极目新闻通讯员 陈澈婷

过去几十年，随着中国经济腾飞、人均收入持续增长、城镇化进程不断加快，中国寿险行业经历了蓬勃发展时期，行业规模急剧膨胀。然而，随着跑马圈地发展模式走到尽头，粗放式经营已无法适应当下的客户需求和市场环境。伸手可摘低垂果实的时代过去了，行业进入从高速度发展向高质量发展的转型期。

尤其是近年来，新冠肺炎疫情等多重因素给各行各业都带来了巨大挑战，寿险业陷入艰难时刻，新业务价值增速有所放缓，但这也是对友邦最好的试金石。在不确定性和挑战增加的市场环境中，友邦始终保持竞争力，持续逆势成长。2022年3月11日，友邦保险宣布2021年财务业绩，友邦人寿实现新业务价值11.08亿美元，同比增长10%，继续成为友邦保险集团新业务价值的最大贡献者。

重磅布局华中区域迈向“人才红利”

2021年，乘金融开放的东风，完成“分改子”后的友邦人寿，在国内多地设立分公司以实施区域扩张计划。在友邦保险回归中国内地市场30周年之际，友邦重磅布局华中市场，2022年1月，友邦人寿湖北分公司正式开业。

“湖北地处华中腹地，近年来，经济发展迅速，人均GDP领跑华中地区，而武汉历来被称为‘九省通衢’之地，亦是重要的人才教育基地，高校云集，人才密度十分高。”友邦人寿保险有限公司湖北分公司总经理叶刚表示。

初落子湖北，素来重视人才培养的友邦便在该领域积极发力。2022年1月5日，“友邦-武大教育精算基金”正式成立，友邦将向武汉大学捐赠100万元人民币，用于支持未来十年武汉大学经济与管理学院保险及精算系的相关学习和科研。同时，双方在友邦人寿湖北分公司设立“友邦-武汉大学实习基地”，发挥各自优势，携手培养本地保险人才。

叶刚提出：“三十年前友邦重回‘老家’上海，率先将保险营销员制度带到中国内地市场。通过近三十年的发展，友邦逐渐形成一套领先行业的营销员渠道建设的理论和实践体系，为中国内地的寿险行业输送了一大批优质的保险营销员。如今，为了满足日益多元化、个性化的客户需求，友邦不再单纯地强调营销员专业性，而是在专业标准之上鼓励营销员提供富有温度的综合性服务，将营销员的角色定位从‘保障专家’转变为陪伴客户一生的‘健康及财富管理伙伴’和‘保险企业家’。”

友邦人寿保险有限公司湖北分公司总经理

基于这样的定位，友邦湖北持续在新人招募、人才培养、团队建设等方面加大投入，秉承“优质招募”理念，在武汉积极推动“卓越营销员3.0策略”，并已初步实现了营销员渠道优质招募多项成果与突破。

据叶刚介绍，2022年，友邦湖北累计营销员本科学历占比超67%，本科学历营销员中部分来自全国著名院校，平均年龄34.6岁，队伍呈现年轻化80、90后成为营销员队伍的主体，过往职业分布也趋向于各行业的中高级管理人才，人均过往年收入18万，截止发稿，友邦湖北已诞生14位MDRT。

Agency3.0时代解构“卓越营销员”发展

随着保险行业政策趋严，越发强调“保险姓保”、代理人增速放缓、互联网保险竞争激烈，保险行业面临多重转型压力。友邦作为中国内地营销员渠道的引领者和革新者，始终引领时代保险营销员制度的高质量发展，坚定行业翘楚的品牌地位，面对机遇与挑战并存的行业现状，友邦率先一步给出自己的解题思路。

从代理人制度的先行者，到寿险行业的保障专家，如今进入Agency3.0时代，友邦宣布“卓越营销员3.0策略”再度升级。如何看待此次升级？叶刚认为，渠道升级转型的本质在于建设高质量队伍，“友邦湖北将摒弃人海战术的打法，更多地关注‘人才’而非‘人口’，将友邦湖北打造为培育保险人才的沃土”，他从新人发展、产能提升、晋升发展三个核心方面进行深入解读。

一是打造新人最容易成功的平台。新人是团队健康发展的根本，优质的人才，能带动整个团队进入发展的良性循环。营销员模式的关键在于队伍能力的升级迭代，而优质招募后的新人留存正是渠道高质量发展的源头活水。

因此基于对渠道转型的精准预判，友邦湖北在优质招募之外进一步聚焦新人的发展与留存。“友邦对营销员而言，应该是个人全面成长与事业发展的综合平台，”叶刚强调，友邦湖北将聚焦“新人发展”多维助力营销员，着眼新人在展业、自我发展、职业规划等各方面面临的实际挑战，顺应Agency3.0时代要求，通过全面升级营销员激励管理体系以及成立新人发展团队等一系列支持举措，为新人营销员提供定向支持，并为其职业成长路径和客户经营提供明确指引，助力新人营销员成为渠道高质量发展的“源头活水”，为新人成长保驾护航。“营销员不应该仅被定位为保险销售人员，而是陪伴客户一生的‘健康及财富管理伙伴’和‘保险企业家’。”

在渠道转型竞争日益激烈的今天，友邦相信，更加精细化、更具持久性的服务能力将成为未来富有竞争力的差异化优势，而借此赢得客户的信赖，更是营销员渠道定位革新和可持续发展的关键。

