技师在手工操作 头图来自 dentalproductsreport

美国是全球最大的口腔器械生产和消费国，其进口医疗器械包括了牙科修复体和材料。在美国，牙科修复体有 40% 依赖进口。

美国义齿行业的形势目前不容乐观：进口设备的成本比起国产设备价格低廉，所以关税提高并不会产生太大影响；美国国内的很多牙科器材公司由于海外竞争和行业整合固化等原因，正处于关闭潮之中，牙科技师的职能会逐渐被机器取代。

根据美国亚利桑那医学院口腔健康学院的牙科技工所技术副主任兼副教授 Elizabeth Curran 表示：" 激烈的海外竞争和美国的应对方式已经让美国的牙科器材行业处在了两难境地。因为牙科技工所和器材制造公司使用的材料也被视作医疗器械，提高关税后，我们若使用进口材料来制造国产修复体，实际上价格并不会比直接采用进口修复体更有优势。"

动脉网翻译整理了三位美国器材行业从业者的观点，看看他们对行业的动荡持什么看法，并将采取什么行动来保持竞争力。

美国牙科器材行业保证竞争力的一些办法

" 从牙科器材制造及牙科技工所行业的角度来看，这个境况其实由来已久了。我们预计相关材料的离岸价格还会继续增长，因为 DSO（Dental Service Organizations ，美国牙科支持组织）的定价公式是依据牙科技工室来的。" 美国牙科技工室协会（NADL）执行主任 Bennett Napier 对此表示。

一直以来，尽管进口口腔修复体的低廉价格让各个牙科诊所尝到了不少甜头，但是对于其他相关行业，尤其是牙科技工室而言打击却十分沉重。

Bennett Napier 认为，不论是在国内还是国外，产业竞争都是不可避免且将一直持续的，牙科技工所真正应该关切的是用怎样的特质在竞争中脱颖而出。

对于国外竞争，Bennett 表示首先应该分析他们的增值服务是什么，以及他们究竟能提供什么样的产品是 5000 英里外的我们所不能提供的。

" 利用数字技术，全世界同行都可以随时随地沟通，总有些产品和服务只有我们美国的牙科技工所能提供，但是外国同行们却做不到，"Bennett Napier 继续说明，" 我们不得不将自己的注意力放在这些差异化产品之上，并力争将他们做大做强，让这些产品的不可替代性上升。"

" 只有将服务更落脚于消费者个体身上，才能进一步消除人们心中对口腔修复体抱有的成见，让他们认识到这不仅仅是一个随处可买到的商品，"Elizabeth Curran 强调，" 我们并不是做小零件这么鸡毛蒜皮的事，而是在提供个性化定制修复服务。"

西雅图一家名为 Arcus 的牙科技工室负责人 Steve McGowan 表示：" 我认为包括老板和技师在内的牙科技工室从业人员，应该通过培训和再教育提升自己的专业素养，使自己脱颖而出，比如更多地了解临床牙科知识和信息，成为牙科诊所不可取代的合作伙伴，而不是一再压低价格来抵御竞争。"

他认为，口腔器材技师需要接受牙科各个方面的教育，包括材料科学和临床牙科。如果牙科技工室向着小部件加工厂模式转变，并宣称自己拥有所谓的高阶版工人，技工所老板可能会赚得盆满钵满，但是对于牙科技师而言，他的职业生涯也就基本到头了。

" 我所说的‘高阶版’工人其实可能从头到尾都不知道义齿是怎么制作的。我认为我们现行的体制为技师们提供的更多是培训而不是教育，"Steve McGowan 继续说道，" 我们这一领域的大部分培训都来源于制造商，他们会教你如何使用器械如何制作，但是他们不会教你为什么要这么做，这个状况其实已经持续了相当久，我认为这是一个行业的巨大错误。"

