珠宝销售技巧：这种有消费能力的顾客，身上自带一种莫名的气场。你在他面前，瞬间变成小白。

珠宝销售案例：

之前成交50分钻戒比较多，平时都能接待得很好。但是，遇到要买一克拉的顾客，就会很紧张，不知道该怎么接待。这种情况怎么解决呢？

珠宝销售技巧1：销售的紧张心理

本来平时买钻戒的顾客，就不是很多。

像这种进店就说要买一克拉的顾客，更是少之又少。难得今天让你碰上了，开心之余又会紧张。

你内心的第一反应，要是能把这单成了，这个月业绩还用愁吗？

但是，又会觉得紧张，

是因为，之前很少接待一克拉的顾客，加上你对这次接待非常在乎，又担心自己哪方面做得不好，顾客不买走人。

如果你过于在乎这次接待的结果，就会急于给顾客推荐产品。

当你的接待焦点，放在介绍产品和销售上，就不能用心听到顾客话语背后的需求信息。

而且，

你对自己没有足够的信心。

在接待大钻顾客方面，经验欠缺。而这种有消费能力的顾客，身上自带一种莫名的气场。

你在他面前，就好像变成了小白。

原本对接待流程还是很熟练的，这时候受各种因素影响，自己也变得手足无措。

这些，就是大部分销售，在接待一克拉顾客时的心理反应。

你，有没有同感呢？

珠宝销售技巧2：调整心态是第一步

回想当初，还是新人的时候，第一次接待50分的顾客，而且还是在月底最后一天。

那一刻，我比你更紧张。

不只是业绩问题，还关系到能否转正。

所以，你的反应还算正常，也是可以理解的。

遇到这种大钻顾客，应该怎么办呢？

A、放松

首先，你要暗示自己“放松”，而不是告诉自己“不要紧张”。

你越让自己不要紧张，就越紧张，这是心理暗示对行为的影响。

B、成不成无所谓

当你太过在乎这次接待能否成交，内心就无法淡定了。

我之前的想法是，

目前自己的销售水平，还达不到高级水平，这个订单能成最好。要是成不了，也无所谓。权当给自己一次实操的机会，积累接待经验，了解大钻顾客的消费心理。

相信自己，下一次肯定会做得更好。

C、销售焦点

之前说过，

想成交顾客，并不只是你的产品介绍要有吸引力，

更重要的是，

你要找到顾客的购买焦点，她关心的是什么，在意的是什么，标准又是什么。

所以，

你的销售焦点，应该先放在了解顾客需求，而不是一味地找产品做推荐。

就算是推荐产品，也只是作为接待前期的测试。

珠宝销售技巧3：能力要求

至于这次接待你能否成交，

最关键的因素在于，你是否能清晰地知道顾客需求信息。

这方面的做法，可以参考了解需求的16个问题。

另一个接待重点是，

你能否问出顾客的购买疑虑，她不能马上下单的考虑因素是什么。

提问方式有两种，

一是，直接提问；

二是，间接提问。

在你给顾客提供信息的同时，顺带挖掘潜在信息，

这是高级销售常用的做法。

所以，

假如你接待一克拉顾客都还会紧张，说明你需要去提升以下三个方面的能力。

A、熟悉货品

只有对货品非常熟悉，你才知道，能给顾客推荐什么。

有人把销售比喻成打战，

那么，货品就是你的子弹。

如果连货品都不熟悉，你想想，当你扛着一把没有子弹的冲锋枪上战场，

结果会怎样？

B、琢磨顾客心理

大钻顾客的消费心理，还是有些不一样的。

他会更在意，被尊重的感觉，你可以适当的夸赞他们，但是不能太过虚伪。

能有买大钻的消费能力，他之前的阅历也不少，

所以，接待过程中，少点套路，多点真诚。

接待的核心，

以顾客为中心，结合你了解到的需求信息，再站在顾客利益角度出发，给一些对他有价值的信息。

这时候，顾客才有可能接受你的推荐。

C、谈单方式

面对大钻顾客怎么谈单，

前提是，基于你对顾客信息的了解，以及现场的接待情况，做相应调整。

每个顾客的情况不一样，会考验你的现场应变能力。

想提升这方面的能力，最好的方式是，每天分析自己的接待情况。

分析多了，自然就会总结出一些规律。

没有一种固定做法，能适用于每次接待。

小结：

不管是大客户，还是小客户，

都需要让他感受到，

你对他有什么价值，为什么就应该在你手上买。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处。

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