年初，预制菜洞察曾与一些行业人士进行过交流，他们中不少人都表示，BC端并进、补足短板，向全渠道发展会是未来大部分预制菜企业的发展方向。
但对于绝大部分依靠B端业务的预制菜企业，要想从B端向C端拓展，获得C端消费者的青睐，虽重要但也很难。
基于此，我们研究了一些企业的做法，发现在现阶段，很多预制菜企业从B端走向C端的过程中，往往都是先进入市场，再考虑品牌的针对人群、垂直度。但也有个别企业从成立之初就开始聚焦，专注于细分赛道的突围，比如：湖南预制菜代表企业——新聪厨。
以经典单品突围，扣肉单品一年卖出近一亿
2022年的年尾，新聪厨的生产车间一片火热：卤煮、切片、拌料、包装……400余名工人在自动化生产线上加班加点。
这些是各路商家和新聪厨自己，在为2个月后的兔年春节做准备。据了解，2022年11月15日起，新聪厨的电商订单就应接不暇，所有生产线满负荷运转。
“订单都排到了年后，10余条自动加工生产线‘火力全开’，每天生产梅菜扣肉、外婆菜、烟笋等特色预制菜约30万份。”新聪厨总经理宋刚表示，这些带着湘菜特色的预制菜，出厂后将直接销往湖北、广东、江西等地。
其中，新聪厨的头牌产品扣肉系列，独占着订单量的鳌头。新聪厨董事长唐步聪2022年接受长沙晚报采访时曾表示，新聪厨的一个扣肉系列单品的年销售额已达到近亿元。
相关数据研究显示，全国的扣肉市场已经达到了10亿级别。也就是说，目前新聪厨扣肉系列预制菜产品在整个扣肉市场中已经占据了相当可观的分量。
△图片来源：摄图网
而在做好、做精梅菜扣肉的基础上，新聪厨还在不断丰富扣肉系列产品，开发出了包括黄豆扣肉、豆豉扣肉、香芋扣肉、笋干扣肉、芽菜扣肉、酸菜扣肉等多个不同类型的产品，做出了自己的特色。
另外，值得一提的是，新聪厨的预制菜业务还形成了B、C端并进的发展方式。B端客户方面，新聪厨已经是大米先生、海南十八碗、厨嫂当家、擂饭、里手馄饨等知名连锁餐企、众多大型餐企的战略合作伙伴；而针对C端客户，新聪厨则重点在线上多个渠道进行了铺设。2022年1月聪厨天猫渠道销售统计的数据显示，聪厨梅菜扣肉累计销量达到200万+盒。
从B端到C端，新聪厨预制菜凭什么出圈？
新聪厨董事长唐步聪曾对外公开表示，20年前，自己的主业还是为长沙各个餐饮企业配送浏阳当地特产。但在这个过程中慢慢发现，一些餐企为节省时间和人力成本，需要将一些菜品预制成半成品。考虑到这一市场需求的存在，其开始进入预制菜行业，于2002年成立了新聪厨。
在当时，预制菜主要还是针对B端，而且更多是用的中央厨房逻辑，C端市场几乎没有预制菜的概念。对大多数预制菜企业来说，基本都是餐企需要什么菜品，预制菜企业就做什么菜品。
但新聪厨算是第一批给了自己准确定位的预制菜企业。在成立之初，唐步聪就将新聪厨的发展方向定位在了湘菜预制菜。
而选择扣肉，也是围绕湘菜预制菜定位所做出的产品决策。扣肉，不仅拥有强大的市场基础，也是湘菜的重头菜，属于浏阳蒸菜之一。新聪厨作为湖南浏阳本土企业，做扣肉自然更具源头优势，凭借地道的口味更易打入市场，也易赢得消费者的青睐。
△图片来源：摄图网
与此同时，新聪厨还筛选了更多的经典湘菜进行扩充。雪花肉丸、红煨黑山羊、柴火烟笋等极具地方特色产品，相继成为其拳头产品。
但光有定位，精准聚焦还不行，新聪厨对产品品质的把控也是其能够在市场上站稳脚跟的重要因素之一。
