潮新闻 记者 段琼蕾
编者按：
眼下的国际贸易形势，前所未有的错综复杂，需求持续缩减、订单部分转移、成本高企利润一降再降。有人叫苦不迭，也有人在暴风骤雨下逆行，其中就包括2022年最先乘坐包机出国抢订单的宁波外贸人。
去年7月10日，全国首架拓市场商务往返包机起飞。36名外贸人从宁波出发，飞往欧洲国家开启稳订单之旅。首批商务包机促成外贸企业拿到意向订单8亿美元，为宁波市稳订单、拓市场抢得了先机。
日前，记者回访了这些争先“吃螃蟹”的宁波外贸人，听他们谈谈近况。包机收获的订单履约后，客户稳住了吗？疫情防控优化后，他们自己出海收获如何？都说今年外贸难，他们的订单被抢了吗？
丁言东：一趟包机，深深影响了我一年
飞全球、跑市场，是宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东如今的常态。继去年搭乘全国首架拓市场商务往返包机出海后，丁言东一直保持着“空中飞人”模式——
去年12月，坐标，英国、以色列、阿联酋；
今年3月，坐标，希腊、土耳其；
今年7月，坐标，埃及……过去半年多，他就跑了十多个国家拓市场，经常加班到晚上12点。
当我走进丁言东位于宁波市镇海区的办公室时，他刚结束与上门拜访的广东采购商的对接；他示意稍等片刻，先让他把手头申办美国签证的材料准备好，方便参加当地11月举行的首届智能家居展。
频繁主动出击 防止客户被“撬”
作为宁波2万多家中小外贸企业的一员，瑞曼克斯成立于2012年，主营电动遮阳帘、电动窗等智能家居产品及配件，产品主要出口至澳洲、中东、欧洲等地，年产值6000万元，员工20人不到。
去年7月这场总行程12天的欧洲之行，丁言东背着30公斤的样品跑了3个国家，见了9位客户，拿下了总共约200万美元的订单，总体接近公司年订单额的三分之一，其中，来自一个波兰大客户的百万美元订单属于“失而复得”。
“那批订单早已全部完成，拜访的客户们今年全都追加了新订单。”丁言东乐呵呵地介绍，一年前的现在，他们公司订单一度减少了四成，最大客户面临流失风险。也是在那个节骨眼上，他听闻了包机的消息，毫不犹豫地报名参加。
包机收获满满，更坚定了丁言东在疫情放开之后走出去抢订单的决心。一年来，有两件事让他感触颇深——
第一件事是，今年3月，一位土耳其的大客户差点被“撬走”。丁言东主动上门沟通，最终，大客户被成功说服并下了新订单。“肯定是当场见面好，沟通深度和诚意都不同。”他说。
其实当时本是一次常规拜访，结果一碰面，客户就给丁言东递上了一份当地竞争对手的最新报价单，每单比他便宜20%。“当时客户用的是商量的语气，问我这个价格能不能做？”他说，如果不是有着十年的合作了，客户完全可以默默尝试先跟竞争者签单，而不是跟他通气了。
丁言东现场快速进行了成本核算，想好了应对方案，一一列举起公司优势：“竞争对手销售的产品种类少，选择少，我们每月都有新品推出，可以根据客户选择将多个产品组合报价；在保证盈利的情况下，我们降低了个别单品的报价；同意对方采用更灵活的支付方式等。”
第二件事则是发生在6月。丁言东原计划是去找一个埃及的老客户催款，恰逢开罗正在举行相关行业展。“在展会上，通过当地经销商的介绍，我认识了不少新客户、拿下了新订单，因为有中间人的介绍，比我拿着名片和样品去自我推荐，效果好得多。”
每次见完客户回到酒店后，丁言东都会赶紧把和客户谈到的内容全部整理出来，发给国内同事继续跟进，给客户补充资料、确认报价、补寄样品。
今年上半年，瑞曼克斯业务量增长最大的地区是中东市场。目前，企业第三季度的订单不用担心，3条生产线不停在运转。下半年，丁言东还将前往美国、迪拜等国参展。
包机效应溢出 挖潜内贸市场
7月初，记者就开始就联系“老朋友们”采访，其中便包括丁言东。尽管“忙得飞起”，但一听说要采访，丁言东还是爽快地答应。
回想起来，去年丁言东面对采访也是这样积极热情。包机采访中，他是最配合媒体采访的客商之一，白天跑市场见客户，晚上回到酒店还会不厌其烦地接受多家媒体的采访。
这次见面，他告诉我其中的缘由：他上EMBA课程时，有一堂课就是如何借用媒体打响企业知名度。在包机事件中，他活学活用——因“搭乘包机，12天让百万美元订单失而复得”的故事，40岁的丁言东成了“网红”，频频被《人民日报》、新华社、央视、《浙江日报》报道。通过报道宣传，他的公司在业内有个更高的知名度。
这一年里，丁言东深深感受到了“包机的溢出效应”，许多新客户因为媒体的报道知道了他，找到了他。他半开玩笑说，就冲着这一点EMBA的课程就没白上。
今年4月，他在广交会上有了属于自己企业的独立展位，先后接待了来自斯洛文尼亚、沙特、土耳其等国家的客户。除了实实在在的订单，国内多个城市的有意合作的企业主们通过各种渠道都来联系他。
“国内客户主要是来自江苏、广东等地的项目承包商，也有批发商、零售商，比如这两天就有一位主动联系的来自成都的零售商，在当地建材市场有自己的门店，看到过媒体对我的报道，希望能建立长期合作。”他说。
丁言东发现，现在国内市场利润也不错，对品质要求也比较高，去年来自国内的订单已超过200万元，他觉得应该还有很大的上升空间，打算内外贸一起发展。以前他做外贸主要是代工，如今他注册了新公司，准备打造自主品牌。
站在厂房内，丁言东指着新采购的德国、意大利的生产设备感慨道：“现在，其实订单依旧还是‘吃不饱’，你看这些新设备都躺着没动呢，所以不断出门找订单还是很有必要。”
这两天，在宁波商务部门的牵线下，丁言东正在看新场地，计划和朋友合伙买地建厂，开发生产智能家居领域的新产品，不局限于智能门窗。