销售员要有“延迟满足”的情商能力——不去想成交，只是耐心的做正确的事情，就能获得更大的回报（成交更多）。这是一种更适合性格内向的人的高级销售策略。

延迟满足是指一种甘愿为更有价值的长远结果而放弃即时满足的抉择取向， 以及在等待期中展示的自我控制能力。它的发展是个体完成各种任务、 协调人际关系、 成功适应社会的必要条件。

正确的事情包括：

1、和客户建立伙伴关系，而不是买卖关系。

2、成为业务专家，而不是忽悠专家。

3、拓宽销售渠道。从更多的鱼塘钓鱼。

4、建立销售流程。像钓鱼一样流程化，而不是像抓鱼一样被客户牵着鼻子跑。

5、正确的谈判策略：不随便降价，爱买就买，不买拉倒。

销售行业里大致可以分成两类人：

第一种人：八面玲珑，舌灿莲花，面貌端正，亲和有嘉。擅长对潜在购买对象进行概念洗脑，潜在购买对象对此类销售心生好感并死忠其灌输理念，遂发生购买行为。(实例参照某些生活知识讲座型的电销电视节目)

另一种人：拙嘴笨腮，腼腆木讷，面貌憨厚朴实，象极邻家礼貌无害的次子。让潜在购买对象毫无戒备不好意思拒绝此类销售的推荐，如果商品性价比不错，双方甚至会达成长期销售关系。

(岛国曾对销售人员做过业绩排名调查，排在第一、二位的都是这种类型)

和客户建立伙伴关系，而不是买卖关系

1、伙伴关系是相互成就，不能损人利己。

只对自己有好处的事情，不能做。比如一个想做电商网站的客户，从我的专业角度看，他没必要做电商网站。所以，我就建议他不要做，这才是伙伴关系的立场。

如果你只是想着做买卖，肯定就会建议他赶紧做、立马做，花钱越多越好。这是典型的买卖关系，这种心态会让你只想成交，而不太关心事情是否正确。

但是，如果竞争对手做了正确的事情，你往往就成交不了——当时这个客户也找别的公司谈过，为何最后和我签约，主要就是因为我伙伴关系的立场赢得了他们的信任。

2、伙伴关系的首要出发点是帮助客户解决问题，销售产品只是为了解决问题，顺带而为的结果。

出发点不一样，心态和行为就不一样。从帮助客户解决问题的角度出发，你就不会总是想着成交，你只是真诚的帮客户想办法、设计方案、解决问题。

你的心态和行为，客户其实是很容易感知到的。看到你献出真心，他也会回报你真心。

成为业务专家，而不是忽悠专家

很多人以为做销售就是“忽悠”，所以学习了很多销售技巧（忽悠技巧）。

但是，现在的客户，被忽悠多了，已经产生了抗体——防忽悠能力变强了。你会发现，那些传统销售圣经里的忽悠技巧，现在已经不怎么管用了。

那么，销售到底应该怎么办？不学那些传统的销售技巧了吗？

答案是：当然也可以学，那是基础技巧。但是你还需要运用一些高级销售策略。

高级销售策略是成为业务专家，然后就能衔接我们上一条策略了——成为顾客的伙伴、顾问、专家（如果你不是业务专家，当然没法给客户当顾问）。

举例来说：

1、如果你要卖家具，就要成为一个家具知识专家（起码相对于顾客来讲）。你就能给顾客专业的家具搭配建议、购买和维护建议，为客户设计合适的解决方案。

2、如果你是旅行社的销售员，你就要成为一个旅行知识专家。你能给顾客设计合适的旅行计划，能给顾客专业的出行建议和注意事项。

3、如果你是一个保险公司的销售员，你就要成为一个保险知识专家。你能够帮客户解答大部分的保险疑问，能够帮客户设计最合适的保险计划。

不管你卖什么，你越专业，你就越有可能成为客户信任的伙伴、顾问、专家。你和客户聊的都是专业上的问题，聊完了，找出合适的解决方案了，也就成交了。

这是销售的一个趋势——专家型销售。

你有没有发现，那些不需要咨询“专家”建议的产品，销售渠道已经主要放在网上、或者超市里了。

所以，如果你不是专家型销售，路已经越来越窄了，网络和超市正在消灭你的岗位。如果你卖的产品，大部分人首选的购买渠道已经是京东淘宝了，建议你就要考虑下你的职业前景了。

