潮新闻记者 蒋力奔 摄
如果你在“双11”期间前往诸暨山下湖镇，找车位将是这场“寻珠之旅”的第一个难题。华东国际珠宝城前，客商、代购、游客的车辆，将偌大的停车区域塞得满满当当。传统珍珠销售的旺季是上半年至8月，但眼下，惯性显然已被打破。
去年开始，珍珠从“妈妈最爱”变为年轻人的新宠。价格翻倍、销量直升、曝光度增加，让其从一众珠宝类目中突围，也将产地山下湖镇从幕后推至台前。这个立于“风口”的小镇，常住人口不到3万，却承载了几百家珍珠产业链企业，淡水珍珠年产量占世界总产量约70%，被誉为“中国珍珠之都”。
根据天猫“双11”珠宝预售战绩，开卖首日珍珠品类成交额同比增长超450%。“爱迪生珍珠”品牌今年主推款珍珠项链，预售当天销售额即破千万，“阮仕珍珠”成交额同比翻倍近4倍，这些头部珍珠品牌，大多出自山下湖镇。
直播电商如何将小镇送上风口？又怎样改变了这里的珍珠产业链？“双11”电商节期间，记者来到山下湖镇，亲历一颗珍珠的“高光时刻”。
千足珍珠企业车间内女工们挑珍珠用于制作饰品 潮新闻记者 蒋力奔 摄
珍珠小镇
从聚光灯下“起飞”
“很少有人能空着手离开山下湖。”探访华东国际珠宝城前，一位本地人信誓旦旦地告诉我们。11月8日傍晚5时，拎着购物袋的客商和游客与我们错身而过，这座集珍珠交易、品牌展示、品牌鉴定服务于一体的综合体，是目前世界最大的淡水珍珠交易中心。
实体店的打烊，是线上生意火爆的开始。推开珠宝城二楼的一间房门，“阮仕珍珠”的直播间里氛围正酣。“一号链接，喜欢的姐姐们，放心大胆带回家上身感受！”三架大灯聚焦在主播王琦身上，镜头下，她妆容精致，头发一丝不苟盘在脑后，一袭黑色V领礼服衬得脖颈愈发白皙纤长，颈上戴的正是阮仕为“双11”备货的主推款“兰亭晴雪”。
“拥有了这条，姐妹们从此就在天然无核淡水珠中毕业了。”面对镜头，她将项链取下，近距离多角度的展示无暇和珠光。一旁的主播及时送上赞美：“什么叫做珠光宝气，什么叫精致感满满，带给你的就是优雅自信和高贵。”看到屏幕上有人对过万的价格标示犹豫，王琦适时强调，直播间就在山下湖镇，是品牌源头总部直播，可七天无理由退货。
潮新闻记者 蒋力奔 摄
除了精致搭配、清晰的产品介绍，主播们更要会讲故事。放下如雪的珠链，王琦又拿出一款大溪地螺纹吊坠，在传统追求正圆无瑕的珍珠市场，引导培育消费者接受异形珍珠，是当下的新趋势，她语气中带着急切。“来自遥远的南半球，大溪地珍珠数量已经越来越稀少了。”
随后，浪漫的解读脱口而出，为珍珠赋予更多意义。“一颗优质的螺纹珠，会因为地球自转形成自然的花纹圈，就像树木的年轮一样，是时间的印记”隐藏在灯光之外的控场运营人员紧盯后台数据，适时造势。“数量告急，又加了两单，喜欢的姐姐们拼手速了。”
“从主播的妆容穿搭到产品的推介话术，每个直播账号后都有20多人的小团队在做支撑。”清晨6时上播，凌晨12时下播，近来，阮仕珍珠官方旗舰店直播运营总监孙益训的工作时间，几乎与直播开播时长同步。从10月中旬的预热提前购，到11月的主打特惠场，再到每场直播开播前的“种草”短视频制作，都需要团队通力配合。
2018年淘宝直播基地落户山下湖镇，此后快手、抖音等电商直播基地纷纷入驻，电商直播与珍珠，在锐意进取的山下湖人催化下，迅速产生了化学反应。
