明确合作伙伴边界。

作者 | 武静静

编辑 | 赵健

昨天，阿里云在杭州举办2022阿里云合作伙伴大会。

阿里云智能全球销售总裁蔡英华发表了“坚持伙伴优先”主题演讲，并宣布将产业智能OpenTrek的行业数据平台能力、行业智能引擎能力全面向伙伴开放，与ISV、SI伙伴共同服务产业。

这是蔡英华加入阿里云后首次在大型峰会公开亮相。蔡英华此前在华为担任 EBG 中国区总裁，于今年3月加入阿里，职位是M7（资深副总裁），负责阿里云全球销售业务。四名M6级核心业务高管——中国区总裁黄海清、国际业务总裁袁千、数字政府总裁许诗军、新金融总裁刘伟光向其汇报。

随着云厂商之间竞争的全方位进行，如何在做好自身业务的同时，借助生态合作伙伴的力量将云市场的蛋糕做大，是阿里云接下来要直面的挑战。

上一财年，阿里云伙伴带来的业务规模已达185亿，四年间增长超7倍。

蔡英华表示，伙伴业务仍有巨大增长潜力，营收占比要进一步提升，今年有望超过三成，“希望阿里云赚1块钱的同时，伙伴可以赚到2块钱，3块钱”。

为此，阿里云提出——分工明确的合作模式、货真价实的权益体系、长期稳定的发展政策的三条面向合作伙伴的价值主张，进一步明确了阿里云在做生态这件事上和合作伙伴的边界、共识和利益分配机制。

“伙伴体系越复杂，明确的分工、清晰的边界就越重要。阿里云要恪守边界，让伙伴走在前面。”蔡英华谈道。

具体来看，阿里云目前按照分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等能力标签，已经在各个区域成立了相对应的生态团队，对合作伙伴进行专项服务。

根据中国区总裁黄海清透露，目前阿里云的每个分公司在组织架构层面都进行了升级，都会有专门的负责人和执行人团队一起协同作战。

在权益体系中，阿里云透露会在未来三年投入10亿专项资金，与分销伙伴共同服务全国300个城市。同时也会从解决方案、产品支持、项目合作和市场拓展以及人才培养等方面来加大资源的扶持。

具体的举措包括：通过分享阿里云资源和资金支持助力100家伙伴年销售额过亿；提供10亿元的产品合作发展基金支持PaaS、SaaS产品入驻；与伙伴共拓500亿的混合云市场；设立亿级的市场营销基金；培训超过100万的数字化人才等。

值得一提的是，在“伙伴优先战略”之外，2022年阿里云中国区落地另外三大策略是：公共云和混合云两手抓；泛互联网、泛企业和泛政府三大赛道的均衡发展；坚持区域下沉策略。

在与合作伙伴共建过程中，阿里云和合作伙伴的边界是——阿里云聚焦核心技术和通用型平台能力，合作伙伴负责行业知识和上层应用能力构建，以此共同推动解决方案的集成化、场景化、规模化。

蔡英华称：“这背后最大的转变是，基于伙伴的能力模型，阿里云去适配伙伴，而不是让伙伴来适配阿里云。”

过程中阿里云的思路是回归核心的Back To Basic战略，专注核心技术的突破来构建全球领先的云计算的核心能力，并将底层的技术能力开放给合作伙伴。

所以也能看到会上，阿里云宣布将产业智能OpenTrek的行业数据平台能力、行业智能引擎能力全面向伙伴开放，与ISV、SI伙伴共同服务产业。

蔡英华谈到，OpenTrek和此前发布的瓴羊一起作为两大技术支柱，围绕业务场景、数据处理、应用开发的需求，来与合作伙伴一起扎根具体的场景。

据悉，本次发布的智能平台OpenTrek是由行业算法和数据模型构成的平台，类似一种面向客户场景解决方案的“低代码平台”，最底层的技术有数字孪生、仿真推演、知识工程、决策优化和协同计算五个部分，拥有行业数据平台能力和行业智能引擎能力，可以帮助伙伴高效、精准、低成本、低门槛的进行行业应用的搭建。

目前Opettrek核心能力已经覆盖交通、制造、政务等多个行业，一百多个领域应用，未来将会一起和ISV一起构建数字化转型的道路。此次将Opentrek两种核心计算能力开放给合作伙伴后，生态中的伙伴可以以API的方式进行调用。

Open Trek和瓴羊平台之下，钉钉围绕组织数字化和业务数字化产品打造企业钉和行业钉，最新数据是钉钉API开发接口从去年1300多个增加到了2400多个。

“目前，合作伙伴的业绩在阿里云大盘里面只占了1/4，这个数字会变大。”蔡英华说。