潮新闻 记者 张纯纯 沈爱群 编辑 蔡李章

了不起的“地瓜”之《繁茂的藤蔓》

北京新发地位于丰台区南四环。这里不仅是全国交易规模最大的农产品专业批发市场，负责北京近八成的食材供应，也是亚洲最大的蔬菜水果交易市场。

潮新闻记者在采访中得知一个趣闻，就是新发地里有“大王”，他们从2015年开始评市场里各个品类的“大王”。

“就是我们的经营大户，多为单品经营大户，深耕一个单品或单个子行业领域。他们把全国各地的名优农副产品都带到北京市场来。”新发地市场宣传部部长童伟告诉潮新闻记者，“有两个浙江人，他们每次都上‘大王榜’。一个是干果大王徐铨卫，年交易额2亿多元；一个是柚子大王陈德青，年交易额1亿多元。很了不起！”

卖干果、卖柚子、卖农副产品，能卖成“大王”，背后有哪些故事？带着好奇追寻繁茂的藤蔓，潮新闻记者开始了在新发地对两位“大王”的寻访。

他们是市场发展的脊梁和旗帜

新发地占地面积1680亩，比北京故宫还要大。分成19个网格化交易区，主营蔬菜、水果和肉类。围绕“三农”概念，这里有18个“农门”系列的进出口，分别是大农门、强农门、喜农门、兴农门、益农门……

潮新闻记者每次去新发地采访，都要相互约好在哪个“农门”碰头。如果从地铁19号线新发地站出来，刚好是“新发地北”公交接驳，坐410公交车到“新发地村”，沿途都是新发地市场的地界；这段路，如果步行的话，有1.7公里，得走上20多分钟，一路上会经过惠农门、裕农门、富农门、三农门……

新发地“三农门”

在新发地找人，是要用上地图导航的。

这里2000个固定摊位，许许多多的流动摊点，有人脱颖而出。那些长年奋战在市场一线，用勤劳、智慧和坚韧创造传奇的市场经营户，尤其是各个经营品种的“大王”们，成为市场发展的脊梁和旗帜。

敢为人先，不断挑战自我

干果大王徐铨卫，浙江丽水景宁人。

敢为人先、不断挑战自我，是徐铨卫成为干果大王的致胜法宝。

“我来北京有20年了。”徐铨卫斟上一壶茶，开始回忆，“2002年的时候，我揣着5万元来北京，在昌平天通苑东小口那里开了第一家超市。”做事一向稳健的老徐在2001年的时候，就来北京考察了一圈，“当时很多老乡都在北京开超市，我觉得机会不错，就带着妻子一起过来了。”

“超市开了几年，从1家到3家到7家，手头也宽裕了不少。” 老徐说，他这个人闲不住，想法很多，“当时在京津冀这一带有1000多家超市是我们浙江老乡经营的。我就开始琢磨批发的事情，想把这些店串起来。”那之后，他在北京中央市场开了一个批发点，主要给这千家超市配送干果。

徐铨卫新发地门店经营的干果

“做干果也是机缘巧合！正好有朋友是做新疆红枣、核桃生意的。”虽然已经过去很多年，谈起往事老徐言语间还是掩不住激动，“2004年，我人生第一次去新疆若羌，印象太深刻了！满天风沙，几百公里都是沙漠！”据老徐介绍，当时若羌有一个工厂在招商引资，他考察了一圈后，在2005年决定盘下一个红枣和核桃的种植基地。经过几年的筹备，基地在2008年正式投产。

“不过说起我在干果上赚的第一桶金，不是在新疆，而是在云南。” 徐铨卫喝了一口茶，徐徐道来：“2004年时传递信息还没有现在这么发达。那会儿，我了解到云南的核桃在产地的价格比北京低很多。我当时一点都不懂干果，但我胆子比较大，收了一车运回北京。”这一车货25吨。当时核桃在云南的收购价平均是5元每公斤，在北京能卖到每公斤12元以上。除去运输及其他费用，这车核桃让老徐净赚17万元。

