们讲内容,讲内容是营销的本质。讲好内容的生产,是多么的容易简单。
或许有人会说,如果内容是营销的本质,那还有销售呢?
没关系,听完了今天的课,就会发现,在我们这个行业,销售是行走的、专业的、温暖的、有爱的“内容”工具。
今天,我将公开房讯所有关于内容的所有认知观、产品观和方法论,做到毫不保留,坦诚共享,供大家借鉴、参考,以及批评,指正。
整场发布会的内容,会有以下四个部分:看见不知道,探寻最根本,内容这样造,第二段生命。
接下来,让我们进入今天《内容智造》知识发布会的第一部分,《看见不知道》。
05、理发
嘿嘿,昨天我去理发了。大家猜一猜,剪这样一个头需要花多少钱?
嗯,您在用什么方式猜呢?
想走美发专业评价的路径,估计是不行了,应该看不出来。那换个角度,猜猜我的身家,消费的水平,或者这人有没有品味,以及深圳城市的消费力,约莫能估计个数字。哈哈,要是再想想,我拿这个问题做开场,有没有坑呀?心里顿时一紧!于是再重新审视一下刚才想要提交的答案。
我花了260元钱。平时我的花费大概在120-180元之间,平均呢10天修剪一次。
其实,这个答案不重要,它不是这道阅读理解题的题眼。而是,260元,160元,和360元,到底区别在哪里?
这两三年里,我问过很多给我理发的理发师这个问题,几乎这些人,没有一个完整的、合理的、周全的、相同的答案。
这些师傅们的反应,都有些意外,接着会说技术更好,审美更好啊。但怎么个技术好法,审美好法,却说不出多少。多数情况我还会追问,那你是怎么招聘人,定级别的呢。答案依然是向上面的回答一样,不够完整,也不够标准。
有一次,一位高级理发师傅回答我说,看他会不会和顾客聊天。我心里想了想,还真是,对于一个和美相关,又很主观的行业,这倒还真是个必要的条件。客观的美不美咱先不说,但得让顾客自己心里觉得美。
还有一位高级理发师傅告诉我,理这样的寸头,要比有些长发更显技艺。我不知道为什么,也无法评价这个答案正确与否。
有时候,我会温和的小心一点的问理发师,那比你理发贵100元的理发师比你剪的好在哪里的时候,他们的反应更意外了,或者会带着一些不愉悦甚至小愤怒的情绪说,就是比我年限时间长,或者说他很会和顾客聊天。
嗯,你会发现,人在面对比自己更厉害一点的人时候,基本不是祝福。如果是,那人得比自己厉害很多,厉害到追不上的时候。
各位屏幕前的朋友,此刻不要脑补你的直属领导。
好,我们回来。
理发是一个很需要时间才能做的相对好的行业。几乎这些师傅们都会说到,入行没有10年,是很难成为良好的。至于成为优秀,则时间更久,或者更需要天分。所以,他们要从洗头、扫地、打杂、染发做起,一点点熬。在这个挣快钱的时代,年轻人越来越不愿意做这样延迟反馈的工作了。
其实我想说,关于理发,你我基本是个超级小白。
虽然我已经剪过几百次了,虽然我每次至少要半个小时亲眼看着它怎么一点点变化的过程,虽然我每天打理镜子里的头发审视自己。但是,我不知道。
有人可以说,这很好解释,理发就是个非标的服务嘛。非标,的确如此。
只是,比非标还进一步的是,这是个非标的公式。
理发=理发知识的非标 x 理发师认知与技艺的非标 x 当事人对理发需求的非标 x 理发师与当事人认知差的非标 x 周边对当事人反馈的非标 x 人不能反观自己的隐喻
哇哦,太庞杂了,认知模型直接崩溃,那这个行业怎么办?
没关系,用“市场价”来平衡,用“不知道”来平衡,用“还可以”来平衡。
市场价 x 不知道 x 还可以 =与非标“和解”。
06、化妆
类似的问题,还有很多。
我今天也化妆了,请大家猜一猜,好还是不好?
去年也化妆了,大家请看当时的照片,括弧,这还是化了以后修过的。当时,我公司两位女同事热情的嘱咐美妆师给我怎么画,后来俩同事走了,美妆师说不行,你同事不懂,得这样得这样,说一一堆我无法判断合理与否的建议。我说好好好,您是专业的,听您的。
等后来照片和视频出来的时候,有些和我关系还不错的女同学,积极的给我回复和建议,说啥的都有,只是说的也都不一样。
再到后来,我和一个大牌奢侈品管理化妆品团队的朋友吃饭,她亲自管理很多美妆一线门店的店员。我们认识有几年了,我把这个“说啥都有”的故事想给她听,她哈哈大笑,说她当时在我朋友圈里也看到了。
你猜她怎么说?
和您预想的一样,她给出了一个和上述不同,全新的答案。
还有一个数据,我们聊的很有意思。我说,一个女孩子妆如果化的不错,要花多久学习,她说大学毕业起至少要个三五年吧。那我说,在你看来这“化妆还不错”的比例是多少?她说20%吧。
那我又说,如果一个女孩子给别的女孩子化妆,在你看来,化的还不错的比例有多少?她想了想,10-20%吧,因为给别人化,是个更难的能力,更庞大的认知模型。
那我又问,你们专柜的姑娘,平均年限多久了?她说8-10年左右了吧。我说,你还满意他们的专业水平吗?她想了想,对我这个朋友讲,说我觉得还不错的,也就三分之一吧。
你我都是超级小白。
07、所有品类都“不知道”
原来,有一个事实,等待我们去发现,去承认——日常消费中,我们都是个对所有品类“不知道”的人。
如果你觉得这句话极端了,不妨我们来看看这些类别。
贴膜。我们的手机要贴膜,二三十元钱的,和七八十块的,以及一百五的,差别在哪里呢?嗯,你回答不了,我问过十几个贴膜的老板,答案和上述两个故事类似,下次您也不妨去问问。
摄影。朋友圈里刷起来都是海量的照片,咱们天天看。自己手机里也有几千张照片,咱们拍了十几年。可是我们连一张好照片的标准,几乎都说不出来几条吧。看这书店里,一整面墙的摄影书籍,不由得好奇,里面提到的所谓的专业,是什么呢?
