9月27日，国家组织骨科脊柱类耗材集中带量采购将在上海开标，医疗与器械行业对于即将到来的“新结果”、“新格局”格外关注。作为采购方包括医疗机构使用方，关注国采最终选择了什么价格和品质的产品与服务；作为行业组织和广大器械企业，则关注投标企业做出何种选择，最终对行业发展产生影响。简而言之，脊柱耗材国采核心看“选择”与“发展”，站在特殊关口，让我们展望和预测一下可能的“成果”。

纵观国家耗材联合采购办公室最新发布采购文件，共计1803页，可谓工程浩大，组织编写如此浩繁招采文件实属不易，为联采办工作点赞。通过翔实的企业和产品申报数据，结合中标规则可以做适度分析预判。

1、竞争形势分析

首先，脊柱耗材产品相对成熟，不同厂家间产品性能差异小，可替代性强，产品市场竞争充分。整个招采方案对预采购脊柱耗材分为14个产品类别，多数产品按配套系统为采购单元，根据该产品意向采购报量分A、B、C三组，A、B组为主要采购品种，并设定中选规则，根据分组原则A组为占据该品目市场份额85%的厂家组，且能够供应全国市场，因此作为分析对象阐述。14类产品中涉及厂家最多的“胸腰椎后路开放钉棒固定融合系统”105家，分为A组25家，按中选规则8家淘汰，其中最高需求量约5.8万个，最低0.25万个，相差20多倍，其中意向1万个以上9家企业，理论上属竞争意愿较强梯队，竞争可能会比较激烈，预计产品降幅较大。

涉及厂家最少的“椎间盘系统”企业共7家，全部为A组，按中选规则淘汰2家，需求量第一名731个，第二名533个，最后一名5个，相差达100多倍，理论上竞争较为缓和，预计产品降幅相对较小。其他各产品类别A组企业多数10家以上，根据淘汰和分量规则，招采方案保持了相对适度的竞争机制，从高值耗材集采工作经验来看，只要有淘汰就会给组内厂家带量较大压力，尤其淘汰厂家数量相对较大情况下。

其次，为保障供应安全，采购方案对A组设置了“复活机制”，理论上用“躺平”的方式降价60%就能保障中选，但会面临中选量变小，且不能参与其他市场份额分量的较为不利局面。而如果获得本组前三名成绩则相对有利，但如何确保能够中选前三，则需要企业拿出诚意给出相对较大降幅，同时还要看本组中其他意向量较大企业的降价情况，因此，在超过10家企业的组别中竞争相对激烈，且随着企业数量增多竞争烈度加大，可以说，企业要想取得好成绩就必须“积极进取”，且有相当难度。

最后，根据行业反映，个别企业认为带量份额外还有一定规模市场，按中选规则，部分企业选择“躺平”或许更为有利，保持适当价格，可以再利用自身渠道优势去争取额外市场。但是，带量中选前三且市场份额较大企业不论带量内外都具备更强竞争实力，“躺平”企业意外获益可能性不高，风险要考虑。总之，对于进入A组企业可以“躺平”，也可以“积极进取”，如果企业要有更好的未来则必须积极进取。

2、集采方案要点解读

本次国产方案较之前的冠脉支架和关节制定难度大，首先是产品数量繁多，且配套使用；其次，厂家数量众多，粗略统计在200家以上，而冠脉+关节两个品目的国采涉及企业不足50家，且企业规模、产品市场分布、产品供应及临床服务能力差异大，进一步增加了统一招采方案制定难度。尽管存在诸多困难，最终联采办还是为大家奉献了一个较为满意的方案，就方案要点梳理如下：

第一，科学划分竞价A、B、C组别，中选规则针对性强。主流产品A组应保尽保，整体上降低中选难度，为全国范围内保证产品供应打下基础；同时又合理设置了竞争与淘汰机制，以保证降价效果。

第二，产品申报限价合理。方案出台前，行业非常担心国采产品入门报价采用之前安徽脊柱带量集采中标价格，加之国采以往超80%以上的降幅预期，如此整个行业将面临不可能承受之压力，甚至可能会有大量产品落选或弃标的可能。好在联采办科学计算了相关限价，基本选在了全国各省最低价与安徽中选最低价之间的一个均值，行业企业表示能够接受，同时在正式议价中便于给出符合预期的降幅。

第三，招采方案细节周到，考虑全面。随着国采经验的不断丰富，组织方在集采方案制定上水平不断提高，愈发游刃有余，纵观整个脊柱集采方案，整体降价设计相对缓和，利于产业发展。在细节上比如中选分量、组别报价、医疗机构续约、临床服务收费、产品特性保障、特殊组别处理、采前培训等等细节上都有充分考虑和相应措施表述，使得广大企业对方案做到了胸中有数，便于积极参与集采，科学决策。可以说方案的设计有收有放，充分体现了国家集采的技术含量和管理智慧。

3、预判与建议

万众瞩目的脊柱耗材国家带量集采大幕即将拉开，相信广大企业会积极响应、认真参与，整体产品降幅将不低于关节集采降幅，个别产品可能会出现超常降幅，主流企业全部中选概率较大，虽然不排除部分企业“躺平”，但本次招采一定会取得预期效果。作为行业组织，我们期待集采降价成绩突出，造福广大患者。故而对于采供双方都有建议：

建议广大企业，认真吃透国采政策精髓，领会国家集采意图，在保证合理降价基础上，尽量避免恶性竞争，保持行业合理利润，为产业经济发展和未来科技研发留有空间。

建议使用方，即医疗机构，积极配合带量采购政策落地，严格落实报量同时，尽量给予中选产品中降幅较大、企业供应及时、手术跟台服务周到、临床反馈性能优异产品以更多使用机会，从而带动行业实现优胜劣汰，良性循环。

总之，医用耗材国家带量集采意义重大，行业影响巨大，不论是投标的企业还是招采的机构，都在做“选择”，重要关口，“选择”决定“发展”，事关全国亿万民众的健康保障、医疗产业发展和企业民生，希望采供双方能够密切配合，让“选择”利于“发展”实现共赢。