“现在珠宝城中90%以上的商户都兼顾线上与线下销售。” 华东国际珠宝城创新发展部经理袁小鹏感受到，电商直播等线上渠道的拓展，使得珍珠销售占珠宝类目的比重不断增加，从2018年前的千分之一，到2018年12月的1%，如今这一份额已跃升至10%。“用户能明显感受到的，就是刷直播时能刷到更多珍珠品类的直播间。”
电商直播也重塑了山下湖的珍珠产业链。山下湖曾以批发售卖半成品裸珠为主，店与店之间单打独斗同质化严重，而如今，淡水珠、海水珠、批发、代购、线上专营等多种定位的店铺越来越细分，每个商家都凭借自身优势成为产业链上的重要一环。“预计到今年底，山下湖的珍珠产销额将达到500亿元。”袁小鹏说。
镜头之后
产业链飞速运转
“老板娘，你脖子上这条项链真亮，是哪一款？” 下午3时，华东国际珠宝城千足珍珠门店内，四五位顾客围着负责人詹淑平，看货间隙，她的手机微信提示频频响起，有预定了“双11”福利款的代购来催单，也有远在澳洲的客户已在为圣诞节做打算。“其实最忙的时候已经过去了，现在是检验战果的时候，我们才能忙里偷闲。”
直播间，是珍珠产业链最终到达消费者视野的一环，而此前，一场囊括原料采购、设计、加工、供应链保障等多环节的电商节备战早已开始。
近两年，在直播电商的助推下，珍珠市场需求量暴增，让产业链各个环节面临新的压力和挑战。“备战‘双11’，我们从8月就开始备货了。”詹淑平说，为了保障库存充裕，前期采购和加工厂一直处于连轴转的状态，10月底之前共备货近5吨。
在距离珠宝城5分钟车程的千足珍珠加工厂，车间内听不到什么声响，工作台上的镊子、水杯和耳机成了标配。一群女工伏案挑珠子、穿珠子，一粒粒珍珠在指间移动翻飞，再根据不同品相分装到不同颜色的容器，发出轻微的“哒哒”声。
千足珍珠企业车间内女工们挑珍珠用于制作饰品 潮新闻记者 蒋力奔 摄
采访间隙，挑珠女工周湘燕抬起头揉了揉眼睛，来自河南的她通过网络求职平台来到这里，入职4个月已成为一名熟练工。“工作量大，我们现在挑珠子的人员缺口有30-40人。”车间主任章建灿告诉记者，千足研发的淡水新品种“广寒明珠”直径小、光泽强，挑起来极费眼神，为此，节前他们专门组织了20岁上下的年轻工人，搭建工作专班加紧赶制。
从线下到线上，也让一切都变快了。“款式的设计更新从传统按季度变成了月度。”袁小鹏发现，不少品牌月月上新品，周周有新款。提升效率、紧跟潮流、推出特色化产品，成为品牌在线上立足的重要因素。
晚上8时，走进“玺爱珠宝”直播间，主播正在力推一款即可当胸针又可做吊坠的多功能新品，品牌创始人陈洪江在一旁紧盯销售动态，“我们‘双11’期间每天上新款，准备了近20款新产品。”陈洪江说，直播间数据能一定程度上反映出珍珠饰品的流行度，可指导公司及时调整新品布局。每天下播后，主播团队都会对当天销量复盘，以决定第二天的上架产品。“目前来看，设计师款的产品流行时间能持续一周左右。”
“玺爱珍珠”设计师团队有近10人，一款新品的设计周期不到2周。最近流行的“铂金灰”色系，和年轻人追逐的小米珠，都是他们的取材源泉。“年轻人喜欢小巧精致，我们设计的‘满天星’小珍珠系列就成了爆款。”陈洪江介绍，单是“满天星”系列，从项链到手链就有十多款，可以满足消费者的个性化需求。此外，公司还结合中国传统文化，设计了“如梦令”“山海情”“凤求凰”等国潮系列珍珠饰品，还没有正式售卖，就已收到了不少预订单。