二是打造MDRT的平台。根据行业公开数据显示，友邦保险打造出了汇聚百万圆桌会会员（MDRT）的“强磁场”——友邦保险集团已经连续七年蝉联MDRT会员，友邦人寿亦在2021年的MDRT会员人数排名中位列中国内地榜首。

这一成绩的实现不仅依托于友邦极富差异化的健康、养老、财富管理、传承四大价值主张，更通过不断创新的数字化工具和以AIA U为代表的营销员专业化培训体系为营销员的客户服务和专业成长提供坚实支持，让营销员得以实现对客户需求的深度分析与精准洞察，进一步完善其在服务与展业方面的多元化技能，帮助友邦营销员稳健成长为日臻卓越的“健康及财富管理伙伴”。

三是打造孵化保险企业家的平台。发展才是硬道理，未来，专业销售能力和客户经营能力将成为核心竞争力，如何稳中求“晋”，优化营销员梯队成长机制？

一方面，友邦为营销员的晋升发展路径提供了更加清晰、细分和稳健的规划，进一步鼓励营销员的健康晋级，全面赋能营销员团队的成长和管理——通过为每一层级设定专属的培训发展和系统支持，让营销员成长的每一步走得更坚实、更稳固；借此调动营销员参与团队发展的自主性与积极性，支持营销员在“保险企业家”孵化平台上“稳中有‘晋’”，进而实现事业发展和突破。

另一方面，友邦高度重视对成熟营销员的持续投入和鼓励，包括进一步完善主管考核制度，在提升考核维度的客观性与综合性的基础上促进架构的稳定。同时，友邦还推出更人性化的激励机制，将收入与职责和服务质量挂钩并明确界定要求，促进团队健康经营和永续发展。

除了在核心能力上赋能营销员，从而始终保持营销员渠道的竞争力外，友邦“卓越营销员”渠道致力于打造“有恒心、有系统、有企业家精神的‘保险企业家’平台”。此次全面升级的卓越营销员策略进一步聚焦营销员队伍的职业发展和晋升成长，不断优化分层培养体系以促进营销员团队的整体提升，帮助营销员实现稳固且可持续的职业发展，打造更加成熟的“保险企业家”孵化平台。

向下扎根培育渠道人才沃土

据悉，此次友邦对于“卓越营销员”策略的升级，重申了围绕系统、科技与文化三大维度持续建设的决心，进一步夯实“卓越营销员3.0”发展策略，培育为人才输送成长养分的高质量渠道沃土。

在优化系统建设层面，友邦依托健康、养老、财富管理、传承四大价值主张，以极富差异化和竞争优势的保险产品和生态圈服务帮助营销员构建展业的“硬实力”。在人才培养和团队管理方面，经过二十多年的发展，如今的友邦已形成一套领先行业的营销员渠道建设的理论和实践体系，涵盖优增系统、新人发展系统、主管培育系统、总监经营系统等，能够在招募、培训、晋级等各个环节充分帮助渠道人才的高质量发展。此外，友邦高度重视在营销员渠道上的投入，并致力于通过整合多方资源，为卓越营销员搭建多元发展平台。通过专业化培训体系AIA U，友邦与复旦大学以及知名商学院开展合作，共同打造专属于友邦营销员的培训课程和认证体系，为营销员搭建专业化、智能化、品牌化的发展平台，引导和支持卓越营销员的全面成长，帮助营销员成长为专业、可信赖、具有前瞻性和战略眼光的“保险企业家”。

在科技赋能渠道层面，友邦将数字化、智能化技术作为重要抓手，发展出一套属于自己的数字化升级路径——TDA（Technology，Digital，Analytics）战略。基于TDA战略，友邦认为科技赋能寿险业将经历从自动化到数据化、智能化这三个阶段。如今，友邦已完成了第一阶段自动化的工作，实现了渠道全流程作业100%线上化，如今正向着下一阶段的“业务数据化、数据业务化”加速迈进。通过数字化工具持续赋能渠道，营销员得以在日新月异的市场中对于客户需求了如指掌，进而更好地为客户提供定制化的产品以及专业化、有温度的服务。如今，友邦已经为营销员搭建起了涵盖“AIA家庭保障顾问”等多个数字化工具的综合性集成平台，营销员可以基于平台通过对客户基本情况、风险保障的综合智能评测，结合大数据分析及专业建议，帮助客户匹配最适合的定制化保障方案。

作为中国内地首家获批成立的外资独资人身保险公司，友邦人寿长期以来不遗余力地为中国寿险行业地发展贡献己力。如今，随着差异化的“非一线城市发展策略”推出，四川、湖北分公司相继成立，友邦逐步加大对非一线市场的投入并优化资源配置，聚焦差异化精英营销员培养、差异化品牌及产品价值主张、人才培养等多维度的机制与举措。

当下，随着民众对于保险的重视程度与观念正在发生改变，尤其疫情进一步激发了民众的健康保障需求，其次，客户对保障产品与服务的需求愈发呈现多元化、个性化趋势，令保险市场的未来发展具备更大的潜力和空间。“卓越营销员渠道始终是推动友邦高质量发展的强劲驱动力，友邦湖北将持续赋能营销员、巩固营销员渠道高地，向着成为‘湖北家庭最受信赖的保险公司’的目标不懈努力。”