《预制菜消费调查报告》显示，超六成的消费者对预制菜的口味有更多期待，希望无限接近“妈妈做出来的味道”。
也就是说，消费者对预制菜产品的品质、还原度有着较高需求，而品质保真是预制菜生产过程中的最大难点。
对此，新聪厨一方面对食材原料进行把控，从原材处理开始介入。比如针对扣肉产品，他们和供应商约定，做扣肉的五花肉供货标准是带皮五花、两肥三瘦，宽约33厘米、长约40厘米、厚3.5~5厘米。
另一方面，新聪厨则从产品研发开始抓起，专门成立了研发中心进行菜品研发，组建工程技术中心，对生产设备进行技术改造，并建立质量管理体系。通过生产的标准化，实现产品的高品质，让口味还原度达到90%以上。
“聪厨的梅菜扣肉吃起来口感饱满，与现做的扣肉相比，并没有逊色多少，而且确实很实惠。”某电商购物平台上有消费者如此评价道。
精准的定位，坚定的聚焦，再辅以高品质的产品，帮助新聪厨打开了零售市场大门，也让新聪厨在预制菜风口到来之时，占得了一定先机。
要打开C端市场，预制菜企业还需要多关注产品和渠道
众所周知，目前预制菜的消费还主要以B端为主，但已有不少专家学者表示，随着时间的推移，后续C端市场有望加快增长。
新聪厨总经理宋刚也表示，未来5年，新聪厨BC端的比例将调整到6比4，甚至对开。“疫情后，消费者对预制菜的认知、需求有了变化，我们也逐步增加了对C端市场的渗透。”
如今，从B端向C端拓展，并获得C端消费者的青睐，已经是很多预制菜企业迫切想要实现但也是最难的部分之一。
而从新聪厨的发展，我们或可以得到一些启示。
首先，单品突围或许是打开C端市场简单而有效的方式之一。亦如新聪厨的扣肉产品，作为普及度最高的家常菜之一，日常饮食、逢年过节、婚丧嫁娶，各家的餐桌上基本都会看到扣肉的存在。故新聪厨选择以扣肉这样一款爆品菜来切入市场，确实省力不少。
京东集团生鲜事业部肉奶制品总经理赵煜也曾说：“数据表明，我国预制菜品牌发展尚处于初期，对预制菜品牌而言，短期要打造具有高认知度的爆品硬菜才能产生销量。”
△图片来源：抖音
其次，即便是同一款爆品，面向B、C端不同的市场，也要根据各个目标群体做出一些调整。比如新聪厨的扣肉产品在面向B、C端两类不同客群时会在产品的包装、份量上做出了一些改变。在餐饮端，聪厨扣肉单盒为8~10人用量，重约480克；而家庭用户则控制在3~5人的用量，单盒重量约350克左右。包装、份量上的改进，让一款产品在不同渠道具备了足够的实用性。
此外，渠道铺设也是进军C端市场不可忽视的重要因素。好比新聪厨，其不仅通过专卖店模式开辟预制菜C端市场，还开设了网店，通过线上直播、社区团购等形式切入零售消费端。
写在最后
不可否认，新聪厨在预制菜C端市场已取得了一定的成绩。背靠前20年的发展经验，通过聚焦湘菜经典菜肴，做大做强单品，并通过多渠道、BC并进模式，巩固和扩大市场，帮助其“坐实”了湘菜预制菜头部地位。
尤其是其明确定位+单品突围的策略，让新聪厨这个品牌在部分消费者心目中的印象根深蒂固，甚至于某种程度上，将其和扣肉预制菜划上了等号。
但优势有时候也可能会成为绊脚石，面对未来预制菜生产入局者越来越多、实力越来越强，如果新聪厨想向其他菜系产品拓展，就可能在C端消费市场成为弱势。
一个明显的标签、印记，在早期往往能够帮助一些企业实现快速出圈、壮大，但随着企业逐渐壮大，可能还需要撕掉这些固有的标签，才能够冲破发展的天花板。
（作者：红餐产业研究院）