唱歌。怎么判断一个人唱歌唱的好还是不好呢?咱们怎么判断,导师们怎么判断?我也不知道答案。但有一次,一个著名女演唱家带着我们一帮同学练习唱歌,大半天时间,让我们站在那,吼吼哈哈的练气。
美食。唉,我想到,从小到大,家里人在一起吃饭,对美食的评价都不一致哎。
如果推而广之,我们会发现,几乎所有的和生活相关的消费品类,都是如此。
08、什么是专业
我们继续。
如果生活里,我们开始愿意带着一个“我不知道”的视角,带着一个“看见不知道”原来很有趣啊,不再有一个预设的习惯性得出的答案,其实会收获特别多的,
我给大家聊聊,我看见了什么。
我家7岁小朋友做数学题容易粗心,于是妈妈去补习班找到了一位高级老师去请教,老师看了孩子一套试卷,说这不是粗心,而是阅读的问题,要让他用嘴巴把题目一个字一个字的读出来。果然,粗心大减。
还是我家小朋友,在家里买了很多把玩具枪,看他那么爱枪,于是就说去射击俱乐部练习一下吧。第一次体验课上完,我们做家长的问,打得好不好啊,多少环,有没有潜力啊?呵呵,教练说,我们不看环数,而是看这30发激光子弹,着弹点是否在同一个区域,如果是,说明稳定性好,有潜力。如果不是,哪怕环数成绩好,也没有什么参考价值。
2021年,我上了一个学习班,里面有个同学是快男的当年的第五名,后来成了专业歌手。有一次同学们一起吃饭,大家说你教我们唱歌吧。他想了想,说这样吧,你们每个人自己选一首歌,唱一段,我会给你个建议,你以后可以唱哪个歌手的歌。嗯,我心里想,高级,选对人,比练习演唱更适合我们这群菜鸟。
有一次我和同事们吃一家知名的米其林餐厅。我们说,你说这家店的主厨,看不看点评里的评论啊?我们沉思了一会,一致猜应该是不看的。旁边负责房讯短视频这块业务的导演说,类似这个问题他问过一位大牌导演,问他看不看影评,大牌导演说从来不看。
一个人成了一个领域的专家,有什么变化?
嗯,看见的视角、和内容,和普通人完全不一样啊。给出的答案呢,又超越了问题本身。
嗯,想到这里了,你看时间都过了快一小时了,还没讲到房地产,还没想到营销,内容俩字的影,还没看见呢。
孙长毅你这是想干嘛,怪不得,嘱咐我们现场的朋友,一定要垫点肚子再来。
好好好,我们马上讲。
09、购房者是小白
如果,我们能诚实的发现:日常消费中,我们都是个对所有品类“不知道”的人。
那么,我们就能顿悟觉醒:购房者不可能有机会“知道”最复杂消费品类的房子。
购房者永远是超级小白。
你我对待其他产品也一样。
他一生买一两次,没机会有知识学习,没机会有模拟练习,更没机会有答案复习。
所以,当房地产人抱怨说咱们这个产品没特色没有啥好讲的时候,其实,在购房者眼中,就像咱们看发型,看化妆一样,看起来差不多,却说不出啥区别。
反而越是非标的产品,这时候才是营销人的机会啊。连理发师都知道要招聘会聊天的,营销人怎么企划内容那还不随便啊!
当咱们营销人听售楼员汇报,说今天购房者又反馈了啥啥啥专业的问题答不上来的时候,其实没必要紧张,购房者不可能比你还“专业”,他在“盲人摸象”,他在“胡说八道”,他在“以偏概全”,他在“装腔作势”。
如果你不相信,你可以尝试这样做,虚心的向这位购房者请教几个问题,让他多说一会,听听他的答案。不用太难的问题,比如你就让他给你提提样板间户型的意见。
哇哦,购房者真的是这样吗?
嘿嘿,是的,只是你不敢相信。
是时候,看见我们自己不知道,自己开始诚实。
更是时候,看见购房者不知道,自己开始助人。
10、垃圾袋的内容
今天的主题是《内容智造》。
咱们先一起来看看别的行业的内容。
先看一个垃圾袋吧。
就这样一个两毛钱单价的垃圾袋。你猜它在营销中,做了多少内容?
我用手机来看了一下,它的商品详情页里,有关产品价值的解读啊,竟然做了10屏。相当于,咱们房地产楼盘,做了10张价值海报。
如果拿垃圾袋和商品房比:
如果按照产品单价算,相差1000万倍,嗯,既是这样,也才200万元/套(2000万/套就是一亿倍),房子的产品价值应该解读多少页呢?咱不说1000万倍了,比10屏多几十倍应该不多吧?
如果按照产品复杂度算,一个只有塑料和绳子这两种材料,一个是几乎无限材料的非标品,钢筋水泥门窗卫浴瓷砖水龙头我能像报菜名儿一样喊出上千个。那房子的产品价值应该多做多少内容?
如果按照塑料袋只有CPI波动,这与房价的巨大涨幅来算,老百姓很关心这个问题的答案,老百姓更想做好这笔投资,那房子应该值得多做多少内容?
好,再看,不仅有平面稿,还有短视频哎。
让我们来看一遍。一共18秒钟,嘿嘿,那咱就不对比,今天的楼盘,有多少秒官方拍摄的产品价值视频了吧。
其实,重要的不仅仅是“数量对比”啊。重要的,你来看它价值解读的心思。提到垃圾袋,你会想到什么?你看,在这视频里,它解决了三个消费者的最关心的问题:第一个,多大?第二个,结实吗?第三个,好倒吗?
如果你对于这个没感觉,我这样给你换换。
尺寸给你换成以下几个选择:30x40cm,45x60cm,50x65cm,有什么感觉?咋选?你看视频里 ,他用场景做了还原,就这么大。
结实吗?它用了直接拎水,给你做了还原。这么多水,不轻,你看没事儿。于是厨房湿垃圾,菜汤等你随便放,不漏。
好倒吗?咱都怕倒垃圾,站到手上。这里面说了,一提一拉,快速收口。
那咱们再来看一遍。18秒钟,仅仅18秒钟,提供了三个消费者关心问题的答案。
得出一个结论:我们想到别的行业内容做得好,但没想到那么好。
并不是房子内容做的多,而是房子,你做多么多,都不算多。
11、 iPhone 14的内容
咱们再来看一个例子。
一部我们今天已经习以为常,而且十几多年,看起来都没有变化的iPhone 14 Pro。
请猜猜,它的产品价值或者说宣传内容,做了多少?
请判断:产品看起来都没啥变化,产品介绍的内容增长的趋势,是变多了,还是变少了?
