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来源：刘润收集编辑：
2022年8月，我带着问道中国的学员，一起去参访了“交个朋友”直播间。感谢罗永浩老师帮忙引荐，感谢“交个朋友”创始人黄贺总的分享。黄贺一见到我们，他说，昨晚是他半年以来第一回睡得那么早，凌晨两点钟。就是为了能在第二天早上10点，准时接待我们。平常至少要在凌晨三点、四点才睡。我也因此强烈地感受到，“直播”这个行业，好像和我们活在不同的时区里。果然，这次的参访给我的启发很大，收获很大，让我看到了直播界天花板一样的存在。听完黄贺的分享，和他们测算的数据之后，我迭代了自己对直播的看法。
别小看同时在线的人数
黄贺说，未来直播会变成大家的标配。直播的终局，就是网上的百货商店。这要放在以前，你说直播间会变成标配，我还是有一点点怀疑和顾虑的。线上直播看着简单，一个人拿一个手机，随便找个地方，好像就能播起来，看似成本很低。但长期运营一个直播间，同样也要有一个固定的地点，简单装饰，采购一些直播装备，以及，专门负责直播的人。而且，你运营一个账号，要追求用户增长，追求转化率、复购率，这都需要长期投入。这笔钱要是赚不回来，很多公司可能就干脆不干直播了。安安心心维持现状，继续做好自己的线下门店，或者网店就好。就拿我们自己来说，我们的抖音号“刘润”，也有100多万用户了。按理说，体量也不算太小。但是，我们自己运营得就不太好，这真不是谦虚，确实不太好。在抖音直播间，我们看一个关键的数据指标：同时在线人数，也就是现在正在你直播间观看的人数。平常我们每次直播，在抖音上的这个“同时在线人数”就很少。很少。“你可千万不要小看这个很少的数字。我们经过测算，如果同时在线观看能有10个人，就已经能够养活一个直播间的小团队了。比如3人小团队。”
在我看来，这已经比我说的“很少”还要少，在我过去的观念里，这几乎等于没人来看。但是，这个数字是经过测算得来的。只要这10个人是真的冲着你直播间来的，是真的进来买东西的，或者说以买东西为目的的。对于一个普通的小店来说，10个人就已经足够养活了。它就能撑起一个直播间。是因为在我心里，“刘润”这个账号是“媒体”，既然是媒体，那就得有个2万、3万场观，几千人同时在线才说得过去啊。我心中就会有这种“很少”的缺憾。但是今天，如果我把它当成是一个“网上的百货商店”的话，我的看法就不一样了。抖音直播间，上面显示的数字是同时在线。这个数字一直在波动，虽然大家一直在进进出出，但它有10个人。换成是一个线下门店，顾客来来往往，但店里一直有10个人，你就觉得生意好得不得了。如果同时在线能有几百个人，这要放在线下，有几百个人同时在你的服装店里挑衣服，那简直是难以想象的壮观热闹的场面了。所以说，如果你把它当媒体，你心里就总是觉得10个人，这在线人数也太少了，还不够，还可以更多。10个人，就能养活一个号。我想，以抖音今天超过6亿的日活（日活跃用户）来说，要做到同时在线10个人，不是太难的事。也正因为这个数字是10，不是1千，1万，门槛足够低，能入场的人也就多了。只要心态放平，这事就能干了。它能产生真的一个生意啊。所以我们有理由相信，直播间，会变成几乎每一家线下门店，或者说每一个品牌，每一个零售企业的标配。
标配，让效率提升了
据说，一家To B的企业，卖企业定制化软件服务的，也要开始做直播了。直播他们对商业的理解，来服务客户。据说，抖音正在和一些大的品牌商做合作，这些品牌商在线下有几千家门店，将在每一个门店里开辟一个区域作为直播间，并且要配一个专员（主播），在那儿做直播。这就相当于你在一家店里，又开了第二个店，这两个店共用了一个大空间。location。location。还是location。开在什么地方很重要，因为它有引流的价值。而且这个价值只跟位置有关系，跟大小没关系。我们忽略了，线下店除了有位置的作用，也有空间的作用。我们也忽略了，线下店，本来就是一个面对线下用户的直播间。过去线上对线下的冲击，其实是对位置的冲击。