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“兼顾效率的同时，我们要通过设计传递独特的品牌内涵和价值。”在陈洪江看来，设计师款具有唯一性，可以助力公司品牌化打造。面对激烈的市场竞争，越来越多的设计师以创造个性化、风格化的珍珠饰品参与到市场博弈中，提升产品的溢价空间，这些设计师款的价格是普通款式的两倍左右。“年轻一代消费者的理念在转变，这样的特色产品越来越受青睐。”
源头“芯片”
牢牢握在自己手中
在“千足珍珠”线下门店，我们被展柜中几串极光项链吸引，眼前的珠串如小灯泡般泛着强冷光。“你们眼光不错，这就是今年我们主推的‘广寒明珠’，还没正式对外发布呢。”詹淑平介绍，这款让挑珠工人都眼花的新品，名字取自嫦娥奔月传说中的广寒宫，是公司自主培育了近8年的高品质淡水有核珍珠。此前，淡水珍珠普遍存在珠径小、正圆率低、颜色单一等问题，即使品质好的珠串也卖不到千元。而这款珍珠无论圆度和亮度都可媲美甚至超越日本的Akoya海水珠，定价在3000至7000元，仍供不应求。
“近两年的珍珠大火，让我们看到了淡水珍珠的潜力。” 在山下湖镇隔壁姚江镇的浙江佰瑞拉农业科技有限公司，董事长傅百成给记者算了一笔账，据统计，去年全国淡水珍珠养殖面积40万亩，产量约800吨，产值为350亿元人民币；而来自澳洲、印尼、泰国等国的大溪地珍珠产量仅65吨，产值却达到了1800亿，其中近500亿销售到了中国。“火热的市场告诉我们，消费者是愿意为高品质高价格的珍珠买账的，淡水珍珠提升附加值空间巨大。”
而想要提高珍珠品质，需要向养殖源头要技术、要效率。傅百成向记者递来两个珍珠蚌，“你们猜猜哪种珠蚌育出的珍珠品质好？”眼前的珠蚌外壳颜色相似，一个形态扁、蚌壳薄，一个较宽厚、手感重。前者是占山下湖养殖95%以上的淡水“三角蚌”，最大可孕育16mm的珍珠，后者是企业即将从东南亚引入的新品种，育出珍珠的直径可达25mm。“仅考虑大小因素，产品价格就相差80倍。”
潮新闻记者 蒋力奔 摄
眼下，傅百成和众多科研工作者想做的，就是从育种开始，将珍珠产业的核心“芯片”牢牢握在自己手中。目前，佰瑞拉已与上海海洋大学、宁波大学等高校院所开展产学研合作，自主研发了苗种培育自动化设备，两个月后第一批东南亚母贝即将引入，利用本土先进技术进行代繁育。“后续我们将和中国工程院院士包振民合作，对苗种进行基因改造，研发国内的高品质新品种。”傅百成说。
走进佰瑞拉的养殖基地，就能感受到傅百成雄心之下坚实的技术基础。作为国内第一家室内智能化珍珠养殖企业，这里的珠蚌不养在水塘，而是住进了工厂里，河蚌被一只只码放在多层架子上，实行立体式养殖。沉淀过滤后的废水经过消毒、杀菌、增氧，被重新送入养殖池，实现循环利用。0.3亩的养殖池可达传统水塘40亩的产量，周期却较传统模式缩短了一半以上。
此外，养殖池中布设的大量传感设备，都接入总控中心，可全程控制各项参数，实现珍珠蚌饵料自动投喂、水温控制等。目前，公司已采集到8000余万条数据。“火爆是一时的，想要可持续发展，需要全产业链的革新，我们希望通过科研引领给珍珠产业提供新方向。”傅百成说。（潮新闻 记者 肖淙文 干婧 共享联盟·诸暨 蒋力奔）
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