我在苹果官网上检索了一下,打开产品详情页,一屏屏的往下滑,边划边数,发现是52屏。
52屏,作为一部手机,内容的量好像还可以嘛。
然后呢,发现很多功能点,是有二级详情页的。
这些功能点,点进去之后,我简单加了一下,一共69屏。
52+69=121屏。
你觉得这些都够了吧,还有视频呢。
一部3分42秒产品视频,一场1.5小时发布会视频,还给你提供一段8分16秒的类似UP主视频,视频里一个人带你去苹果店“踩盘”,将最新设备的全部功能,都用具体的场景串联了一遍,做的真好。
其实,以上只是新手机的硬件产品介绍内容,并不包含苹果引以为傲的iOS软件的介绍内容。软件是多少?仅一级页面共44屏。
这样加起来,一共是170屏,约等于一本书。再加上几十分钟视频,是一本多媒体书。
当然,有人可以说,这是因为苹果有钱。
但是,苹果是怎样成为一家有钱的公司的?
这个问题换一个角度想,其实更有价值。当然,这两个问题的视角,也反映了两种不同的思维的模式。
一个是封闭,一个是好奇。一个是因果性,一个是相关性。一个是解释过去,一个是创造未来。
12、乔布斯的嘴上说和心里说
我们都很熟悉,乔布斯的那句话,我从来都不做用户调研,因为用户不知道自己要什么。他们只会说,我想要一匹更快的马,而不是一辆汽车。
但是,但是,如果你看到苹果好产品的背后,竟然是如此多的内容,如此多的价值解读,自乔布斯回归后,三十年一以贯之。你会发现,他可能有另外一个从来没有说过的结论,能解释这一切:用户都“不知道”,但却装作了一副“知道”的样子。
乔布斯看见了这一切,他看到了不知道。然后他做出了他的选择。
乔布斯是伟大的产品经理,不仅做出伟大产品,更意识到,介绍的内容其实是伟大产品的一部分。这里的内容,不仅包括了营销的物料,更是消费者是怎样看待我们所做的产品这样一个认知。
当然,伟大的产品经理,给用户最好的产品。平庸的产品经理,利用这个事实,做价值差收割韭菜。
把产品力做到了这种程度,还把产品介绍做到这种程度。是因为匠心吗,不是一句鸡汤的匠心可以解决。
可能是,只有消费者内心认为这部产品是全世界最好的时候,苹果的产品才真正成为全世界最好。顾客的信念的主观,和产品品质的客观,是一致的,是相应的。嗯,我们又想起了高级理发师要会和消费者聊天,品一品,嗯,和乔布斯对我们做好内容是一致的。
延展一步讲,看似对消费者这样做是利他,其实是唯有这样做,我的产品才能成为全世界最好,我在利己。
利己=利他。是的,没有写错,利己在前面。甚至,连乔布斯对人的言辞苛刻,都是他在诚实面对自己后,选择的最利己的选择,哪怕需要付出一副不近人情近乎苛刻的代价。
这是第二段生命的寓意和故事了,我们在开篇都拎了出来。咱们就不发散了,回来先继续。
13、房子是最贵的商品,房地产营销却是最少的内容。我们没想到产品越好,内容做的越多
这样一经对比,垃圾袋、房子、苹果手机,我们会看到:最便宜的产品,今天怎么做的。最好的产品,今天又是怎么做的。大概率,我们心里可以有个新的位置。
我的观点一直是这样的,房子是最贵的商品,房地产营销却是最少的内容。
我们自己生活中,连微信自拍都发9张,为什么样板间的照片,网上就只能找到那么几张?
说明了营销人,隐隐约约的内在有一个念头,样板间都长这样子,能有什么好看呀。
今天的二手中介,带看都打印一叠A4纸张的看盘报告了,为什么新房售楼处里却连物料费,都省到只剩下张户型单页?
说明了营销人,真心不知道来一个人的成本有多少么高,像是成年人不知道自己的脸面有多么重要一样。
售楼处里的区位地图那么重要,那么复杂,线下要讲10分钟,为什么今天全网搜到的区位照片,朋友圈微信稿门户网,全都是糊的呀?
说明了我们缺少一个概念,就是场景变化内容也要变化,更缺少感知和带入的体验。可能,没有几个营销人会认真仔细的看物料的,除了做的那一位企划。
天天喊着分销绑架了开发商,但要是真用了分销,却连物料工具都不提供,简单培训一下,就让对方用嘴卖。
有两次我正好在现场,既心疼开发商的费用,又心疼分销中介的无助。
天天让广告公司做海报刷屏,美其名曰引流。然后呢,流量并没涨多少,但信息全都是碎片化的。于是996的不停的做,但没有留存。
95%的楼盘项目,在微信生态里没有一篇超过5000字长文稿。
最近三年,房企们都说我们的楼盘都上网了,但这些项目的小程序里有多少屏内容呢?几乎只有信息,没有内容。
所谓信息就是楼盘地址面积间距容积率套书,那这就相当于,垃圾袋多大多厚一包多少个,苹果手机只给一个信息页面,里面手机长宽高电池容量重量材质像素这样简单可笑吗?
