那些金字塔尖的大客户销售,是怎样炼成的?

这期,我要和你分享的是张坚老师主讲的《大客户销售成长之路》的片段。

这段内容讲的是,大客户销售,按照能力从低到高,可以分为三个段位,分别是:业务型销售、咨询型销售和企业型销售。

业务型销售、咨询型销售和企业型销售三个段位的销售员之间,有一个很大的差异,那就是他们关注的“焦点”不同。

业务型销售只关注“事件”。客户要报价,他就给报价,客户要方案,他就给方案,他觉得积极响应客户就能得到好的结果。

而咨询型销售,他关注的焦点是“过程”:客户的决策流程、采购流程、项目进程等等。了解了这些,就能针对客户的业务提供更好的解决方案。

最后是企业型销售,也就是要成为客户的顾问,能够站在客户的立场上去思考问题,甚至能给客户提供一些好点子,让客户能够信任你,愿意和你交流一些重要的问题。这样,你在给客户出主意的同时,顺便就把自己的业务做了,这种方式的销售效果是最好的。

那么,销售人员具体要怎样做才能进阶到更高的段位上呢?一起来看看吧。

 

一个大客户销售是一般的还是卓越的,有三个层次可以区分。这三个层次,像金字塔一样。

在金字塔最底层的销售叫“业务型销售”,英文叫box moving,翻译过来叫搬箱子的销售,许多销售都属于这类。这类销售在金字塔最底端,人数也是最多的。

在它之上一层的销售叫“咨询型销售”,咨询型销售也被称为“解决方案”的销售,人数相对少一些。再往上一层,也就是在金字塔顶端的销售,我们叫“企业型销售”。企业型销售,一般就是客户的顾问,人数肯定就更少。

这三层销售,除了人数上有不同,他们的投入产出也大不相同。

对于一个新销售或者新人来说,比如刚从技术部或者其他部门转岗的,或者大学刚毕业来做销售的,他们都处于进入阶段,英文是Entry。你可以看到,在这个阶段,他的生产力是负的,是没有什么效益的。

经过了一段时间的学习和锻炼,新销售就进入了第一层——“业务型销售”。业务销售的特点是什么呢?他的生产力是偏低的,也就是公司有什么产品他就卖什么产品,有什么服务就卖什么服务,像搬箱子一样,所以我们也叫“业务型销售”是搬箱子销售。

有些业务型销售经过一段时间的锻炼后,可能会进升到第二层——“咨询型销售”。咨询型销售与业务销售有很大不同,他可以跟客户建立更好的关系,了解客户的业务,针对客户的业务提供相应的解决方案,所以咨询型销售已经不是单纯的卖产品和服务了。

但还存在着晋升的空间,那就是第三层——“企业销售”。作为企业销售,客户有什么问题都愿意找他咨询,他在给客户出主意的同时就把业务做了,所以他的生产力是最高的,投入产出也是最高的。

为什么三层销售各自的投入产出会有这么大差异呢?

因为他们在做的事情是不一样的。业务型销售,更偏重于战术,看重具体做什么;咨询型销售,就已经在思考一些规划问题,他站得更高,是战略性的;到了企业销售,他往往能将战略战术融汇贯通,所以是最具竞争力的。

从一个普通销售成长为卓越销售需要经历这三层的过渡,随着时间推移,有些人是逐步向上的,但是也有不少销售无论干多长时间,都停滞在业务型销售这一层,就是出不去。所以,我们经常会看到有些老销售,工作很多年了,还是业务型销售,公司有什么产品就卖什么产品,有什么服务就卖什么服务,有什么方案就卖什么方案,这是一个很普遍的现象。

不同层次的销售关注的焦点是不一样的。什么是焦点不一样呢?就是做事的时候,他的重点不一样。比如说业务型销售,他的重点是事件,英文是event。

他平常工作很努力,而且也比较忙,但是他只关注事件。那什么是事件呢?比如,客户要报价,他就给报价,客户要方案,他就给方案,客户要招标,他就去投标,客户要开会,他就去赞助,客户要吃饭,他就去请客,等等等等。他觉得积极响应客户就会起到积极的作用,但是实际上他做的这些事,往往都是没什么效果的。

比如说刚才说的报价,客户要报价,你就要给他报价吗?我觉得应该打一个问号,因为你跟客户有没有建立信任是特别重要的前提。你还要考虑报价的结果,你给了报价,客户会做什么?最好的情况是客户拿你的报价做预算,但是你有没有想过最差的情况呢?最差的情况就是,你给客户报价的第二天,这个价格就到了竞争对手手里,因为客户在帮助你的竞争对手要报价,这是很有可能的。

所以你看,关注事件的销售可能经常投标,但是中标的几率却很低。他也很忙碌,但是做的都是事件性的工作,所以他的效果不会很好,也就是我们常说的“不出活”,而且屡战屡败,浪费大量的公司资源。这就是第一层销售关注的事件的结果。

那咨询型销售呢?他比业务型销售确实要强很多,因为他关注的焦点不再是事件,而是过程。那什么是过程呢?英文是process,也就是流程。

比如说,关注客户的业务流程,关注客户的采购流程,关注客户的项目进程,关注客户的决策流程,这些都是流程。所以当你对客户的各种流程都很熟悉的时候,你已经不再是业务销售了,而是咨询销售,是一个解决方案销售,所以在这个层面上,你的生产力已经高出了一节。

这样的销售已经是一个不错的销售了,但还有提升的空间,那就是第三层销售—— Enterprice Sales ,企业型销售,也就是客户的顾问。我这里再说一下,客户的顾问不是顾问式销售,客户有什么事情愿意请教你,愿意跟你沟通,那你就是客户的顾问。

当你是客户的顾问时,可能在为客户出主意,在与客户交流的时候,你就把业务做完了。我们看到很多企业家、大老板都是与客户建立了信任关系后,都变成了客户的顾问。客户要上什么项目?要什么投资?这个钱怎么花?后续应该怎么做?都会跟这些企业家交流,交流过程中他们所提的建议,往往对他们自己的业务会有很大的帮助。那这样的销售关注的是什么呢?关注的是结果,英文是:Result,Outcome。

比如说报价,你在报价的时候,你一定会想我报这个价钱给客户,可能会有什么结果呢?你在给方案的时候,你也会想:我把这个方案给了客户,可能会有什么结果呢?你看,这个时候想的都是结果。

每个销售的精力和时间都是有限的,应该把有限的精力和时间,投入到那些能够产出的事情上,而不是投在那些没有结果的事情上。

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