徐铨卫从新疆采购的核桃

当然，创业之路并不一帆风顺。“现在电商或多或少改变了我们的生活方式，其实我在2005年左右就开始接触这个行当了。”对于新鲜事物，徐铨卫永远保持好奇心和学习的心态。

“当时觉得这个东西挺好的，了解了一圈后2006年开始运作。我弄了一个团队在做，但其实我自己都不怎么明白。”老徐打趣说自己没文化，“我电脑都没玩明白，别说玩电商了。后来几年亏了好几百万，我就决定要退出，及时止损。”徐铨卫觉得做生意胆子要大，敢于走出舒适圈，保持敏感度，但还是要脚踏实地，不能好高骛远。

从那之后，徐铨卫开始专心经营干果生意。2015年，他被新发地评为“干果大王”。除了新发地门店的销售，他还给一些大商超、电商供货。

2020年，因为一场疫情，“新发地”市场一夜之间成了全国人民关注的焦点。也是这场疫情，让徐铨卫损失了不少。“不过也是因为疫情停滞这几年，让我有时间停下来去思考。”2021年，他开始发展社区团购业务，客户群体不断壮大，营销策略也更精准。

徐铨卫在新发地经营的店铺

凭借着多年诚信经营的良好口碑、过硬的商品质量和吃苦耐劳的精神，徐铨卫销售的干果品类达到400多个，年交易额突破2亿元。

记得今年年初，疫情刚刚稳定时，徐铨卫告诉我们一个消息：从今年春天开始，在确保干果领域产值的前提下，他准备在水果领域大干一番。

“去年我们走了1300多吨的苹果，今年的芒果和香蕉销路也很稳定。”而今，他告诉潮新闻记者，“水果产地主要来自新疆和部分东南亚国家。我的目标是，在新拓展的水果领域全年完成3亿-4亿元订单。”

厚道诚信，坚守立足之本

柚子大王陈德青，浙江台州玉环人。

“我这个人，别人都说我‘愣’，就是做一件事情，很专一。”采访时，陈德青这么自嘲。

深入了解后，潮新闻记者发现他所说的“愣”，是厚道，也是浙商立足之本——诚信。

说起陈德清和柚子的渊源，要追溯到1986年。“那年我初中毕业就出来做事了，学习修车。”他说，“也是在那年，我爷爷承包了村里的文旦种植。”陈德清回忆，他当时观察到家乡的文旦种是种出来了，但是销路很不好，“基本是当地自产自销，最远也只卖到温州，价格很便宜。”

柚子　(图片来源：视觉中国)

转折发生在1992年。“这一年我送弟弟去江西九江上大学。回来途中，我一个人在杭州西湖边逛了一个下午。”这一逛，让他逛出了一个商机，直接影响到他此后的人生轨迹。

当时，他在西湖边碰到了两个杭州本地人，一个龙井茶厂职工，一个丝绸厂的。他俩听说陈德青是玉环人后，都表示玉环的文旦很出名，厂里每年都拿来作为福利分给员工，并且建议他可以尝试走走这条路。

就是这次偶遇，让陈德青开了窍，从此与柚子结缘。他说这是他的生意启蒙，因为在他家乡文旦最好吃的季节、最高的价格，也就只有0.7元-0.8元/斤，运到杭州以后直接就翻倍了。

“回来以后我就想，既然单位都有人要，我们何不就把它从市场这个方面打开呢？”和家人商量之后，21岁的陈德青着手开拓市场，带着家乡玉环的文旦走上市场之路。那一年，他卖掉10余万公斤文旦，除了杭州，还逐步销往上海、江苏等地。

蜜柚　(图片来源：视觉中国)

