作业盒子创始人兼CEO 刘夜

今年2月，作业盒子完成云锋基金领投的C轮1亿美金融资。至此，这家成立三年半的公司总计获得了5轮投资。

作业盒子是一家面向K12的在线教育公司。创投圈都知道，K12在中国是一条竞争异常激烈的赛道。2014年7月份，作业盒子拿到联想基金天使轮100万美金投资时，猿题库、一起作业其后在不到半年的时间先后拿到了D轮投资；而含着金钥匙出生的作业帮（百度出品），不仅不缺钱，更不缺流量。

从一出生就是“后进生”，这是作业盒子面临的最大现实。当时很多人不理解作业盒子创始人刘夜为什么选择K12：“还有机会吗？”这是刘夜听到的最多的质问。

刘夜从2001年大二时就开始创业，十几年做了几十个项目，有得有失。“我也算经历过风口、同时也错失过风口的创业者了，所以当2014年决定做K12时，就给自己画出了道道：要么大成，要么再次失败，不存在小成一说。”

目前作业盒子的日活是370万，而行业领跑者是600万。表面看依然有差距，但不要忘了，这是作业盒子成立时间晚于对手三年、融资少于对手三轮的前提下，实现的超速追赶。换句话说，作业盒子不仅没有被先发者秒杀，而且与它们的距离越来越近。这算不上奇迹，但对大多数创业者而言，极具参考意义。

赛道对了，竞争再激烈也有机会

刘夜的业余爱好是滑雪，曾拿过全国高山滑雪精英赛的第二名。2013年的一次意外受伤，让他萌生了在医疗领域创业的想法。

或许这跟久病成医有关。养伤的那段日子，刘夜天天泡春雨医生、好大夫、丁香园，想看看从供给端如何改造这个行业。后来发现，医疗行业的供给端很难优化。

首先医院谁好谁坏，根本不需要互联网公司评定，大家都知道协和看病最好；其次，供给端的效率也很难提高，比如药品供给，是受国家管制的，不是谁都能开处方药的；再次，医疗供给端根本就不存在被浪费的可能，它本身都不够用，何谈优化？

但刘夜很快发现，这个在医疗领域无法实现的模型，完全可以放到教育上：老师就是大夫，学生就是病人，家长就是家属，作业就是病例数据。“每个学生都患了慢性病，要长期治疗，师生关系是医患关系，只不过这个关系比医患关系更牢固。”刘夜说。

恰好当时几个多年的好友也在和刘夜讨论创业的事情，几个人对教育这个事情都很看好，就迅速确定了团队：一位是前百度战略合作总经理、有过6年教育行业市场经验的王克；随即王克又找来了教师出身、曾任英特尔教育中国区负责人的贾晓明。CEO、COO、CMO全部就位。

找准切入点，饱和攻击

打通老师、学生和家长之间的三角关系，是作业盒子的诉求点，与它比较像的是已经成立三年的一起作业，但当时一起作业的内容主要是英语教学，而且主要集中在PC端。刘夜觉得这里面有机会，就选择从相对成熟的中学市场入手，内容做数学，产品完全集中在移动端。

不到两个月，刘夜和团队就发现中学市场问题很大。“中学不听老师的话，中学也不听家长的话；中学家长会跟老师说小孩不听我的话，中学老师也会跟家长说学生不听他的话，这就是中学的逻辑。”

而小学市场是，学生听家长的话，也听老师的话，家长也听老师的话，所有的关系，都是和谐。作业盒子2014年8月份推出中学版，到九月份只获得了几千个用户。当月，刘夜从20人的公司团队中，调出3个人做小学生版，其余人还做中学版。

此时外界并不知情，直到2015年拿到好未来1000万美元融资的时候，对外讲的故事依然是“中学市场”。2016年，作业盒子才正式对外公布600多万小学生的用户总量。此前，连竞争对手都以为作业盒子的主要产品是面向中学市场的。

在拿到了好未来的A轮投资之后，刘夜果断把所有的资源全都all in到小学（口算）市场，一下冲出了40万的日活；而在拿到B轮投资的之前4个月，又果断地尝试了一下商业变现，基本上证明公司的用户是有商业价值的，那个时候正好是资本最寒冬。在市场最困难的时候证明自己能赚钱，为顺利拿下B轮铺平了道路。

作业盒子的天使轮就是证明产品局部有效，A轮是为了证明推广有效，B轮是证明变现可行，C轮的时候，才会去谈战略、谈未来3、5年之后的事情。

“天使轮、A轮、B轮的时候，瞄的永远是未来3个月做什么，而且必须1、2个月要体现出来。”刘夜说。

把握融资节奏，讲究花钱分寸

从拿到天使轮开始，刘夜跟团队定了下一轮的融资周期及日期，每两轮之间的钱怎么花，算的门清。当然，前提是，既要敢花，又要会花。

“作业盒子进入这个赛道的时候，人家都拿到D轮了，就好比赛车，从北京到上海，我们出发的时候，人家都开到济南了，只能超速行驶，这其中必然会伴随风险，但没有第二条路可走。”刘夜说。

2015年春节之后，作业盒子100万美元的天使投资花的差不多了，正准备融下一轮的时候，赶上了一个资本市场的倒春寒。当时友商都在节流开源，但刘夜认为这是抢占市场的好机会。在投资款使用殆尽、融资又没有进展的情况下，三位合伙人自掏腰包，筹集了200万人民币，继续保持推广费用一贯的投入节奏。

幸运的是，这笔钱还没花完，资本市场突然出现好转，同时数据增速明显高于同行，用户从1万迅速增长到10万。2015年7月份，作业盒子拿到了好未来领投、章泽天和刘强东跟投的1000万美元A轮投资。

值得一提的是，这是章泽天第一个投资项目。当时她还在红杉资本工作，尽管当时红杉没有投，章泽天还是异常坚定地拉上刘强东以个人名义投资了作业盒子。

融A轮的时候，刘夜对作业盒子的估值是1亿人民币左右，准备融500万美金左右，没想到最后估值做到2亿、融了1000万美元。

2016年进行B轮投资的时候，正值又一个资本低潮期。刘夜见了几十家VC，没人敢投，最后专注于机器人和医疗领域的德联资本表现出了极大的兴趣，并很快决定出手。

随后，作业盒子继续加大投入力度，这就有了后面日活用户从40万到130万的迅猛增长，贝塔斯曼在做B+轮领投时，正是看中了这个增速。

在C轮融资之后，刘夜认为每一分钱都要服务于公司战略，而这个战略就是AI。

刘夜说，在线教育行业目前有两类公司：一类公司是简单粗暴地把一些传统线下的模式，直接搬到线上来：仅仅是通过屏幕，其实是把地域打掉了，早期的时候这类公司发展是最快的，因为效果最明显。

“但是我觉得未来的公司一定不是这类，未来的公司不是简单地搬运供给，而是在供给端一定有技术创新，这样才能将供给端的效率提升。”

目前作业盒子的投入重点不再是推广端，而是技术和人才投入，特别是AI领域。过去6个月，作业盒子新招了将近800人，公司从200人迅速到了1100人；增加的除了200名销售外，剩下全是研发和教研。

在刘夜看来，如果把教育作为一个商品来说，其实本质上就两件事情，一个是供给的可复制性，一个是供给的效率问题。作业盒子的内部的说法是，要用技术把服务产品化，再把运营自动化，就像今日头条的推荐算法，把供给端和需求端的匹配效率提高到极致水平，成本就会很低。

“如果真把AI的潜能释放出来，甚至用它去替代老师的讲课环节，这里面的想象空间是巨大的。”刘夜说。