线上不受位置的制约。但今天如果派一个专门的人，在店里做直播，那么线上对线下来说，又是一种延展。你在线下开了一个店，今天店里只有你一个人站台售货，你能同时接待几个人？基本上只能1对1。如果同时有四五个人进店，A顾客要试穿衣服，B顾客问鞋子还有更大一码的吗，其他人在店里逛着，这衣服拿给我看看，那衣服有没有我的大小，你就已经忙得不可开交了。评论区一直在刷，这芒果好吃吗？主播你试吃一下。这衣服有哪些颜色的？这鞋子能不能上脚试试，给我看看效果？主播会回答你，要芒果的宝宝，在1号链接。衣服有白色、绿色、蓝色，在2号链接。鞋子，好，试穿给你看，非常舒适、时尚的款式。放心冲。你会发现，一个主播可能可以同时面对上百个顾客，甚至上千人。这个售货的效率是很高的。因为有了物流体系，有了快速运输的能力，那你的直播间，就相当于你开放了让更远的地方的人可以到店来购买。所谓线上线下，都是一个直播间，在做直播，只不过面向的观众数量不一样。线下依然用位置的价值去获客，线上用展示的价值去获客，它们共用了一个大空间。线下店的售货员，和线上主播，一定要分开。服务好各自的“观众”。据说现在已经有人要开始这样干了，未来可能几乎每一个门店都会配上“直播间”。
重点在人群匹配度
那，为什么我说“直播”这个行业，好像和我们活在不同的时区里，我们有时差？为什么直播行业，不能只播2小时，而要播16小时、甚至24小时呢？比如你播16小时，意思是除了睡觉的8小时，剩下我都开门。它的意义是，你真的把直播间也当成一个实体商店了，只要有人想买东西，就能来你这儿买，因为你开着。而如果你每周只播2个小时，每周六上午10点播到12点，那你的直播间，就是一场约定好时间的“周末集市”。就是一个展销会。大家来赶集。你说为什么要搞这么辛苦呢？主播们凌晨三四点才能睡觉，太辛苦了。线下百货商场，从早上10点开到晚上10点。12小时。7-11便利店，营业时间更长，从早上7点到晚上11点。16小时。“确定你能被找到”，而不是每次都要“提前先约好”。不管约不约，你就在那儿。消费者想来就来，想买就买了。所以尊重规律，播16个小时，甚至更长。现在各个直播间，都是趋向这样做的。未来的终极形态，网上直播间会很多，它们都是约定地点，但不用约定时间的7×24全天候直播间。也就是黄贺所说的“日不落直播间”。现在交个朋友直播间每天播20.5小时，从早上6点到第二天凌晨2点半。1）从凌晨开始算起，6点到10点这个时间段，主要是什么人群来看？妈妈们。有些全职妈妈们，把孩子送去上幼儿园了，开始有时间刷手机，逛逛孩子的东西。2）10点到14点，中间有午休时间，上班族可以来逛逛。3）下午2点至6点，这4小时大家在工作，可能卖得不是很好。4）晚上6点到8点，下班和吃饭时间，大家在等待的时候可以刷会儿手机购物。5）晚上8点到10点，这是真正的黄金时段，什么都好卖。大直播间都会强行占据这个时间段。大家开始抢时段了。之前我们自己做刘润开封菜，连续34天，也是选择在晚上8点到10点来做。目的也是为了形成记忆。经历了一天的奋斗，睡前大家能量比较低，很容易被抚慰人心的东西所打动。比如，卖零食，卖螺蛳粉。7）凌晨以后，尤其是凌晨2点半到早上6点，这4个小时效率是很低的，属于垃圾时段。即使是日不落直播间，也有垃圾时间，也就是那些效率不高的时间。我们虽然追求极限时长，但运营的时候，还是要关注效率，照顾到各个时段进来的人群特性。因为线上和线下还是有区别的。线下你想买什么东西只能在附近。而在线上，你随时一点一滑手机，就瞬间转移了。全世界任何的直播间，想去哪儿就去哪儿。所以开店运营不是根据地点来的，而是根据人群来的。重点要关注人群匹配度。
直播界天花板