1995年陈德青又做了一个选择。这一年，机缘巧合之下他接触到了福建平和的琯溪蜜柚，并且发现柚子的销路更大、更广阔，就逐步把生意扩展到全国的柚子品类。

后来，陈德青家里人来北京扩张柚子生意，他也于1997年来到北京，蹲点大钟寺批发市场，一下子卖掉了50多万公斤柚子。

2006年，随着大钟寺市场外迁，他进入新发地。陈德青表示，当时他们的生意已经扩展到了上海、沈阳、长春、哈尔滨等地。“人手少，有点管不过来。我觉得想要做精、做大、做强，得集中精力从一个市场开始，慢慢发展。”

新发地批发市场

正是在新发地，因为始终坚持质量至上又诚信经营，陈德青的柚子生意蒸蒸日上。销量最好的时候，他一年卖掉柚子3万多吨。

今年春节刚过，潮新闻记者曾经采访过陈德青。那时我们就发现，在新发地卖柚子真的是个苦活。因为是露天交易，夏天暴晒、冬天吹风，这种苦不是一般人能够忍受。那次我们采访时，北京气温尚在零下，在室外站一会就会寒彻全身，何况他们还要在这样的露天做买卖呢。

新发地水果交易现场

“2006年我们刚来的时候，柚子场地并不固定，经常得搬来搬去。后来我们和市场沟通，到2008年的时候就有固定的柚子交易区了。”陈德青说，“这里治安特别好，很好地保障了我们的利益。”

做生意很难永远一帆风顺。2013年，陈德青也栽了一个跟头。2011年，在经历了“蒜你狠”之后，他也开始搞起了副业——大蒜储存。“第一年赚了百八十万，第二年赚了利息钱。2013年的时候没看准行情，亏了一千多万。”

有多少能力做多大事，是陈德清一直信奉的理念。这个他不经意间谈起的例子，也让他更加坚定了这种想法。自此，他稳扎稳打地推进柚子生意，并在2015年被评为新发地的“柚子大王”。

柚子丰收　(图片来源：视觉中国)

2016年，也是他来新发地的第十个年头，陈德青又调整了自己的经营思路。“做生意也要通过不断学习才能使自己进步，比如品牌化的理念。2016年开始，我觉得不能一味追求量了，要追求品质。”他认为把品质做好了，信誉就来了，这是一个良性循环。

三年疫情对新发地很多商户造成了巨大的冲击，但陈德青说他受到的影响并不大。“当时疫情封控，一部分商户选择去了河北省高碑店，我也把一部分业务转移到了那边。”

两条腿走路，让陈德青大大降低了经营风险，也让他安然度过疫情难关。

低调朴实，扎根市场成长

别看这两位“大王”年交易额不小，却同样低调、朴实。

作为新发地“干果大王”，现在徐铨卫的事业已经遍布北京、上海、新疆、山东、杭州、深圳等地，但他在北京没有一个像模像样的办公室。

徐铨卫的北京“会客厅”

他家干果批发的摊位，位于新发地三农门附近的国际农产品会展中心附近。就在这个不到100平方米的简易空间里，有一个小小的茶室——而这，就是他在北京的会客厅。潮新闻记者对他的多次采访，也是在这个非常接地气的茶室里进行的。

陈德青也是如此。虽然目前已有了员工，就连品牌管理也有专人负责。可陈德青只在柚子芒果交易区旁边的简易平房里简单摆了一张茶台，接待客户。“骨子里，我就是一个勤劳朴实的浙江人。”他说。

陈德青的北京“会客厅”

是啊，“一有阳光就灿烂，一有雨露就发芽。”和千千万万的浙商一样，徐铨卫和陈德青就像两颗种子，凭借着诚信、胆识、勤奋和口碑，扎根北京新发地的土壤，不断成长，最终炼成行业“大王”。

然而，潮新闻记者在采访中发现，成为单品大王，仅仅是他俩的一个“小目标”；疫情之后，眼下，他们又有了下一步的新目标了。“大王”有新篇，且听潮新闻记者继续为您讲述。

“转载请注明出处”