为了确保在美国市场的竞争力，牙科技工室的老板们有必要让自己的客户和潜在客户了解自己的技工室能够提供的所有服务。

Bennett Napier 针对这个问题发表了自己看法：" 很多牙科技工所都忽略了去推广他们完整的产业链，他们的产品或服务 X 已经人尽皆知了，但实际上他们还可能提供 Y 和 Z 产品，而牙医们可能会觉得，这家技工室只能做这种特定类型的修复产品或者提供特定类型的服务，所以这次我还得找另一家。所以牙科技工室从业者应该要学会与诊所进行全方位沟通，让自己的全部服务都展露出来。"

根据 NADL2017 年度的商业调查，受访技工室中有 63% 可以提供多种服务（通常是可以有能力同时制作牙冠、牙桥、烤瓷牙和植入物等口腔修复体），剩余 37% 的牙科技工室仅提供一项服务，这类技工室的规模普遍偏小，往往只提供义齿或牙冠制作的服务。

Bennett Napier 继续表示：" 要想让自己的牙科技工室脱颖而出，应该向客户强调自己的各种服务元素、复杂治疗计划或者相关咨询服务，这一点对于有大面积修复需求案例的吸引力尤为突出。从牙科客户的角度来看，他们各种各样的新需求也在日益增多，那么从业者就有必要向他们传达自己也有能力完成这些需求。"

他进一步阐明道：" 全口无牙颌重建和复杂种植体病例无论对于牙科诊所还是牙科技工室而言都是一个重要增长领域，想要完成这些庞杂的病例就需要建立稳定的合作伙伴关系，让牙医和牙科技师通力合作，共同去处理棘手问题并制定治疗计划。如果这个态势能够良性发展，有一天我们在美国的牙科诊所可以看到技师和牙医们在一起奋战，而这一点正是国外很难去复制的。"

牙医们应当深度了解自己所用的口腔修复体

根据 Elizabeth Curran 透露，现在牙科学校毕业生们其实在牙科技工技术上的培训甚少，特别是和 25 年前的牙医们对比起来。

" 比起过去的牙医，现在的年轻牙医们更加依赖牙科技工室，那么问题也就产生了，"Curran 说道，" 随着美国牙科技工室市场的逐渐稳固，牙医们就必须更加明确自己的需求，以选择更适当的合作伙伴。他们需要知道问题出在哪，自己需要什么，才能与牙科技工室展开更高效的沟通，从而满足自己和病人的需求。"

这也就是为什么 Bennett Napier 认为在过去十年当中，NADL 的重心一直放在透明度上。

" 我们并不是一味地排斥海外或者亲海外市场，"Napier 说，" 现在早就是全球化经济的时代了，竞争的激烈对于整个行业环境而言总体也是积极的。但是我们也需要认识到，透明度才是整个医疗器械乃至医疗行业最难解决的痛点。我们不希望一家牙科诊所与牙科技工所建立合作伙伴关系，仅仅是因为他们的产品是海外生产的国产品牌。"

Arcus 技工室的 McGowan 阐明了美国何以走入多达 40% 的口腔修复体依赖进口的局面，他说：" 中国劳动力成本低，花 40 美元就可以定制一个牙冠，在美国，我的要价是 400 美元。而那些规模更大的牙科技工室的一个牙冠可能只会要价 100 美元，显然便宜得多。真正的竞争对手其实正是中国，但也无能为力，只能去适应现状。事实上那些大型技工室很多时候也把自己的业务外包给中国或其他国家，只是没人知道罢了。"

现在，NADL 正在积极推广名为 "What ’ s In Your Mouth?" 的运动，旨在提高口腔修复体市场的透明度，让患者和牙医获得更多知情权。NADL 方面表示，患者于牙科技工室之间的信息脱节，很可能导致一些关键信息没有传达到位，比如修复体产自哪里、用了什么样的材料。同时，他们呼吁那些一味将自己工作以廉价外包给国外的牙科技工室，也要把成品以低廉的价格出售给牙医们。

