除了一些必要的营销手段，开发商开始在项目本身上“下功夫”。

吴若凡/发自上海

随着政策边际效应递减，上海新房市场降温明显。

经历短暂回春后，从10月份开始，上海触发积分的新房项目已经不多。截至11月中旬，上海仍有6个楼盘在认购中，按照现有认购情况来看，预计均不会触发积分。

其实，上海新房的认筹率和摇号率早就出现了变化，许多热门板块的项目触发积分摇号的频率开始降低，其中、杨浦、虹口、静安等地的楼盘自8月份开始便不再触发积分摇号。除此之外，许多项目的认购率也开始出现下滑。

安居客数据显示，今年1~10月份，上海市新房月均成交面积，仅77.8万平方米，较去年和前年的月均成交量，分别缩水8.2%和11.9%。

去化难已经成了共性问题。据不完全统计，目前上海绝大部分在售项目普遍去化率在30%~40%间。

在此背景下，大量集中在青浦、松江、宝山、金山等远郊区域的刚需盘推出了“98折、97折”甚至“95折”的优惠。不仅如此，有项目付款周期延长到了1年，还有项目可以帮忙卖旧房。一位品牌房企华东区域客研负责人直言，明年上海80%以上的项目都会加入降价行列，“送车位”“打折促销”将成为常态。

除了一些必要的营销手段，开发商开始在项目本身“下功夫”。比如，有项目在销售阶段进一步提升示范区的展示面，通过增加“装修标准”、缩小产品面积、加大项目功能性的方式来吸引客户。

58安居客房产研究院院长张波表示，近期政策转向宽松，居民对市场关注度提升，网络搜索指数增加，但放松限购的实质性利好未出台，居民普遍谨慎观望，较难转化为实际成交。

积分摇号项目越来越少

受“认房不认贷”利好政策的影响，9月，上海新房市场的各项成交数据相比上月有了明显提升，27个开盘项目中，有24个参加了公证摇号。

同策研究院的数据显示，24个摇号楼盘中，8个楼盘触发积分制。其中超2成楼盘认购率超过200%，认购率最高的是云锦东方，认购率约902.9%，认购率最低的约15.4%。

10月份，上海触发积分的新房项目已经不多。32个开盘项目中，触发积分的楼盘已减至6个，平均开盘去化率约60%。进入11月，在已开盘的20个楼盘中，也只有5个项目触发积分制。

今年前11个月，上海共有10批次新房240个项目入市，其中有72个项目触发积分，占比30%。

在2022年，累计8个批次新房入围，累计304个项目入市，117个项目触发积分，占比38.48%，平均分64.3分。2021年累计6批次新房进行了开盘认购，281个项目中126个项目触发了积分摇号，占比44.83%，平均入围分62。

除触发积分的项目明显减少以外，许多项目的认购率开始出现下滑。

11月9日，前滩最后一个新房项目认购结束，不过这个项目非但没有触发积分，去化率也只有不到60%。有业内人士分析，一方面该项目本质上有硬伤，另一方面，项目缺乏对市场的敬畏，比如没有示范区，甚至没有售楼处。

自上海新房启动积分摇号制度以来，前滩的新房便是板块中的“顶流”，“千人认筹” 是常态，十几个人抢一套房的事也常有发生。

2021年，上海正式实行积分摇号制度，前滩的新房至少要有20年社保才能入围。2021年，东方惠雅、晶鸿名邸、2022年的东方悦澜项目，2023年的格力海德壹号项目，稳居上海积分排行榜的前列。高峰时期，前滩的一套二手房成交单价在26万元/平方米。

如今，单价13万元/平方米的新房第一天认购率仅19%，客户究竟去哪儿了？

张波分析，虽然上海针对限购政策也有稍微的调整，但利好仅限于金山区的人才购房，全市的调控政策从紧的形势基本未变。

开发商主动“求变”

目前，上海绝大部分在售项目普遍去化率在30%~40%。一位品牌房企华东区域客研负责人表示，市场下行、热门项目虹吸、客户减少是项目去化率降低的主要原因。

为解决这一难题，每个楼盘都在用不同的折扣力度来吸引客户。

一些去化难度较大的项目主要集中在外郊环和非热点板块，这类项目由于“一二手房倒挂”，缺乏性价比，去化存在一定难度。进入三季度以来，这些集中在青浦、松江、宝山、金山等远郊区域的刚需盘推出了“98折、97折”甚至“95折”的优惠。

举个例子，一套总价500万元的房子“95折”优惠后，则意味着折后只需要475万元，便宜了25万元，约等于一辆代步车的钱或者是一套房子装修的钱。

但前述房企客研负责人表示，这类项目针对的是对价格较为敏感的客群，刚需客往往希望在有限的预算内选择地段、配套更好的项目。

除了打折促销，90%的项目都放宽了付款周期。上海某楼盘的项目营销负责人王强介绍，他们案场最少也给客户半年的付款周期，最长可以延长至一年，为的是让这群置换客将手上的二手房尽快出手。

为了帮助置换客出手，有的开发商甚至直接和推出一种新的合作模式：即中介帮助业主卖掉原有住房，同时锁定开发商手中的意向房源，另外还可以提供首付分期等服务。比如，置换客在换掉自己手上房源后，如果购买中介的指定房源，可以享受退定金，免物业费等权益。

同时，开发商还打开了“中介渠道”通路，在特殊节点做销售政策的让利和折扣动作。

“现在主要的问题是许多置换客手上的二手房没有卖掉，但又不愿意降价抛售。”王强预计，如果明年市场行情没有好转，这些客户才有可能降价出售房源。

一位品牌房企的华东区域营销负责人张敏直言，当前市场下，开发商只有主动求变，除了展示区的提升外，一些原本在预看房阶段才会展示的界面在销售阶段就统统展示在了消费者眼前。

面对销售不利的局面，开发商明显加快了出货的节奏，“毕竟，没人知道接下来的市场走向如何。”张敏表示。

10月27日，第十六届人民代表大会常务委员会第七次会议通过了《上海市人民代表大会常务委员会关于促进和保障“五个新城”建设的决定》，赋予“五个新城”更大的发展自主权。

张波表示，后续若放松限购将真正撕开上海调控现状，造成较大影响，需谨慎迈出下一步。不仅是购房者，房地产开发商企业也是期待着政策的“及时雨”。尤其在岁末收官的关键阶段，利好释放对于房企业绩的冲刺，无疑是一剂很好的强心针。

（应受访者要求，文中张敏、王强为化名）