房地产营销的内容,少到超乎想象。
14、看见即是改变
去年,我们“看见不知道”这个章节,看到的是“5000个操盘手对于5道常识题”完全不同千差万别,甚至答案相差几十倍的世界。
如果你对于这个部分有兴趣,欢迎【孙长毅】公众号去看详细的第一场知识发布会的全文逐字稿。
今年,我们“看见不知道”,看到的是“所有的消费领域,我几乎都说不出来几句”。
都是关于看见。
看见营销人的认知,看见消费者的认知。
看见即是改变。
看见了不知道,是营销真正升级的开始。
因为,常规进步靠知道,飞速跨越靠不知道,说几个例子吧。
今天很多人通过直播让观众学习,但是,观众的留言反过来让直播主学习。一个人在网上说,我要连续1000天做俯卧撑,当围观的人越来越多的时候,更多的高手和专家出现了,提了很多的反馈和建议,令这个人能力跃迁,非常感慨。
再说一个例子,如何改善自己的发音?老师会要求学生听自己朗读的声音。很多人的反应是,哇哦,自己说话原来是这样。嗯,仅仅看见了自己的真实,仅仅带着一个醒觉说话,发音的飞快进步就开始了。
你有观察过自己走路的样子吗?还是像朗读差不多的例子,电影学院的教授们有节课,要学生拍自己走路的样子,然后看。不仅是看见不知懂,而且是练习角色互换,抽离观察。
2015年我在韩国首尔,听到三星前任董事长李健熙的大秘书讲,说李先生有个爱好是看电影,他会把一部电影看七遍,看十遍。每一次都是用不同的视角看,这一次是男主角,下一次是女主角,再下次或者是男配角、导演、摄像、剪辑师等等。当时年少不太明白这样的含义,现在觉得这样训练自己“看见”的方式,实在是太高了。
一个看见了自己不知道的人,或许就开始具备了在学习中定位自己的能力。
15、影响力的前提是理解力
同样,一个看见了购房者不知道的人,或许就开始具备了在营销中定位自己的能力。
看见不知道,理解购房者的无助,共情购房者的绝望。
我们总想着影响购房者,控制购房者,却疏于理解购房者。
这种无助的感觉,
就好像售楼员,刚入行,没有销讲词,直接让他讲区位图,直接让他带看项目一样。
就好像营销人,做企划,没有土地报告,拿地分析资料,直接梳理区位价值一样。
也像我这样一个知识发布会的演讲者,没有逐字稿,就敢登台一样。是啊,没有逐字稿,连我敬仰的几位开跨年演讲会的老师们,都做不到。其中一位老师在复盘文章里写到,为什么要写逐字稿,因为实在不忍心让听众拆穿我。
或许,房企不同部门之间,也是这样彼此看彼此“不知道”的,只不过,不好意思拆穿而已。
但是,如果愿意看见彼此,那么不同部门良好的协作就会开始。
因为,不知道会产生博弈与对抗,其实与具体这个人无关,都是当事人和当事人自己过不去,自己保护自己的一种正常反应,投射到这个团队中,营造了噪音和幻象。
话说回来,其实房地产没有内容,也不全是从业者的错。
因为购房者本身就不需要。
按理说,他一生买一次最贵的商品,是不是得琢磨和研究啊,其实不。很草率。嗯,就像我们下单买股票似的。
是不是得多去看几个楼盘,多跟着去看二手房几套啊。其实不。你约它,都是很忙很忙没空没空。
房地产营销,用户是原点,内容是本质。
这和我提出的房地产营销“一个销,半个营”的另外一种意思的表达。
某种意义上,销售员的一言一行,心中所念,都是作为一名营销管理者要做的内容。
既然“内容”那么重要,怎么办呢?
我有一个心法,找到一件事物的最根本,然后心无旁骛,安心去做,自然击破,然后一通百通,一马平川,一以贯之。
让我们一起进入下一拍,内容的最根本是什么,我们去探寻。
16、消费者=消费x者。消费是属性,者是人性
大家说说看,什么内容是好内容?
不知道大家此刻会涌现出什么答案,但这样一个答案,可能是一句正确的废话。
满足消费者需求的内容,就是好内容。
是的,绝对政治正确,没毛病。那我们继续追问,消费者有什么需求呢?
你看,顾名思义,消费者=消费+者。消费是属性,者是人,是人性。所以,消费者约等于属性与人性的结合。
17、房子有什么属性
我们先来看属性,再来看人性。
房子这个“消费”品类,有什么属性呢?
第一个想起来的,是贵,对吧。太贵了,一个垃圾袋的一亿倍,两口子一起还房贷30年,绝对是一个“大交易”。
全天下的房子都不一样,因为地段地段地段,本质是物理空间唯一,这个叫非标。
哎,消费的频次特别低,和咱前面说到的理发几百次不同,房子是按照一代买一套的。这个叫低频。
当用这三个因素,加在一起,就可以解释,我们为什么不懂别的类别。
理发,非标。我们开场讲了很多。还有一点,低频次。如果每天都能剪一次发呢?听起来像是一个笑话,但这就是学习的关键,不够重复,不够连续,不够大量。
红酒,茶,非标,也是非标到极限了。你有没有发现,非标到相对极限的东西,是可以随便说什么,别人都几乎无法评价对错是非的,因为超越了一般人的评价模型。
所以售楼员主要是要敢讲,而不是担心讲错,因为购房者听不出来。注意啊,我现在已经在开始讲内容智造了!
嗯,其实某些大V们更是这样,胡说八道,行走江湖,一生不败。如果精确点,就是再加上一个因素,低频次。人喝的还是不够多,天天喝,天天喝不同,天天复盘总结,就能快速精进。
但技法上去之后,心法不一定。因为他们都是很主观的享受。禅茶一味,你咋办?呵呵,咱现在对人生了解的不够多啊。所以,进阶专业的道路特别漫长。
装修,非标,低频次,大交易。装修满意度很低,一方面是面太大,缺点想找的话藏不住。二来,消费者不懂装懂太累了,总有一个你会坑我的心。三来,就像开头说的理发一样,装修的项目经理,也是口活要好。口活要好的领域特别多,婚纱摄影也是。低频次的新郎新娘一定不会摆姿势的,所以婚纱照的拍摄现场,从来没有安静可言。
所以,装修几乎没有高满意度,装修也很少有回头客,装修做得好也没有好评反应。嗯,所以,你帮购房者买好一套房子,买了一套好房子,几乎没有好评反应。
所以,日常中我们所见的多数商品,基本上就这三项因素。
嗯,不用多,其实障碍我们的,就是这么点事儿。
我们弯弯绕绕讲了那么多,在干什么,明确消费属性,理解消费者,看见消费者心态的必然。
为什么要那么发散,他很反动,和我们的直觉不同,要慢一点。另外,咱一点点打穿打透这些结节,让思维开始通畅。还有一个好处,就是房地产营销,某种程度上是天底下最复杂的营销,处处都是认知偏差,你若想热爱这份工作,又要精进,还要保持竞争力,你就借ta修行。你把他拆穿完了以后,看破不说破,一点点刻意练习。
刚才讲到了房子的这三个属性,大交易,非标品,低频次。
还有因素吗?有,与其他消费品截然不同,房子具有涨价跌价的波动,一般消费品就是CPI。CPI的涨幅即使大,但因为消费的金额小,又重复消费,所以很难有感知。