拓宽销售渠道

很多销售，特别是店铺销售，只会等着客户上门，别的事情都不愿意做、或者不会做。

如果生意好，忙不过来，倒罢了。很多店、很多销售，经常闲得很，半天等不来一个客户。

员工不主动思考也就罢了，如果老板你也不想办法，那就没救了。

做销售，必须要拓宽销售渠道。

除了等客户来，以及你上门去推销。销售渠道还有：老客户介绍、合作伙伴介绍、网络营销、微信营销等等。

其实大家都知道这个道理，可能也尝试过，但大都浅尝辄止，碰了一下，就觉得没效果，然后继续等待、或者上门推销——觉得效果直接、看的见。

其实销售就像钓鱼，每个销售渠道，就像是一个鱼塘，有些鱼多，有些鱼少。

1、但是不管鱼多鱼少，你扔个空钩下去，也不可能钓到鱼，对吧？钓鱼也需要投资，你需要扔点饵料打个窝子吧、鱼钩上也要挂点鱼饵吧——对于新的销售渠道来说，你需要先付出、贡献一些价值，让人信任你，喜欢你。什么都不想付出，就想获得回报，那是妄想。

2、另外，钓鱼也需要等待。很多人扔下钩子，立马就拉起来说“没鱼”，然后转身走人放弃这个鱼塘——这样永远也建立不了新的销售渠道。

一般失败的原因不外乎上面两条：付出不够、耐心不够。

建立销售流程

我们把销售比喻为钓鱼。但是，其实很多人做销售，还是在用原始抓鱼的方法——鱼游到哪里，他扑倒哪里。

完全跟着客户的节奏走，客户把他折腾完了，能成交就是运气好，不能成交他也就没有办法了。

销售高手一般不这样做。他们有自己的节奏，有自己的销售流程。他们会引导客户一步步跟着他们的思路走。

他们做销售就像钓鱼一样，不慌不忙、条理清楚、甚至气定神闲。

你看钓鱼的流程：准备工具 - 选择鱼塘 - 打窝子 - 挂饵放钩 - 等待 - 愿者上钩 - 重复前面的动作。

例如，一家旅行社的销售流程：

首先是，抓潜。从各种渠道获取潜在客户（这算是营销的范畴）。

然后，当有客户来咨询的时候，销售流程分为以下几个标准动作：

第一个阶段目标：就是加微信。不管是见过面的、打过电话电话的、网上聊的，都要加客户微信。

第二个阶段目标：了解客户详细情况和需求。姓名、出行人数、时间、是否办好了签证、是否预定了酒店和机票，对哪些项目感兴趣。

第三个阶段目标：为客户量身制作详细的报价单。这个报价单其实是最重要的销售工具，一直在不断优化。客人拿到的时候一般都眼前一亮，详细、专业、实用，对他的行程有很高的参考价值（这一点很重要，就是要主动提前交付价值，成交就很容易了）。

而且，它不仅仅是报价单那么简单，我们在里面还放了一封销售信，用创始人的口吻讲述创业的故事、旅行社优势、零风险承诺，等等。

除去这三个阶段目标以外，销售员每天还有一些日常工作：

1、每天更新微信朋友圈，主要发其他客人对我们的好评、客人关心的旅行攻略。

2、根据客人反馈，修改完善《旅游行程计划+报价单》。

3、回答客人的一些其他问题。

4、询问客人，报价单是否还需要修改；如果不需要修改了，就付款成交。

每个行业可能不一样，需要你根据自己情况设置合适的流程。

爱买就买，不买拉倒

销售都要面对的最头疼的问题就是：太贵了，能便宜点不？别人家比你便宜哦……

如果你无法做到随时转身离开，你就无法与人谈判。

但其实当你做完了上面4件正确的事情，最后一件要做的正确的事情就是，在心里默念这几个字“爱买就买，不买拉倒”。

你要明白这个道理：几乎所有的消费者都会砍价，他们提出你应该降价的理由，不过是他的一个谈判策略而已。

消费者只是在试探你是否真的不能降价，当你用“爱买就买，不买拉倒”这个理念来武装自己的时候，你就能坚定而真实的告诉客户，不能降价。

当然，要做到坦然面对这个环节，你必须在前面4个环节上做好工作：

1、和客户建立伙伴关系。

客户信任你、喜欢你、依赖你。

2、成为业务专家。

能为客户提供高价值。

3、拓宽销售渠道。

手中有粮，心中不慌（呵呵，这才是重点，客户多了，你才能不计较个别得失）。

4、建立销售流程。

用一个个的小目标来替代“成交”这个大目标，小目标更好控制。小目标完成了，成交只是顺利成章的结果了。

做好了以上4个工作，你就能坦然面对销售结果——我只做正确的事情，你爱买就买，不买拉倒，我还有很多正确的事情等着我去做呢……