摘要：免入场费、免促销费的背后，是对传统生产以及营销思路的颠覆。

前不久，盒马在上海宣布，将改变零售商与供应商旧有的合作方式，不向供应商收取任何进场费、促销费、新品费等渠道费用，并通过建立“买手制”打造“新零供”关系。

消息传出后，业内拍手叫好者不少——因为长久以来，名目繁多的渠道费用是增加供应商成本、影响产品定价的重要原因之一，比如之前平价光明冷饮难以进入便利店的原因也与进场费过高有关。盒马提出的“免进场费、促销费、新品费”等，无疑能帮助生产商、供应商减少渠道费，让更多的平价好货有机会进入销售渠道。

不过，对盒马“免费”持观望态度的生产商或供应商也大有人在。究其原因，与盒马提出的“买手制”不无关系。“买手制”是什么？侯毅公开演讲时曾打过一个比方，表示盒马要与供应商“结婚”。所谓“结婚”自然要一心一意过日子，不能三心二意、不能沾花惹草，供应商进入了盒马的“买手制”，会不会被盒马阻碍其与其他销售渠道的合作？

其实，大不必为此担忧。因为在充分竞争的市场上，盒马不能也不可能垄断所有的销售渠道。对生厂商来说，与其担心销售渠道的丰富多样性，不如仔细思考一下盒马提出的“新零供”关系，因为免入场费、免促销费的背后，是对传统生产以及营销思路的颠覆。

在零售市场上，商品是消费者最关注的，也是生厂商最大的竞争力。可是长久以来，国内零售行业以柜台出租为主流，很多传统零售商不承担经营，靠向供应商收取进场费、堆头费、促销费、新品费等等名目繁多的渠道费用赢利。供应商疲于应付各种渠道费用，消费者最关注的商品和服务，却处于被忽视的境地。

盒马提出的“新零供”关系，无疑是对原有模式的颠覆。所谓“新零供”，意味着零售商和生产商/供应商各司其职，零售商负责渠道建设、客户体验和服务，生产商/供应商专注做好商品生产研发，提供最具性价比的商品。

对生产商来说，在新零售的大潮中、在消费升级的背景下，不论零售商是盒马还是其他销售渠道，都不可能再延续原先的生产或供应方式——因为消费者变得更加成熟理性，对自己想要什么更加清晰。仅仅是“我生产、你供应”的方式已经难以满足他们的需求；不论是延续传统还是开发新品，生产商都需要利用大数据等新技术和新工具，更精准地把握市场需求以及预测市场需求。

其实，很多生产商早早发现了这点，并且进行了自己的实践。比如，优衣库在新零售的赛道上跑得很快，不仅仅因为在门店引入了各种新零售技术，而且在产品研发上也增加了不少科技因子，根据市场需求加大产品的研发力度。

照理说，作为服饰企业，除了服务方式可能与新技术有关，生产环节应该更强调的是款式设计。但看一下优衣库近年来发布的新品以及即将上市的新品就不难发现，面料科技成为其赢得市场的另一关键因素：将人体蒸发的水蒸气转化为热能的HEATTECH技术、不断将羽绒服变得更轻的Ultra Light Down系列、防风防水的无缝羽绒Seamless Down系列、防风防雨的BLOCKTECH技术……虽然很多技术相当复杂，但它们的实际效果让消费者在门店就能体验到；而且通过门店工作人员的科普，普通消费者也逐渐记住了不同技术的特征。这些围绕产品本身的研发令优衣库从各种快时尚品牌中脱颖而出，成为“新零售”的赢家。

如果说自有门店的优衣库还不足以体现“新零供”关系，那么另一家食品巨头亿滋的实践也可以作为参考。奥利奥、趣多多、吉百利、炫迈等都是亿滋旗下的品牌，作为供应商，亿滋需要和不同的零售商、销售渠道打交道。但是，自从“新零售”开始兴起，亿滋不仅仅与销售渠道合作推出各种限量款产品，更是利用新零售带来的数据资源、互动营销优势等，加大对产品的“新零售”研发。

这种创新甚至不放过一片口香糖：比如最新上市的炫迈果味口香糖就是根据大数据分析后的研发，因为数据显示，年轻人对水果味的糖果产品情有独钟，而口香糖市场恰恰缺乏这类产品，于是有了增加果味因子的新产品。值得一提的是，研发人员甚至没有忽视口香糖的外观，因为调查发现年轻人对别致造型的糖果情有独钟，所以口香糖从传统的片状、颗粒状变成了立方体形状。最终，这些新研发的产品并非只进入阿里巴巴体系的销售渠道，也将出现在超市卖场便利店等传统销售渠道中。

再反观那些思维仍旧停留在“进场费”“促销费”“新品费”的生产商，或许仍旧认为加大促销费用、获得零售商的多多曝光能够带来更好的市场成绩。可惜，这种想法是狭隘的。要知道，剔除不必要的渠道费用，不仅是交易制度的创新，更是零售本质的回归。盒马提出的“新零供”关系不仅考验着零售商——需要用创新的服务和营销去吸引客户；更考验着生产商——当生产商不用再为不必要的费用操心时，又该拿什么去体现自己的商品特色、吸引消费者呢？