随着人们生活压力的增加，头屑、头油、脱发、头皮瘙痒等一系列问题逐渐被放大，越来越多的人开始重视自身的头皮问题，头皮健康管理一度成了消费者选择洗发类产品的一大重点，洗护不再只是洗发水那么简单，更多的是对头皮全方面的护理。

众所周知，国内市场曾被宝洁、联合利华等外资品牌垄断，在消费升级的大环境下，本土品牌抓住高端洗护的风口，突破层层堡垒，借助消费升级和消费者对洗护意识加强的契机，推翻了外资品牌的霸权主义。

然而，昔日的高端洗护的红海，如今却也受到了新零售的猛烈冲击，CS渠道一蹶不振，KA渠道更是面临着雪上加霜的境遇。作为国内高端洗护的黑马品牌b2v却逆势而为，打破了销售寒冬的禁锢，它是如何做到的呢？带着疑问，记者采访了内蒙古包头市润北贸易有限责任公司董事长赵永淇，揭开了赵永淇带领b2v开拓传统市场的制胜秘诀。

从品类到品质到品牌，缺一不可

“选品牌就像在选合作伙伴，品类必须是刚需产品，而品质自然是不可或缺的根本，同时我也看重品牌合理的长线运作模式，以及如何与经销商互相配合，协调好彼此关系”，从品类到品质再到品牌，赵永淇认为三者缺一不可。

首先要有精准的品类定位，符合市场需求，放眼近几年的洗护市场，外资品牌在走大众消费路线，消费者的忠诚度普遍不高，其对高端洗护的需求更是水涨船高。再次产品要有独特的卖点和独特的品质，无论从外包装还是品质效果，产品需要有一个确切的切入点，吸引住消费者。最后看品牌如何与代理商配合，何以将有限的资源作出最优秀的支持。

而“头皮止痒管家”b2v正是赵永淇所需要的品牌，其产品符合高端洗护的品类，以藻类祛屑止痒为卖点，打造头皮护理新革命，并开辟了一条与传统洗护大牌差异化的路线。赵永淇认为，在消费升级的今天，国内高端洗护品牌滋源主打无硅油，而b2v则是藻类的祛屑止痒，不同的卖点使其市场空间无法比拟。

步步为营，坚持守住价格底线

作为以KA渠道销售为主的赵永淇，对于如何打赢电商的翻身仗，有自己独特的见解。

“有效的协调好与卖场的利益关系，将自身的品牌意识树立起来，坚决守住价格底线，不打价格战。在流量问题上，卖场可以牺牲品牌来获取流量，但是我们不能这么做，品牌是我们自己一步一步培养起来的，不能因为短期的利益去做降价促销的活动。在竞争面前，要步步为营，才能稳住品牌的地位。”赵永淇认为，价格战永远都只会是一个双输的局面，协调好与卖场的利益分配，才能实现互利共赢的局面。

与此同时，赵永淇将品牌的优势放在服务消费者和自身团队的建设上。定期的组织KA人员进行产品知识学习、体验服务培训，加强KA人员的服务意识，并做好产品售后的服务与跟踪。另外，结合产品特点，不定期举办朋友圈点赞、用户反馈积累以及会员活动等，加强卖场、KA和消费者之间的互动性，从而增加消费者对产品的忠诚度。

以服务质量的提升和团队建设的强化，来弥补产品不打价格战的短板，在赵永淇步步为营式的管理下，b2v在KA渠道得以持续的良性运转，并俘获大批忠实客户。

洞察消费动向，方能决胜千里

在消费年轻化的今天，消费升级导致KA渠道年轻消费者的流失越发严重。赵永淇以其深度的洞察消费动向，构筑了b2v品牌在KA渠道的定向流量。

传统的KA渠道销售人员年龄层普遍偏大，思想意识比较固守，在学习培训方面也很难有较深的突破。针对此类问题，赵永淇顺势消费年轻化的特点，以循序渐进的方式更替年轻KA，并提供晋升空间，培养年轻KA的价值感，从而调动其积极性，为卖场持续发力。

除此之外，结合年轻化的卖场采购人员，为KA渠道引进自带流量的网红商品，以及包装亮丽独特，能满足年轻消费者需求的商品，并做一些自营，从而吸引年轻消费者，另外与品牌联合做一些场景式、体验式的营销活动，增加品牌、KA与消费者的互动，以此俘获年轻消费者。

抓住消费升级的特质，洞察消费动向，深入分析并顺势而为，方能决胜千里。相信新兴品牌b2v在赵永淇的带领下，必会攻下高端洗护的市场。