但是房价涨跌,这就大了。一个波动周期里,小城镇一平米涨五百一千,总价几万块。大城市一平米涨三万十万,总价几百万。更不要提上海的豪宅市场,最近一个市场波动周期里涨几千万。
嗯,这种消费的属性,对消费者来说,太有意思了。永远要面临一个该不该入手的考量。是的,永远。
这个属性,难倒天下所有人,只要房子是投资品,几乎没有人是天生就会投资的,投资的反人性。地产人为什么过去20年没有挣到房价大涨的收益?市因为你也彷徨。
依然没完,房子还有消费属性,就是成交所花的时间。
有人买房的话,会提前两年就开始看房子吗?几乎不会。有人会坚持看完了100套二手房,还不出手吗?几乎也不会。
一般说来,从买房的决定,到买到手,3-6个月的时间。这个时间绝对比一般的消费品要长,你点个盒饭决策时间就两分钟。但这个时间,相比较房子对于消费者的重要性而言,却很短。你会发现,消费者花在找信息查资料做准备看楼盘的时间也很少,这就是你约他周末来案场,反复的改时间的原因。
这是一件非常矛盾的事情。中国人有两件事,做的都很迅速,买股票,和买房子。
但这还不够,你会发现,如果用数值来表示,它的最大值,它的极限值,都得加上一个“最”字。
是的,最高价格,最非标品,最低频次,最市场波动,最长决策时间。
房子之所以复杂,就是因为,这些属性期间,并不是加法关系,而是乘法关系。
房子五个属性=大交易 x 低频次 x 非标品 x 市场波动 x 3-6个月成交。
乘法意味着一个人即使对其中的一项非常专业,但只要其他一项分值低,最终的结果就会受影响。
乘法关系的恐怖。
每项越厉害,会急剧放大。一项平庸,会急剧缩小。
幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。
买好房子的原因总是相似的,错过房子则各有各的原因。
总结一下,消费,房子消费,购房消费,这个消费的属性,这个最根本,原来是一个这样的公式。
18、购房者的人性
谈完了消费者的“消费”属性,我们接下来看消费者的“者”的人性。
其实营销研究消费者,某种程度上,是研究消费者面对产品时的心态反应。如何研究?你的产品,它的属性是确定的,消费者的心态反应,就是注定的。
因为,购房消费天然具备五个属性=大宗交易 x 超低频次 x 非标产品 x 市场波动 x 3-6个月成交。
所以,全天下的购房者,就都会因大宗交易而谨慎。
不只是买房,只要大就会谨慎。为什么,因为所有人都会没钱,经不起大消费啊,要活命啊。
其实,何止交易呢。报志愿,结婚,生二胎,这些人生大事儿,都会触发谨慎。就连我此刻在众人演讲,整个筹备过程,都是不断的在挑战和冲击着我的谨慎。
我一位老师说,为什么人们害怕公众演讲。因为这是在展示自己的脆弱,和我们几万年生物的本能是相悖的。为什么大宗交易会谨慎,或许也是我们害怕展示自己的脆弱。
全天下的购房者,因超低频次而担心。
因为没做过,不知深浅,就像是小马过河。别人说什么你都不会在意,甚至一定会刻意防御。其实,也没什么,这不是坏事儿,担心的另一面是初心。永葆初心之所以很难,是因为你让一个人天天重复还能担心,太不容易了。就像我们会“担心”明天2月23日吗?不会,因为我们已经连续了1万多天了。有可能,初心的本质,是创造不连续。
全天下的购房者,因非标产品而懵逼。懵逼也是宕机死机的意思。超出了所能理解的复杂度。非标我今天举了特别多的例子,如果再多说一句的话,就是,这个世界,没有什么是不非标的。如果人们愿意追问,如果人们享受问问题,那就与这个复杂的非标世界足够和解。
甚至,人们会知道,连人问问题,才是意义本身,答案其实并不重要。
全天下的购房者,因市场波动而彷徨,
嗯,到底要不要和这个男人分手?要不要入手这件衣服这个包包?要不要和这个人搭讪?
彷徨像是在矛盾里跳舞,左右各自有各自的理由。每当观察其中一个,你都会发现有道理。你从这个角度出发,看到一大把专家。专家不是贬义词,这里中性词,是指的我们就是按照这样的被自己乐意选择的引导生活的。
为什么会彷徨,因为总想好上再好,不断再好,一直都好。彷徨的本质,更多的是一种欲望,生生不息的欲望。人呐,没有不想再好的人啊。
全天下的购房者,因3-6个月而急迫。
这件事总是要办的,这件事总是不容易的,又不是很快能办好的,极少的人,在这个过程中有耐心。这种急迫,像是这个忙碌的社会,大家停不下来,静不下来。像是答应孩子的事情爽约了,像是答应伴侣的事情一拖再拖。请你体会一下那种感觉,就会get到急迫的心态,在售楼员那里大概是一个什么的样态。
看:谨慎、担心、懵逼、彷徨、急迫。人生里得是什么样的事儿,才能同样同时体现到这一点呢?消费里面,永远是找不到第二点了。
或许更严谨一点的话,应该这样:很谨慎、很担心、很懵逼、很彷徨、很急迫。
再像购房属性的公式化一样,乘法的集合。
于是,五个心态的集合,变成了五重心态。
五重,不是五个。
像是一杯混合五种水果的果汁,像是五种颜色的毛线织了一件毛衣,像是量子叠加态,像是平行宇宙,像是。。。。
所以,做好内容的第一性原理,就是满足购房者的五重心态。
而这,就是消费者,购房者,者的内涵。
19、销售抗性的抗性到底是什么
房地产营销的好内容的标准,有且只有一个!
好内容满足购房者的潜意识需求。
其实,我们所谓购房者抗性,我们也习惯了说这个词,但有定义吗,好像没有。那抗性到底是什么?
抗性就是心态。
你表面看见他做出的种种行为,内在就是这五重心态。
抗性并不是解决的,是允许的。抗性并不是要解决的,是消失的。
有了这个看见,你就能充分理解购房者做出的种种行为,他本能的会根据上述心态去做出各种利己的行为。
他会因谨慎而封闭自己(进售楼处不怎么说话,不会说自己不懂,但也问不出什么问题);
他会因担心而怀疑甲方信息与售楼员(想问问题,却担心暴露了自己的无知被利用,防卫售楼员坑他);
他会因懵逼而寻求知识解惑(那时候他需要更多的物料,回答他的诸多潜意识问题);
他会因彷徨而需求外界回应(业内称为逼定,其实好的做法是带着爱和相信来推动)
他会因急迫而想要结果(看不了几套房就买,也很难提前太久去准备买房)。
这些“五重心态(而非五种,因为是乘法关系)”是几乎永恒不变的。因为他在生物的最底层,机制非常稳定。基于五重心态而带来的五种行为,也几乎永恒不变的。因为他在行为模式的最底层,机制也同样非常稳定。
上述心态和行为,全世界都一样。与购房者是哪里地域的人,其实并没有任何关系。有这个做基础,无论是客研,市场调研,产品开发,产品经理等工作,你能守好中正,心中有底。
20、如何满足购房者的五重心态
怎么满足?
