覃恒顺是广汽丰田柳州华翔西江路店的一名销售主管，2022年他凭借130多台的销售业绩闯进门店前3名，并多次问鼎月度销冠，邀约到店客户的成交转化率达40%，最高时突破50%，他有哪些成功的秘诀呢？今天易车伙伴带大家走进覃恒顺的营销世界。

客户的每件小事都是我的大事

“做汽车销售，如果说不累，那肯定没人信。但是，我很喜欢这个职业，我以销售汽车为乐，每当看到顾客兴高采烈把车提走，也会由衷地高兴，他们的生活因为拥有了汽车而变得更加美好，而我也认为我的工作因此有了价值。”覃恒顺说。

覃恒顺就是这样一位年轻小伙，总是把客户的需求挂在心上，想客户之所想，急客户之所急，至真至诚服务好每一位客户，与客户交朋友，终将获得客户的认可。

在日常销售工作中，覃恒顺把“客户的每一件小事都是自己的大事”作为服务客户的行为准则，不管是年迈的老人，还是风华正茂的年轻人，抑或是进店休息的路人，不管客户是否有意购车，他都会热情接待，认真对待。

覃恒顺向易车伙伴介绍，之前他曾接待过一位60多岁的老人，前前后后来店里看车不下八次。“老人每次进店看车，我都热情相迎，恭恭敬敬，端茶倒水，闲话家常，车型讲解，试乘试驾，没有因为总来又不买车而冷落他。”覃恒顺说。

经过几次接待，覃恒顺逐渐赢得了老人的信任，得知老人要给家人购买丰田车，但是资金购买了理财产品，需等到期才能腾出资金购车。直到当年“双11”时，覃恒顺再次邀约老人到店试驾，最终顺利成交。

一场跨销售范畴的“异地恋”

2022年初，覃恒顺偶然接到电销同事转来的意向客户，巧的是客户名称与覃恒顺仅一字之差，靠着这种机缘巧合，覃恒顺开启了与客户长达一年的“异地恋”，谱写了一段“隔空”成功转化的佳话。

覃恒顺

在与客户沟通前，覃恒顺充分准备，从开口语到客户需求分析，再到结束语都经过深思熟虑，打好腹稿。“电话接通后，我先咨询客户的姓名，然后从名字一字之差拉近与客户的距离，然后聊家庭，聊生活，聊工作，聊得很开心，有种一见如故的感觉，后来聊得越来越轻松，之前准备好的措辞都抛到九霄云外了。第一次通话的成功，为以后继续跟进打下了良好的基础。”覃恒顺意犹未尽地说。

接下来，覃恒顺多次回访客户，感情逐步加深，信任逐渐建立，每次的通话都是关怀的传递，但他却一直未提及售车的事情。后来，客户主动跟覃恒顺表达了购车的想法，因房贷压力较大暂时没有多余的资金购车，但是平时应酬很多，又急需一台中高端的轿车衬托身份。覃恒顺借势向客户推荐了凯美瑞，并简要介绍了车型信息、金融政策等。

此时的客户依然没有松口到店看车，覃恒顺也并没有因此放弃，心想即便无缘成为客户，就算交个朋友也不错。覃恒顺时不时给这位客户电话聊天，询问工作顺不顺利，工程款有没有回款等等，此刻的他们已经成为亲密无间、无话不谈的好友。

2022年6月，国家出台汽车购置税减半政策，覃恒顺认为这是减轻客户经济负担的绝佳机会，便跟客户分享了这一利好，给客户量身定制了低首付、低利息的按揭购车方案，并向门店申请了最大的优惠政策，但无果。

缘分天注定，可遇不可求。2022年12月，客户主动联系到了覃恒顺，表示有购车意愿，但是资金未到位。覃恒顺立即拟定了最佳购车方案，并跟客户沟通方案详情，客户当即敲定。客户此时也尚未到店，从选车、订车、办贷款、交首付、上保险等全流程由覃恒顺远程协助代为办理。

覃恒顺虽然跟客户进行了长达一年的“马拉松”长跑，但却素未谋面。2022年12月12日，客户进店提车，两位“熟识”一年的好友终于有缘首次会面。两人热情握手，相拥而泣，相见恨晚，却又恰逢其时。

“作为销售，要学会因时、因地制宜，用心做好客户需求分析。对有些客户不能心急，俗话说心急吃不了热豆腐，越急越容易战败。像这位客户，我对他的购车需求有着精准的判定，购车意向明确且强烈，只是迫于资金压力暂缓购车。如果开始我没有跟客户进行高频情感关怀输出，消除戒备心，赢得客户信任，而是一味地推销产品，势必引起客户厌烦情绪，留下功利刻板的印象，信任度的建立更无从谈起，客户就自然流失了。”覃恒顺总结道。

覃恒顺通过与客户相互感情传递的方式，最后顺理成章成交转化，这绝非通过简单的聊天就可以做到，已超越销售的范畴，可谓是汽车营销的成功案例。那看似无奇的成交，却是覃恒顺一年的辛勤付出。正是有了这种精神，他的销售业绩才如此耀眼。勤奋的人运气不会太差，相信未来覃恒顺定能在汽车销售的道路上取得更多佳绩。