为什么我说这次的参访，让我看到了直播界天花板一样的存在？我是一个理工男，对数字非常敏感和敬畏，凡事看数据说话。而黄贺总分享的各种数据，让我感受到了他们对直播这件事情是真的研究透了，是真的专业。除此之外，他们直播间的配置，很多设备和技术上的细节，真让我叹为观止。想象你是罗永浩老师，你正站在主播的位置上，旁边站着一位副主播。抬头看，顶上有一个俯拍镜头，专门为了食品展示用。因为消费者平视去看食品时，是看不出效果的，所以用俯拍镜头，展示食品效果最好。左边还有两个摄像头，分别冲着外面的两个场景展示区，比如卖衣服时，特写镜头就直接切过去。为了展示效果，衣服的颜色不同，背后黄色、蓝色、黑色的幕布还会跟着变换。正对着你的两个屏幕，右边是提词器，写着商品的关键卖点。左边是返送的画面，就是消费者在手机上看到的画面，你也能实时看到。防止你播着播着不注意，人出了画面了。挨着返送画面，左边还有一块屏幕，是弹幕的提示器。专门把字体放大，放大，再放大，让你能清楚看到，并且和消费者互动。你的正上方还有一个大显示器，是一个电视，上面实时更新这场直播的GMV销售数据，用户数据，等等。这样做有什么好处？这是数据驱动，给主播调整自己的直播节奏用的。如果一个商品讲的时间太长，用户明显离开了，那你就可以加快节奏。在你的背后，有一个巨大的LED屏幕。大到什么程度？5米×9米的超大屏幕。这个背景屏幕是为了辅助展示一些信息，经历过一次次迭代。有的人后面放一个静态的橱柜，就像我们刘润视频号和抖音直播间，背景就是一个简易书架。还有的人用投影、大电视来做背景。交个朋友直播间选择用LED大屏幕，因为亮度高，推送出去的画面质量更好，还可以根据你展示的商品，随时切换场景。你卖三亚旅游，背后就是海滩，卖云南旅游产品，背后就是苍山洱海，卖酒，背景就是酒吧，卖床，立刻变卧室。3）其他的专业配套设备，还包括调音的设备、调光的设备、调色的设备、推流的设备等等。因为直播的时候，为了让主播一直保持激昂的状态，兴奋起来，放着很响的音乐，但这个巨响的音乐，却只能让主播听到，不能被收音，打扰到观众。所以直播间的收音，指向性要很强。比如，用达芬奇调色修图，直播用的灯光，有柔光、面光、背光等等。在你的脚下还有一条轨道，像拍电影的轨道一样，是用来展示洗衣机、冰箱、床垫这些大件商品的，先把商品放在轨道上面，要用的时候直接推拉就好，不需要人工大汗淋漓地去搬运，避免直播画面太乱不好看。4）每次直播的时候，直播间里除了主播，还有一整个运营团队。罗老师直播的时候，整个现场得有40号人。有商务的，运营的，技术的，和客服等，大家各司其职。选品一旦确定后，所有的商品会按照品类来上架，比如食品、酒水、鞋服。在你的左边有一大块区域，商务经理负责左边上架，你在既定时间内把商品的关键卖点讲解完，就下架。在直播的过程中，卖得最好的商品，会不定期再卖一遍，这样可以提高转化率。因为用户来来去去的，新进来的人可能没看到。这也是一个运营的小技巧。他们也是在现场的，实时回复用户的弹幕，还有抖音上的私信，配合抽奖、福袋的活动。有人就坐在现场，负责把直播的高光时刻，随时剪成切片，立刻发出去。还有刚才说到的现场用达芬奇调色，这是为了确保商品不被退货。不然明明看到的是蓝色，结果收到是绿色，就麻烦了。所以要现场立刻调色。这所有的努力，都是为了让商品的展示效果达到最好，同时更真实，激发消费者的购买欲望。这么多设备通过线连在一起，播出去还能做到没有时差，你说这些设备得有多高级。这么多人在一起协作，而且还是直播，不能出任何的差错，你说这群人得有多专业。这就是直播界天花板啊。看着自己的小破直播间，再摸摸自己的口袋，嗯，我还是仰望吧。
最后的话
零售，就是把“人”（消费者）和“货”（商品）连接在一起的“场”。这个“场”，可以是物理位置，可以是场景，固定的，移动的，线下的，线上的。技术在变，形式在变，但销售还是得理解“人”，追求流量、转化和复购，然后找好“货”，用好“场”。直播很辛苦，确实很辛苦，但这可能是无数直播间的宿命。因为直播的终局，可能就是网上的百货商店，还是超长待机的那种。正如黄贺所说，10个人同时在线就能养活1个直播小团队的话，那么我相信未来大量的公司，大量的门店都会干这个事。直播，会变成几乎每一家线下门店，或者说每一个品牌，每一个零售企业的标配。
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