九个字:先看见,后迎合,再引导。
先看见心态,后迎合行为,再引导改变。
大宗交易,很谨慎,封闭自己,于是咱们甲方热情破冰。那咱们就建立一个自己先打开的状态,比如售楼员接待的第一步,可以说,买房子是大事,咱有啥问题,您开口就问,我知无不言。
超低频次,很担心,故怀疑,于是咱们甲方创造信任。求知、知识、专业。“我是这个房企这个项目的销冠,我成功的帮助65个家庭买到了房子,见过了复杂的需求,提供了方案,还成为了朋友。”
非标产品,很懵逼,故需求解惑,于是咱们甲方物料和各种内容充分。
“这是您提到了架空层问题,我这里有张单页,以后这里可以这样子”,你手头有100张,200张这样问题的答案。
“您提到了孩子在小区安全的问题,我们是这样考虑的”。比如这样。
“您问到了xxxx”的问题。随时给你看。
这就是工具的重要性。这也是证明的重要性。为啥不能只靠售楼员的嘴。因为短时间内,购房者对售楼员的信任是相当有限的,带着怀疑。某种程度上,我们喜欢提概念,缺少了证明。
为什么没有证明的习惯,可能是我们高估了别人和自己的信任。
购房者有消化大量内容的能力吗?肯定没有。
但为什么我们做呢,是因为一个人在做决策的时候,需要一个理由。
他们遍寻信息资料,为自己重大决策寻找依据,归纳一个自己认可的理由,无关乎这个理由的客观真实。
市场波动,很彷徨,需要外界回应。
要耐心,要允许,反复沟通,重复沟通,多创造见面的机会,接触的机会。
这里有一张88年前的内容,你看他怎么做的,当机立断,是,当即立断,对应彷徨。
3-6月,急迫,所以想要结果。
带着“爱与相信”推动,而不是带着信息差与压迫感逼定。
当然,为什么你逼定能成功,不是因为你水平高,而是因为购房者自己想要结果。
如果他自己想要结果,为什么你不可以用爱和相信来推动呢?
看见了购房者的苦,就能升起对购房者的爱。
某种程度上,我们习惯了,恐吓,逼定,靠信息差获利。
于是,整个行业的营销,不说人话,(在单调和迷茫面前,语言体系扭曲了)。
整个行业的营销,不干常事。(在利益和一生一次面前,做事行为方式扭曲了)
对,行为这个部分,我用售楼员日常中的行为,用他们自己说的话,来举例子,是因为,这是房企营销内容化的第一场景,不是对外的媒体,不是那些看起来高大上的话。那些大多是迷离的企划人,做出的动作。
房地产是销营,不是营销。
销是不能被删除的,营反而是可以没有的。
所以,我们小结一下探寻最根本,探寻最根本就这四句话。
行为创造结果
21、购房者的定义
从这个视角出发,我从房地产营销的需要,给购房者下了一个定义:
购房者是极其复杂的一群人。
说复杂,是指的是他们的心态和状态。
谨慎,懵逼,担心,焦虑,彷徨。
他们并不具备不具备买好一套房子的能力。也不具备买一套好房子的能力。
他们遍寻信息资料,为自己重大决策寻找依据,归纳一个自己认可的理由,无关乎这个理由的客观真实。
但最终,他们也理不清头绪,只是必须要买就买了。
买了以后,也不知道买的对不对,好不好。
买前买后都是小白,从来没有专业的机会。
他们说的,全部都是错的,但他们却从来也不知道。
22、购房者画像
我们行业里说我这个项目的购房者的画像是,xx年龄,几房、等等。
这样对吗?对,但不充分。或者说,没说到最关键。
购房者的画像,从来不是样态,而是心态。
乔布斯为什么说自己不做用户调研。因为他想清楚了一件事情,用户不是自然人,用户是需求的集合。
咱们刚才其实就是一个证明,证明了需求的集合,证明了心态的集合,证明了行为的必然。
当你明白,天底下所有的购房者,其实是一个人。你就能理解,为什么购房者永远问你三个问题:“在哪里,多少平,多少钱?
万年不变。
所以,对于一个区域面对购房者的公号来说,最好的方式,就是在文章的标题中,直接这样,一看就懂,一下就回答购房者的需求,和潜意识需求。
对于一个营销人,企划人来说,
属性,和心态,就是你工作的边界。
不是你决定购房者看什么内容,
是购房者决定了你的工作内容。
23、买房近乎禅。做房地产营销近乎修行
房子那么多的属性的乘法,购房者那么多心态的和合,行为有那么多虚假,所以,“买房近乎禅”。
自然,营销人对同样的常识,有五花八门的答案;对购房者的虚假,以假对假,而非以真对假。
所以,做房地产营销,近乎修行。
24、心态角度看刚需、改善、豪宅
从心态角度看刚需改善和豪宅,会有一些有意思的角度。
营销中,在楼盘感觉的选择中,你会发现最优解可能是:
开发商和购房者,想打造怎样的关系呢?
豪宅项目,打造的是上下级关系。(嗯,购房者是下级,楼盘是上级,我怎么做都对。是的,诚实到一定程度,发现自己会有一丝丝受虐的欲望和冲动。当然,如果你把上下级关系,领导力做的比较艺术,那你就成了阿那亚和麓湖等这些红盘)
做租房,要愤怒!(不是我的,为什么不对我好点)
高端项目,说文化。(多说大师,设计大师,建筑大师等等。)
高端的生意叫做超我(无用的生意,肉体伴随着财富自由但未来在哪里。饼要画的够大,太小让人看不起)
低端刚需“信用货币”
25、成长的路线图
嘿嘿,你看看,说的这些刚需改善豪宅这些心态,其实不就是你我成长的路线图吗?