甚至，华盛顿州的立法部门也为之出手，他们已经通过了一项法案，将迫使牙科技工室公布自己第三方外包服务商的信息。

在全美所有州都立法强制提升牙科技工室透明度之前，不断地去检验并建立信任关系是很重要的，检验一定少不了。Bennett Napier 向牙科诊所建议：" 你可能已经和某家技工室合作很久了，也有可能是别人推荐给你的，但是正如你在做其他生意时一样，你有权并有必要知悉技工室所有的服务细节，这样才能保证真正获取自己所需的服务和产品。"

Curran 也向牙医建议到道：" 有一个很基本的问题你们都需要向合作伙伴提及，那就是问他们是否能提供修复体所使用材料的 FDA 审批文件，因为进口材料是不受 FDA 监管的，所以你很难确定自己拿到手的材料是不是真正所需的。他们可能会告诉你，这个陶瓷是经过 FDA 审批的，但实际上可能只是一个很蹩脚的国外产品。"

Bennett Napier 补充道，还有一个可以询问牙科技工室的问题是，他们是不是已经通过了自主认证，如果答案是肯定的，那就再追问一下细节。

" 这些都是展示自己具有良好信誉并且可以让牙医客户们安心的举措。牙医们在从事临床工作的时候，想到自己所合作的技工室有着规范的体系和触手可及的资源，这会令人非常安心。"

美国牙科器材行业的未来会是怎样？

Bennett Napier 坚信整个医疗行业都会继续稳步增长：" 我认为，随着牙科临床业务的持续增长，国内的牙科器材行业市场也会随之增长。尽管廉价的进口产品、行业的逐渐整合稳固以及数字化机械的冲击十分强烈，但我依然觉得现在是牙科器材行业的红利期。"

" 随着牙科数字化的推进、新材料的持续研发和各种业内创新的激增，我对整个行业表示看好。"Napier 积极表示。

而另一方面，McGowan 却并没有 Napier 那样乐观。尽管他也表示美国牙科技工室行业的衰退是一个多方面的复杂问题，但他也始终坚持牙科技师的教育问题是首当其冲的。如果一个行业的技术人员比起正规教育更倾向于在职培训，那么这个行业可能离衰败也就不远了。

" 我坚持认为正规成体系的的教育以及宽泛的基础教育，对于技术人员来说绝对是重中之重，"McGowan 表示，" 如果一个人的身份是牙医，那么大家都知道他肯定受过规范的教育，并且他们接受了相关的技能培训，但如果你说你是牙科技师，那可能就十分微妙了。"

" 我认为 NADL 正在致力于把牙科技师的行业准入门槛变得更低，因为这个行业人员流失确实严重，但是我认为这是在饮鸩止渴。因为这份工作是具有相当难度的，所以人为去简化它绝对得不偿失。"

Elizabeth Curran 表示：" 美国是不对技术人员采取管制的国家，我们没有通过一个组织来实现有力的监管。我认为有很大部分原因是，很多病人压根没有认识到自己使用的牙冠其实是由牙科技工制作的，对他们而言医生们才应当是业内的权威，但是实际上很多牙科器械并不是医生们制作的，也完全不受医生的直接监管。"

这个观点与 ADA 一份名为 " 牙科未来 " 的报告内容背道而驰，该报告的作者是这样写道：" 牙科技工室的技术人员通常在牙医们的指导下制造口腔修复体，并且牙医们通常具有牙科技工的操作技能和知识储备。"

这份报告还得出结论，认为牙科技工人员的正规教育将渐渐消失，因为受过正式教育的和只接受过技能培训的技术人员之间的收入差距，对于这个入门级职位而言并不显著。有趣的是，该报告作者还认为，正规体系教育比例的下降也可能是由于在职培训效果更好。孰是孰非，不用多久时间，结果大家可能就会见到。