大概率,咱们会变成一个这样的人。
不同的人生,相近的心态。
而营销人,在小白中,在修行中,在路线图中,看见自己的成长,清晰工作的价值,协调彼此的关系。
去做刚需项目,尽情的把自己和年轻人搞在一起,同频,共频。
年轻时去做改善项目,去看见中年危机,和家庭的苦,关系重构与流变,带来的可能。
有机会操刀豪宅项目,咱就补补文化,咱就留意这些人的生活方式和决策方式,看看有什么可以学习的。
嘿嘿,到这里,本场发布会我认为最重要的章节,就讲完了。
是的,《内容智造》知识发布会的核心,不是第三部分“内容这样造”,而是第二部分“探寻最根本”。嗯,因为我是专业的。真正的答案总在问题之外。
因为这一部分,是我准备中,最难做的,折腾了我最久的。我相信他也是最底层的,可能也是从来没有人这样深入的阐述过所以然。愿你会喜欢我这样推导、演绎、呈现和表现的方式。
消费者=消费x者。购房者=购房属性x者的心态。满足购房者五重心态,就是好内容的标准,和根本。
我在预告里说,希望不要被我们的方法和案例所限制,大意就是如此。最根本永远最重要,最根本永远代表可能性。
接下来,我们进入第三部分“内容这样造”。
所以,第三部分,你带着一种限制的醒觉去看。
内容这样造。
这样一个和本次知识发布会主题相契合的章节,我们将用三个部分来讲,方法论,产品观,认知观。
首先我们讲述方法论,顾名思义,就是做出内容的方法。
内容的内,就是让产品价值一看就懂。
26、从楼间距的例子讲起
我们举一个楼间距价值呈现的例子吧。
日常营销中,我们总会用到,说本项目楼间距60米、80米、100米,楼间距布置的非常合理,视野开阔,清风徐徐。
楼间距是一个普遍的信息,或许大家觉得一般说来,都差不多,也没什么好说的。我们就拿这样一个个普通的价值点举例子,怎么让楼间距的价值一看就懂。
可以看怎么做呢?可以标注了数字。
看起来感觉会好了一些,但是人对于横着的60米是没有感觉的,就像是我们在地上划一条线,说多长,判断不了,给家里买过家具的都有这个体验。
那还可以怎么办?
于是,我们这样做,两栋楼间距期间,放入一架波音787飞机图片。哇哦,这样感觉大了!
咦,原来飞机只有57米啊。咱们知道飞机没有我们想象的那么大了。
找了一个事物做对比,因为飞机在我们的认知中,在我们的生活体验中,就是大的。飞机这个交通工具大 x 因为航站楼大 x 因为飞机场大。人的认知偏差开始起效了。别人并没有说什么,但是我们的答案感觉开始有了。
看,用这样的方式做内容,是不是开始比较有意思了?一边是视野开阔清风徐徐八个字,配个数字。一边是同样文案,和数字,且配了个飞机。
这就是内容智造的内,让产品价值一看就懂。
还没完,咱们继续,去深化的体会。
一查资料,发现啊,最小的波音737飞机,只有28.6米,那这样的话,60米的楼间距,相当于两架波音737飞机。
哇哦,原来飞机不是一样大啊,飞机相差还挺大。
这样就更好了,放上两架波音737飞机,2比1大,虽然数值一样,但没办法,面对一个不知道多大的飞机,2的优势就很明显。
还没完,咱们还可以继续。加了个“停”字,可以停两架波音737。
这一个停字,有一种飞机是自己开到了这里的感觉,而不是被摆在这里的,什么意思,代入了飞机场的感觉了。
相当于飞机的大,飞机场的更大,大上加大。
这个例子,就是房讯做内容的内的最根本,
多么复杂的案例,拆到最后,都是这样,做出来的。
如果我们总结一下,实现一看就懂的结果大致符合这样的原则。
首先是要明确目的:间距显得大,感受觉得好。大,进而好。
其次呢,就是借力,你要找一个几乎所有人都熟悉的事物,比如飞机,飞机场。
然后,放大数量,2架大于1架。
最后,一看就懂,内容图形化。
具体的借力中,停一架787飞机,还是还是停一节高铁车厢?
数值看起来差不多,都是50多米,但是不是感觉差了很多?因为我们对一节车厢长度没有尺度概念,同时,车站月台,总是人挤人。所以不能选高铁车厢,因为借力借的不好。
除非,可以停八节高铁车厢,但这样200米了,200米的楼间距,还需要描述这个卖点吗?你一定是不够的,有抗性的,才需要做它嘛。
数量的选择也要合适,就像是,咱不能说,60米,等于1500个乒乓球排在一起。
数大了,但乒乓球借力小了,最终结果还是小了。
一看就懂=明确目的 x 借力省力 x放大数量x图形化呈现。这依然是一个乘法关系,就是每一部分,都要选的好。
27、一看就懂的公式
如果一看就懂,要说一句核心,就是借的好,省的多。
帮购房者理解价值,解决懵逼,担心,就是省力。嗯,省了太多脑力了。
而事实上,以为懂,是生命体特别重要的一种节能的自我保护。它对于生命的存续繁衍是特别有效的。
同时,我们也做不到,让他真懂啊,因为真懂是个更高维度的复杂的系统来判断,因为咱们都不真懂啊。
所以啊,当用这种方式智造内容的时候,你会发现,购房者因为看得懂,所以愿意看。
因为愿意看,所以不看别人的,更多看你家的。这就抢占了3-6个月成交期间的时间。
因为以为懂,所以更认可。谁会对自己以为懂的东西不认可呢?
嗯,这是一句哲思。
你看,我以为懂内容了,连知识发布会都敢开了(笑)?!
内容的内,就是让产品价值一看就懂。
28、类比,就是类x比
著名的TED演讲的创始人克里斯安德森,说过这样的一句话,“我一辈子做的事情,就是让事情容易被理解”。
他是把所谓的“一看就懂”上升到了这样的使命和愿景的高度,以及每年TED大会票价达到了3万美金一张的商业成功的高度。
可见,这里面的空间的确很大。
所以,在他的自传这本书里,他反复强调了一个词,类比!
类比,就是在已知和未知中,搭建一座桥。
听完了咱们前面波音737这个例子的拆解,想必您更能理解类比的意思了。类比就是类乘以比,类要借的好,比要省的多。
是的,营销人,就是在产品和用户之间,搭建一座桥。
房地产营销人,就是在研发产品团队,和购房者之间,搭建一座桥。
房讯就在在开发商与购房者之间,搭建了一座桥。
29、房讯给购房者搭建的桥
让我们一起,来看看这些“桥”。
3米4的面宽什么概念?嗯,这都多么小的面宽啊,但这样做,会告诉你,摆好了所有的必需件,还有1.5米的走道。
类似的还有,
20平米的主卧什么概念?
600L收纳多能装?
100万平方公园是什么概念?
好户型户型到底好在哪?
我们继续,推而广之,你会发现,
这样一张,一看就懂的智慧社区信息图,约等于上面方法论的集合。有健康小屋借力听诊器,
然后呢,这张信息图,就是把exl表格里的配置表,创造性的呈现出来。
归家动线,地上地下两条路,各有什么价值点。
推而广之,还有社区。
还有一张图,看完TOD。
30、文案的口语化销售化故事化
文案是内容里必须的部分,房讯在这个方面,就是坚持“口语化、销售化、故事化”。
口语化,约等于上述图形里让人一看就懂,那口语化就是让人一听就懂。这个不用多讲。
销售化,就是所有的物料,销售员在和购房者沟通的过程中,都能背诵,复述,和讲述。如果地产物料你看多了,你发现,实现内容的销售化是很难的,我们连读出来都拗口,读出来,都不好意思。更不要提,销售员看到这样的物料,能出去讲了。
这样既直观,购房者可以看。销售员可以把它印刷成白皮书,物料,展板,来讲述。
附加上“比较”,放大类比,放大省的多。
故事化,地产营销里很少有好的故事,因为故事意味着事故,我们不太敢讲事故。所以,咱们退而求其次,多讲具体的人和事。
31、照片就是价值提案
地产营销里,好照片太少了。基本上,所有的文章,媒体的稿件,就那么几张。
其实,照片何尝不是内容呢?照片何尝不能像上述方式,让人一看就懂的,做出内容,呈现价值呢。
我们来看几个示意。
好的照片,直接给予了答案,回答了潜意识问题,满足了心态,激发了情绪。
32、插画可以创造不好描述的场景
地产营销里可以做的内容的空间太大了,遇到一些价值点没有照片,或者不适合拍照片,怎么办?
插画来解决。构建出一个图形、场景、照片,让人一看就懂。
33、视频就是照片价值提案的X次方
还有没有什么让产品价值一看就懂的方式?有啊,还有视频呢。
视频,和之前讲述的,一脉相承。
其实,这两个示意,和刚才大家看到的照片是相似的,就是一个场景。
34、PPT的价值效果要放大,动效是乘法
如果房企要召开品牌发布会,或者楼盘项目要开推介会。
PPT怎么做?像上述方式一样,让产品价值一看就懂,把内容精简,附上一个演讲结构,挪过来就好了。
如果要想从优秀到卓越,PPT还可以加上动效。
动效并不是为了酷炫,而是用乘法,放大一看就懂的同时,增加了“哇哦”的不明觉厉。
某种程度上,我很为我的发布会团队感到骄傲,更为选择了要召开一场发布会,把本质问题PPT做好的客户。房地产的产品的非标复杂性,价值梳理的难度,可类比的挑战,远远大于手机等数码产品。
所以,我们自豪的说,发布会的内容智造,视觉呈现,房讯不仅是房地产第一,更几乎是全行业第一。
讲完了内容方法论的本质,一看就懂。咱们再做些和房地产内容相关的延展。
35、什么是好内容的第一步?楼盘的名字
名字,命也。连孔子都特别重视正名而字,他说,当人们对于一件事物了解一致的时候,拥有最好的关系。
所以,名字不能每次说起来费劲,需要去解释。不仅营销成本大,你让人入住了要说十年,二十年,这不有点害人嘛。咱们可以不求多好,但不能差。
其实有些公式,直接往里面填写就好了。
名字等于文化……
我是那种认为1000亿规模以下的房企,十个案名是足够了的。
除非你在一个城市,已经深耕细做了十个楼盘。如果真不够,顶多再加五个。
所以,什么是好内容的第一步?楼盘的名字!
36、什么是楼盘好的VI?没有VI
VI可以有很多种定义,但ta的本质是一种基于重复,创造重复互动沟通,让你最终产生感觉和行为和价值设计。就像你想到飞机,就想到大。本质上,VI是做的这样一个游戏。
你若观察消费品类,发现一个亿以下的生意都不需要标识。吃米粉,撸串,你想到的是什么,都是名字,绝不会浮现出来标识。今天商业对标识高估了。大品牌你也是这样。
房子的价格是消费品的多少倍,10万倍和1万倍。10000亿,那就是房地产企业品牌需要标识了。你会发现,踏踏实实用文字就好。楼盘名就是标识。
还不极端,全中国楼盘,可以用同一个。
37、什么是好的价值创意?价值翻译
什么是好的价值创意?
想必看完了方法论,会有一些感悟,原来这些内容就像是翻译。是的,原来地产人都得是价值翻译官。
翻译什么?翻译拿地报告为区位图和销讲词。
对的,是翻译,不是去创造。
购房者觉得产品有多好,取决于开发商翻译了多少。
营销人自以为讲产品,研发人笑了。
价值翻译,就是价值创造。
创意,在房地产营销中,就是创造性的翻译。
那我们不提创意提什么呢?我们提产品。所以,下一个篇章就是产品观。
38、什么是好的价值梳理?老大说啥就是啥,销冠咋说咱咋做
一个楼盘的价值梳理如何做呢?
演绎法和归纳法,我们今天不讲,因为这个比较容易好理解。一个项目自上而下演绎出分解出价值,毕竟房子的属性在那,社区的结构在那,和基于一些价值点归纳为一个整体价值。
我们来谈大家忽视的两种价值梳理方式:
一种是老大逻辑。就是请项目总来讲一下他这个项目,或者问他,如果你想说服你家人买这个项目,你会怎么说呢?能否用一分钟讲一下。对,就是一分钟,多了就开始散了。
基本上来说,一分钟的十几句话,这十几句话其实挑几句,做几张海报,不就是一个九宫格吗?
这十几句话,每句话做一页内容,加上证明的信息,这不就是一本白皮书吗?
我们团队做项目,这样问,这样聊,屡试不爽。为啥这样呢?像我们前面讲的,地产营销人“不说人话”久矣。
当我们反过来,开始说人话的时候,你发现,marketing的资源就开始多了起来。
如果你不放心这个是否正确,没关系,可以先不用,但可以像麦肯锡的咨询顾问一样,这个假设先装兜里,花时间去做验证嘛。
顺便说一句,老大很少错,因为他身居高位信息量大,权利就是信息;也因为他逻辑思考能力强。
或者也很难说对说错。非标的东西,是很难评价对错的。
但老大逻辑的关键点,是让大家紧紧的团结在你的周围。别让团队,对卖点有二心。这几乎就能让价值梳理,利于不败之地。
学过孙子兵法的人都知道,立于不败之地,有多么的伟大。
还有一个价值梳理的方式,就是访谈你的销冠。
方法可以类似,让他1分钟给朋友推销房子,会咋说。其实是一样的。
你会发现,非常好使。
有了“老大+销冠”这个梳理价值的方式,再结合“演绎与归纳”,整个价值梳理就很清晰了。
基本来说,销冠是案场里最大的宝藏。
销冠基本上都是温暖的看着企划在装逼。
内容的内,就是让产品价值一看就懂。
一看就懂=明确目的 x 借力省力 x 放大数量 x 图形化呈现。
(上篇完)